Stratégie cognilive et persuasion - article ; n°2 ; vol.90, pg 231-245

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L'année psychologique - Année 1990 - Volume 90 - Numéro 2 - Pages 231-245
Résumé
L'expérience décrite se propose de mettre en évidence la stratégie de sélection d'informations manifestée par un sujet recruté pour jouer le rôle d'un complice dans une situation d'influence. La tâche consistait en l'évaluation d'un nombre de points, elle était effectuée par deux sujets, dont un complice qui formulait à la fois des réponses publiques imposées par l'expérimentateur, et ses propres réponses personnelles de manière privée. L'hypothèse d'une méfiance accrue chez les sujets complices, susceptible d'augmenter l'auto-emprise, n'a pas été confirmée. En fait, les complices ne s'éloignent pas significativement des informations proposées par l'expérimentateur, mais par contre se rapprochent de celles fournies par les réponses des sujets naïfs. Ces derniers subissent aussi l'influence normative des compères, lesquels en conséquence s'influencent eux-mêmes en retour.
Mots clés : influence sociale, auto-emprise, équilibre cognitif, sélection de l'information.
Summary : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a subject acting as confederate in an influence situation. Prior results showed that such a confederate accorded more importance to the answers of the person he was engaged to influence. The experience used a paradigm derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, wiih a real interaction between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confederates' answers influenced all the subjects, but in different ways. Firstly a normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the confederate subjects brought their private estimations near to these. In consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, information gathering.
15 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.
Publié le : lundi 1 janvier 1990
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Daniel Alaphilippe
Stratégie cognilive et persuasion
In: L'année psychologique. 1990 vol. 90, n°2. pp. 231-245.
Résumé
L'expérience décrite se propose de mettre en évidence la stratégie de sélection d'informations manifestée par un sujet recruté
pour jouer le rôle d'un complice dans une situation d'influence. La tâche consistait en l'évaluation d'un nombre de points, elle était
effectuée par deux sujets, dont un complice qui formulait à la fois des réponses publiques imposées par l'expérimentateur, et ses
propres réponses personnelles de manière privée. L'hypothèse d'une méfiance accrue chez les sujets complices, susceptible
d'augmenter l'auto-emprise, n'a pas été confirmée. En fait, les complices ne s'éloignent pas significativement des informations
proposées par l'expérimentateur, mais par contre se rapprochent de celles fournies par les réponses des sujets naïfs. Ces
derniers subissent aussi l'influence normative des compères, lesquels en conséquence s'influencent eux-mêmes en retour.
Mots clés : influence sociale, auto-emprise, équilibre cognitif, sélection de l'information.
Abstract
Summary : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a subject acting as confederate in an influence situation.
Prior results showed that such a confederate accorded more importance to the answers of the person he was engaged to
influence. The experience used a paradigm derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, wiih a real interaction
between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confederates' answers influenced all the subjects, but in different
ways. Firstly a normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the confederate subjects brought their
private estimations near to these. In consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, information gathering.
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Alaphilippe Daniel. Stratégie cognilive et persuasion. In: L'année psychologique. 1990 vol. 90, n°2. pp. 231-245.
doi : 10.3406/psy.1990.29397
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/psy_0003-5033_1990_num_90_2_29397L'Année Psychologique, 1990, 90, 231-245
Laboratoire de Psychologie expérimentale
Université de Tours1
STRATÉGIE COGNITIVE ET PERSUASION
par Daniel Alaphilippe
SUMMARY : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a
subject acting as confederate in an influence situation. Prior results showed
that such a accorded more importance to the answers of the
person he was engaged to influence. The experience used a paradigm
derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, with a real
interaction between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confeder
ates' answers influenced all the subjects, but in different ways. Firstly a
normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the
confederate subjects brought their private estimations near to these. In
consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, info
rmation gathering.
Les travaux expérimentaux en psychologie sociale font une
large place à la tromperie. Celle-ci peut prendre diverses formes.
On dissimule au sujet la finalité réelle de l'expérience ou bien
la véritable nature de la tâche qu'il exécute, on lui fournit des
informations fausses sur les stimulus qu'il perçoit : point lumi
neux fixe présenté comme mobile, lignes égales dont on dit
qu'elles sont de longueurs différentes, etc. Certains protagon
istes sont des complices de l'opérateur et jouent des rôles pré
établis dans un scénario mis sur pied afin de tromper un sujet
naïf.
1. 3, rue des Tanneurs, 37041 Tours Cedex. 232 Daniel Alaphilippe
L'importance de la supercherie dans leurs pratiques n'a pas
échappé aux psychologues sociaux. Il est remarquable qu'à ce
propos ils aient surtout soulevé des problèmes de déontologie
quant à l'effet de cette manipulation sur les participants, ou bien
formulé des réserves d'ordre moral (Kelman, 1969 ; Pages, 1971 ;
Doise, 1982).
Mais on peut se poser une autre question : pourquoi la psychol
ogie sociale fait-elle une place aussi importante à la mystifi
cation ? Les réponses existent. La plus courante évoque les
nécessités de méthode. Si le sujet se sait observé, il réagit à l'o
bservation et n'est plus « lui-même ». Mais si ce type d'argument
s'avère acceptable en ce qui concerne la dissimulation de la
démarche elle-même, ou bien de sa finalité réelle, il reste insatis
faisant pour toutes les situations dans lesquelles le sujet est
véritablement mystifié par l'expérimentateur.
Une autre explication peut selon nous être avancée. Si cette
discipline accorde une telle importance à l'imposture, c'est parce
qu'elle participe d'un champ social dont la tromperie constitue
une composante primordiale.
Cette idée de duperie se manifeste dans la tradition philo
sophique depuis l'Antiquité, notamment chez tous les auteurs
qui ont opposé la pensée collective à la pensée individuelle, de
Platon à Descartes et quelques autres. On la retrouve dans les
thèmes contemporains de la fausse conscience et de l'aliénation.
Une notion comme celle d'idéologie reste également attachée
au sentiment de manipulation et de propagande.
Ces conceptions qui désignent bien des fonctionnements
psychosociaux, opposent en fait, les processus inhérents aux
organismes individuels autonomes, à ceux qui impliquent une
interaction avec autrui. Et seuls les premiers seraient en mesure
de garantir la vérité des connaissances ainsi produites. Alors
qu'à l'inverse les interactions avec autrui entraîneraient ces
effets d'influence à travers lesquels les autres, seuls ou en groupes,
exerceraient une pression, volontaire ou non, sur les activités
cognitives des organismes individuels pour infléchir leur mode
d'appréhension du réel.
L'opposition théorique introduite par R. Pages (1986) entre
auto-emprise et alter-emprise constitue un bon outil conceptuel
pour décrire ces phénomènes. L'organisme individuel peut être
considéré comme un élément d'un champ d'emprises où inter
agissent des sources sociales (alter-emprise), qui proposent/ Stratégie cognitive et persuasion 233
imposent au sujet leurs informations, normes, opinions, etc.,
confrontées aux capacités qu'a chaque individu de produire une
connaissance de son environnement grâce à l'utilisation de ses
propres perceptions, mémoire et aptitudes à raisonner (auto
emprise).
Le problème qui nous intéresse ici peut alors être exprimé
en termes de résistance et d'auto-emprise d'un individu face
aux alter-emprises qui s'exercent sur lui. La psychologie sociale
la plus classique a abordé ces phénomènes à deux niveaux :
celui des rapports de force entre organismes individuels ou col
lectifs et celui des processus cognitifs affectés par la mystif
ication.
Le premier aspect recouvre ce que l'on désigne souvent sous
le terme d'influence sociale. On y observe la capacité d'un indi
vidu ou d'un groupe à imposer ses normes ou son système de
représentations, en fonction de l'autorité qu'il exerce, ou bien
de sa supériorité numérique, ou encore de sa cohérence militante.
Les résultats montrent assez généralement un succès des ten
tatives de mystification. On parle alors de conformisme, d'in
fluence ou de normalisation (Paicheler, 1986).
Le second point de vue s'attache plutôt aux processus intel
lectuels qui affectent le système cognitif des agents sociaux
soumis à ces pressions. L'organisme est alors considéré comme
un système de traitement de l'information à la recherche du
message le plus crédible (Montmollin, 1977), ou bien des causes
les plus probables auxquelles on puisse imputer un événement
ou un comportement (Nisbett et Ross, 1980 ; Leyens, 1983).
Les théoriciens de la cohérence cognitive s'intéressèrent tout
particulièrement à ce problème, notamment à travers l'étude de
la soumission publique forcée, au cours de laquelle on paie un
sujet pour qu'il joue le rôle de complice. L'expérience classique
de Festinger et Carlsmith (1959) en constitue une bonne illus
tration. Les résultats bien connus et souvent reproduits montrent
que le compère rémunéré pour dire le contraire de ce qu'il pense,
tend à rapprocher sa propre conviction intime de l'opinion qu'il
a exprimée publiquement, dans la seule situation expérimentale
où la récompense monétaire est ridiculement faible.
Selon ces auteurs, les sujets complices éprouveraient un désé
quilibre cognitif entre leur prise de position publique et leur avis
privé, qu'ils ne pourraient réduire que par un changement
d'opinion. Ce processus relèverait de propriétés internes du sys- 234 Daniel Alaphilippe
terne cognitif dont la' caractéristique principale serait d'aspirer
à la cohérence. Ces travaux ont fait l'objet de critiques nombreuses
et donné lieu à des réinterprétations parfois contradictoires
(Beauvois et Joule, 1981 ; Cooper et Fazio, 1984 ; Joule, 1986).
Les uns mettent l'accent sur l'équilibre cognitif, d'autres sur
les processus de rationalisation a posteriori, ou encore sur la
nature des relations dans le champ social. En fait, il paraît
difficile de distinguer les différents aspects, étroitement mêlés
dans la réalité. Les modalités de fonctionnement cognitif des
agents sont inséparables du cadre des relations sociales qu'ils
entretiennent avec leur environnement.
Les travaux caractéristiques de ce courant de recherches
s'intéressent avant tout à la cohérence interne des sujets comp
lices plus qu'aux psychosociales de la situation.
En particulier, le sujet qui subit l'influence du complice est le
plus souvent simulé ou fictif, et n'entre pas en interaction effec
tive avec le complice étudié. Nous avons eu l'idée de faire réell
ement coagir le sujet recruté pour jouer le rôle de compère, avec
un autre sujet aucunement informé de ces manipulations, à
l'occasion d'une tâche perceptive.
Une telle situation paraît de nature à susciter la méfiance
du sujet complice, et en conséquence à renforcer son auto
emprise. Ce sujet occupe en effet une position intéressante
puisqu'il reçoit des informations de diverses sources : l'expér
imentateur, l'autre sujet, ses propres perceptions. Il sait en outre
participer à une opération de mystification. Il se trouve amené
à choisir entre auto- et alter-emprise, et sous celle-ci, entre celle
qu'exerce son partenaire d'une part et l'expérimentateur de
l'autre. En outre, cette situation expérimentale permet de com
parer la stratégie cognitive de ce sujet avec celle du partenaire
naïf, victime désignée de la mystification, mais qui l'ignore, et
se trouve néanmoins confronté lui aussi à l'alternative : auto
emprise, alter-emprise. Des travaux antérieurs ont montré le
caractère complexe de ces fonctionnements psychosociocognitifs
(Alaphilippe, 1980, 1986). Si on peut faire l'hypothèse d'une
méfiance accrue du sujet recruté comme complice, celle-ci ne
prend pas nécessairement la forme d'un renforcement de l'auto-
emprise. Stratégie cognitive et persuasion 235
1. DISPOSITIF EXPÉRIMENTAL
Le matériel utilisé reprend celui d'une expérience précédente (Ala-
philippe, 1981). Il repose sur une tâche perceptive, dans des conditions
telles que le sujet ne puisse être assuré de sa réponse. Il est constitué
de onze planches, sur chacune est représenté un dessin composé de
cinquante points, de forme asymétrique et identique d'une planche à
l'autre, mais dont la position dans le plan varie, accréditant l'idée d'une
image différente. Ce matériel a fait l'objet d'un enregistrement magnét
oscopique, qui permet sa présentation sur un écran vidéo. Chaque
planche fut projetée pendant 300 ms. Les réponses à la première planche
n'ont pas été comptabilisées dans les résultats, celle-ci permettait avant
tout de se familiariser avec le stimulus. Pour chaque planche, on demande
au sujet d'évaluer le nombre de points dont elle se trouve constituée.
Les conditions de passation interdisent d'effectuer tout décompte.
Les sujets ont passé l'expérience par deux. L'épreuve était présentée
comme un travail de recherche du laboratoire de psychologie de l'uni
versité, qui avait pour but de mettre au point un test. Après la présen
tation de chaque planche, ils répondaient à la fois oralement (réponse
publique) et par écrit (réponse privée). Cette dernière était notée sur un
carnet de réponse à raison d'une par page. L'ordre des réponses orales
alternait d'un essai à l'autre, chaque sujet donnait sa réponse en premier
une fois sur deux.
Les sujets recrutés pour participer à cette expérience étaient élèves
d'une école d'infirmières du Centre hospitalier universitaire. Au nombre
de 58, il s'agissait presque exclusivement de jeunes filles. Chaque paire
de deux sujets a été tirée au sort parmi la population des élèves volont
aires, et était composée d'individus de même sexe. Les résultats des
quelques garçons ont été conservés lors du traitement statistique, dans
la mesure où ceux-ci ne se sont pas comportés différemment de leurs
camarades féminines.
2. CONDITIONS DE L'EXPÉRIENCE
Trois variables indépendantes ont été retenues : la place du sujet
dans le système d'emprise, la représentation induite du partenaire et la
représentation de la nature de la tâche.
2.1. PLACE DU SUJET DANS LE SYSTÈME D'EMPRISE
Certains sujets ont été sollicités pour jouer le rôle d'un complice
de l'expérimentateur chargé de donner des réponses décidées au préal
able. Nous les appellerons désormais complices (C), par opposition 236 Daniel Alaphilippe
aux autres : victimes (V). Ces rôles étaient affectés à l'intérieur de
chaque couple de sujets à leur arrivée dans les salles d'expérience.
L'expérimentateur les recevait dans un couloir à l'heure à laquelle ils
avaient été convoqués. Ils devaient commencer l'expérience par un
travail individuel. Il s'agissait, en l'occurrence, d'une épreuve de barrage
qui n'avait pour but que d'isoler chaque sujet et permettre à l'expér
imentateur de s'entretenir seul avec le futur C. Deux salles contiguës
étaient à leur disposition. On leur demandait de prendre place chacun
dans l'une d'elles. Leur choix décidait de leur rôle ultérieur dans l'expé
rience. L'expérimentateur se rendait dans une salle où il donnait les
consignes du premier test au sujet désigné comme V, puis gagnait la
seconde salle où il s'entretenait en particulier avec C.
Il expliquait alors à ce dernier que l'expérience portait en fait sur
l'influence que les réponses d'un sujet pouvaient exercer sur celles d'un
autre, et que pour étudier de manière précise cet effet il fallait que les
réponses influençantes soient toujours les mêmes d'un groupe à l'autre.
En conséquence, l'expérimentateur demandait à ce sujet de bien vouloir
donner comme réponses publiques, dans certains cas, non pas ses éva
luations personnelles, mais celles qu'il trouverait inscrites de façon
discrète sur son carnet de réponses. En outre, il lui demandait de donner
par écrit ses propres estimations, afin précisait-il qu'elles puissent
servir de réponses de référence pour évaluer le degré d'influence subi
par l'autre sujet.
Toutes les personnes sollicitées pour apporter leur complicité à
l'expérimentateur ont accepté, bien qu'on leur ait précisé qu'elles avaient
l'opportunité de refuser.
Le sujet C était ensuite soumis au test de barrage dans les mêmes
conditions que son homologue. Puis tous deux se retrouvaient dans la
salle du complice pour participer à la phase critique de leur activité.
Lorsque G répondait en premier, il trouvait indiquées discrètement
sur son carnet de réponses celles qu'il devait formuler oralement (Co),
il notait alors par écrit ce qu'il avait effectivement perçu (Ce). Lorsque C
s'exprimait après son partenaire, il ne disposait d'aucune information
et était invité à donner aussi bien oralement que par écrit sa réponse
personnelle effective.
Les réponses fournies à C par l'expérimentateur ont été choisies
parmi celles formulées lors d'une préexpérience qui a porté sur quarante
sujets témoins sans l'influence de compères. Elles ont été sélectionnées
au hasard parmi les réponses qui surestimaient le nombre de points réel,
sachant que la tendance dominante chez les sujets témoins consistait
à sous-estimer ce nombre. Les réponses retenues étaient : 59, 78, 87,
65, 77. Stratégie cognitive el persuasion 237
2.2. IMAGE DU PARTENAIRE
Lors de la présentation de l'expérience commune aux deux sujets,
la présence de l'autre a été présentée soit comme une gêne (condition G),
soit comme une aide (condition A), sous la forme : « Dans cette expé
rience nous étudions la façon dont les réponses d'une personne peuvent
gêner/aider quelqu'un d'autre. »
II s'agissait de faire varier l'image de la source qui constitue un
facteur important de l'efficacité d'une communication influençante,
ainsi que l'ont montré les travaux sur la (Montmollin,
1984). Le fait d'attirer l'attention des sujets plutôt sur la gêne que peut
apporter l'autre devrait accroître leur méfiance et renforcer leur auto
emprise.
2.3. IMAGE DE LA TÂCHE
Le travail à accomplir fut présenté à tous en termes de test, mais
pour la moitié des groupes, on annonça un test de personnalité (situa
tion P), et pour les autres un test d'intelligence (situation I). Il s'agissait
de faire varier la nature de l'emprise analytique (Lemoine, 1986).
Un test d'intelligence implique des réponses vérifiables justes ou
fausses, alors que dans un test de personnalité les réponses échappent
en partie à un tel jugement immédiatement normatif. En conséquence,
l'emprise analytique devrait être accrue sous la modalité I, ainsi que
son effet désorganisateur sur le comportement des sujets. Sous la condi
tion I l'alter-emprise devrait l'emporter, et les sujets se montrer plus
sensibles à l'information en provenance du champ social.
Ces trois variables indépendantes présentant chacune deux modalités
ont été croisées dans un plan factoriel d'expérience qui comporte huit
situations expérimentales.
3. RÉSULTATS
3.1. INFLUENCE MANIFESTE
Une analyse de la variance canonique du plan d'expérience
ne laisse apparaître aucun effet des variables indépendantes sur
l'évaluation du nombre de points. Toutefois, si l'on compare les
réponses formulées par nos sujets à celles recueillies lors de la
préexpérience (groupe témoin), on constate qu'elles s'écartent
de ces dernières de façon significative pour les sujets V, et ten
dancielle pour les sujets C, sans que la différence entre les deux
soit elle-même significative (tableau I). 238 Daniel Alaphilippe
L'influence exercée sur les sujets V par les réponses publiques
des complices C, dictées par l'expérimentateur, a eu pour effet
d'infléchir leurs estimations. Les résultats des sujets C s'avèrent
plus ambigus puisque leur réponse moyenne ne se distingue de
manière significative ni de celle de leurs partenaires V, ni de
celle du groupe témoin, même si pour ce dernier on observe une
tendance dans ce sens.
Tableau I. — Réponse moyenne par sujet, en nombre de
points
Average points number
Place du M t sujet
9 Ce 48, 1,759* 0,781
5 V J 52, 2TI79**
1
groupe J 43 8 témoin
* Ci < .10 .02
3.2. DISTANCES ENTRE SOURCES ET RÉPONSES
Afin de décrire les modalités selon lesquelles s'effectuent les
échanges d'informations entre nos trois protagonistes, nous
avons observé les variables dépendantes Ax/S constituées par les
différences en valeur absolue, entre la réponse formulée par un
sujet et celle proposée par chacune des sources dont il a reçu
de l'information. Ces variables sont :
- | Ce — - E | : distance entre la réponse écrite de C et
mation qu'il reçoit de l'expérimentateur lors des
cinq essais où le complice s'exprime le premier ;
- | Ce — ■ V | : distance entre la réponse écrite de C et celle
de son partenaire lorsque le complice répond
le premier ;
V — Ce | : distance entre les deux réponses lorsque V parle
le premier ; I
cognitive et persuasion 239 Stratégie
. | V — Co | : distance entre la réponse de V et celle orale de
C lorsqu'il transmet l'information que lui four
nit l'expérimentateur.
La distance entre la réponse personnelle du sujet G et l'info
rmation qu'il reçoit de l'expérimentateur s'avère voisine de la
distance entre les réponses du sujet V et celles de celui qu'ils
croient être leur homologue. Par contre, les réponses privées de G
se rapprochent significativement de celles de V, aussi bien
lorsqu'il répond avant que dans le cas opposé (tableau II).
En conséquence, on ne peut pas dire que C se méfie parti
culièrement des informations de l'expérimentateur, en tout cas,
ni plus ni moins qu'un sujet naïf à l'encontre des réponses du
coacteur attelé à la même tâche que lui.
Tableau II. — Comparaison des différences moyennes
\x — s\ entre la réponse des sujets (x) et V information
proposée par la source (s)
Mean differences \x — s | between the answers of the
subjects x and the information of the source s
sujet source M, |x-s| d ' information
24,37 2,13**3,11**
Ca V 16
(C parle en premier)
' **1'05
13,62 2,77 ,
(C parle en second )
3,99**
25,20
** <V <.O5
Nous avons raisonné jusqu'ici sur des résultats globaux.
Voyons maintenant comment chaque canal d'information a été
affecté par les facteurs du plan d'expérience. Nous avons pour
chaque canal, | Ce — E |, | Ce — V |, | V — Co |, procédé à une
analyse de la variance.

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