«Je trouve étrange qu'on ne s'inquiète pas de se considérer peu performants au niveau commercial»

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«Je trouve étrange qu'on ne s'inquiète pas de se considérer peu performants au niveau ccoommmmeerrcciiaall»» Vous organisez un salon dédié à la fonction commerciale. Les acteurs de ce secteur sont-ils réellement demandeurs d'information et d'outils ?

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 03 décembre 2011
• Nombre de lectures: 3
• Langue: Français

Extrait

«Je trouve étrange qu'on ne s'inquiète pas de se

considérer peu performants au niveau

commercial»

Vous organisez un salon dédié à la fonction commerciale. Les acteurs de ce secteur sont-ils réellement demandeurs d'information et d'outils ? Je pense qu'un écart s'est creusé au fil des années entre les différents services. Ainsi, le marketing s'est vu doter de nombreux outils pour piloter ses campagnes et automatiser une partie de ses tâches alors que le commercial resté sur le terrain n'a pas bénéficié d'autant d'aUention. Sans jusqu'à parler de résignation de la part des commerciaux, ils se sentent moins pourvus et, par conséquent, ont des exigences moins fortes. La fonction commerciale n'est surtout pas consciente et informée qu'il existe une offre de qualité qui répond à leurs problématiques.

Quelles sont selon vous les évolutions récentes - et les nouveaux besoins - de la fonction commerciale ? // faut dépoussiérer l'image du vendeur qui fait du porteà-porte, déballant la même argumentation à longueur de journée. La fonction commerciale demande désormais des individus ayant un esprit enntrepreneur, autonome, aux noombreuses qualités. On exige désormais du commercial de comprendre son secteur, de cerner les besoins de ses clients et d'anticiper ces derniers, par conséquent de posséder des capacités d'écoute et d'analyse. Par ailleurs, il doit utiliser des solutions logicielles de plus en plus complexes pour faire son reporting. Il sait s'adapter et utilise les outils de son temps parce que l'entreprise exige une vision des résultats terrains quasi en temps réel. C'est d'ailleurs l'une ddes grandes difficultés de la profession qui doit communiquer sur ses actions terrains tout en restant au plus près de ses clients. L'automatisation du marketing et les outils CRM sont des moyens efficaces de fournir aux forces de vente dees prospects qualifiés afin de rationaliser leurs efforts.

Les entreprises françaises sont souvent considérées comme peu performantes au niveau commercial. Est-ce votre avis ? Peut-être que le coût du travail en France est un poids pour l'entreprise et que la tendance est au cumuul des fonctions par individu, un problème global qui toouche aussi la fonction commmerciale.

Par ailleurs, la perception parfois vieillotte que la société française a de la fonction commerciale

perdure. Cela donne pas envie aux jeunes générations de s'engager dans cette voie au bénéfice des voies marketing et finance qui sont privilégiées en école de commerce et génèrent un excédent de candidats sur le marché de l'emploi. Par ailleurs, ce sont peut-être nos réticences à oser l'export qui nous vaut cette réputation. Mais c'est en cours de changement ! Les jeunes générations osent et sont beaucoup plus portées vers l'international et les entreprises se tournent de plus en plus vers les marchés émergents.