Spécialisation Commercialisation à l'international des vins et

Profs2

Description

LICENCE PROFESSIONNELLE Agroressources et Environnement : Production, Transformation, Valorisation, Qualité. Spécialisation Commercialisation à ...

Sujets

• Vigne
• Vin
• Vigneron
• Vignoble
• Raisin
• Vinification

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• Publié par: Barrique
• Nombre de lectures: 195
• Langue: Français

Extrait

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PRO2 Un projet tutoré (projet en binôme) a réalisé en entreprise (participation à un salon à 100h l’étranger, recherche d’importateurs ..) Mission professionnelle Un Stage de 4 à 6 mois en entreprise pour acquérir de l’expérience et avoir une mise en 600 h pratique des outils vus en cours COG 1 Des cours d’informatique pour être plus efficace dans l’utilisation des NTIC (PowerPoint, 15 h informatique logiciel PAO, site Internet ..) COG 2 Des outils de gestion de projet ( 17h) pour apprendre à concevoir, réaliser, dresser le bilan 75 h d’un projet (ex : réalisation grandeur nature d’un colloque avec des professionnels) Des cours management (50h ) pour assurer l’encadrement et la motivation d’équipes Du droit du travail ( 8h ) pour connaître les   outils d’information

PRO 1 Construction du projet professionnel pour assurer une insertion rapide dans les entreprises 4Oh

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LICENCE PROFESSIONNELLE Agroressources et Environnement : Production, Transformation, Valorisation, Qualité

 P RESENTATION GENERALE   :

Spécialisation Commercialisation à l’international des Vins et Spiritueux  Les partenaires : · Université de Sciences de Reims · IUT · Lycée viticole de la Champagne · Institut International des Vins de Champagne · Nombreux intervenants de la filière Vins et spiritueux et de l’Export (négoce, viticulteurs, banque, assurance, comités interprofessionnels, commissionnaires de transport, douanes …)

  2   .       expérience concrète de la spécialité (par le biais des missions professionnelles et projets tutorés) :

  1   .         négociation/vente, marketing des vins et spiritueux )

Grands pôles Intitulé PRO O : Un voyage d’étude

Volume horaire présentiel

1. Une partie   » spécialité   » réalisée par des enseignants de la spécialité et des professionnels

Grands pôles CVS 1 CVS2

CVS 3

CVS 4

Intitulé Connaissance du secteur vitivinicole et spiritueux : pour connaître le process d’élaboration des produits et les grandes tendances des marchés · Le produit et sa production · L’Economie européenne et mondiale du secteur des VS · Les organismes de régulation de la filière Techniques du commerce international des VS pour savoir gérer efficacement l’opération de commerce international · Le financement de la vente à l’international · La logistique d’accompagnement de la vente et la supply chain · L’assurance des risques · La prise en compte des contraintes juridiques (en général, pour les vins et spiritueux) Langues : pour communiquer sur les marchés étrangers · Anglais : 70 h (technique et commercial) · LVII (20h) : espagnol ou allemand (technique et commercial)

Marketing des vins et spiritueux, négociation et gestion du service export : pour savoir adapter son plan de marchéage, sa technique de négociation aux marchés étrangers · Le marketing appliqué aux VS : étude des marchés et adaptation du Mix (40h) · Négociation (10h) · Gestion du service export (10h)

Volume horaire présentiel 90 h

6Oh

90h

60 h

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PARTIE POSITIONNEMENT

Compétences attendues : connaître le tissu socio écon de son futur emploi, mise à niveau des différentes connaissances

Positionnement Module 1 : Négociation vente appliquée aux vins et spiritueux : 21 heures

Contenu

1- Rôle et missions du négociateur 2- Préparation de l’entretien -Collecte des informations : environnement, entreprise, concurrence. -Connaissance du produit, et des produits concurrents. - Elaboration d’argumentaires et d’outils d’aide à la vente -Définition des objectifs et techniques de négociation 3- Les étapes de l’entretien de vente Objectifs de l’entretien -prise de contact -découverte -argumentation / objections -conclusion et prise de congé -suivi

4. Les différentes situations de négociation (téléphone, sur salons ..)

Remarques

  · Application aux VS des principes de la négociation · Méthodologie de visite de cave · Lien avec le module d’anglais pour application

Evaluation : · Jeux de rôles, mise en situation de négociation (caméra + exploitation) · Réalisation Visite de cave Champagnre SANGER

Positionnement Module 2 : Techniques marketing appliquées aux Vins et Spiritueux : 15 heures

Contenu

Remarques

1- Démarche marketing : définition du marketing, principe de base, différentes approches du marketing, notion de marketing du vin · Rappel des principes de base du marketing · Application par le biais de cas concrets d’entreprises du secteur 2- Analyse du marché : les acteurs du marché, les techniques d’étude de marché

Evaluation : · Etude de cas entreprise vins et spiritueux 3- La segmentation des marchés et le positionnement : critères de · Dossier individu segmentation, stratégie de positionnement, application pour les Vins el : analyse marketing d’un champagne

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et spiritueux

4- Le Marketing Mix et les 4 P : présentation des différentes composantes du MIx et des stratégies possibles, application pour les Vins et Spriritueux

Positionnement Module 3 : Connaissance de la filière Champagne : 22 heures

Contenu

Remarques

1. Approche écon et commerciale des filières : présentation générale de la filière VS et analyse de la filière champ · analyse et recherche documentaire sur la filière · visites d’entreprises 2. Approche tech des filières · dégustation - 2.1Définition des produits -2.2 Définition du terroir : définition générale et application à la Champagne ; présentation générale de la filière Champagne -2 .3 Les grands process d’élaboration et leur incidence sur le Evaluation : produit fini : champagnisation, vinification en blanc, en rouge, · Organisation d’une dégustation de Champagne devant un groupe distillation et vinifications spéciales de personnes -2.4 Les politiques qualité : lutte raisonnée, notion de traçabilité, · Visite de cave HACCP, ISO · Evaluation filière Champagne (QCM+Analyse textes et graphiques) -2.5 Accidents et maladies des vins : présentation générale et application -2.6 Elevage et vieillissement -2.7Conditionnement -2.8 Analyse organoleptique / Dégustation de vins de Champagne

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PRO O Voyage d’étude Compétences attendues : connaître le tissu socio écon de son futur emploi

PRO 1 CONSTRUCTION DU PROJET PROFESSIONNEL Compétences attendues : Définition des objectifs professionnels de l’étudiant (emploi, structure, fonctions ..) 40h présentiel 55 h personnel Contenu

Projet professionnel · TRE : décryptage d’offre d’emploi , CV, lettre, lettre de motivation · Connaissance du marché de l’emploi · Dossier de positionnement /bilan perso Bilan personnel (1 journée) Entretien téléphonique (1/2 journée) Entretien d’embauche (2.5 journées) témoignages projets professionnels anciens étudiants Entretien d’embauche et construction professionnelle

Suivi individuel des candidats Tutorés et missions professionnelles en vue de l’insertion professionnelle Validation des sujets de Projet tutoré

PRO 2 PROJET TUTORE Compétences attendues : connaissance du secteur d’activité et des missions associées 100h présentiel 25 h personnel Contenu

· Méthodologie de projet · Recherche de partenaires et de sujets · Validation · Réalisation du projet · Evaluation

Remarques

· Présentation générale interfilière sur la méthodologie · Travail ensuite par spécialité pour application et prise en compte des spécificités · Rédaction CV, réalisation d’entretiens filmés ( + exploitation)

Remarques

· Projet tutoré réalisé en binôme · 1 journée dégagée par semaine pour la réalisation du projet avec l’entreprise partenaire (négociant, viticulteur, coopératives ..) · 2 tuteurs

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PRO 3 MISSION PERSONNELLE Compétences attendues : préparation à l’insertion professionnelle 600h présentiel 25 h personnel Contenu Stage de 4 à 6 mois en entreprise

Remarques · Attention à la pertinence du choix du lieu de stage + mission confiée. Lien avec le projet professionnel · Réalisation d’un mémoire + soutenance (en septembre) · 2 tuteurs

Exemples de projets et missions : étude de marché, recherche d’importateurs, traduction de documents commerciaux et techniques, visites de caves auprès d’importateurs, création d’argumentaire, préparation d’un salon à l’international, réalisation d’un salon, interface transporteur, réalisation de docs export … COG 1 TRAITEMENT DE L’INFORMATION Compétences attendues : maîtrise des outils bureautiques, analyse de données, maîtrise orale et écrite de l’oral disciplinaire 15h présentiel 15 h personnel Module Informatique appliquée (15 heures). Contenu Remarques 1) Prise en main des outils/sécurité informatique (1h) · rappel de notions de base 2) Internet : recherche critique, sites d’info dans le domaine des vins et spiritueux (1h) · exploitation ensuite pour recherche documentaire ; lien avec l’export 3) Le doc Word (méthode de rédaction ; application) (1h) · exploitation ensuite pour mission, projet tutoré ; 4) Tableaux, figures, sections, légendes, tables (1h)  lien avec l’export 5) Excel (fonctions classiques ; graphiques; fonctions stats) (3.5h) 6) Power Point (préparer une présentation (2h) 7) Création de sites (vitrines/marchands), mise à jour (3.5h) 8) Approche d’un logiciel de traitement d’enquête (2h)

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COG 2 OUTILS DE GESTION / Gestion de projet, Management, droit du travail Compétences attendues : Acquisition de la culture d’entreprise nécessaire à l’intégration sur le marché du travail 75h présentiel 55 h personnel Management Module 1 : Evolution de l'approche structurelle des organisations Théories et pratiques : Les structures organisationnelles (caractéristiques et explications). Les formes d’organisation (typologies). Styles de management. Processus décisionnels. Évolutions et exigences actuelles de conception des structures (nouvelles caractéristiques de l’environnement, coexistence de formes d’activité hétérogènes, émergence d’une conception dynamique des structures). Module 2 : Communication dans la relation professionnelle Apports théoriques communication verbale – non verbale Mise en situation sur la conduite de réunion Entretiens d'embauche et prise de parole en public Module 3 : Gestion d'un groupe de travail Approche théorique de l'animation d'équipe : freins, motivations, gestion de l'humain, gestion de projet + Mises en situation Gestion de conflits Gestion du stress – programmation neurolinguistique, analyse transactionnelle Mises en situation Négocier le quotidien, Organiser son temps Gestion de projet Apports méthodologiques Approche pratique dans le cadre du voyage d'études (se référer aux documents) Droit du travail Connaissances générales et identification des outils et interlocuteurs

TOTAL : 75 h

12 h à 120 étudiants

4h à 120 étudiants 4h à 30 étudiants 8h

4h à 30 étudiants 4h à 30 étudiants 4h à 30 étudiants 4h à 120 étudiants

6h à 120 étudiants 17 h

8h à 120 étudiants

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CVS 1 CONNAISSANCE DU SECTEUR VITI VINICOLE ET SPIRITUEUX ET TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL

90 heures

Contenu

Module 1 : le produit et sa production (40 heures)

1 – Le vignoble français : 10 heures -Approche économique : surface, moyens humains, poids du secteur viticole dans l’économie nationale, les différents types d’acteurs (coopérative, négoce ..) , les produits commercialisés (volume, prix, consommation interne/export) -Etude technique : terroir, méthodes culturales, techniques d’élaboration, -Organisation de dégustations

2- Les autres vignobles européens (Espagne, Italie, Portugal, Allemagne et PECO) : 10 heures -Approche économique : surface, moyens humains, poids du secteur viticole dans l’économie nationale, les différents types d’acteurs (coopérative, négoce ..) , les produits commercialisés (volume, prix, consommation interne/export) -Etude technique : terroir, méthodes culturales, techniques d’élaboration, -Organisation de dégustations

2- : Les vignobles du Nouveau Monde (Etats Unis, Australie, Nouvelle Zélande, Chili, Afrique du Sud) : 20 heures -Approche économique : surface, moyens humains, poids du secteur viticole dans l’économie nationale et stratégies mises en place par les Etats , les différents types d’acteurs (coop, négoce ..) , les produits commercialisés (volume, prix, consommation interne/export) -Etude technique : terroir (approche historique) techniques d’élaboration, -Organisation de dégustations

Remarques

· Double approche des vignobles (économique et technique) · Application par des exemples concrets · Organisation de dégustations · Exposés

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Module 2 : Economie européenne et mondiale du secteur viti-vinicole et spiritueux (30 heures)

1. Notion de base : définition de la notion de filière, les différents types d’acteurs dans la filière VS 2. Vins : 2.1Présentation du poids de la filière au niveau mondial, européen et français (poids économique, social, culturel de la filière Vins, part de l’export) 2.2 Les grandes tendances actuelles du marché mondial : les principaux acteurs (pays et entreprise) au niveau de la production, distribution et commercialisation et leur stratégie . Les flux d’export/d’import, les grandes tendances de consommation et d’achat (approche quantitative et qualitative), les différents segments au niveau mondial. 2.3 Les défis à relever au niveau mondial, européen et français

3. Le secteur spiritueux : présentation générale, la distillation, les différents spiritueux, le marché mondial (consommation, marques et groupes de spiritueux, analyse marketing, étude de cas)

Module 3. Organismes de régulation de la filière (20 heures) 1. Les enjeux de la régulation, les différents outils possibles 2. Au niveau français : Présentation des Comités Interprofessionnels, l’INAO, CNAOC, de l’ONIVINS, les organismes de la filière spiritueux française (origine de leur création, budget et missions) 3. Au niveau européen : présentation de l’OCM vins 4. Au niveau mondial : présentation de l’OIV et rôle l’OMC

· 16h cours pour présentation générale des filières et synthèse · 16 h : professionnels de la filière : partenaire économique (banque), responsable d’organisations représentatives de la filière

· 2h de cours pour présentation générale · 6 intervenants pour présentation concrète des organismes

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CVS 2 TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL DES VINS ET SPIRITUEUX (60 heures)

Contenu

 M odule 1   :  Le financement de la vente à l’international  :   16h 1. Les instruments de paiement (chèque, virement, lettre de change ..) : présentation, exemples, analyse des avantages et inconvénients 2. Les techniques de paiement (encaissement simple, remise documentaire, crédoc, lettre de crédit stand by, contreremboursement) : présentation, exemples, analyse des avantages et inconvénients 3. Les techniques de financement : à court terme (crédits de préfinancement, crédits de trésorerie, l’affacturage ..), à moyen et long terme (crédits fournisseurs, crédits acheteurs ..) 4. Les cautions et garanties internationales 5. Le financement des investissement à l’étranger : motivations, méthodologie de choix d’investissement, sources de financement

 M odule 2   :  La logistique d’accompagnement de la vente et la maîtrise de la supply chain 20h 1. Notion de supply chain, enjeux, grands principes de la maîtrise de la supply chain. Exemples pour des VS 2. Le transport : les différents types, critères de choix, analyse critique pour les VS 3. Les incoterms : définition, intérêt, différents types, critères de choix, application 4. Les documents d’accompagnements et le paiement des droits d’accises : expédition dans l’UE, hors UE ; vente en B2B et vente en B2C : présentation des documents, application pour des VS 5. La réalisation du dédouanement et les différents régimes douaniers 6. Les principes de la facturation à l’export 7. Les obligations déclaratives de l’entreprise

 M odule 3   :  L’assurance des risques 16h 1. Les risques nés des opérations de commerce international : (risques liés à l’environnement international et risques liés à une opération de commerce international) : présentation générale 2. La gestion des risques liés à la prospection : présentation et application 3. La gestion du risque de non paiement : présentation et application 4. La gestion du risque de change : présentation et application

 M odule 4  :   La prise en compte des contraintes juridiques (8h) 1) La prise en compte des contraintes juridiques générales (4h) 1.1 L’environnement juridique international : sources du droit international, droit de la propriété industrielle,

Remarques

· Pour chaque aspect : présentation générale + intervention d’un professionnel (ex : banque) et application

· 8h cours pour présentation générale · 12h : professionnels de l’export : assurance, commissionnaires de transport, douanes, négoce, viticulteur

· 8h de cours pour présentation générale + exemples d’application · 2 intervenants (Cie d’assurance + COFACE)

· Enseignant + intervenant sur les spécificités des vins et spiritueux 10

le règlement des litiges 1.2 Les opérations de vente et d’achat internationales : formation du contrat de vente, forme et contenu du contrat l’environnement contractuel international : complexité et diversité), les principaux contrats d’intermédiaires (contrat d’agent, contrat de distribution ..), les principaux contrats de transfert de savoir faire (contrat de franchise, contrat de licence ..)

2) Spécificités concernant les vins et spiritueux et conséquences pour l’exportateur (4h) 2.1 droit à la consommation (répression des fraudes, publicité sur les alcools, droit de la santé, protection des individus et des mineurs ..) 2.2 droit de la propriété incorporelle : droit des appellations d’origine 2.3 droits d’acquittement sur les alcools

Evaluation : Etude de cas, dossier de groupe sur méthodologie de gestion de l’export d’une entreprise

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