Zarrad_Debabi - Les effets des différences liées au genre sur la ...

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Zarrad_Debabi - Les effets des différences liées au genre sur la ...

Publié le : jeudi 21 juillet 2011
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Les effets des différences liées au genre sur la conduite de la négociation  commerciale : cas d’une simulation d’acheteur-vendeur   
          
09 0 7  98 4700: 16 2 rf. MSGy@gmooha
Résumé :  Cette recherche examine l'influence des différences liées au genre sur la négociation commerciale et distingue deux styles de négociateurs : approche distributive et approche intégrative. La simulation a été effectuée auprès de 80 étudiants (40 hommes, 40 femmes) qui ont été aléatoirement affectés dans des dyades d’acheteur-vendeur. Les résultats de cette recherche montrent que les différences liées au genre affectent l’orientation des négociateurs et l'existence d'une relation significative entre la "féminité " et le comportement intégratif. Ils montrent aussi que les femmes utilisent plus que les hommes la stratégie de négociation de type résolution de problème. Mais, ces résultats ne montrent pas l’existence d’un impact significatif entre la variable genre et le comportement distributif des négociateurs.   Mots clés :  différences de genre, négociation, comportement du négociateur, orientation distributive et intégrative.   Abstract:  This research examines the influence of gender differences on the negotiation and reviews two distinct styles of negotiation approach: the distributive and the integrative approach. The participants for this study included 80 university students (40 men, 40 women) who were randomly assigned in buyer-seller dyads. The results of this research show that gender differences affect the orientation of the negotiators and the existence of a significant relation between “femininity” and integrative behavior. Theyalso show that the women use more than men the strategy of negotiation type resolution of problem. But, these results do not show the existence of a significant impact between the gender and distributive behavior of the negotiators.  Keywords:  gender differences, negotiation, behaviour of the negotiator , distributive and integrative orientation.  
Introduction :  L'impact du genre sur les comportements du négociateur est très souvent étudié dans la      littérature sur la conduite de la négociation (Pruitt, 1981 ; Parasuraman et Futrell, 1983). L’approche fondée sur la différence entre les sexes associe le succès en négociation à des attributs masculins : intérêt personnel éclairé, rationalité analytique, objectivité et instrumentalité. Les stéréotypes féminins, tels que l'empathie, l'intérêt pour les relations interpersonnelles, la subjectivité et la tendance à exprimer ses émotions, sont jugés moins essentiels. Bien que ces attributs féminins soient appréciés, ils perdent de l'importance face aux traits associés à la masculinité, traits que l'on considère comme intrinsèquement liés à la réussite en négociation (Kolb et Putnam 2004). Plusieurs études ont conclu que les hommes sont plus compétitifs que les femmes. D'autres études ont trouvé aucune différence significative de genre (Rubin et Brown, 1975; Walters, Stuhlmacher et Meyer, 1998). La multitude de paramètres psychologiques qui interviennent dans des processus de négociation, ainsi que les effets de l’environnement de négociation qui ont été examinés par les auteurs nous amènent à nous interroger sur l’influence de la variable genre sur le style de négociation et sa conduite. Donc, dans quelle mesure la variable genre influence-t-elle le style de négociation et la conduite d’une négociation commerciale?  La variable genre dans la théorie de la négociation : La diversité des questions sur le terme "genre" dans le terme du genre continue à susciter l'attention dans la littérature en management, en marketing et en particulier avec une tendance vers une représentation plus équilibrée des hommes et des femmes (Elangovan et Karakowsky, 2003). Plusieurs chercheurs ont essayé de savoir si les femmes pourraient être des négociatrices plus coopératives et moins-intéressées par "l’intérêt unilatéral" que les négociateurs hommes (Calhoun et Smith, 1999; Eckel et Grossman, 1998; Elliott, Hayward, et Canon, 1998; Kimmel et al.,1980; Walters, Stuhlmacher, et Meyer, 1998). Un certain nombre de chercheurs (tels que Rubin et Brown, 1975; Hermann et Kogan, 1977) s'est intéressé à ces différences et à leurs impacts sur la négociation jusqu'à la fin des années soixante-dix. Rubin et Brown (1975) qui, selon Greenhalgh et Gilkey (1993), ont réalisé la plus exhaustive des revues de littérature sur la négociation, suggèrent de ne pas considérer les  1
hommes et les femmes comme différents au niveau de leur disposition innée à négocier d'une manière coopérative mais plutôt au niveau de leur sensibilité à certaines propositions. Halpern et Parks (1996) ont effectué une revue de littérature sur le rôle du genre dans les négociations et ont remarqué l'absence des recherches qui prennent en considération le contexte de négociation lors de l'étude du genre. Ils notent, à ce sujet, que la négociation est avant tout une interaction entre des partenaires qui a lieu dans un contexte donné. Selon ces auteurs, les hommes et les femmes répondent différemment aux particularités du contexte de négociation et ont des objectifs d'interaction différents. Par ailleurs, relativement aux négociations commerciales, peu de chercheurs se sont concentrés directement sur les différences liées au genre. Parmi ces rares études, on trouve celle de Neu, Graham et Gilly (1988) qui ont essayé de saisir l'influence du genre sur la performance de négociation commerciale. Les principales recherches sur les différences du style de négociation ont essayé d'étudier les sources potentielles de ces différences déduites de l’étude des styles de négociation, et ont identifié un certain nombre de facteurs, incluant : différences de genre dans la confiance en soi (Ragins et Sundsstrom, 1989) ; orientation pour les relations interpersonnelles (Rubin et Brown, 1975), préférence pour l'harmonie (Kolb et Coolidge, 1991) ; perceptions de individu pour l’autoritarisme (Waston et Kasten, 1988) ; et aversion au risque (Powell et Ansic, 1997). Toutefois, un certain nombre de chercheurs (tels que Wall et Bloom, 1991), a réduit au minimum le rôle du genre, suite à l'existence des résultats faibles (Pruitt et Syna, 1986), et à l'absence des différences significatives (Carnevale et Lawler, 1986; Orbell et al, 1994). Le manque des résultats convaincants obtenus suites à des expériences faites dans les laboratoires n'indique pas nécessairement que les différences ne produiront pas des effets significatifs en négociation réelle (King et Hinson, 1994), et suscite par conséquent plus de recherches sur la question du genre et de l'influence qu'elle peut exercer sur la nature des négociations.  Différences dans le style féminin et masculin du négociateur commercial : Un certain nombre d'études ont soutenu l’idée que les femmes négociatrices ont de plus grandes préférences pour les stratégies intégratives, compromettantes comparées aux hommes qui se concentrent sur des stratégies distributives, concurrentielles, et agressives (Fitzpatrick et Winke, 1979; Kimmel et al., 1980). Les résultats de l’étude de Bobot (2010) montre que les sujets envisagent une orientation largement plus coopérative que compétitive, plus marquée chez les femmes que chez les hommes. Ainsi, plus précisément, les sujets féminins se disent plutôt favorables à une
 
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orientation coopérative et plutôt défavorables à la compétitivité, les sujets masculins envisagent de coopérer sans pour autant exclure la perspective d'exploiter l'adversaire, bien qu'après négociation, ils aient le sentiment de ne pas avoir été compétitifs.  -Stratégies intégratives : Comme on pouvait s'y attendre, il y a des vulnérabilités associées à l’application rigide de chaque approche. L'approche collaborative peut créer de fortes pressions internes pour compromettre et satisfaire les besoins des parties ; difficulté accrue en établissant les niveaux définis d'aspiration et les résultats inférieurs en raison de la confiance; et les parties s'ouvrent sans incertitudes au comportement de leurs contre-parties (Howard et Hollander, 1997). Lors des négociations intégratives, les parties sont prêtes à maximiser et diviser la valeur quand elles maintiennent des grandes attentes pour leur exécution individuelle (De Dreu, Weingart, et Kwon, 2000 ; Tompson, 1991).  -Stratégies distributives : Bowles, Babcock, et McGinn (2005) ont constaté que les hommes sont plus efficaces dans les négociations qui déclenchent la concurrence. Babcock et Laschever (2003) ont constaté que les femmes peuvent être peu disposées à négocier que les hommes. De même, Greig (2008) a constaté que les différences de genre dans la volonté de demander ont de vraies conséquences économiques ce qui aide à expliquer les différences de genre dans l'avancement de carrière (Niederle and Vesterlund, 2008). Toutefois, les négociations intégratives sont perçues comme des stéréotypes féminins plutôt que des négociations orientées vers les hommes (Karakowsky et Miller, 2006).D'autre part, les négociations distributives sont perçues comme des stéréotypes masculins. Plusieurs, études ont essayé de comprendre l'impact du genre sur le style des acteurs (Karakowsky, Mcbey et Chuang , 2004).  Par exemple Kray et al (2004) a trouvé que lorsque les chercheurs ont informé les participants que les traits masculins ont été associés au succès dans une négociation, les négociateurs assumaient plus probablement une position compétitive. Cependant, quand des traits féminins dominent la conduite de négociation ceci mènerait plus souvent aux résultats intégratifs.  Il est supposé, que plus les partenaires sont différents par rapport au "genre", plus ils montrent des comportements associés à ces différences, nous présentons donc les hypothèses suivantes : H 1 : Il existe une différence de style de négociation liée aux différences de genre : - H 1.1 :  Les négociateurs hommes utilisent un style de négociation à dominance distributive comparé aux femmes négociatrices.
 
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 H 1.2 :  Les négociatrices femmes utilisent un style de négociation à dominance -intégrative comparé aux négociateurs hommes.  Explications des différences de genre dans la négociation : L’idée que le genre peut influencer le comportement peut être classifiée dans le cadre du modèle de socialisation. Les femmes sont généralement socialisées pour respecter le pouvoir et l'autorité masculines, d'agir d'un mode plus communale, et de s'abstenir à exprimer l'agressivité ou l'autoritarisme (Seibert et Grunfeld, 1992). Les hommes, d'autre part, sont typiquement socialisés pour être concurrentiels, autoritaires, et agressifs (Eagly et Sttefen, 1984; Powell, 1988). La conséquence est que les individus tendent à exprimer des attributs concernant le rôle stéréotypé de leur genre. Les différences de genre peuvent également provenir des différences de pouvoir (Watson, 1994). Les femmes, qui sont perçues en tant qu'ayant moins de pouvoir dans le cadre de l'environnement "masculin" des négociations, peuvent sentir un plus grand désir d'appartenir à un groupe. Les hommes, qui occupent une position plus puissante, ne sentent aucun besoin de se lier aux relations de groupe à moins qu'il soit profitable pour leur propre bien-être. Une dernière explication attribue les différences de genre à une adoption artificielle des normes sociales. Tandis qu'aucun facteur intrinsèque ne distingue les deux sexes, les femmes agissent plus amicales avec leurs équipiers, et donnent moins d’attention à leur propre profit, parce que ce mode de comportement est perçu comme plus féminin (Stuhlmacher, Citera et Willis, 2006). Ainsi, la théorie de genre présente différentes explications ou sources pour que quelque différences de genre puissent exister, y compris l'essentialisme biologique, la socialisation, le pouvoir et les théories de dominance, et les différences situationnelles et interactives dans les caractéristiques de genre. Toutefois, le problème réside dans le fait que ces explications ne font pas l'objet de vérifications empiriques mais sont plutôt invoquées pour expliquer a posteriori les différences observées (Robin, 1999).    Orientations intégratives et distributives des femmes et des hommes dans des négociations :  Le comportement humain dans les situations de négociation inclut divers aspects psychologiques : caractéristiques intrinsèques de personnalité (telles que l’aversion au risque, la motivation, l'autoritarisme et l'amour-propre); caractéristiques cognitives (telles que la compétitivité, la coopération, l'altruisme, l'agressivité et la réciprocité) (Rubin et Brown,
 
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1975). L’exploration des processus de négociation d'un point de vue de genre peuvent donc mettre l’accent sur ces divers aspects tels que des stéréotypes de genre et des relations de pouvoir entre les hommes et les femmes (Kray, Tompson et Galinsky, 2002 ; Watson, 1994). Quand les revenus peuvent être maximisé par l'utilisation d'une stratégie concurrentielle, les hommes tendent à concurrencer; d'autre part, quand une stratégie coopérative semble susceptible de maximiser leurs propres revenus, les hommes coopèrent". Le schéma ci-dessous représente le lien implicite entre les stéréotypes de genre et la performance de la négociation qui existe dans les esprits de la plupart des négociateurs.    Négociateur Négociateu  r   efficace inefficace    attributs masculins : attributs féminins :                                  fort faible   dominant soumis, docile    autoritaire accommodant   raisonnable émotif     
  Le lien Stéréotype de genre -Négociation        Source: Kray Lura J. and Thompson Leigh, 2005  Uniformément, la méta-analyse effectuée par Walters et al (1998) a constaté que tandis que, généralement les hommes sont moins coopératifs que les femmes, jouant contre un adversaire contingent (inhabituel), avec qui il est intéressant de coopérer, les hommes montrent un comportement plus coopératif que les femmes. Un autre appui justifié par une étude expérimentale autour des différentes motivations de genre des hommes et des femmes est fourni par Calhoun et Smith (1999) qui prouvent que la manipulation externe du souci pour l'autre par une incitation profitable (une part dans les bénéfices) augmente la coopération et les résultats communs dans les négociations qui offrent la possibilité d'accords intégratifs, seulement pour les hommes. Leurs résultats prouvent qu’une telle manipulation ne cause aucun changement comportemental pour les femmes. Ces auteurs trouvent que les femmes négocient avec un souci élevé pour l'autre partir, même sans manipulation externe. Cependant, cette explication est tout à fait difficile, comme les auteurs eux-mêmes admettent,  
 
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compte tenu du fait que les femmes étaient moins coopératives et réalisent des résultats communs inférieurs que les hommes, dans toutes les conditions expérimentales. Walters et al (1998) affirment que les hommes et les femmes ont en effet des orientations de négociation différentes. Par rapport aux femmes, les hommes semblent peu sensibles au rapport entre les parties et sont davantage orienté vers la maximisation des résultats. Tandis que les femmes, sont orientées plus vers le rapport et sont influencées principalement par des fcateurs sociaux (tel que le groupement), les hommes, sont orientés vers plus de bénéfice, et sont influencés essentiellement par des incitations profitables (tel que le partage des bénéfices des autres) (Karakowsky et Miller, 2006). Des auteurs comme (Gerhart et Rynes, 1991 ; King et Hinson, 1994 ; Neu, Graham, et Gilly, 1988 ; Stevens, Bavetta, et Gist, 1993) rejoignent l’idée les hommes réalisent plus de bénéfices que les femmes. Plusieurs recherches visent à prouver l'hypothèse que les femmes sont plus coopératives et plus orientées vers le relationnel n'ont pourtant pas donné de résultats très probants. Selon certains auteurs, les hommes et les femmes négocieraient différemment et remporteraient différemment des succès à cause des attentes différentes de comportements associées à leurs rôles respectifs de genre. Des travaux montrent que les femmes sont plus coopératives et cherchent à préserver le relationnel, alors qu'à l'inverse les hommes sont plus compétitifs et plus efficaces que les femmes (Stuhlmacher et Walters, 1999; Kolb et Putman, 2004). Par ailleurs, des études ont montré que les femmes sont moins motivées que les hommes pour obtenir des gains élevés, puisqu'elles tendent à favoriser la dimension des relations interpersonnelles (Kray et Babcock, 2006). Ainsi, lorsque les hommes obtiennent de meilleurs résultats que les femmes en négociation, on attribue les raisons à des problèmes "féminins" (Kolb et Putman, 2004): les femmes accorderaient trop d'importance aux relations interpersonnelles, ne placeraient pas les barres assez haut et seraient trop émotives (Stuhlmacher et Walters, 1999). Par conséquent, en termes de résultats, les négociateurs masculins aboutissent à des gains individuels plus élevés que les femmes négociatrices. Les travaux de Bobot (2010) montrent que les femmes privilégient l'approche coopérative puisqu'elles rejettent l'idée de la compétitivité. Rubin et Brown (1975) constatent qu'en général les femmes sont orientées vers des relations interpersonnelles, et "sont fortement sensibles et réactives aux aspects interpersonnels de leur rapport avec l'autre". Par ailleurs, nous présentons les hypothèses suivantes : H 2 : Les négociateurs hommes n’utilisent pas la stratégie de négociation de type résolution de problème et visent le maximum de gain unilatéral.
 
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H 3 : Les négociatrices femmes utilisent la stratégie de type résolution de problème et montrent une indifférence au gain.  Méthodologie de la recherche :  Deux questionnaires ont été conçus auprès 80 étudiants préparant un diplôme de Master en "Distribution Négociation commerciale " à l’École Supérieure de Commerce de Tunis. Les sujets ont participé à la simulation en classe. Ces étudiants ont été aléatoirement affectés dans des dyades de sexe différent d’acheteur-vendeur pour un exercice de négociation. Processus de la simulation : Le processus de la simulation s’est déroulé en 3 phases : - étape 1 : pré-négociation : un questionnaire a été distribué à tous les participants, ce questionnaire permet de mesurer les différences liées au genre. Pour une meilleure de ce qui se passe avant et pendant la négociation, la mesure du genre va être effectuée en utilisant l'échelle de Bem (1974).L'échelle de mesure de la variable "genre" la plus utilisée est celle de Bem (1974). Elle comprend 60 items (voir annexe 1) et a été validée à maintes reprises pour des contextes de recherche différents. La procédure de mesure est comme suit : présenter à l'individu un questionnaire comportant 20 caractéristiques (items) pour mesurer la masculinité, 20 pour mesurer la féminité et 20 autres items neutres. Pour chacun des items, la personne doit indiquer sa réponse en se basant sur l'échelle suivante: 1= jamais vrai, 2= généralement pas vrai, 3= parfois vrai, 4= souvent vrai, 5= toujours vrai. - étape 2 : au niveau de cette étape, deux instructions qui ont décrit le rôle d’acheteur ou vendeur dans une négociation commerciale, ont été distribuées aux parties comportant deux listes de profits différentes (liste vendeur, liste acheteur). La liste de bénéfice comporte cinq niveaux de prix du produit "téléviseur grand écran", à chaque niveau correspond un montant de bénéfice en Dinar. Les niveaux de prix pour payer l’article sont inversement croisés puisque à un niveau de prix élevé pour le vendeur correspond un niveau élevé pour le vendeur et vice versa pour l’acheteur. Les participants ont eu alors 30 minutes pour la négociation réelle. Cet exercice est très approprié dans les simulations dyadiques (Drake, 2001 ; Kimmel, Pruitt, Magneau, Konar-Goldband, et Carnevale, 1980 ; Pruitt, 1981 ; Simons, 1993 ; Thompson et Hastie, 1990) car il juge le potentiel intégratif et concurrentiel des acteurs.  - étape 3 : post-négociation : pour la mesure du comportement des négociateurs et des résultats de la négociation, nous avons utilisé comme instrument d’investigation un
 
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questionnaire composé de 3 rubriques : 2 rubriques pour la mesure des comportements de négociation relatives au comportement concurrentiel et au comportement collaboratif.. Les mesures comportementales développées grâce à l'instrument de mode de conflit de Thomas-Kilmann (MODE) (1974) sont composées de 6 pour les comportements concurrentiels et de 7 items pour les comportements de collaboration. Et une rubrique comportant des questions relatives à l’analyse de la stratégie (coopérative et distributive) de négociation adoptée et des résultats (bénéfices) de la négociation (les questions relatives à cette mesure ont été développées spécialement pour faire cette analyse).
 Analyse et interprétation des résultats : Pour tester H 1.1 et H 1 . .2 , des analyses factorielles ont été effectuées pour différencier chaque type de comportement. Après rotation, quatre items propres au comportement concurrentiel ont résulté, et le comportement coopératif a eu cinq items. Pour mesurer le genre, nous avons adopté l'échelle de Bem (1974) composée de 60 items. (rappelons que 20 items de cette échelle sont dits "neutres"). Selon l'auteur, chacune de ces deux dimensions (masculinité, féminité) constitue un concept unidimensionnel. L’ACP (Analyse en Composantes Principales) menée sur les 20 items a confirmé l’unidimensionnalité de l’échelle. Suite à une purification de l’échelle nous avons éliminé les items qui présentent de faibles poids factoriels ou de mauvaise qualité de représentation.  Pour H 1.1 : Une régression linéaire (voir tableau 1) a été faite, ainsi on constate que le modèle global de régression est significatif (la relation entre les différences liées au genre "masculinité, féminité" et le comportement concurrentiel est significative). Le modèle se présente comme suit : 0,110 Masculinité (t = 0, 911, p= 0,365) + 0,304 Féminité (t= 2,519, p=0,014). L’impact de la "masculinité" sur le comportement distributif n’est pas significatif (p= 0, 365>0,05) et l’impact de la "féminité" sur le comportement concurrentiel est significatif (p= 0,014<0,05) Ainsi, comparé aux femmes, les hommes ne montrent pas un comportement distributif. Donc H 1.1 est rejeté.   Pour H 1.2 : La régression linéaire (voir tableaux 2 et 3) que nous avons utilisé pou évaluer le degré d’importance de chaque variable nous a permis de constater que le modèle global de régression est significatif (la relation entre les différences liées au genre "masculinité, féminité" et le comportement concurrentiel est significative). Le modèle se présente comme
 
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suit : -0,430 Masculinité (t = -3, 732, p= 0,000) + 0,235 Féminité (t= 2,044, p=0,044). L’impact de la "féminité" sur le comportement intégratif est significatif (p= 0,014<0,05) donc il existe une relation significative entre la féminité et la coopération (Bêta standardisé est positif). Donc, H 1.2 est confirmé.   Pour tester H 2 et H 3 nous avons fait appel à l’analyse de la variance (ANOVA) permettant de voir si les négociateurs utilisent la stratégie de négociation de type résolution de problème (dans cette analyse on a tenu compte de la variable : sexe biologique) et s’ils montrent une orientation vers les profits. Il en ressort que seule la relation entre le sexe biologique et la stratégie de résolution de problème est significative (voir tableau 4): p=0,000 < 0,05.  Pour les hommes, il en ressort que seule la relation entre le sexe biologique et la stratégie de résolution de problème est significative : p=0,000 < 0,05. L’analyse des moyennes montre que les hommes adoptent une stratégie de négociation de type résolution de problème mais dans une moindre mesure que les femmes (moyenne Homme= 2,7750 < moyenne Femme= 3,650). De plus, la relation entre le genre (sexe biologique) et le gain réalisé n’est pas significative (test F=2,053 ; p= 0 ,156) donc les hommes sont indifférents au bénéfice. D’où H 2 est partiellement acceptée. L’analyse des moyennes montre que, dans les négociations à caractère potentiel, les femmes adoptent plus que les hommes la stratégie de négociation de type résolution de problème (moyenne Femme= 3,650 > moyenne Homme= 2,7750). De plus, la relation entre le genre (sexe biologique) et les résultats de négociation (les bénéfices) n’est pas significative (test F=2,053 ; p= 0 ,156) donc les femmes sont indifférentes au bénéfice. D’où H 2 est acceptée . Conclusion : Envisager l'étude de la négociation sous l'angle des rapports hommes/femmes permet de dépasser les simples comparaisons individuelles et de prendre en compte le rôle du genre dans la négociation commerciale. Les résultats de cette recherche indiquent que les différences liées au genre affectent l’orientation des négociateurs. Par ailleurs, il existe des limites relatives à cette recherche. D'abord concernant notre protocole expérimental, l'utilisation d'un échantillon d’étudiants limite la généralisation de nos résultats. De même, la simulation reste une négociation artificielle (Dupont, 2008). Bien que les résultats de Benharda et Touzard (2007) montrent que les femmes expriment moins de confiance en soi quant à leurs propres performances que les hommes avant les échanges, elles ne différent pas quant à leurs comportements- elles ne  sont pas plus
 
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