Negociation vendeur

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Publié le : jeudi 21 juillet 2011
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Introduction
Le rendez-vous en faceàface est la secondeétape de la négociation. Elle succède en effetà la prise de contact téléphonique. C’est durant cet entretien avec le client que le vendeur va développer un argumentaire de vente. La négociation en faceà a pour objectif de trouver une solution face susceptible de convenir aux deux partenaires. Elle de déroule en plusieurs étapes :
-la phase prise de contact -la phase découverte des besoins de l’acheteur -la phase argumentation -la phase traitement des objections de l’acheteur -la phase conclusion -la phase prise de congés
Dans le cadre du cas Renault, je vais détailler ci-après la préparation nécessaire au vendeur qui constitue la structure de base au bon déroulement de la négociation, soit l’étape consistantàdéterminer les besoins de l’acheteur, l’argumentation et le tableau objections/réponses.
Recherche des besoins
Appelée souvent technique de l’entonnoir ou pyramide inversée, la recherche des besoins est la phase la plus longue de l’entretien. La manièinformations est de poser des questions. Lere courante d’obtenir des vendeur peut ainsi déterminer l’offre en fonction de son client. Il s’agit ici d’une phase de sécurisation et de mise en confiance de l’acheteur ; le vendeur exprime ses capacités d’empathie, d’écoute active, de reformulation.
Questions :
De combien de voitures de fonction se compose votre parc automobile ?
Êtes-vous satisfait des modèles Renault que nous vous avons déjàproposés et dont vousêtes actuellement en possession ?
A qui sont destinés vos véhicules ?
Quel usage en font-ils ?
  
Les modèles qui composent votre parc ont-ils une influence sur votre image de marque ?
Quelséléments favorisez-vous quant aux avantages dont doit faire preuve une voiture vis-à-vis de votre clientèle (sécurité, confort, innovation …) ?
De combien de véhicules de renouvellement avez-vous besoin?
Quel est le montant du budget dont vous disposer pour réaliser cette action ?
Tableau de largumentaire
La phase de l’argumentation est la présentation d’une succession d’arguments adaptésà la personnalité, aux besoins, aux mobiles, et aux motivations de l’acheteur, que l’on a découvert lors de la phase précédente. La construction de l’argumentaire de vente repose sur la méthode appelée « CAP » :
Caractéristiques Avantages Preuves
Le vendeur expose tout d’abord les différentes caractéristiques de l’offre, celles qui répondent aux besoins et aux attentes du consommateur, puis il en extrait les avantages afin de convaincre au mieux son client du potentiel du
produit proposé. Enfin, il démontre ce qu’il avance en donnant des exemples et des informations.
Je vais présenter l’argumentaire sous forme de tableauàdouble entrée, avec d’une part la méthode CAP et d’autre part la méthode de classification des besoins selon SONCAS :
Sécurité
Orgueil
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent
Sympathie
-
----
-
--
Caractéristiques
Train arrière auto directionnel Direction assistée Assistance freinage d’urgence 6 airbags en série Contrôle dynamique de conduite
Voitureàla pointe de la technologie Voiture neuve Puissance du véhicule
-
-
-
-
Avantages
Evite de nombreux accidents Sécuritéaccentuée
Sensation de puissance au volant
Maîtrise totale de son véhicule
-
-
-
Preuves
Obtention de 5 au * crash test Euro Ncap
Vitesse maximale de plus de 200 km/h
118 CH DIN
-
Argent
Confort d’utilisation
Démarrage du
ordinateur
carte
Clés sous forme de
Confort
-
-
types de
conducteurs
clé Adaptationàtous
bouton et non d’une
brancher son
véhiculeàl’aide d’un
Possibilitépour un
commercial de
surveillance de la pression des pneus
Système de
-
-
-
-
Carte Renault
Nouveauté
Gain de temps
-
-
-
-
-
vols
-
d’action
Libertéde
-
Facilite l’usage du
véhicule
Evite de nombreux
Evite les dépenses
ABS avec EBV et
d’assistance au
système
marchénational Sympathie
coûteuses sur des
freinage d’urgence
le constructeur
-
-
équipée des
La voiture est
électronique intégré
meilleures options
nombreux rangements
Prise au sol
-
- Prix sur le modèle de
sé derie comprend
nombreuses options
Antidémarrage
-
mouvement et
Siège conducteur
réglable en hauteur
Climatisation 
automatique
Volant réglable
--
Miseàdisposition de
véhicules récents
connus grâceàla
options non
installées - Renault est leader sur le - Attirance naturelle pour - Renault propose des
multiplication des
publicités
Tableau des objections/ réponses
OBJECTIONS
Je souhaiterais racheter des Mégane.
RÉPONSES Bien que la Mégane soit un très bon
modèle, ilànoter que la Laguna offre des options et des avantages
supérieurs. ure nouvénération Le modèl Laguna ne me convienteCaxé,eq iu edp iotnnologie  la techur seg ellest voitune e de la pas.
favorisera une bonne image de marque. Le modèle en série inclut des
innovations et des options coûteuses, Le prix estélevéen comparaison aveci ont un coupélevési on les prend la concurrence.qu
séparément. Peu de concurrents
proposent cette solution. s tème Je ne fais pas confiance au système dedyus dunsg it frengrer  aagas lIàévotr i aerqo iinunlotuv ecrof e ed tem carte remplaçant la clé.fpae   didnscon etnevérable. ço Je ne suis pas sûr que ce modèleLe modèle en série assure un siège
convienneàtous types de conducteurs.
Les délais de livraison sont trop longs.
Le mode de paiement par crédit ne m’intéresse pas.
LAURINO Elodie
conducteur réglable en hauteur ainsi
qu’un volant ajustable. Nous préféronsêtre certains que tous les modèles que nous vous livrerons correspondent àtous vos critères, et nous souhaitonséliminer les erreurs qui vous feront perdre du temps. Adapté àvos besoins et avec un taux moinsélevéque celui proposépar les banques, vous pourrez gérer au mieux votre budget sans vous restreindre par ailleurs. TD 5
CAS:LTNEUAR 
SITUATION:RUEDEN V
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wahab1983

cgvf

mercredi 30 octobre 2013 - 13:40