Lart de vendre

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Publié le : jeudi 21 juillet 2011
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L’ART DE VENDRE
PARTIE 1 : LA PREPARATION
Les bases de la préparation sont les suivantes : - Etre présentable - Etre poli - Toujours prendre Rendez-vous (si possible) Mais elles ne représentent pas toutes les caractéristiques… La 1ère partie se compose de 3étapes
Etapes 1 : Faire des recherches
-Sur le client (Nom et Prénom), sur son poste (pour savoir si il est seul décisionnaire, -Sur l’entreprise du client (son fonctionnement, sa clientèle, etc.) -Sur les services de son entreprise (Délai de livraisons, SAV, conditions générales, etc.) -Sur les transactions passées entre son entreprise et la votre
Etape 2 : Fixer des objectifs
-Objectifs principaux -Préparer des objectifs secondaires et d’autres alternatives -Rechercher d’autres clients pour le produit -Rechercher d’autres produits pour le client
Etape 3 : Poser des questions
-Poser des questions ouvertes (qui amènent des réponses autres que oui ou non…) -Garder le contrôle de l’entretien (en répondant au questions par d’autres questions par ex…)
PARTIE 2 : LE PRESENTATION
Elle se compose desétapes 4, 5 et 6.
Etapes 4 : Expliquer les avantages
-Présentation du produit, de manière simple en concise, de sorte que le client comprenne aisément (ne pas lui bourrer le crâne de spécificités…)
Etapes 5 : Gérer les objections
-Rester calme -Ne JAMAIS s’impliquerémotionnellement (si le client critique le produit, il ne parle pas du vendeur…)
-Obtenir des objections techniques en le faisant parler (de manière a pouvoir les contrer plus facilement après…) -Etre honnête (le client sent toujours le mensonge…)
Etape 6 : Conclure la vente
-Guetter les signaux d’achats -Ne pas avoir peur de demander la commande (en utilisant des méthodes subtiles, pas brutales) -Savoir se taire (un mauvais mots peut faire rater une vente…)
PARTIE 3 : LES ACHETEURS SONT CE QU’ILS SONT.
Il existe 3 catégories de clients difficiles Voici comment les traiter, car on ne conclue pas une vente de la même manière avec tout le monde…
Client Difficile 1 : Le Trouillard Invétéré
C’est un angoissé.
-Aller au-delàde ses objections (pour savoir si ce n’est pas un paravent, une fausse objection) -Rassurer les sur leurs inquiétudes -Faire travailler son angoisse a votre avantage
Client Difficile 2 : Le PaniquéBrouillon
Il a peur de l’effort mental.
-Réfléchissez a sa place (supposer qu’il a tout oublier et tout perdu) -Transformer les critiques négatives en critiques positives -Se servir de leur paresse contre eux
Client Difficile 3 : Le Dictateur Dominateur
C’est un orgueilleux
-Inciter le clientàparler (pour savoir ce qu’il apprécie ou pas, ses intérêts) -Associer votre produit a ce qu’il apprécie -Associer les produits de la concurrence a ce qu’il n’apprécie pas -Ne pas lutter contre son orgueil, s’en servir.
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