La promotion des ventes

Jean-Lou Poignot

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Extrait

MARKETING  OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES J.Lou POIGNOT 07/09/07MARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES Une démarche logique:  1. La composition de l'offre 2. Le cadre et les contraintes juridiques 3. Le ciblage 4. La création de l'effet novateur 5. La mesure de l' efficacitéMARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES Deux axes strat égiques: • Par approches • Par objectifs • RADARMARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR APPROCHES • Les techniques basées sur les prix • Les techniques basées sur le produits            et  les primes • Les techniques de réduction des risques • Les techniques de jeux et concoursMARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS er• Incitation au 1  achat • Incitation au ré­achat • FidélisationMARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU 1er ACHAT Offre/Prix d’essai Prime différée PLV avec dégustation ­  Offre satisfait ou  essai remboursé ODR totale ou partielle Bon de réduction  immédiate Vente jumelée Prime associée avec  PLV Echantillonnage Reprise de l’ancienMARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU REACHAT • Bon de réduction à valoir • ODR sur le 2ème achat • Contenant réutilisable MARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES FIDELISATION/RETENTION • Vente par lot, girafe, plus pack, • Prime collection, ODR cumulative, • Prime contenant, • Prime objet, • Carte de fidélité cumulative, • Offre sur carte, • BR à valoir.MARKETING  OPERATIONNEL  LA PROMOTION DES VENTES TECHNIQUES  PROMOTIONNELLES Avantages et Inconv énients LE 1er ACHATPRIX D’ESSAI (Gde conso et BtoB) AVANTAGES INCONVENIENTS  Visibilité/Simplicité Implication de la  distribution Maîtrise du coût  Difficulté de  coordination  Peu différentiel