BTSBANQUE - Corrigé développement et suivi de l'activité commerciale

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BTS Spécialité BANQUE Session 2016 PROPOSITION DE CORRIGÉ Épreuve :Techniques Bancaires² Marché des particuliers 'XUpH GH O·pSUHXYH: 4 heures Coefficient : 4 1 Dossier A A1 >͛ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ƚƌĂǀĂŝů ƋƵĂůŝƚĂƚŝĨ ŵĞŶĠ ƐƵƌ ůĞ ƉŽƌƚĞĨĞƵŝůůĞ ĞŶ ŵĂƚŝğƌĞ ĚĞ: - - Risques débiteurs est constaté par : x La forte baisse des clients avec incidents passant de 4.12% en N-1 à 1.20% en N. x Le niveau des clients avec incidents est désormais nettement inférieur à la moyenne métier de 3.16%. Traitement des comptes inactifs est constaté par : x La hausse de 5 points des comptes actifs, passant de 67% en N-1 à 72% en N x Avec 72% des clients avec comptes actifs, le taux se rapproche maintenant de la moyenne métier de 75%. >ĞƐ ĠůĠŵĞŶƚƐ ĚĞ ů͛ĂŵĠůŝŽƌĂƚŝŽŶ ƚŝĞŶŶĞŶƚ ă ů͛ĂƐƐĂŝŶŝƐƐĞŵĞŶƚ ĚƵ ƉŽƌƚĞĨĞƵŝůůĞ: - - A2 - - - WĂƌ ůĂ ĐůƀƚƵƌĞ ĚĞ ϯϬ ĐŽŵƉƚĞƐ ŝŶĂĐƚŝĨƐ͕ ƐŽŝƚ ϭϵй ĚĞƐ ĐůƀƚƵƌĞƐ ĚĞ ů͛ĂŶŶĠĞ͘ WĂƌ ůĂ ĐůƀƚƵƌĞ ĚĞ Ϯϰ ĐŽŵƉƚĞƐ ă ů͛ŝŶŝƚŝĂƚŝǀĞ ĚĞ ůĂ ďĂŶƋƵĞ͕ ƐŽŝƚ ϭϱй ĚĞƐ ĐůƀƚƵƌĞƐ ĚĞ ů͛année. EŽƵƐ ƉŽƵǀŽŶƐ ĚĠĚƵŝƌĞ ƋƵ͛ŝů Ɛ͛ĂŐŝƐƐĂŝƚ ĚĞ ĐŽŵƉƚĞƐ ĚĠďŝƚĞƵƌƐ ĐŚƌŽŶŝƋƵĞƐ ĚŽŶƚ ůĂ ďĂŶƋƵĞ Ă souhaité se séparer par voie de dénonciation de relation.
Publié le : jeudi 12 mai 2016
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BTS Spécialité BANQUE
Session 2016
PROPOSITION DE CORRIGÉ
Épreuve :Techniques BancairesMarché des particuliers
Durée de l’épreuve: 4 heures
Coefficient : 4
1
Dossier A
A1
L’iŵpoƌtaŶt tƌavail Ƌualitatif ŵeŶĠ suƌ le poƌtefeuille eŶ ŵatiğƌe de:
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Risques débiteurs est constaté par : La forte baisse des clients avec incidents passant de 4.12% en N-1 à 1.20% en N. Le niveau des clients avec incidents est désormais nettement inférieur à la moyenne métier de 3.16%. Traitement des comptes inactifs est constaté par : La hausse de 5 points des comptes actifs, passant de 67% en N-1 à 72% en N Avec 72% des clients avec comptes actifs, le taux se rapproche maintenant de la moyenne métier de 75%.
Les ĠlĠŵeŶts de l’aŵĠlioƌatioŶ tieŶŶeŶt à l’assaiŶisseŵeŶt du poƌtefeuille:
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A2
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Paƌ la Đlôtuƌe de ϯϬ Đoŵptes iŶaĐtifs, soit ϭϵ% des Đlôtuƌes de l’aŶŶĠe.Paƌ la Đlôtuƌe de Ϯϰ Đoŵptes à l’iŶitiative de la ďaŶƋue, soit ϭϱ% des Đlôtuƌes de l’année. Nous pouvoŶs dĠduiƌe Ƌu’il s’agissait de Đoŵptes dĠďiteuƌs ĐhƌoŶiƋues doŶt la ďaŶƋue a souhaité se séparer par voie de dénonciation de relation. Ce Ƌui ƌepƌĠseŶte au total ϯϰ% des Đlôtuƌes de l’aŶŶĠe.
Liste non exhaustive des éléments dont il faut tenir compte afin de prendre les bonnes décisions dans la gestion quotidienne des débiteurs Origine et cause du découvert Débit chronique ou ponctuel Mauvaise gestion du compte par le client Débit structurel Débit conjoncturel Analyse des flux créditeurs Contrôler si les revenus sont domiciliés sur le compte Récurrence des mouvements Origine des mouvements
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A3
Analyse des flux débiteurs Récurrence des mouvements Fréquence des mouvements Destination des mouvements Environnement client Epargne détenue dans les livres de la banque Situation patrimoniale PƌĠseŶĐe d’iŶĐideŶt ďaŶĐaiƌe
Pour un point de passage à 35% à fin avril 2016, la production est :
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AtteiŶte à ϰϮ% pouƌ l’ouveƌtuƌe des livƌets ĠpaƌgŶeEn retard à 26% pourl’ĠpaƌgŶe pƌogƌaŵŵĠe eŶ ŶoŵďƌeEŶ ƌetƌait à Ϯϵ% pouƌ la ĐolleĐte ďƌute d’ĠpaƌgŶe ŵoLJeŶ loŶg teƌŵe
Il est par conséquent nécessaire de lancer une action de rattrapage sur les deux thèmes en retard ci-dessus.
D’autaŶt Ƌue le stoĐk des Đoŵptes de dĠpôt est eŶbaisse de 5.76% vs N-1.
La clientèle moyenne gamme représente 28% du portefeuille, sous représentée en comparaison de la zone de chalandise à 33%. Il y a par conséquent une marge de progression sur ce segment de clientèle.
Il convient de noter que les 26/59 ans représentent la plus forte proportion du portefeuille à 59.5% pour une zone de chalandise à 64%.
Cette tƌaŶĐhe d’âge ƌepƌĠseŶte la poteŶtialitĠ la plus foƌte pouƌ eŶvisageƌ uŶe aĐƋuisitioŶ immobilière, avec notamment une préparation de ce projet en amont par une phase épargne suivie d’uŶe phase de ĐƌĠdit.
Paƌ ĐoŶsĠƋueŶt, la ĐoŵŵeƌĐialisatioŶ du PEL s’iŵpose suƌ Đette ĐatĠgoƌie de ĐlieŶtğle.
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A4
Les eŶjeudž edžpliƋuaŶt l’iŶtĠƌġt de l’aĐtioŶ suƌ le PlaŶ d’EpaƌgŶe LogeŵeŶt pouƌ la ďaŶƋue soŶt(liste non exhaustive) :
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A5
Support fidélisant par la durée du placement de 4 à 10 ans Parts de marché épargne stable par la durée du placement de 4 à 10 ans Ressources dites longues pour la banque pour son activité de transformation Ressources inscrites à 100% sur le bilan de la banque (au contraire du Livret A, encours centralisés à 65% auprès de la Caisse des Dépôts) Valeur ajoutée dans le conseil de souscription auprès du clienteŶ pƌĠvisioŶ d’uŶ pƌojet immobilier à moyen/long terme
PƌĠseŶtatioŶ de l’aĐtioŶ Đoŵŵerciale sur PEL
Ciblage et argumentation :
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26/59 ans, actifs en phase de constitution de patrimoine Ϭ/ϭϳ aŶs, ŵiŶeuƌs eŶ phase de ĐoŶstitutioŶ d’ĠpaƌgŶe paƌ les paƌeŶts Đi-dessus
Pouƌ uŶ Điďlage ĐoƌƌeĐt, il ĐoŶvieŶdƌa d’ĠliŵiŶeƌ les ĐlieŶts dĠjà dĠteŶteuƌsde PEL.
Des actions croisées, pourront être organisées auprès des :
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Clients propriétaires détenteurs ou non de prêts immobiliers, par une sensibilisation des travaux à venir et finançables par le prêt à taux préférentiel du PEL. Clients détenteurs de Compte Epargne Logement
DéfiŶitioŶ et fixatioŶ d’oďjeĐtifs
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Outils
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En nombre En volume
Prise de RDV par phoning pour une vente en face à face Vente directe par phoning en fonction de la sensibilité et de la disponibilité du client Publipostage avec proposition commerciale associée avec un coupon réponse
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Feed-back
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Pouƌ ŵesuƌeƌ l’effiĐaĐitĠ de l’aĐtioŶRestituer les résultats à son hiérarque Analyser les points forts et ceux à corriger pour les actions futures
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Dossier B
B1
L’iŵpôt suƌ le ƌeveŶu est uŶ iŵpôt pƌogƌessif ĐalĐulĠ eŶ foŶĐtioŶ d’uŶ ďaƌğŵecomposé de cinq tƌaŶĐhes, affeĐtĠes d’uŶ taudž d’iŵpositioŶ pƌogƌessif.
Ce barème détermine le taux auquel seront imposés les revenus du foyer fiscal.
Le Taux Marginald'IŵpositioŶ ;TMIͿ du ĐoŶtƌiďuaďle est le taudž Ƌui s’appliƋue audž ƌeveŶus situĠs dans la plus haute tranche de son revenu.
Le ďaƌğŵe de l’iŵpôt suƌ le ƌeveŶu seƌt à ĐalĐuleƌ le ŵoŶtaŶt de l'iŵpôt ďƌut.
Mode de calcul de l'impôt brut :
Division le revenu net imposable par le nombre de parts de quotient familial AppliĐatioŶ à ĐhaƋue tƌaŶĐhe du taudž d’iŵpositioŶMultiplication du résultat par le nombre de parts fiscales Application du plafonnement du quotient familial. La ƌĠduĐtioŶ d’iŵpôt issue du ƋuotieŶt familial ne peut pas excéder 1ϱϭϬ € paƌ deŵi-part fiscale Application de la décote. Le montant de l'impôt est diminué, de la différence entre 1 165 € et75% de son montant pour les contribuables célibataires, divorcés ou veufs et de la différence entre 1ϵϮϬ € et75% de son montant pour les contribuables soumis à imposition commune. IŵputatioŶ des ƌĠduĐtioŶs d’iŵpôts
B2
L’eŶtƌĠe eŶ ƌelatioŶ est iŶtĠƌessaŶte pouƌ l’ĠtaďlisseŵeŶt ďaŶĐaiƌe et le ĐoŶseilleƌ.
Sur le plan du risque :
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Clients CSP + Revenus confortables Endettement dans la norme Revenu disponible normé Valeur de la résidence principale représentant 76% du capital restant dû du prêt immobilier Durée restante courte du prêt auto (24 mois)
Sur le plan de la rentabilité :
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Equipement client correct et à potentiel de développement Client consommateur de services et crédits bancaires (immobilier et consommation) ClieŶt ĐoŶsoŵŵateuƌ de pƌoduits d’assuƌaŶĐes IARD
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Sur le plan des opportunités commerciales :
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B3
La ĐapaĐitĠ d’ĠpaƌgŶe peut peƌŵettƌe le dĠveloppeŵeŶt d’ĠpaƌgŶe ĐoŶtƌaĐtuelle de tLJpe PlaŶ d’EpaƌgŶe LogeŵeŶtLa ĐapaĐitĠ d’ĠpaƌgŶe peut peƌŵettƌe le dĠveloppeŵeŶt de l’AssuƌaŶĐe-vie détenue par les ĐlieŶts paƌ la ŵise eŶ plaĐe d’aďoŶdeŵeŶts ƌĠgulieƌs, eŶ pƌĠvisioŶ de la ĐoŶstitutioŶ d’uŶ capital retraite. Coŵpte teŶu du Ŷiveau d’iŵpositioŶ(10.3Ke), possibilité de développer des supports de dĠfisĐalisatioŶ de tLJpe FIP/FCPI. A Ŷoteƌ Ƌue la ĐapaĐitĠ d’eŶdetteŵeŶt du Đouple pouƌƌait également permettre de développer des supports défiscalisant immobiliers de type SCPI ou immobilier en direct au travers de la loi Duflot. AssuƌaŶĐes IARD dĠteŶues Đhez AXA, devis Đoŵpaƌatif à ƌĠaliseƌ paƌ l’appƌoĐhe d’uŶ ďilaŶ assurance.
A l’ouveƌtuƌe de Đoŵpte, il LJ auƌa lieu de vĠƌifieƌ et de ĐoŶtƌôleƌ:
Au niveau juridique :
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L’Ġtat ĐivilLe domicile La nationalité La capacité civile La capacité bancaire
Au niveau commercial :
L’eŶtƌetieŶ ŵeŶĠ paƌ le ĐhaƌgĠ de ĐlieŶtğle devƌa peƌŵettƌe de:
ϭ/ ĐolleĐteƌ le ŵadžiŵuŵ d’iŶfoƌŵatioŶs suƌ le ĐlieŶt et soŶ eŶviƌoŶŶeŵeŶt:
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Situation familiale Activité professionnelle Composition familiale Motivations Raisons qui le conduisent à nous consulter Patrimoine
2/ détecter les projets à court, moyen et long terme pour assurer un suivi commercial de qualité
3/ détecter les attentes du client sur le mode de fonctionnement de la relation (banquier principal ou secondaire, banquier uniquement pour les placements ou uniquement pour les crédits)
ϰ/ appƌĠĐieƌ si l’eŶtƌĠe eŶ ƌelatioŶ aveĐ uŶ ĐlieŶt ĐoƌƌespoŶd audž Đƌitğƌes ĐoŵŵeƌĐiaudž de l’ĠtaďlisseŵeŶt ďaŶĐaiƌe. A dĠfaut, Ŷe pas hĠsiteƌ à ƌefuseƌ l’eŶtƌĠe eŶ ƌelatioŶ.
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ϱ/ Mettƌe à jouƌ le dossieƌ ĐlieŶt phLJsiƋueŵeŶt et iŶfoƌŵatiƋueŵeŶt pouƌ peƌŵettƌe l’edžploitatioŶ des informations recueillies, lors des prochains entretiens et assurer un suivi professionnel de la relation.
Liste des doĐuŵeŶts ŶĠĐessaiƌes à l’eŶtƌĠe eŶ ƌelatioŶ
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B4
Documents obligatoires PiğĐe d’ideŶtitĠ offiĐielle eŶ Đouƌs de validitĠ et de pƌĠfĠƌeŶĐe aveĐ photo ƌĠĐeŶte: passepoƌt, Đaƌte ŶatioŶale d’ideŶtitĠ, Đaƌte de sĠjouƌ/de ƌĠsideŶtFacture EDF, GDF, fournisseur de télécommunications avec ligne fixe, compagnie des eaux de moins de 3 mois. EŶ Đas de ĐeƌtifiĐat d’hĠďeƌgeŵeŶt, deŵaŶdeƌ uŶe ƋuittaŶĐe de l’hĠďeƌgeuƌ aiŶsi Ƌue sa piğĐe d’ideŶtitĠ.Interrogation du fichier Banque Centrale FCC Spécimen de signature à recueillir auprès du client CeƌtifiĐat d’auto ĐeƌtifiĐatioŶ d’ĠĐhaŶge autoŵatiƋue d’iŶfoƌŵatioŶs- OCDE
Documents souhaités JustifiĐatifs de ƌeveŶus ;ϯ deƌŶiğƌes fiĐhes de salaiƌes, deudž deƌŶieƌs avis d’iŵpositioŶ, et tout autre document jugé utile) Relevés de compte bancaire des 3 derniers mois pour permettre une analyse du fonctionnement du compte bancaire détenu.
Selon le profil des clients, la carte la plus adaptée serait une carte haut de gamme de type GOLD MASTERCARD ou VISA PREMIER.
Il conviendrait que chacun des titulaires détiennent sa propre carte « prestige », sinon à minima une carte de ce type au niveau du compte joint.
En comparaison aux cartes standards, les cartes dites premium offrent des avantages supplémentaires :
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Plafond de retraits et de paiement plus importants Garanties assurances et assistance plus large: la faŵille est Đouveƌte aloƌs Ƌu’aveĐ uŶe Đaƌte classique uniquement le porteur est couvert. Garanties assurances et assistance plus étoffées sur la typologie des garanties et sur la prise en charge Assistance médicale avec remboursement des frais médicaux Indemnisation annulation ou retard avion/train Indemnisation perte bagages SeƌviĐes à la peƌsoŶŶe, loĐatioŶ de voituƌe, loĐatioŶ d’hôtel
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B5
Services VIP, de type conciergerie, invitation et/ou tarif exceptionnel pour des expositions et manifestations diverses
Les documents à faire valider par le client et à lui remettre sont :
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B6
CoŶveŶtioŶ d’ouveƌtuƌe de Đoŵpte paƌaphĠes et sigŶĠes paƌ le/les ĐlieŶtsConvention de compte joint paraphées et signées par les clients BƌoĐhuƌe d’aĐĐueil et de pƌĠseŶtatioŶs des pƌoduits pƌoposĠs paƌ l’ĠtaďlisseŵeŶt ďaŶĐaiƌeConditions générales des principaux services et produits Conditions tarifaires en vigueur Fiche descriptive de la garantie des dépôts
Coŵpte teŶu des souhaits d’iŶvestisseŵeŶt de Ŷos ĐlieŶts, et de leuƌ ŵĠĐoŶŶaissaŶĐe des ŵaƌĐhĠs financiers, il convient de les orienterveƌs uŶ iŶvestisseŵeŶt sous foƌŵe d’OPCVM ;FCP et/ou SICAVͿdaŶs le Đadƌe d’uŶ PlaŶ d’EpaƌgŶe eŶ AĐtioŶs- PEA.
Ce tLJpe d’iŶvestisseŵeŶtva leur permettƌe d’appƌĠheŶdeƌ les ŵaƌĐhĠs fiŶaŶĐieƌs et de se familiariser avec les évolutions, les risques de ce marché.
Les OPVCM étant des paniers de valeurs (actions françaises et/ou européennes, internationales, diveƌsifiĠs, seĐtoƌiellesͿ, l’iŶvestisseuƌ auƌa aĐĐğs pouƌ uŶe soŵŵe plus ŵodiƋue à des aĐtioŶs de renom, à une gestion des avoirs par des professionnels et à des frais de traitement moins élevés.
Le risque se trouve ŵodĠƌĠ eŶ ĐoŵpaƌaisoŶ de la dĠteŶtioŶ d’uŶe aĐtioŶ eŶ diƌeĐt.
Les paƌts d’OPCVM soŶt ĠgaleŵeŶt plus liƋuides Ƌue les aĐtioŶs eŶ diƌeĐt, aiŶsi l’iŶvestisseuƌ peut se retirer du marché haussier ou baissier plus rapidement.
En optant pour des OPCVM composées d’aĐtioŶs fƌaŶçaises et/ou euƌopĠeŶŶes, les ĐlieŶts pouƌƌoŶt effeĐtueƌ l’iŶvestisseŵeŶt daŶs le Đadƌe fisĐal pƌivilĠgiĠ du PlaŶ d’EpaƌgŶe eŶ AĐtioŶs.
Au-delà de ϱ aŶs de dĠteŶtioŶ, les iŶvestisseŵeŶts effeĐtuĠs daŶs le Đadƌe d’uŶ PEA soŶt edžoŶĠƌĠs de l’imposition des plus-values mobilière.
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B7
La directive européenne sur les Marchés d'Instruments Financiers (appelée Directive MIF ou MiFID Markets in Financial Instruments Directive) a été transposée en droit français par l'ordonnance du 12 Avril 2007 modifiant le Code Monétaire et financier, pour une entrée en vigueur au 1er novembre 2007.
La mise en application de ce texte conduit à une protection accrue des investisseurs grâce à leur évaluation et l’information à fournir aux clients.
Les sociétés de gestion de portefeuille doivent tenir compte du degré d’aversion aux risques de leurs clients afin de servir au mieux leurs intérêts. Ainsi, la Directive MIF impose la catégorisation des clients pour déterminer l’adéquation des services et instruments financiers.
Au travers d'un questionnaire, la Directive MIF distingue trois catégories d'investisseurs :
 les contreparties éligibles, comme les établissements de crédit, les compagnies d'assurance ou les Fonds de retraite.
 les professionnels, sont comprises les grandes entreprises réunissant 2 des 3 critères suivants :
* total du bilan : au moins 20 millions d'euros
* chiffre d'affaires net : au moins 40 millions d'euros
* capitaux propres : au moins 2 millions d'euros
 les clients non professionnels (ou de détail), c'est à dire tous les autres clients.
Cette catégorie bénéficie de la protection la plus grande.
Les thèmes abordés par le questionnaire MIF permettent de déterminer la connaissance du client sur les marchés et investissements financiers :
Mesure de la connaissance et de l’expérience en matière d’investissement - Mesure du patrimoine, des ressources et des besoins -Horizon d’investissement etdes risques de sortie anticipée -Mesure multidimensionnelle de l’attitude face au risque- Evaluation de la tolérance aux pertes -Prise en compte de l’optimisme et du pessimisme des investisseurs-Mesure quantitative de l’attitude face au risque- Correction del’effet de la conjoncture-e multprojet - Approch i  Contextualisation des questions -B8 Si le client ne souhaite pas répondre au questionnaire MIF,l’iŶteƌŵĠdiaiƌe fiŶaŶĐieƌ Ŷ’auƌapas le droit de formuler de conseil au client, Đ’est-à-dire vendre ses produits de sa propre initiative. CeĐi Ŷ’empêche pas au client de souscrireaudž pƌoduits et seƌviĐes de l’ĠtaďlisseŵeŶt, s’il en a besoin.
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Dossier C
C1
Annexe A à restituer
Bénéficiaire
Minimum à l’ouveƌtuƌeVersement minimum
Maximum des dépôts
Durée contractuelle Durée maximum
Taux de rémunération brute en vigueur hors pƌiŵe d’ĠtatFiscalité des intérêts
Prime
CARACTERISTIQUES DU PEL Toute personne, majeure ou mineure, peut être titulaire d'un PEL unique.
ϮϮϱ€
Engagement d’un versement annuel de 540 € minimum (soit 45 €/mois)Des versements complémentaires sont possibles 61 200 €, seule la capitalisation des intérêtspeut faire dépasser le plafond 4 ans minimum ProrogeablejusƋu’à ϭϬ aŶs
Passé 10 ans, les versements sont impossibles, mais le PEL continue de produire des intérêts pendant 5 ans.
er Pour les PEL ouverts depuis le 1 mars 2011, il est automatiquement e transformé enĐoŵpte d’ĠpaƌgŶe suƌannée.livret à la 15
1.50% depuis le 01/02/2016
JusƋu’à ϭϮ aŶs
Au-delà de 12 ans
Condition d’oďteŶtioŶ
Montant maximum
EdžoŶĠƌatioŶ d’iŵpôt suƌ le ƌeveŶu ŵais soumis aux prélèvements sociaux de 15.5% Imposition selon la TMI du détenteur et soumis aux prélèvements sociaux de 15.5% Pour les PEL ouvert depuis le 1er mars 2011, la prime d'État est versée uniquement si le PEL donne lieu à un pƌġt iŵŵoďilieƌ de ϱ ϬϬϬ € ŵiŶiŵuŵ.Le montant de la prime dépend des intérêts acquis et de l'affectation du prêt, ainsi que de la période où il a été souscrit. •Si le PEL a ĠtĠ ouveƌt eŶtƌe le ϭeƌ ŵaƌs ϮϬϭϭ et le31 janvier 2015, la prime est égale à 40 % des intérêts acquis à la date du terme de votre PEL. •Si le PEL a ĠtĠ ouveƌt depuis le ϭeƌ fĠvƌieƌ ϮϬϭϱ, la prime est égale à 50 % des intérêts acquis à la date du terme de votre PEL.
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