Chapitre 1
Equipe commerciale
COMPOSITION ET
ORGANISATION
Plan du chapitre
I/ Présentation de l’équipe commerciale et de
ses missions
II/ L’organisation de l’équipe commerciale
III/ L’effectif de l’équipe commerciale
I/ Présentation de l’équipe commerciale
Équipe commerciale
Personnels d’aide à la venteÉquipe de vente « front office »
« back office »Vendeurs Force de vente Administration commerciale (traitementsédentaires
des commandes, facturation, correspondance)
Téléprospection (recherche, contacts et prises
de RDV avec des prospects)
Force de vente externeForce de vente interne
ou déléguée
Dirigée et contrôlée par Personnels ind épendants liés
l’entreprise à l’entreprise par des Les agents salari és exclusifs VRP multicartes relations d’affaires
(délégué, attaché commercial) Agents commerciaux
Les VRP exclusifs (Voyageurs Sociétés de location de
représentants placiers) personnels commerciaux
L’encadrement (Chef, (brokerage) : vendeurs,
directeur des ventes)
tévendeursA/ Variété des métiers commerciaux
Voir polycopié (exemples de métiers, statuts juridiques, rôles)
B/ Missions de l’équipe commerciale
Les missions de base de l’ équipe commerciale sont :
d’accroître le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement et
développement du portefeuille de clientèle),
d’accroître les quantités achetées par client.
On distingue plusieurs types de clients (voir sch éma diapo suivante)
Le commercial peut également avoir une action envers des
prescripteurs. Par exemple une entreprise qui vend des climatisations
va s’intéresser à des prescripteurs tels que des chauffagistes,
installateurs de climatisation, conseillers EDF…
Équipe commerciale
Portefeuille de clientsClients virtuels ou Prospects
« suspects »
Clients nouveaux :
Acheteurs potentiels sur Prospects qui ach ètentAcheteurs susceptibles lesquels l’entreprise les produits de l’entreprised’être int éressés par dispose d’informations et pour la 1 ère fois.les produits de ayant été éventuellement Clients confirmés : l’entreprise, contactés par Acheteurs r éguliers et mais dont le degr é lettre ou appel t él. habituels.d’intérêt et le potentiel
d’achat sont mal connus
Clients perdus
Volontairement : mauvais payeurs, clients
Ayant une rentabilit é insuffisante…
Involontairement : insatisfaits des
Produits, des prix, des relations
Commerciales, actions de
La concurrence…II/ L’organisation de l’équipe
commerciale
A/ Le degré d’intégration de l’équipe commerciale à
l’entreprise
3 possibilités
Équipe mixteForce de vente interne Force de vente
Les commerciaux sont déléguée
salariés de l’entreprise. Équipe propre et L’équipe est constituée
déléguée pour faire face d’agents commerciaux ou
Avantageux car ils à un surplus d’activité de VRP multicartes.
connaissent bien les ou lancer un nouveau
produits et l’entreprise. produit par exemple.Avantageux car moins
Meilleur contrôle de leurs Possibilité de d éléguer coûteux, cependant moins
actions. que la t éléprospection bonne connaissance des
auprès de centre produits, plus difficile à
d’appels.contrôler.
B/ La structure de l’équipe commerciale
La structure par secteur (zone La structure par client
géographique) Le marché est découpé en catégorie de clientèle
Les vendeurs se déplacent sur une zone (ex: particuliers, entreprises priv ées,
relativement réduite et sont responsables de administrations) ou grands comptes.
leurs résultats.
L’avantage pour le client se traduit par une L’avantage est que le vendeur connaît les attentes
relation avec un seul interlocuteur (relation spécifiques de ses clients, il leur propose tout ce
personnalisée et rassurante). Pour l’entreprise, que produit l’entreprise. Se méfier de la dispersion
les frais de déplacement sont réduits. géographique des clients ou de produits tr ès
Adapté pour une gamme homogène de hétérogènes.
produits (difficulté pour un vendeur d’être Adapté lorsque les clients ont des
compétents dans tous les domaines !) caractéristiques différentes ou des besoins
différents.
La structure par produit Les structures mixtes
On responsabilise chaque vendeur sur un groupe Lorsqu’une entreprise vend une gamme
produits, spécialement quand ils sont complexes. diversifiée à de nombreux types de clients
dans une vaste région géographique,
nécessité de combiner les structures :
L’avantage est que le vendeur maîtrise Couple secteur / produit
parfaitement les produits. Mais ce type de Couple secteur / Client
structure multiplie les interlocuteurs pour le client Produit / client
et augmente les coûts de déplacements. Secteur / produits / clients
Adapté pour une gamme large et des produits
techniques et diversifiés. Structure secteur / produit / client