Les effets de la pression temporelle sur le traitement des informations et le comportement d'achat

Jeanne Lallement

Description

Sous la direction de Monique Zollinger
Thèse soutenue le 05 décembre 2008: Tours
Cette recherche vise à caractériser le concept de pression temporelle et ses effets. La revue de la littérature fait apparaître trois principaux effets de la pression temporelle: l’accélération, la sélection et le changement de la stratégie décisionnelle. Une étude qualitative exploratoire a permis d’enrichir le concept. De la confrontation de cette approche avec les modèles existants naît le cadre intégrateur, dont l’objectif est de tester les effets de la pression temporelle selon quatre chemins décisionnels: la stratégie de traitement Systématique (S), Affective (A), fondée sur des Raccourcis cognitifs (R) et utilisant des mécanismes d’Imitation (I). Trois des quatre voies d’influence sont validées. L’expérimentation révèle que les consommateurs adoptent bien des cheminements décisionnels simultanés et complémentaires. La pression temporelle influence l’intention d’achat de façon directe et indirecte, par le biais des dimensions émotionnelles et cognitives.
-Pression temporelle
-Comportement du consommateur
This research seeks to characterize the concept of time-pressure and its effects. A review of the interdisciplinary literature makes clear three principal effects of time-pressure: the acceleration, the selection, and the change of the adopted decision-making strategy. An exploratory qualitative study enriches the concept. The union of this approach with the models proposed in the published literature gives birth to the integrating framework, which goal is to test the effects of timepressure according to four decision-making channels: Systematic (S), Affective (A), based on cognitive Shortcuts (R), and using mechanisms of Imitation (I). Three of the four channels are validated. The experiment reveals that consumers adopt simultaneous and complementary decision-making channels. Time-pressure influences purchasing intentions in direct and indirect fashion. The emotional and cognitive dimensions explain why and how the time constraint influences the consumer’s behavioral response.
Source: http://www.theses.fr/2008TOUR1003/document

Informations

• Publié par: Thesee
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• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 3 Mo

Extrait

UNIVERSITÉ FRANÇOIS-RABELAIS
DE TOURS


ÉCOLE DOCTORALE SCIENCES DE L’HOMME ET DE LA SOCIETE
CENTRE D’ETUDES ET DE RECHERCHE EN MANAGEMENT DE TOURAINE
E.A. 2109


THÈSE
présentée par

Jeanne LALLEMENT


soutenue le 05 Décembre 2008
pour obtenir le grade de Docteur de l’Université de Tours
en Sciences de gestion


LES EFFETS DE LA PRESSION TEMPORELLE SUR LE
TRAITEMENT DES INFORMATIONS ET LE
COMPORTEMENT D’ACHAT


JURY


Mme Monique ZOLLINGER Professeur à l’Université de Tours
Directeur de recherche

M. Christian DERBAIX Professeur aux Facultés Universitaires Catholiques de
Rapporteur Mons (Belgique)

M. Pierre-Louis DUBOIS Professeur à l’Université de Paris II


M. Marc FILSER Professeur à l’Université de Bourgogne
Rapporteur

Mme Véronique des GARETS D’ARS Professeur à l’Université de Tours






A ma famille formidable



Remerciements
Plusieurs personnes ont contribué par leur soutien et leurs conseils à l’aboutissement de cette
recherche doctorale. Je souhaite leur consacrer ces quelques lignes.

Je tiens, en premier lieu, à exprimer mes sincères remerciements au professeur Monique
Zollinger, mon directeur de recherche, pour m’avoir fait confiance. Ses précieux conseils, sa
disponibilité, et l’attention qu’elle m’a consacrée tout au long de cette recherche ont été
d’une grande aide. Je la remercie tout particulièrement pour avoir passé autant de temps à
me relire, et ceci malgré les nombreuses situations de pression temporelle qui ont caractérisé
cette recherche.

Je suis reconnaissante à M. les professeurs Christian Derbaix et Marc Filser qui, après avoir
nourri mes connaissances en marketing, me font l’honneur d’être rapporteurs.

Je tiens également à exprimer ma reconnaissance à M. le professeur Pierre-Louis Dubois et
Mme le professeur Véronique des Garets d’Ars pour avoir accepté de participer à ce jury. Le
premier m’a donné envie de faire du marketing mon métier, la seconde a conforté et soutenu
mon orientation vers la recherche. Je suis heureuse et honorée de leur présence dans ce jury.

Je tiens à associer à mes remerciements tous les membres du Cermat qui ont assisté à mes
présentations, m’ont aidé de leurs nombreux conseils, et particulièrement à Véronique
Plichon, Patricia Coutelle et Jean Desmazes. La méthodologie utilisée a été financée par le
Cermat. Je remercie l’Université de Tours pour son aide précieuse.

Je suis reconnaissante à tous les doctorants pour leur soutien et leurs encouragements. Merci
à Amélie, Aurore, Arnaud, Sylvie, mais aussi à tous les camarades de promotion pour m’avoir
fait bénéficier d’un environnement stimulant et chaleureux.

Je souhaite associer à ces remerciements tous les membres de ma famille et mes amis qui
m’ont aidé à diffuser l’adresse du site. En particulier les cousins, les amis, les neveux, les
oncles et tantes, les parents d’élèves, les membres de nombreuses associations, les anciens
d’Eminence, ceux de Bébé Confort, les collègues de l’IUT, les anonymes sur Facebook …
qu’ils soient tous ici remerciés.

Je souhaite également remercier Sarah et Aurélia pour leurs lectures attentives, Florence
pour avoir partagé mes joies et mes angoisses, Gilles pour ses conseils sur la méthodologie et
Xavier de la société Papier-calque pour sa patience lors de la construction du site.

Je ne saurai clore ces remerciements sans exprimer toute mon affection pour ma formidable
famille, Olivier, Angèle, Alexis et Violette. Leurs encouragements, leur compréhension, mais
aussi leur présence m’ont été d’un grand réconfort. J’en profite également pour remercier
tous ceux qui, au jour le jour, m’apportent l’aide logistique indispensable pour avoir l’esprit
tranquille.

Résumé
Cette recherche vise à caractériser le concept de pression temporelle et ses effets sur le
traitement des informations et le comportement d’achat. La revue de la littérature, fondée sur
différentes disciplines, fait apparaître, selon l’approche cognitive la plus souvent mobilisée,
trois principaux effets de la pression temporelle : l’accélération du rythme de traitement des
informations, la sélection de leur nombre et le changement de la stratégie décisionnelle
adoptée. Une étude qualitative exploratoire a permis d’enrichir le concept grâce à trois
métaphores, caractérisant différents modes de réponse des consommateurs au temps contraint,
et soulignant ses conséquences, autres que cognitives. De la confrontation de cette approche
métaphorique avec les modèles proposés dans les travaux relatifs à la persuasion naît le cadre
intégrateur des effets de la pression temporelle.

La démarche méthodologique adoptée a pour objectif de tester les effets de la pression
temporelle selon les quatre cheminements décisionnels proposés dans le modèle : la stratégie
de traitement des informations Systématique (S), Affective (A), fondée sur des Raccourcis
cognitifs (R) et utilisant des mécanismes d’Imitation (I). Dans une perspective positiviste,
l’étude, grâce à la procédure des tables d’information, valide trois des quatre voies
d’influence. De plus, l’adaptation de la procédure à des objectifs interprétatifs permet de
vérifier l’existence des inférences utilisées et de relativiser leur importance.
L’expérimentation, en ligne, testée auprès de 580 consommateurs, révèle qu’ils adoptent bien
des cheminements décisionnels simultanés, différents et complémentaires, et que ceux-ci
influencent leurs comportements d’achat. La pression temporelle influence l’intention d’achat
de façon directe et indirecte par l’intermédiaire des stratégies décisionnelles identifiées. Les
dimensions émotionnelles et cognitives expliquent pourquoi et comment le temps contraint
influence la réponse comportementale des consommateurs.


Résumé en anglais
This research seeks to characterize the concept of time-pressure and its effects on information
processing and buying behavior. A review of the interdisciplinary literature makes clear,
according to the most frequently employed cognitive approach, three principal effects of time-
pressure: the accelerated rhythm of information processing, the selection of their number, and
the change of the adopted decision-making strategy. An exploratory qualitative study enriches
the concept thanks to three metaphors, characterizing three different modes of consumer
response to the time constraint, and highlighting its non-cognitive consequences. The union of
this metaphoric approach with the models proposed in the published literature relative to
persuasion gives birth to the integrating framework of the effects of time-pressure.

The adopted methodology’s goal is to test the effects of time-pressure according to four
decision-making channels proposed in the model, regarding the strategy of information
processing: Systematic (S), Affective (A), based on Cognitive Shortcuts (R), and using
Mechanisms of Imitation (I). From a positivist perspective the study, thanks to the procedure
of information tables, validates three of the four channels of influence. In addition, the
adaptation of the procedure to account for interpretive objectives allows for the verification of
existing inferences which have been employed and to qualify their importance. The on-line
experiment, administered to 580 consumers, reveals clearly that they adopt simultaneous
decision-making channels, different and complementary, and that these influence their buying
behavior. Time-pressure influences purchasing intentions in direct and indirect fashion,
through the intermediary of identified decision-making strategies. The emotional and
cognitive dimensions explain why and how the time constraint influences the consumer’s
behavioral response.


Sommaire
Introduction générale ............................................................................................................... 1
PREMIERE PARTIE ....................................................................................... 11
APPROCHES THEORIQUES ET CONCEPTUELLES DES EFFETS DE
LA PRESSION TEMPORELLE ..................................................................... 11
CHAPITRE I .......................................................................................................................... 11
DEFINITION DE LA PRESSION TEMPORELLE : ...................