Les effets de la pression temporelle sur le traitement des informations et le comportement d'achat

De
Publié par

Sous la direction de Monique Zollinger
Thèse soutenue le 05 décembre 2008: Tours
Cette recherche vise à caractériser le concept de pression temporelle et ses effets. La revue de la littérature fait apparaître trois principaux effets de la pression temporelle: l’accélération, la sélection et le changement de la stratégie décisionnelle. Une étude qualitative exploratoire a permis d’enrichir le concept. De la confrontation de cette approche avec les modèles existants naît le cadre intégrateur, dont l’objectif est de tester les effets de la pression temporelle selon quatre chemins décisionnels: la stratégie de traitement Systématique (S), Affective (A), fondée sur des Raccourcis cognitifs (R) et utilisant des mécanismes d’Imitation (I). Trois des quatre voies d’influence sont validées. L’expérimentation révèle que les consommateurs adoptent bien des cheminements décisionnels simultanés et complémentaires. La pression temporelle influence l’intention d’achat de façon directe et indirecte, par le biais des dimensions émotionnelles et cognitives.
-Pression temporelle
-Comportement du consommateur
This research seeks to characterize the concept of time-pressure and its effects. A review of the interdisciplinary literature makes clear three principal effects of time-pressure: the acceleration, the selection, and the change of the adopted decision-making strategy. An exploratory qualitative study enriches the concept. The union of this approach with the models proposed in the published literature gives birth to the integrating framework, which goal is to test the effects of timepressure according to four decision-making channels: Systematic (S), Affective (A), based on cognitive Shortcuts (R), and using mechanisms of Imitation (I). Three of the four channels are validated. The experiment reveals that consumers adopt simultaneous and complementary decision-making channels. Time-pressure influences purchasing intentions in direct and indirect fashion. The emotional and cognitive dimensions explain why and how the time constraint influences the consumer’s behavioral response.
Source: http://www.theses.fr/2008TOUR1003/document
Publié le : mercredi 26 octobre 2011
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UNIVERSITÉ FRANÇOIS-RABELAIS
DE TOURS


ÉCOLE DOCTORALE SCIENCES DE L’HOMME ET DE LA SOCIETE
CENTRE D’ETUDES ET DE RECHERCHE EN MANAGEMENT DE TOURAINE
E.A. 2109


THÈSE
présentée par

Jeanne LALLEMENT


soutenue le 05 Décembre 2008
pour obtenir le grade de Docteur de l’Université de Tours
en Sciences de gestion


LES EFFETS DE LA PRESSION TEMPORELLE SUR LE
TRAITEMENT DES INFORMATIONS ET LE
COMPORTEMENT D’ACHAT


JURY


Mme Monique ZOLLINGER Professeur à l’Université de Tours
Directeur de recherche

M. Christian DERBAIX Professeur aux Facultés Universitaires Catholiques de
Rapporteur Mons (Belgique)

M. Pierre-Louis DUBOIS Professeur à l’Université de Paris II


M. Marc FILSER Professeur à l’Université de Bourgogne
Rapporteur

Mme Véronique des GARETS D’ARS Professeur à l’Université de Tours






A ma famille formidable



Remerciements
Plusieurs personnes ont contribué par leur soutien et leurs conseils à l’aboutissement de cette
recherche doctorale. Je souhaite leur consacrer ces quelques lignes.

Je tiens, en premier lieu, à exprimer mes sincères remerciements au professeur Monique
Zollinger, mon directeur de recherche, pour m’avoir fait confiance. Ses précieux conseils, sa
disponibilité, et l’attention qu’elle m’a consacrée tout au long de cette recherche ont été
d’une grande aide. Je la remercie tout particulièrement pour avoir passé autant de temps à
me relire, et ceci malgré les nombreuses situations de pression temporelle qui ont caractérisé
cette recherche.

Je suis reconnaissante à M. les professeurs Christian Derbaix et Marc Filser qui, après avoir
nourri mes connaissances en marketing, me font l’honneur d’être rapporteurs.

Je tiens également à exprimer ma reconnaissance à M. le professeur Pierre-Louis Dubois et
Mme le professeur Véronique des Garets d’Ars pour avoir accepté de participer à ce jury. Le
premier m’a donné envie de faire du marketing mon métier, la seconde a conforté et soutenu
mon orientation vers la recherche. Je suis heureuse et honorée de leur présence dans ce jury.

Je tiens à associer à mes remerciements tous les membres du Cermat qui ont assisté à mes
présentations, m’ont aidé de leurs nombreux conseils, et particulièrement à Véronique
Plichon, Patricia Coutelle et Jean Desmazes. La méthodologie utilisée a été financée par le
Cermat. Je remercie l’Université de Tours pour son aide précieuse.

Je suis reconnaissante à tous les doctorants pour leur soutien et leurs encouragements. Merci
à Amélie, Aurore, Arnaud, Sylvie, mais aussi à tous les camarades de promotion pour m’avoir
fait bénéficier d’un environnement stimulant et chaleureux.

Je souhaite associer à ces remerciements tous les membres de ma famille et mes amis qui
m’ont aidé à diffuser l’adresse du site. En particulier les cousins, les amis, les neveux, les
oncles et tantes, les parents d’élèves, les membres de nombreuses associations, les anciens
d’Eminence, ceux de Bébé Confort, les collègues de l’IUT, les anonymes sur Facebook …
qu’ils soient tous ici remerciés.

Je souhaite également remercier Sarah et Aurélia pour leurs lectures attentives, Florence
pour avoir partagé mes joies et mes angoisses, Gilles pour ses conseils sur la méthodologie et
Xavier de la société Papier-calque pour sa patience lors de la construction du site.

Je ne saurai clore ces remerciements sans exprimer toute mon affection pour ma formidable
famille, Olivier, Angèle, Alexis et Violette. Leurs encouragements, leur compréhension, mais
aussi leur présence m’ont été d’un grand réconfort. J’en profite également pour remercier
tous ceux qui, au jour le jour, m’apportent l’aide logistique indispensable pour avoir l’esprit
tranquille.

Résumé
Cette recherche vise à caractériser le concept de pression temporelle et ses effets sur le
traitement des informations et le comportement d’achat. La revue de la littérature, fondée sur
différentes disciplines, fait apparaître, selon l’approche cognitive la plus souvent mobilisée,
trois principaux effets de la pression temporelle : l’accélération du rythme de traitement des
informations, la sélection de leur nombre et le changement de la stratégie décisionnelle
adoptée. Une étude qualitative exploratoire a permis d’enrichir le concept grâce à trois
métaphores, caractérisant différents modes de réponse des consommateurs au temps contraint,
et soulignant ses conséquences, autres que cognitives. De la confrontation de cette approche
métaphorique avec les modèles proposés dans les travaux relatifs à la persuasion naît le cadre
intégrateur des effets de la pression temporelle.

La démarche méthodologique adoptée a pour objectif de tester les effets de la pression
temporelle selon les quatre cheminements décisionnels proposés dans le modèle : la stratégie
de traitement des informations Systématique (S), Affective (A), fondée sur des Raccourcis
cognitifs (R) et utilisant des mécanismes d’Imitation (I). Dans une perspective positiviste,
l’étude, grâce à la procédure des tables d’information, valide trois des quatre voies
d’influence. De plus, l’adaptation de la procédure à des objectifs interprétatifs permet de
vérifier l’existence des inférences utilisées et de relativiser leur importance.
L’expérimentation, en ligne, testée auprès de 580 consommateurs, révèle qu’ils adoptent bien
des cheminements décisionnels simultanés, différents et complémentaires, et que ceux-ci
influencent leurs comportements d’achat. La pression temporelle influence l’intention d’achat
de façon directe et indirecte par l’intermédiaire des stratégies décisionnelles identifiées. Les
dimensions émotionnelles et cognitives expliquent pourquoi et comment le temps contraint
influence la réponse comportementale des consommateurs.


Résumé en anglais
This research seeks to characterize the concept of time-pressure and its effects on information
processing and buying behavior. A review of the interdisciplinary literature makes clear,
according to the most frequently employed cognitive approach, three principal effects of time-
pressure: the accelerated rhythm of information processing, the selection of their number, and
the change of the adopted decision-making strategy. An exploratory qualitative study enriches
the concept thanks to three metaphors, characterizing three different modes of consumer
response to the time constraint, and highlighting its non-cognitive consequences. The union of
this metaphoric approach with the models proposed in the published literature relative to
persuasion gives birth to the integrating framework of the effects of time-pressure.

The adopted methodology’s goal is to test the effects of time-pressure according to four
decision-making channels proposed in the model, regarding the strategy of information
processing: Systematic (S), Affective (A), based on Cognitive Shortcuts (R), and using
Mechanisms of Imitation (I). From a positivist perspective the study, thanks to the procedure
of information tables, validates three of the four channels of influence. In addition, the
adaptation of the procedure to account for interpretive objectives allows for the verification of
existing inferences which have been employed and to qualify their importance. The on-line
experiment, administered to 580 consumers, reveals clearly that they adopt simultaneous
decision-making channels, different and complementary, and that these influence their buying
behavior. Time-pressure influences purchasing intentions in direct and indirect fashion,
through the intermediary of identified decision-making strategies. The emotional and
cognitive dimensions explain why and how the time constraint influences the consumer’s
behavioral response.


Sommaire
Introduction générale ............................................................................................................... 1
PREMIERE PARTIE ....................................................................................... 11
APPROCHES THEORIQUES ET CONCEPTUELLES DES EFFETS DE
LA PRESSION TEMPORELLE ..................................................................... 11
CHAPITRE I .......................................................................................................................... 11
DEFINITION DE LA PRESSION TEMPORELLE : ........................................................ 11
APPROCHE PAR LES EFFETS ET LES ANTECEDENTS ............................................ 11
Introduction au chapitre I .......................................................13
SECTION I. APPROCHE DE LA PRESSION TEMPORELLE PAR LES
ANTECEDENTS .................................................................................................................... 15
I. La pression temporelle, résultat d’un temps quantitatif contraint ......................................... 15
1.1. Définition transdisciplinaire de la pression temporelle .................................................................................. 15
1.1.1. Pour l’économiste, un temps contraint par des ressources finies 16
1.1.2. Pour le sociologue, un temps sécable en « budgets temps » 17
1.1.3. Pour l’anthropologue, une perspective culturelle particulière 19
1.2. La pression temporelle, le résultat d’une échéance ........................................................................................ 21
1.2.1. La pression temporelle sur un horizon temporel contraint 22
1.2.2. Différents types d’échéances 23
1.2.3. Echéance et rareté 25
II. La pression temporelle, une appréciation subjective ........................................................... 27
2.1. Le temps qualitatif et ses différentes origines ................................................................................................ 27
2.1.1. Pour le psychologue, un temps subjectif 27
2.1.2. Pour l’anthropologue, une utilisation culturelle du temps 31
2.2. L’urgence du temps, nouvelle perception temporelle .................................................................................... 32
2.2.1. Constat d’urgence 32
2.2.2. La pression temporelle chronique, nouvelle orientation temporelle ? 34
2.3. Les effets des variables socio-économiques sur la pression temporelle ......................................................... 37
SECTION II. APPROCHE DE LA PRESSION TEMPORELLE PAR LES EFFETS .... 40
I. Les effets de la pression temporelle sur le processus décisionnel ........................................ 41
1.1. Les micro changements : les stratégies d’accélération et de filtration du traitement des informations .......... 41
1.2. Les macro changements de stratégie décisionnelle ........................................................................................ 43
1.3. Les effets graduels de la pression temporelle ................................................................................................. 45
II. Les effets contradictoires de la pression temporelle sur la performance ............................. 48
2.1. Des effets individuels contradictoires ............................................................................................................ 48
2.2. Des effets positifs de la pression temporelle sur les prises de décisions collectives ...................................... 49
2.3. Des effets graduels selon l’intensité de la pression temporelle ...................................................................... 50
III. Les effets de la pression temporelle sur la prise de risque et les états affectifs ............... 53
3.1. Les effets de la pression temporelle sur la propension à prendre des risques ................................................ 53
3.2. … en lien avec les états affectifs .................................................................................................................... 56
3.2.1. Pression temporelle, stress et affects négatifs 56
3.2.2. Pression temporelle et motivation 58
3.2.3. Théories explicatives des approches affectives de la pression temporelle 61
IV. Les effets de la pression temporelle sur le comportement d’achat .................................... 65

4.1. Pression temporelle et choix du mode de distribution .................................................................................... 65
4.1.1. Pression temporelle et point de vente 65
4.1.2. Pression temporelle et commerce électronique 68
4.2. Pression temporelle et temps alloué à la recherche d’information ................................................................. 69
4.3. Pression temporelle et achat imprévu ............................................................................................................. 71
4.4. Pression temporelle et choix des marques ...................................................................................................... 73
4.5. Pression temporelle et évaluation du prix ...................................................................................................... 75
4.6. Pression temporelle et intention d’achat ........................................................................................................ 79
4.6.1. Pression temporelle et évaluation de l’échange 79
4.6.2. Pression temporelle et ajournement 82
Conclusion du chapitre I : ......................................................87
CHAPITRE II : PRESSION TEMPORELLE ET TRAITEMENT DES
INFORMATIONS - APPORT D’UNE APPROCHE QUALITATIVE ............................ 89
Introduction au chapitre 2 ......................................................91
SECTION I. APPROCHE QUALITATIVE ET SEMIOTIQUE DE LA PRESSION
TEMPORELLE ...................................................................................................................... 92
I. Choix d’une méthodologie qualitative exploratoire.............................................................. 92
1.1. Choix d’une approche phénoménologique ..................................................................................................... 92
1.2. Protocole d’analyse retenu ............................................................................................................................. 94
II. Approche sémiotique de la pression temporelle .................................................................. 96
2.1. Première validation d’une origine exogène et endogène de la pression temporelle ....................................... 96
2.2. La pression temporelle: un construit bidimensionnel ..................................................................................... 98
2.3. Validation du construit bidimensionnel par une approche sémiotique ......................................................... 100
III. Approche métaphorique des effets de la pression temporelle .......................................... 103
3.1. La métaphore du chef d’entreprise .............................................................................................................. 104
3.2. La métaphore du joueur ............................................................................................................................... 107
3.3. La métaphore du chineur .............................................................................................................................. 109
3.4. Intérêt de l’approche métaphorique .............................................................................................................. 112
SECTION II. APPROCHES CONCEPTUELLES DU TRAITEMENT DES
INFORMATIONS ................................................................................................................ 115
I. Place des informations dans la perspective cognitive et affective ...................................... 115
1.1. Le traitement cognitif des informations ....................................................................................................... 115
1.2. Le traitement affectif des informations ........................................................................................................ 116
II. Le traitement des informations dans les modèles de persuasion ....................................... 121
2.1. Les modèles duaux de traitement des informations ..................................................................................... 122
2.2. Le modèle intégrateur de Meyers-Levy et Malaviya (1999) ........................................................................ 124
2.2.1. Présentation du modèle de Meyers-Levy et Malaviya (1999) 125
2.2.2. Confrontation avec l’étude qualitative de cette recherche 127
2.3. Le modèle intégrateur de Derbaix et Grégory (2004) .................................................................................. 131
2.2.1. Présentation du modèle de Derbaix et Grégory (1999) 131
2.2.2. Confrontation avec l’étude qualitative de cette recherche 133
Conclusion du chapitre 2 ..................................................... 139
CHAPITRE III : CADRE CONCEPTUEL DES EFFETS DE LA PRESSION
TEMPORELLE .................................................................................................................... 139
Introduction au chapitre 3 .................................................... 141
SECTION I. PROBLEMATIQUE DE LA RECHERCHE .............................................. 143

I. Objectifs de la recherche ..................................................................................................... 143
II. Problématique .................................................................................................................... 144
III. Le modèle intégrateur de la pression temporelle.............................................................. 146
SECTION II. EFFETS DE LA PRESSION TEMPORELLE SUR LES DIFFERENTS
MODES DE TRAITEMENT DES INFORMATIONS ..................................................... 148
I. Effets de la pression temporelle selon l’approche cognitive .............................................. 148
1.1. La stratégie de traitement systématique ....................................................................................................... 148
1.2. La stratégie de traitement heuristique .......................................................................................................... 150
II. Effets de la pression temporelle selon une approche affective .......................................... 152
2.1. Affect, émotion, plaisir… clarification des émotions liées à la pression temporelle ................................... 152
2.2. Caractérisation d’une stratégie expérientielle liée à la pression temporelle ................................................. 154
III. Effets de la pression temporelle selon une approche sociale ........................................... 156
SECTION III. HYPOTHESES DE RECHERCHE ........................................................... 160
I. Effets de la pression temporelle sur le traitement cognitif des informations ...................... 161
1.1. Effets de la pression temporelle sur la stratégie de traitement systématique ................................................ 161
1.2. Effets de la pression temporelle sur la stratégie de traitement heuristique ................................................... 169
II. Effets de la pression temporelle sur le traitement expérientiel des informations .............. 176
III. Effets de la pression temporelle sur le traitement social des informations ...................... 182
IV. Effets de la pression temporelle sur l’intention d’achat et le choix ................................. 184
4.1. Effet de la stratégie de traitement systématique sur l’intention d’achat ....................................................... 184
4.2. Effet de la stratégie de traitement heuristique sur l’intention d’achat et le choix......................................... 187
4.3. Effet de la stratégie de traitement expérientiel sur l’intention d’achat et le choix ....................................... 190
4.5. Effet de la stratégie de traitement par imitation sur l’intention d’achat et le choix ...................................... 195
Conclusion du chapitre 3 : ................................................... 198
DEUXIEME PARTIE ..................................................................................... 200
RESULTATS DE LA RECHERCHE ........................................................... 200
CHAPITRE IV : EXPERIMENTATION DES EFFETS DE LA PRESSION
TEMPORELLE .................................................................................................................... 202
Introduction au chapitre IV .................................................. 204
SECTION I. APPROCHES METHODOLOGIQUES DE LA PRESSION
TEMPORELLE .................................................................................................................... 205
I. Approches existantes sur la pression temporelle ................................................................ 205
1.1. Approches méthodologiques de la pression temporelle ............................................................................... 205
1.2. Expérimentations de la pression temporelle ................................................................................................. 207
1.2.1. Les expérimentations « classiques » 208
1.2.2. Les expérimentations assistées par ordinateur 209
II. Expérimentation adaptée de la méthode des tables d’information .................................... 211
2.1. Le recours à l’expérimentation ..................................................................................................................... 211
2.1.1. Intérêts de la méthode des tables d’information 212
2.1.2. Mise en place de la méthode 213
2.1.3. Adaptation informatisée de la méthode des tables d’information 215
2.1.4. Limites de la méthode 218
2.2. Adaptation de la méthode selon les paradigmes mobilisés .......................................................................... 219
2.2.1. Traitement cognitif systématique des informations 219
2.2.2. Traitement heuristique des informations 223

2.2.3. Traitement expérientiel des informations 225
2.2.4. Traitement social des informations 227
2.3. Validité de la méthodologie ......................................................................................................................... 229
2.3.1. Examen des menaces de la validité 230
2.3.2. Le Contrôle des variables externes 232
SECTION II. MISE EN ŒUVRE DE LA METHODE ..................................................... 233
I. Choix opérationnels de l’expérimentation .......................................................................... 233
1.1. Présentation des différentes étapes du design de recherche ......................................................................... 233
1.2. Présentation des trois scénarios du plan expérimental ................................................................................. 234
1.3. Choix des produits proposés ........................................................................................................................ 236
1.4. Modalités d’administration .......................................................................................................................... 241
1.4.1. La collecte des données par Internet 241
1.4.2. Le déroulement de l’expérimentation 241
1.5. Echantillon final ........................................................................................................................................... 243
II. Mise en œuvre des différentes variables ............................................................................ 244
2.1. Contrôle de la variable « pression temporelle » .......................................................................................... 244
2.2. Mesure des émotions .................................................................................................................................... 246
2.3. Mesure des variables individuelles .............................................................................................................. 251
2.3.1. Le rôle modérateur du niveau Optimum de stimulation 252
2.3.2. Le rôle modérateur de l’implication 255
2.4. Vérifications préalables au test des hypothèses ............................................................................................ 258
Conclusion du chapitre IV ................................................... 261
CHAPITRE V : EFFETS DE LA PRESSION TEMPORELLE SUR TRAITEMENT
DES INFORMATIONS ....................................................................................................... 262
Introduction du chapitre V ................................................... 264
SECTION I. TEST DES EFFETS COGNITIFS DE LA PRESSION TEMPORELLE
................................................................................................................................................ 265
I. Validation de la manipulation expérimentale ..................................................................... 265
1.1. Effets du scénario sur le sentiment de pression temporelle .......................................................................... 266
1.2. Effets du scénario sur l’intensité de la pression ressentie ............................................................................ 269
II. Test des effets systématiques de la pression temporelle .................................................... 271
2.1. Hypothèse d’accélération ............................................................................................................................. 272
2.2. Hypothèse de sélection ................................................................................................................................. 277
2.2.1. Sélection du nombre total d’informations consultées 277
2.2.2. Sélection sur le nombre d’attributs et d’alternatives consultées 279
2.2.3. Processus de sélection par attribut en fonction de l’intensité de la pression temporelle 283
2.3. Hypothèse de changements des règles décisionnelles .................................................................................. 286
2.3.1. Effet de l’intensité de la pression temporelle sur le passage d’une stratégie intra alternatives à une
stratégie intra attributs 286
2.3.2. Alternative entre l’accélération et la sélection 288
2.3.3. Effet de l’intensité sur les stratégies aléatoires 290
2.4. Synthèse des effets de la pression temporelle sur le mode de traitement cognitif systématique .................. 293
III. Test des effets heuristiques de la pression temporelle ..................................................... 295
3.1. Présentation du schéma de codage définitif ................................................................................................. 296
3.2. Effet de la pression temporelle sur le mode de traitement heuristique ......................................................... 298
3.3. Effet de la pression temporelle sur les heuristiques prix .............................................................................. 301
3.4. Synthèse des effets de la pression temporelle sur le mode de traitement cognitif heuristique ..................... 303
SECTION II. TEST DES EFFETS EXPERIENTIELS ET SOCIAUX DE LA PRESSION
TEMPORELLE .................................................................................................................... 306
I. Test des effets expérientiels de la pression temporelle ....................................................... 306

1.1. Effet de la pression temporelle sur l’intensité des émotions ........................................................................ 307
1.2. Effet de la pression temporelle sur le plaisir ................................................................................................ 308
1.2.1. Effet direct de la pression temporelle sur le plaisir 308
1.2.2. Effet modérateur du niveau d’OSL 311
1.3. Effet de la pression temporelle sur l’activation ............................................................................................ 313
1.4. Effet de la pression temporelle sur le sentiment de domination ................................................................... 318
1.5. Effet de la pression temporelle sur l’utilisation d’attributs expérientiels ..................................................... 321
1.6. Synthèse des effets de la pression temporelle sur le mode de traitement expérientiel ................................. 324
II. Test des effets sociaux de la pression temporelle .............................................................. 325
2.1. Test des attributs liés aux ventes .................................................................................................................. 326
2.2. Test de l’utilisation des informations interpersonnelles ............................................................................... 328
2.3. Synthèse des effets de mode de traitement social des informations ............................................................. 332
Conclusion du chapitre V .................................................... 334
CHAPITRE VI : PROLONGEMENTS DE LA RECHERCHE, CONTRIBUTIONS ET
LIMITES ............................................................................................................................... 336
Introduction au chapitre VI .................................................. 338
SECTION I. EFFETS MODERATEURS DE LA PRESSION TEMPORELLE SUR
L’ACHAT LIES AUX STRATEGIES DECISIONNELLES IDENTIFIEES ................. 339
I. Effets modérateurs liés à la stratégie cognitive de traitement des informations ................. 339
1.1. Effet de la stratégie systématique sur l’intention d’achat ............................................................................. 340
1.1.1. Effet de l’intensité de la pression temporelle sur l’achat 340
1.1.2. Effet des autres variables systématiques sur l’achat 343
1.1.3. Synthèse du mode de traitement systématique sur l’achat 344
1.2. Effet de la stratégie heuristique sur l’intention d’achat ................................................................................ 346
1.2.1. Effet des traitements heuristiques sur l’achat 346
1.2.2. Effet des traitements heuristiques sur l’achat de marques 347
1.2.3. Synthèse des effets des traitements heuristiques sur l’achat 348
1.3. Prolongement de la recherche sur le lien entre la pression temporelle sur l’achat de marques réputées ...... 349
II. Effets modérateurs liés aux stratégies affectives et sociales de traitement des informations
................................................................................................................................................ 352
2.1. Effets de la stratégie affective sur l’achat .................................................................................................... 352
2.1.1. Effet du plaisir sur l’achat 353
2.1.2. Effet de l’activation sur l’achat 358
2.1.3. Effet de la domination sur l’achat 361
2.1.4. Synthèse des effets émotionnels sur l’achat 364
2.2. Effets de la stratégie sociale sur l’achat ....................................................................................................... 366
2.2.1. Effet de l’utilisation des attributs liés à la vente 367
2.2.2. Effet de l’utilisation des informations interpersonnelles 367
2.2.3. Synthèse des effets sociaux sur l’achat 369
III. Modèle intégrateur des effets de la pression temporelle sur l’achat ................................ 370
3.1. Rôle médiateur exercé par les modes de traitement des informations sur l’achat ........................................ 370
3.2. Synthèse des hypothèses .............................................................................................................................. 373
SECTION II. INTERPRETATION DES RESULTATS ET MISE EN PERSPECTIVE
DE LA RECHERCHE ......................................................................................................... 379
I. Apports de la recherche....................................................................................................... 379
1.1. Contributions théoriques .............................................................................................................................. 379
1.1.1. Apports liés aux effets de la pression temporelle sur la stratégie cognitive 380
1.1.2. Apports liés aux effets de la pression temporelle sur les autres stratégies décisionnelles 381
1.1.3. Apports liés à l’utilisation du cadre SARI, adapté du modèle LISA 383
1.2. Apports méthodologiques ............................................................................................................................ 384
1.2.1. Apport de la double méthode qualitative et quantitative 384

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