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MADEN Michaël
Date de création :01.06.2005 Date de dépôt :28.06.2005 Niveau :BAC + 5
Pourquoi et comment optimiser la gestion de son poste client? La solution de l'affacturage.
Copyright © MADEN Michaël
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Objectif de ce mémoire  Mesdames, Messieurs du Jury,  L’objectif de mon mémoire est de démontrer la nécessité pour l’entreprise d’optimiser la gestion de son poste clients. Mon approche sera donc la plus professionnelle possible. Je vous apporterai de manière synthétique les éléments de l’approche terrain afin que ce fascicule puisse servir lors d’entrées en relation avec des clients dans le cadre de mon contrat de qualification au sein de la Banque Populaire des Alpes. Je me concentrerai principalement sur l’affacturage à l’échelle nationale.  Nous aborderons donc, dans un premier chapitre, le poste clients sous l’angle de l’analyse financière. Cette partie reprendra la démarche de la banque lors de son entrée en relation avec ses clients et nous analyserons l’importance de ce poste à travers des ratios incontournables comme le Fonds de Roulement et le Besoin en Fonds de Roulement. Cette partie peut paraître lourde et assez dense, mais elle reste obligatoire et incontournable.  Le deuxième chapitre sera une approche plus « entreprise » avec des solutions en interne pouvant permettre d’optimiser au mieux ce poste. Nous verrons aussi un diaporama des différentes solutions que peut proposer un établissement de crédit aux entreprises et ce, selon leurs besoins.  Enfin, la troisième partie sera une présentation de la solution de l’affacturage, degré d’externalisation et d’optimisation maximum du poste clients.  Merci pour votre attention et bonne lecture.   
 
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SOMMAIRE 
 INTRODUCTION………… ……………………………………………………………...4   Chapitre 1 : Les fondamentaux …………………………………………….... ..........5  1.1 Le poste clients : définition……………………………………………… ……… 5  1.2 Le poste clients dans l’analyse financière de l’entreprise..………………..5  1.3 L’analyse financière par le bilan fonctionnel…… ……………………… …....5 1.3.1 Le Fonds de Roulement ou l’équilibre à long terme…………………….11 1.3.2 L’analyse du Besoin en Fonds de Roulement ou le besoin de financement à court terme………………………………………………………… ..14 1.3.3 Le niveau de trésorerie de l’entreprise……………… ……………………17 1.3.4 L’importance du poste clients et fournisseur en quelques ratios…….20  1.4 Synthèse……………..…………………………………………………………….22   Chapitre 2 : Les solutions possibles pour optimiser la gestion de son poste clients..………………………………………………………………………………….23  2.1 Les solutions d’optimisation du poste clients en interne.………………..23 2.1.1 D’un point de vue structurel financier………………… …………………...23 2.1.2 D’un point de vue commercial…………………………………………… ….25 2.1.3 Les pistes d’amélioration…………………………………………………… ..28 2.1.4 Synthèse……………………… …………………………………………………29  2.2 Les solutions d’optimisation du poste clients avec l’aide d’un prestataire externe (hors factors)…………………………………………… …….30 2.2.1 La facilité de caisse ou découvert…………………………… ……………..30
 
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2.2.2 Le virement commercial…………………………………………………… ....32 2.2.3 L’escompte commercial………………………………………………………33 2.2.4 Les avances sur marché ou loi Dailly……………………… ………………34 2.2.5 Les engagements par signature………………………………………… ….35 2.2.6 Les cautions données aux fournisseurs…………………… ……………..36  2.3 Synthèse…...................................... ..............................................................37   Chapitre 3 : Le factor et la solution de l’affacturage…………………………...38  3.1 les caractéristiques essentielles du factor… ..……………………………… 38 3.1.1 Définition……………… ………………………………………………………...38 3.1.2 Historique……………………………………………………………………….39 3.1.3 Le contexte légal de l’affacturage…………………………… ……………..41 3.1.4 Synthèse…………………………………………………………………………43  3.2 Les 3 dimensions du contrat d’affacturage……………… ………………….43 3.2.1 Le financement du poste clients…………………………………… …… ….44 3.2.2 Le recouvrement et la gestion de factures………… ……………………..45 3.2.3 La couverture du risque de défaillance du poste client…………… ...…47 3.2.4 Les critères d’éligibilités au contrat d’affacturage, les garanties et les  tarifs des factors………………………………………………………………………48 3.2.5 Synthèse…………………………………………………………………………50  3.3 L’impact sur les relations clients………………………………… …………...50 3.3.1 Synthèse…………………………………………………………………………51  3.4 La valeur ajoutée de l’affacturage par rapport à la Dailly, l’assurance crédit et aux sociétés de recouvrement de créances… ……………………….51  CONCLUSION……… ………………………………………………………………….53 SOURCES & ANNEXES………………………………………………………………
 
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INTRODUCTION  Etudiant en alternance successivement au service crédit clients de Schneider Electric et au sein d’un établissement de crédit, j’ai découvert lors de mes rencontres et travaux avec des professionnels de tous horizons l’importance du poste clients et de sa bonne gestion pour la survie et la pérennité de l’entreprise ainsi que son poids dans la négociation avec son banquier. Ce poste est la base même de l’existence des entreprises. Sa mauvaise gestion constitue l’une des principales causes de défaillance des entreprises. Selon l’étude « CSA Pépites » réalisée en 2004, une entreprise sur quatre disparaît suite à une mauvaise gestion de son poste clients.  Il est, dès lors, important pour toute personne appelée à gérer le poste clients de son entreprise de comprendre l’intérêt et la manière de gérer au mieux se poste.   Nous tenterons donc au travers de ce mémoire d’aborder, les solutions possibles pour la bonne gestion et l’optimisation de ce poste.  Dans cette optique, nous aborderons tout d’abord, lesfondamentaux, à savoir la définition du poste client ainsi que l’impacte de sa gestionsur les différents indicateurs économiques de l’entreprise. Puis nous balaierons un panorama complet desdécisions et mesures qu’une entreprise peut prendre pour se protéger et optimiser au mieux la gestion de son poste client. Enfin, nous traiterons dela solution de l’affacturage et sa valeur ajoutée.  
 
      
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 Chapitre 1 : LES FONDAMENTAUX  Il est important, avant toute chose, de bien prendre en considération que le poste clients est un poste àcourt terme qui est beaucoup » jour le jour au, « plus difficile à financer qu’une immobilisation, plus stable qui s’installe à plus ou moins long terme. En effet, il est plus simple et plus sûr pour un banquier de prendre les garanties nécessaires pour financer une machine outil de 150 000amortissable sur 5 ans plutôt qu’un poste clients de 15 000 60 jours pour lequel les risques de sur défaillance sont beaucoup plus importants.   Nous aborderons donc dans cette partieles fondamentaux de l’analyse financière afin de comprendre l’impact que peut avoir le poste clients sur la gestion quotidienne de l’entreprise.   1.1 Le poste clients : définition.  Le poste clients représente l’ensemble des créances dues par les clients de l’entreprise.   1.2 Le poste clients dans l’analyse financière de l’entreprise.  Afin d’analyser et de comprendre au mieux l’impact du poste clients nous effectuerons un retraitement du bilan.    1.3 L’analyse financière par le bilan fonctionnel.  Pour procéder à l'analyse financière d’une entreprise et déterminer la bonne ou mauvaise gestion de celle-ci, il est nécessaire de retraiter le bilan
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comptable de manière à présenter les différents éléments du bilan en fonction de leur degré d'exigibilité ou de leur degré de liquidité : il s’agit du bilan fonctionnel. Ce retraitement permet d'identifier les différents sous-ensembles de l'actif et du passif qui serviront de bases à l'analyse de l'équilibre financier de l'entreprise.   · LE PASSIF DU BILAN FONCTIONNEL  Le passif d'un bilan fonctionnel se décompose en trois parties qui sont classées par ordre croissant selon leur degré debilitédsiopin. Le degré de disponibilité mesure le temps nécessaire à une dette pour devenir remboursable.   Les capitaux permanents : Les capitaux permanents regroupent l'ensemble des éléments du passif dont le remboursement est le plus éloigné dans le temps pour une entreprise. Il s’agit des : o Capitaux propres de l'entreprise : C'est-à-dire l'ensemble des ressources non empruntées dont dispose l'entreprise pour exercer son activité (capital, réserves, provisions réglementées...)  o et provisions : Amortissements Elles sont constituées par l'entreprise pour permettre le renouvellement de ses immobilisations.  o financières à long terme (ou structurelles) : Dettes Elles sont contractées par l'entreprise auprès d'établissements de crédit. En règle générale elles ont une échéance longue.  o Comptes courants d’associés : On considère qu’ils font partie des capitaux permanents dans la mesure où ils restent stables dans le temps.    
 
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 Le passif circulant : On regroupe ensuite les éléments du passif ayant un degré d'exigibilité plus rapproché et qui sont directement liés à l'activité courante de l'entreprise. Les éléments de ce passif circulant se renouvellent périodiquement. Il s’agit des : o Dettes fournisseurs : L'entreprise ne paye pas nécessairement ses fournisseurs à la livraison, elle contracte alors des dettes qui ont des échéances de quelques mois (moins de 90 jours en moyenne mais cela peut varier très fortement d’un secteur d’activité à un autre).  o fiscales et sociales : Dettes Si l'entreprise ne paye pas ses impôts, taxes ou autres charges sociales (par exemple la TVA), elle contracte alors des dettes auprès de l'État ou des organismes de protection sociale (ces dettes doivent être payées en priorité, lorsque ce poste prend trop d’importance il indique la mauvaise situation de la société). o dettes d'exploitation : Autres Il s’agit de l’ensemble des autres dettes d'exploitation contractées par l’entreprise pour exercer son activité.   La trésorerie passive : Il s’agit des :  o Concours Bancaires et autres facilités de caisse : Ils sont consentis par un établissement de crédit pour financer l'activité quotidienne de l'entreprise.   · L'ACTIF DU BILAN FONCTIONNEL  De la même manière que le passif, l'actif d'un bilan fonctionnel se décompose en trois parties qui sont classées par ordre croissant deliquidité. Par liquidité, on exprime la capacité d'un actif à être immédiatement disponible pour financer une dépense ou payer une dette.
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Un billet de banque, par exemple, est un actif parfaitement liquide en ce sens qu'il permet immédiatement d'honorer une dette alors qu'un immeuble est « moins liquide » car sa transformation en disponibilités est beaucoup plus  longue.   L'actif immobilisé (ou actif stable) L'actif immobilisé regroupe l'ensemble des éléments qui restent pour une longue période au sein de l'entreprise, c'est-à-dire, ceux qui ne sont pas directement consommés à leur première utilisation (les immobilisations). Ces éléments d'actif sont évalués à leur prix d'achat (hors amortissement) pour estimer réellement le coût de leur renouvellement éventuel.   o immobilisations incorporelles : Les Il ne s’agit pas de biens acquis par l'entreprise mais elles représentent des dépenses engagées par celle-ci pour une longue période (frais d'établissement, frais de recherche et développement, fonds de commerce, brevets, licences...).  o les immobilisations corporelles : C’est l’ensemble des biens « finaux » acquis par l'entreprise pour exercer son activité (terrains, constructions, matériels...) et qui servent au cours de plusieurs cycles d'activité.  o les immobilisations financières : C’est l’ensemble des sommes engagées par l'entreprise pour acquérir des participations dans d'autres entreprises ou faire des dépôts de garantie.    L'actif circulant : On regroupe ensuite les éléments de l'actif ayant un degré de liquidité plus fort et qui sont directement liés à l'activité courante de l'entreprise. Les éléments de cet actif circulant se renouvellent périodiquement. Il s’agit des :   
 
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o Stocks et encours : Pour produire, l'entreprise achète des matières premières et autres approvisionnements qui ne sont pas consommés en totalité en une seule fois. Ils sont donc stockés.  o Créances clients : L'entreprise peut être amenée à accorder des délais de paiement à ses clients. En ce sens, elle leur accorde un crédit qui lui sera remboursé à une échéance donnée (qui peut très fortement varier selon le secteur d’activité).  o créances d'exploitation : Autres C’est l’ensemble des autres créances d'exploitation contractées par une entreprise au cours de son activité. C’est principalement l’argent que lui doivent les organismes sociaux (par exemple crédit de TVA).   La trésorerie active ou diponibilités : La trésorerie active est constituée de l'ensemble des éléments de l'actif dont le stade de liquidité est le plus élevé. Il s’agit des :  o Valeurs mobilières de placement : C’est l’ensemble des actifs financiers acquis par l'entreprise mais qui n'ont pas de valeur stratégique et qui visent plutôt à réaliser des plus-values à court terme.  o des comptes bancaires créditeurs : Soldes Il s’agit des disponibilités déposées sur le ou les comptes bancaires de la société.   o caisse : La C’est l’ensemble des fonds (pièces et billets) détenus par l'entreprise. Il peut s’agir, par exemple, de son fond de caisse.     
 
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· REPRESENTATION DU BILAN FONCTIONNEL
 A partir des différents éléments que nous venons de définir, nous pouvons construire le bilan fonctionnel qui se présente de la manière suivante :  
Bilan fonctionnel Actif Passif
 Capitaux Permanents dont : - capitaux propres - amortissements et provisions - dettes financières à long terme  Passif Circulant dont : - dettes fournisseurs - dettes fiscales et sociales - autres dettes d'exploitation  Trésorerie Passive dont : - concours bancaires - soldes bancaires créditeurs
 Actif Immobilisé (valeurs brutes) dont : - immobilisations corporelles - immobilisations incorporelles - immobilisations financières  Actif Circulant dont : - stocks - créances clients  Trésorerie Active dont : - disponibilités - soldes bancaires créditeurs   Cette première approche nous permet déjà de comprendre l’importance de la gestion du poste clients. Si les dettes fournisseurs ont un délai de paiement plus long que les créances clients, elles créent un décalage de trésorerie.  L'élaboration dubilan fonctionnel permet une meilleure évaluation de la situation financière d'une entreprise car elle permet de faire ressortir les
 
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