Psychologie différentielle et psychologie sociale expérimentale (II) - article ; n°3 ; vol.84, pg 411-432

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L'année psychologique - Année 1984 - Volume 84 - Numéro 3 - Pages 411-432
Résumé
Les recherches de psychologie sociale expérimentale faisant intervenir les caractéristiques individuelles des sujets peuvent se proposer la mise en évidence d'une simple relation ou d'une interaction plus ou moins complexe affectant les conduites individuelles. Il peut s'agir de simples constats mais, le plus souvent, il est fait référence à une théorie du phénomène qui, elle, suscite une hypothèse différentielle, et est mise à l'épreuve par des constats différentiels ; ces constats peuvent expliquer des résultats antérieurs contradictoires ou rendre plus vraisemblable l'une des théories concurrentes. Les articles analysés portent sur des situations classiquement utilisées en psychologie sociale expérimentale : attraction éprouvée à l'égard d'un partenaire, effets de la présence d'un spectateur ou d'un coacteur, coopération, aide à autrui, influence sociale, marchandage et compétition, agression, coercition, espace personnel, prise de risque en groupe. Dans la conclusion on s'interroge sur le niveau d'analyse auquel il convient de s'arrêter dans l'étude des différences individuelles et sur les possibilités d'une recherche « nomothétique » faisant intervenir ces différences.
Mots clés : psychologie différentielle, psychologie sociale expérimentale, personnalité.
Summary : Differential psychology and experimental social psychology (II).
Research studies of experimental social psychology making use of individual characteristics of the subjects may have different objectives : to simply relate an individual characteristic with a conduct in a social situation ; to show the existence of a more or less complex interaction between individual characteristics and characteristics of the situation. Sometimes, these studies just give descriptions. But, generally, there is a reference to a theory of the phenomenon under study : this theory may found a differential hypothesis ; contradictory results concerning the theory may be explained by the intervention of an individual characteristic ; the establishment of some differential results may make one theory more likely than other when two theories are in competition. The articles which have been reviewed bear on situations which are classically used in experimental social psychology : attraction toward strangers, social facilitation, cooperation, helping, social influence, bargaining, competition, aggression, coercion, personal space, crowding, leadership, group risk taking. In the conclusion, the question is raised of the meaning which can be given to the multiplication of these differential studies in experimental social psychology. The proper level of analysis in the study of individual differences is discussed and also the possibilities of a « nomothetic » research making use of individual differences.
Key-words : differential psychology, experimental social psychology, personality.
22 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.
Publié le : dimanche 1 janvier 1984
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Maurice Reuchlin
Psychologie différentielle et psychologie sociale expérimentale
(II)
In: L'année psychologique. 1984 vol. 84, n°3. pp. 411-432.
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Reuchlin Maurice. Psychologie différentielle et psychologie sociale expérimentale (II). In: L'année psychologique. 1984 vol. 84,
n°3. pp. 411-432.
doi : 10.3406/psy.1984.29037
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/psy_0003-5033_1984_num_84_3_29037Résumé
Résumé
Les recherches de psychologie sociale expérimentale faisant intervenir les caractéristiques individuelles
des sujets peuvent se proposer la mise en évidence d'une simple relation ou d'une interaction plus ou
moins complexe affectant les conduites individuelles. Il peut s'agir de simples constats mais, le plus
souvent, il est fait référence à une théorie du phénomène qui, elle, suscite une hypothèse différentielle,
et est mise à l'épreuve par des constats différentiels ; ces constats peuvent expliquer des résultats
antérieurs contradictoires ou rendre plus vraisemblable l'une des théories concurrentes. Les articles
analysés portent sur des situations classiquement utilisées en psychologie sociale expérimentale :
attraction éprouvée à l'égard d'un partenaire, effets de la présence d'un spectateur ou d'un coacteur,
coopération, aide à autrui, influence sociale, marchandage et compétition, agression, coercition, espace
personnel, prise de risque en groupe. Dans la conclusion on s'interroge sur le niveau d'analyse auquel il
convient de s'arrêter dans l'étude des différences individuelles et sur les possibilités d'une recherche «
nomothétique » faisant intervenir ces différences.
Mots clés : psychologie différentielle, psychologie sociale expérimentale, personnalité.
Abstract
Summary : Differential psychology and experimental social psychology (II).
Research studies of experimental social psychology making use of individual characteristics of the
subjects may have different objectives : to simply relate an individual characteristic with a conduct in a
social situation ; to show the existence of a more or less complex interaction between individual
characteristics and characteristics of the situation. Sometimes, these studies just give descriptions. But,
generally, there is a reference to a theory of the phenomenon under study : this theory may found a
differential hypothesis ; contradictory results concerning the theory may be explained by the intervention
of an individual characteristic ; the establishment of some differential results may make one theory more
likely than other when two theories are in competition. The articles which have been reviewed bear on
situations which are classically used in experimental social psychology : attraction toward strangers,
social facilitation, cooperation, helping, social influence, bargaining, competition, aggression, coercion,
personal space, crowding, leadership, group risk taking. In the conclusion, the question is raised of the
meaning which can be given to the multiplication of these differential studies in experimental social
psychology. The proper level of analysis in the study of individual differences is discussed and also the
possibilities of a « nomothetic » research making use of differences.
Key-words : differential psychology, experimental social psychology, personality.L'Année Psychologique, 1984, 84, 411-432
REVUES CRITIQUES
Laboratoire Université de René-Descartes Psychologie différentielle1 (Paris V)
PSYCHOLOGIE DIFFÉRENTIELLE
ET PSYCHOLOGIE SOCIALE EXPÉRIMENTALE
(PARTIE II)
par Maurice Reuchlin2
SUMMARY : Differential psychology and experimental social
psychology (II).
Research studies of experimental social psychology making use of
individual characteristics of the subjects may have different objectives : to
simply relate an individual characteristic with a conduct in a social situa
tion ; to show the existence of a more or less complex interaction between
individual and characteristics of the situation. Sometimes,
these studies just give descriptions. But, generally, there is a reference to a
theory of the phenomenon under study : this theory may found a differential
hypothesis ; contradictory results concerning the theory may be explained
by the intervention of an individual characteristic ; the establishment of
some differential results may make one theory more likely than other when
two theories are in competition. The articles which have been reviewed bear
on situations which are classically used in experimental social psychology :
attraction toward strangers, social facilitation, cooperation, helping, social
influence, bargaining, competition, aggression, coercion, personal space,
crowding, leadership, group risk taking. In the conclusion, the question
is raised of the meaning which can be given to the multiplication of these
differential studies in experimental social psychology. The proper level of
analysis in the study of individual differences is discussed and also the
possibilities of a « nomothetic » research making use of individual differences.
Key-words : differential psychology, experimental social psychology,
personality.
1. 28, rue Serpente, 75006 Paris.
2. La préparation de ce travail a bénéficié des moyens que nous devons
au cnam (inetop), à I'ephe (3e section) et au cnrs (era 79), 41, rue Gay-
Lussac, 75005 Paris. 412 Maurice Reuchlin
III. — RECHERCHES DIFFÉRENTIELLES
SUR DES SITUATIONS SOCIALES PROVOQUÉES
Dans le premier article consacré à cette étude (L'Année psycholo
gique, 1984, 84 (2)), nous avons évoqué le débat relatif au déterminisme
des conduites sociales (premier chapitre), puis nous avons passé en revue
un certain nombre de caractéristiques personnelles qui ont été prises
en considération dans des travaux récents de psychologie sociale expé
rimentale (deuxième chapitre). Il reste à examiner dans un troisième
chapitre certains au moins de ces travaux, et leur examen fait l'objet
de ce second article. Nous ne ferons pas mention, sauf exception, des
recherches non différentielles portant sur les mêmes thèmes.
La distinction que nous faisons entre le deuxième et le troisième
chapitre de cette revue critique est en partie conventionnelle. L'étude
d'une caractéristique individuelle et de l'instrument qui l'opération-
nalise ne peut être seulement « interne ». Elle implique aussi que soient
observées les relations de cette caractéristique avec d'autres, ses varia
tions avec les situations, ces observations devant paraître cohérentes
et prédictibles. C'est là le contenu de la notion de validation hypothético-
déductive (construct validity). Mais ce qui est alors validé, c'est à la
fois les propriétés de l'instrument et le bien-fondé des hypothèses
justifiant les attentes de celui qui le met ainsi à l'épreuve. Ces hypo
thèses portent sur les processus en jeu dans les situations utilisées,
c'est-à-dire sur les problèmes qui vont être évoqués dans ce chapitre.
Les travaux qui y figurent ont été regroupés autour des thèmes
de recherche classiques de la psychologie sociale expérimentale. Si l'on
considère leur méthode et leur portée (ou au moins leurs ambitions),
on pourra observer des catégories recoupant les catégories thématiques.
On remarquera que les plus simples visent à mettre en évidence une
relation entre une certaine caractéristique individuelle et une certaine
conduite sociale, la situation étant maintenue constante, dans une
perspective implicitement proche du « personnalisme ». Mais la plupart
constatent ou prévoient des interactions. Interaction simple dans le
cas où un changement de situation n'a pas le même effet sur la conduite
pour des catégories de sujets différenciées sur la base d'une certaine
caractéristique. Interaction double dans les cas où l'interaction précé
dente ne s'observe que dans des situations ou pour des sujets présentant
par ailleurs certaines caractéristiques. Ces constats de relations ou
d'interactions peuvent être présentés comme de simples descriptions.
Mais ils sont le plus souvent comme la conclusion d'une
démarche hypothético-déductive, que l'on qualifiera d' « explicative »
si l'on ose employer ce mot. Dans l'argumentation avancée à l'appui
de cette démarche, les « théories » antérieures (cette expression pouvant différentielle et psychologie sociale 413 Psychologie
souvent être jugée quelque peu emphatique) sont utilisées et elles peu
vent l'être de différentes façons : une théorie générale peut fonder
une hypothèse différentielle ; des résultats contradictoires à l'égard
d'une théorie, parfois confirmée et parfois infirmée, peuvent être expli
qués par l'effet de variables différentielles ; certains résultats différent
iels peuvent rendre plus vraisemblable l'une des théories se trouvant
en concurrence dans un certain domaine.
Tous ces cas se trouvent illustrés dans la revue qui suit.
A) Situations impliquant deux personnes
Attraction éprouvée à Végard d'un partenaire
Williams, Ryckman, Gold et Lenney (1982) relèvent une contra
diction dans les résultats antérieurs qu'ils résument en ce qui concerne
la relation entre attraction éprouvée à l'égard d'une personne et simi
larité des attitudes des deux partenaires. La plupart de ces travaux
constatent une relation positive que l'on a expliquée par le renforce
ment positif que constituerait le fait de voir ses attitudes partagées,
fait qui tend à améliorer l'image de sa propre compétence. Cependant
certains de ces travaux obtiennent un résultat opposé : les partenaires
ayant des attitudes différentes seraient plus attractifs. Williams et al.
(1982) se demandent si, dans ces cas, on n'aurait pas affaire à des sujets
recherchant des stimulations plus fortes, c'est-à-dire, selon Zuckerman,
des activités plus incertaines, plus aventureuses. Il applique d'abord
à ses sujets un questionnaire inspiré de celui de Zuckerman. Ils remp
lissent un d'attitude puis reçoivent le même questionnaire
d'attitude prétendument rempli par un partenaire qui, leur dit-on,
va leur être proposé. En fait, ce deuxième questionnaire d'attitude
est rempli par l'expérimentateur soit de façon concordante soit de façon
discordante avec les réponses fournies par le sujet. Après avoir pris
connaissance des réponses de son partenaire supposé, le sujet remplit
sur lui une échelle de jugement interpersonnel. On constate que les
sujets cherchant des sensations fortes, comme les sujets cherchant des
sensations faibles, préfèrent en moyenne les partenaires ayant des
attitudes voisines des leurs. Mais une interaction ordonnée apparaît
entre la recherche de sensations et la similitude des attitudes : la pré
férence pour un partenaire semblable est plus faible chez les sujets
cherchant des sensations fortes.
Effets de la présence d'un spectateur ou d'un coacteur
J.-P. Desportes (1975) avait montré que la présence de spectateurs
ou de l'expérimentateur pouvait dans certaines tâches améliorer la
performance de sujets non anxieux et dégrader au contraire la per
formance de sujets anxieux. Cette interaction entre une caractéristique 414 Maurice Reiichlin
personnelle et une caractéristique de la situation était expliquée par
une théorie générale de la situation faisant jouer un rôle important à
l'implication personnelle entraînée par la crainte que les spectateurs
portent sur le sujet un jugement de valeur négatif. Cette implication
peut, pour certaines tâches et chez les sujets anxieux, être génératrice
d'une anxiété suscitant l'émission de réponses interférentes qui dégra
dent la performance.
Gastorf, Suis et Sanders (1980) rappellent les travaux antérieurs
sur la facilitation sociale apportée par la présence de coacteurs. Ils
en déduisent que cet effet facilitateur doit être spécialement marqué
chez les sujets préoccupés par l'évaluation de leurs performances et par
la comparaison de leurs performances avec celles d'autres sujets. Or
ces attitudes font partie de celles qui définissent les sujets de type A.
Ils montrent expérimentalement que ces sujets sont effectivement plus
sensibles à la présence de coacteurs que les de type B (les résultats
sont analysés en fonction du niveau de difficulté de la tâche et du niveau
de performance du coacteur).
Coopération
Danheiser et Graziano (1982) étudient l'hypothèse selon laquelle
un comportement coopératif peut constituer une façon de donner de
soi une présentation que le sujet juge bénéfique à long terme. Ils mettent
leurs sujets en présence d'un partenaire (fictif) dont on leur dit qu'ils
auront (ou non) à travailler avec lui. L'hypothèse permet d'attendre
que les sujets les plus habiles à donner d'eux-mêmes une image favo
rable vont avoir un comportement plus coopératif avec les partenaires
qu'ils sont censés devoir rencontrer de nouveau par la suite. Les sujets
sont donc différenciés sur l'échelle de contrôle de l'expression. Ceux qui
ont des notes élevées sur cette échelle manifestent effectivement des
différences de comportement plus importantes à l'égard de leurs par
tenaires selon qu'ils croient devoir les retrouver ou non ultérieurement.
Aide à autrui (helping)
Les recherches portent sur les facteurs de situation et de personne
qui paraissent déclencher ou inhiber chez un sujet des conduites d'aide
à autrui, selon des processus sur lesquels différentes hypothèses sont
présentées.
Certaines études sont des études à champ large. Ce peut être des
revues de questions comme celles de Krebs (1970) ou de Staub (1974).
D'autres portent sur plusieurs prédicteurs possibles des conduites d'aide,
comme celle de Benson, Dehority, Garman, Hanson, Hochschwender,
Lebold, Rohr et Sullivan (1980), simplement descriptive (régression
multiple des variables dépendantes décrivant l'aide à autrui sur 21 pré
dicteurs). Zuckerman et Reis (1978) présentent une autre étude expéri- Psychologie différentielle et psychologie sociale 415
mentale à champ large, plus ambitieuse. Ils se réfèrent à trois modèles
théoriques proposés pour expliquer la conduite d'aide à autrui et
comparent leurs valeurs prédictives respectives. Il s'agit du modèle
de Fishbein pour qui l'aide dépend d'une intention qui dépend elle-
même des attitudes et des normes sociales ; du modèle de Schwartz
qui explique l'aide par les morales personnelles, notamment en
ce qui concerne le fait d'assumer personnellement les responsabilités
de ses actes ; le modèle de Snyder qui laisse prévoir que le contrôle
de l'expression modulera la relation entre les attitudes à l'égard de
l'aide et l'aide effective ultérieure. Les caractéristiques individuelles
nécessaires, selon ces trois hypothèses, à la prévision de la réponse
de chaque sujet à une campagne de don de sang sont recueillies. Les
prévisions fondées sur le modèle de Fishbein sont assez bien confirmées.
Celles tirées du modèle de Schwartz ne le sont que partiellement. Le
modèle de Snyder n'est pas vérifié.
A côté de ces études à champ large, on en trouve d'autres qui utilisent
une caractéristique individuelle déterminée. L'origine ethnique est
l'une d'elles. Dans une expérience seulement descriptive de Sissons (1981)
on constate que le préjugé racial tendant à inhiber les conduites d'aide
se manifeste lorsque les interlocuteurs sont de même sexe et non s'ils
sont de sexes différents. Staub (1974) met en évidence une liaison entre
V orientation prosociale des sujets (évaluée par plusieurs questionnaires)
et leur comportement lorsqu'un compère appelle à l'aide dans une
pièce voisine de celle dans laquelle ils exécutent une épreuve deux
conditions différentes : temps libre ou temps limité. Wolfson (1981)
utilise le même type de situation. Elle fait varier aussi une caractéris
tique des sujets, qui sont très machiavéliques ou peu machiavéliques,
et une caractéristique de la situation : les sujets sont isolés ou en groupes
de trois. Les sujets peu aident davantage, mais on
observe une interaction entre variable de personne et variable de situa
tion : c'est surtout lorsqu'ils sont en groupe que les sujets très machiav
éliques s'abstiennent d'aider. L'empathie a été utilisée dans plusieurs
études. Une liaison entre empathie « émotionnelle » et aide à autrui
a été mise en évidence notamment par Mehrabian et Epstein (1972)
et par Barnett, Howard, King et Dino (1981). Les deux recherches
suivantes sont plus élaborées théoriquement. Elles portent l'une et
l'autre sur un modèle proposant d'expliquer la liaison entre empathie
et aide par un processus en deux étapes : le « bienfaiteur » éventuel
doit d'abord « se mettre à la place » de la personne à aider ; il doit ensuite
éprouver une « émotion empathique » qui constitue la motivation
directe de l'aide. Ce modèle est présenté par Coke, Batson et McDavis
(1978) qui utilisent une méthode expérimentale (non différentielle)
pour le mettre à l'épreuve : ils vont manipuler les conditions susceptibles
de favoriser ou de freiner chacune des deux étapes du processus hypot
hétique, et non sélectionner des sujets qui soient susceptibles, par des Maurice Reuchlin 416
dispositions stables, de franchir plus aisément l'une ou l'autre. Les
résultats de deux expériences sont favorables au modèle qui accorde
donc le rôle majeur à la composante émotionnelle de l'empathie. Ce
résultat est-il indépendant des différences individuelles stables quant
à l'importance de cette réponse empathique émotionnelle ? Archer,
Diaz-Loving, Gollwitzer, Davis et Foushee (1981) répètent l'expé
rience de Coke et al. (1978) après avoir évalué le trait « empathie émot
ionnelle » de leurs sujets à l'aide du questionnaire de Mehrabian et
Epstein (1972). Ils ne retrouvent les résultats de Coke et al. que pour
les sujets ayant dans ce trait des notes élevées. On peut donc se demander
si le modèle accordant le rôle principal à la composante émotionnelle
de l'empathie dans le déclenchement des conduites d'aide ne vaut pas
seulement pour les sujets fournissant de façon habituelle une réponse
empathique émotionnelle importante.
Influence sociale
G. de Montmollin (1977) a consacré un ouvrage d'ensemble à l'i
nfluence sociale dont elle précise ainsi la définition : « Les processus
d'influence sociale sont relatifs aux modifications qu'entraîne dans les
jugements, opinions, attitudes d'un individu — ou d'un groupe — ,
le fait de prendre connaissance des jugements, opinions et attitudes
d'autres personnes sur le même sujet » (p. 7-8). Lorsqu'elle étudie les
déterminants des phénomènes d'influence sociale, elle consacre l'un
de ses chapitres aux « facteurs personnels » (chap. VI). Dans la litt
érature américaine récente, plusieurs recherches ont également mis en
évidence la diversité interindividuelle des phénomènes d'influence
sociale pris dans des sens qui peuvent varier un peu selon les auteurs.
Plax et Rosenfeld (1980) étudient les changements d'attitude
d'étudiants recevant, après qu'ils ont exprimé leur opinion, un mes
sage qui leur est présenté soit comme provenant d'une source haute
ment crédible, soit d'une source faiblement crédible. Pour chacune
de ces deux conditions, les auteurs constituent deux groupes de sujets,
selon que le changement d'attitude a été important ou faible. Ils se
demandent alors quelles variables individuelles différencient ces quatre
groupes en utilisant une fonction discriminante calculée sur 10 variables
de personnalité, sélectionnées parmi 47. Les changements d'attitude
ne sont pas associés aux mêmes variables de personnalité dans les deux
conditions, ce qui pourrait expliquer les résultats contradictoires obtenus
antérieurement.
Les autres études ne font intervenir chacune qu'un seul trait (en
prenant éventuellement en compte certaines interactions). Le contrôle
de l'expression est utilisé dans plusieurs recherches. Snyder et Monson
(1975) organisent des discussions dans deux conditions : en groupe
de trois ou quatre personnes ; devant une caméra enregistrant la dis
cussion pour la projeter (dit-on aux sujets) devant un large auditoire. Psychologie différentielle et psychologie sociale 417
Cette manipulation a plus d'effets sur les sujets à contrôle d'expression
élevée que sur les sujets à contrôle d'expression basse. Ce plus grand
conformisme chez les sujets contrôlant davantage leur expression est
évidemment cohérent avec la définition de ce trait. Kulik et Taylor (1981)
retrouvent la même relation. Ils demandent à leurs sujets comment ils
auraient réagi dans une expérience d'aide à autrui. Puis ils leur four
nissent de prétendus résultats observés, rapportant soit un grand nombre
de réactions d'aide, soit un nombre faible. Ils reposent ensuite la ques
tion initiale. Les sujets à contrôle d'expression élevé modifient davan
tage leur réponse initiale. Même résultat général dans une expérience
plus complexe de Rhodewalt et Corner (1981). Le sentiment d'isolement
paraît avoir sur le conformisme des effets opposés pour les deux sexes,
d'après les résultats d'une expérience de Hansson et Jones (1981).
Leurs sujets doivent proposer un traitement pour un sujet dont les
troubles leur sont présentés. On les informe ensuite que la plupart
des personnes interrogées jusqu'ici ont donné une certaine réponse.
On leur demande alors de répondre à nouveau. Les hommes se perce
vant comme socialement isolés tendent à moins modifier leur réponse
que les autres sujets masculins. C'est l'inverse chez les femmes. Ce
résultat n'est guère expliqué. Froming et Carver (1981) se réfèrent à
la distinction entre conscience de soi « privée » et conscience de soi
« publique » et en tirent une hypothèse relative au conformisme : les
sujets caractérisés par la première seront moins sensibles aux processus
d'influence que les sujets caractérisés par la seconde. Ils utilisent pour
mettre cette hypothèse à l'épreuve une expérience du type de celle
d'Asch : les sujets ayant à exécuter une tâche perceptive subissent une
pression de la part du groupe qui les incite à donner une réponse fausse.
Les résultats confirment l'hypothèse. Le jugement moral et le type de
motivation sociale (sécurité ou estime) entrent en interaction dans
l'expérience de Ward et Wilson (1980). Leurs sujets doivent délibérer
sur un dossier judiciaire et prononcer un verdict. Les « jurys » sont
formés de trois sujets : un sujet naïf et deux compères qui exercent
une forte pression sociale sur le sujet naïf. Les sujets motivés par
l'estime résistent à cette pression. Les sujets motivés par la sécurité
y cèdent et agissent d'une façon non cohérente avec leur niveau de
jugement moral. Ce sont les différences en matière de dogmatisme qui
sont invoquées pour caractériser deux groupes de sujets distingués
par l'expérience de Babad (1979) : ceux qui biaisent l'évaluation d'un
dessin d'enfant en fonction de l'information qu'on leur donne sur l'ori
gine sociale de cet enfant (favorisée ou défavorisée) et ceux qui résistent
à cette influence. Les sujets qui cèdent à la pression se différencient
des autres par la présence de traits de personnalité voisins du dogmat
isme. Wilson (1981) rassemble des résultats contradictoires sur les
rapports entre la suggestibilité et les dimensions du modèle de Eysenck.
On peut mentionner séparément les recherches portant sur une
AP — 14 418 Maurice Reuchlin
procédure particulière d'influence : 1' « acquiescement forcé » (forced
compliance). Des sujets invités à défendre une opinion contraire à la
leur tendent à évoluer dans le sens de l'opinion qu'ils ont défendue contre
leur gré. Mais cette évolution n'a pas la même ampleur chez tous les
sujets. Snyder et Tanke (1976) invitent des étudiants à écrire un texte
soutenant que les étudiants ne doivent pas exercer de contrôle sur le
programme des enseignements. L'hypothèse des auteurs se vérifie :
les sujets présentant un degré élevé de contrôle d'expression, moins
affectés par l'obligation d'exprimer une opinion contraire à la leur,
évoluent moins quant à leur propre opinion. L'étude de Paulhus (1982)
utilise la méthode différentielle pour départager deux théories expli
catives concurrentes du phénomène de l'acquiescement forcé. L'une
fait intervenir la notion de dissonance cognitive : c'est pour atténuer
cette dissonance que le sujet tend à ajuster son attitude à son discours.
L'autre se réfère à la notion de présentation de soi (self- presentation)
suivant laquelle chacun tend à se présenter à autrui de façon aussi
favorable que possible. Ici, les sujets tendraient à donner à l'expér
imentateur une image d'eux-mêmes aussi cohérente que possible. Des
différences individuelles existent quant à ce souci de présentation per
sonnelle favorable. Elles sont évaluées ici par des questionnaires portant
notamment sur le besoin d'approbation et sur le contrôle de l'expression.
Marchandage, compétition
Des personnes différentes témoignent de plus ou moins de « dureté »
dans un marchandage. Des travaux antérieurs ont montré que celles
qui marchandent « durement » étaient motivées non seulement par le
gain matériel mais aussi par le désir de montrer leur compétence et
leur pouvoir sur l'interlocuteur. Assor et O'Quin (1982) se proposent
d'utiliser les différences individuelles pour vérifier ce résultat et aussi
pour vérifier l'hypothèse selon laquelle les sujets qui marchandent
« mollement » sont motivés par le désir d'obtenir l'approbation, et par
celui d'éviter les conflits. Ils utilisent des questionnaires pour évaluer
l'importance que chaque sujet accorde à la démonstration de sa compét
ence, de son pouvoir sur autrui, à l'obtention de son approbation, à
l'absence de conflit. Chaque sujet marchande alors un tableau qu'il
est censé vouloir acheter à un compère, et l'on procède à quatre mesures
décrivant la « dureté » de son comportement. Trois des hypo
thèses sont vérifiées. Celle qui concernait le besoin d'approbation ne
l'est pas : les sujets ayant une note élevée dans cette variable mar
chandent plus durement, ce qui pourrait s'expliquer, disent trop ing
énieusement les auteurs, par le désir d'obtenir l'approbation de l'inte
rlocuteur en faisant preuve de compétence dans le marchandage.
D'après la définition du machiavélisme on s'attendrait à ce que les
sujets très machiavéliques utilisent plus souvent la tricherie dans une
situation de compétition, lorsque cela est possible. Cooper et Peterson

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