Pour conquérir commercialement, ne pas compter c’est se priver d’être intelligent.

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• Publié par: JeromeGrajezyk
• Publié le: 13 avril 2014
• Nombre de lectures: 10
• Langue: Français

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Pour conquérir commercialement, ne pas compter c’est se priver d’être intelligent. Jérôme Grajezyk [e-mail]- Site :grajezyk.com Quand un être humaina des points de repère, il coopère avec La différence entre l'intelligence et son environnement, avec ses correspondants. L’intelligence est l'éducation : l'intelligence fait cette extraordinaire fonction qui nous permet d’établir des vivre mieux. Charles F. Kettering rapports entre les objets, de construire des relations de toute nature entre les personnes. Mais notre intelligence a besoin de chiffres, de mesures, de points de repères. Un être humain n’est vraiment humain que lorsqu’il peut s’expliquer son passé et préparer son futur. S’expliquer son passé, c’est mettre des chiffres au moins chronologiques, quantifier le nombre des membres de sa famille, savoir combien on gagnait … De même pour son futur. Un Commercial ne peut grandir que lorsqu’il peut s’expliquer ses performances et s’engager pour réaliser ses objectifs. Pour être intelligent, il faut comprendre les raisons de sesLa valeur de nos erreurs et de nos échecs et de ses succèsCela passe par du reporting et desréussites dépend de l’usage que tableaux de performances. Ce n’est pas du flicage, c’est dunous en faisons… pilotage. Le flicage, c’est la stricte logique du combien et du pourquoi. Le pilotage, c’est la volonté de comprendre comment on en est arrivé là… Et comment on va réussir à … Qu’ils sont pénibles ces managers quine font que du suivi commercial. Ils sont, bien souvent, d’une intelligence très Le manager s’engage à motiver limitée! Ils n’ont qu’une vision comptable, factuelle, sur la base des résultats. Et non descriptive des résultats passés. Pourtant un résultat contient l’inverse. en puissance une histoire qu’il nous faut comprendre et analyser pour bâtir le futur. Car derrière des chiffres il y a des difficultés et des réussites. Ces chiffres contiennent les enseignements qui vont féconder le futur. Un résultat est comparable à une pierre précieuse taillée imprégnée d’une histoire. Laquelle? L’histoire des efforts du mineur, du transporteur, du tailleur, du joaillier. Cette pierre Derrière un chiffre, il y a une précieuse qui sera acquise par le Client sera la matérialisation histoire (vraie, plus ou moins d’un capital expérientiel et concurrentiel qui contribue à exacte ou fausse). l’avenir de l’entreprise. Or, cette histoire est toujours écrite en chiffres de sueur et de stress. Par une succession de difficultés, d’échecs, de progressions et de victoires. Le manager qui sait compter avec ce prisme d’empathie et de reconnaissances des efforts accomplis, se donne les moyens de comprendre et d’adapter ses moyens. Trop souvent, nous observons chez des managers la prégnance d’un modèle

scolaire dans lequel on attend plus d’un enfant qu’il ait de bons résultats qu’il ne soit également épanoui dans ses apprentissages. Et ces réflexes mentaux se retrouvent dans l’animation commerciale. Ils ne sont que l’expression d’une intelligence coercitive, émasculée de toute ouverture d’esprit et vide de toute créativité. Lors de la publication des résultats annuels, certains directeurs généraux présentent les belles performances de leur groupe sans aucun mot de reconnaissance pour leurs collaborateurs et leurs équipes. Ils sont stupéfiants de froideur qui frise la bêtise. Il ferait bien de relire les comptes rendus deJoachim MuratNapoléon. Le à Maréchal parle de ses hommes, de ses pertes, de ses prises et citent les noms des plus braves pour faciliter leurs promotions. Et vous connaissez cette très belle phrase de Charles Bettelheim :Quand on cesse de compter, c'est toute la peine de l'homme que l'on oubli.faut compter, mesurer, classer, Il prioriser pour piloter, adapter, décider trancher souvent, licencier parfois, récompenser toujours. Le pilotage devient alors l’expression d’une intelligence projective. Fidèle encela aux trois étapes d’une pensée bien construite:je constate et je reconnais–j’en déduis, j’anticipe –décide parce que je ... Vous l’avez compris, nous sommes loin de celui qui ne fait que constater pour mieux reprocher ou se flagorner. Et le commercial lui? Pourquoi serait-il plus intelligents’il se mettait à compter ? Un commercial aime tenir son compte de résultat pour mieux investir ses efforts commerciaux. Un commercial qui gagne dix fois plus ne travaille pas dix plus, il travaille dixfois mieux. C’est incontournable. Surtout s’il veut être le premier, pour être le meilleur. Un vrai commercial pour conquérir doit avoir l’esprit concours. Et pour remporter des concours il se doit de développer son intelligence dans toutes ses facettes. Il lui faut mesurer, pour mieux comprendre, expliquer et décider. Le ratio, le pourcentage, les résultats bruts ou nets, les objectifs intermédiaires et finaux sont autant de barreaux d’échelles, de points d’appui qui lui permettent de progresser. Pour conclure, Galilée, dans la continuité des Pythagoriciens, affirmait que le grand livre de la nature est écrit en langage mathématique. Si cela est vrai, la lecture du monde est mathématisable. Sous réserve ce langage ne débouche pas sur une compréhension lyophilisée, stérilisée des circonstances. Mais ce langage doit intégrer la créativité, l’audace,d’un Riemannou d’unLobatchevski, ou d’un spécialiste de la mathématique comportementale commeDaniel Kahneman. Toute odyssée commerciale ne peut échapper aux grilles de lecture que sont les tableaux de bord. Mais ces grilles ne devraient pas être limitatives. Elles devraient être des matrices d’intelligence pour le plus grand bien de chacun et de tous.

Reconnaître, c’est re-donner naissance à la motivation et c’est re-naître avec lui. Le commercial devient intelligent quand il augmente ses résultats sans augmenter ses efforts. Mais cela réclame de travailler différemment et mieux.

Compter est une forme de respect de votre travail. Compter génère vos idées et vos innovations indispensables à la préparation de votre avenir. Compter, pour mieux comprendre et conquérir, rend intelligent. Merci à vous. Excellente semaine à Vous. Jérôme Grajezyk [e-mail] Site :grajezyk.com

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