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Rapport d’étude LES PME FRANCAISES FACE A L’EXPORTATION Europe, Internet et Spécificités Françaises Enquête réalisée en juillet 2006 Etude Europages_OpinionWay Sept2006 1/30 (page(s) Avant Propos PREMIERE PARTIE – L’Europe, source de développement pour les PME françaises 1. Les plus optimistes sont aussi les plus expérimentées 2. L’Europe, un marché suffisant pour les PME françaises ? 3. Pas d’intermédiaire sur les marchés les plus proches DEUXIEME PARTIE – La communication des PME françaises à l’international 1. Promotion à l’international : Internet passe en tête 2. Conquête de nouveaux marchés : Internet et salons aussi efficaces ? 3. Contacts spontanés : plus de la moitié par recherche Internet TROISIEME PARTIE – L’offre française en quête d’une vitrine internationale 1. Les PME s’appuient sur la qualité et le savoir-faire français pour mieux exporter 2. Les PME savent-elle se différencier les unes des autres ? 3. Les PME françaises bénéficient d’une bonne image sur les marchés les plus éloignés A retenir Méthodologie de l’enquête Cartographie des répondants A propos de l’Observatoire Europages Annexes Etude Europages_OpinionWay Sept2006 2/30 (page(s) AVANT-PROPOS Depuis trois ans, le gouvernement français place les PME au cœur de ses batailles pour l’emploi et la compétitivité. Les Pouvoirs ...
Publié le : jeudi 22 septembre 2011
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Rapport d’étude













LES PME FRANCAISES FACE A L’EXPORTATION

Europe, Internet et Spécificités Françaises
























Enquête réalisée en juillet 2006
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 1/30 (page(s)





Avant Propos


PREMIERE PARTIE – L’Europe, source de développement pour les PME françaises

1. Les plus optimistes sont aussi les plus expérimentées

2. L’Europe, un marché suffisant pour les PME françaises ?

3. Pas d’intermédiaire sur les marchés les plus proches


DEUXIEME PARTIE – La communication des PME françaises à l’international

1. Promotion à l’international : Internet passe en tête

2. Conquête de nouveaux marchés : Internet et salons aussi efficaces ?

3. Contacts spontanés : plus de la moitié par recherche Internet


TROISIEME PARTIE – L’offre française en quête d’une vitrine internationale

1. Les PME s’appuient sur la qualité et le savoir-faire français pour mieux exporter

2. Les PME savent-elle se différencier les unes des autres ?

3. Les PME françaises bénéficient d’une bonne image sur les marchés les plus éloignés


A retenir


Méthodologie de l’enquête


Cartographie des répondants


A propos de l’Observatoire Europages


Annexes
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 2/30 (page(s)

AVANT-PROPOS





Depuis trois ans, le gouvernement français place les PME au cœur de ses batailles pour l’emploi et la
compétitivité. Les Pouvoirs publics français ont mis en place les « Programmes Croissance PME » et
entendent soutenir le développement des petites et moyennes entreprises à l’international. En juin 2006,
Christine Lagarde, ministre déléguée au Commerce extérieur, remettait 9 trophées aux meilleures PME
exportatrices, récompensant les entreprises qui trouvent dans l’export des relais de croissance pour leur
développement et pour l’emploi.


Pourtant un constat s’impose : 4% des PME françaises exportent, contre 18% des PME allemandes. Les
questions d’actualité se précipitent donc : quelles actions entreprendre pour amener les PME françaises
au niveau de taille critique et d’innovation qui leur permettrait d’exporter ? Comment leur faciliter l’accès
aux marchés internationaux et aux marchés publics de l’union européenne ?...


En septembre 2006, le baromètre PME-PMI du Crédit Lyonnais, La Tribune et Radio Classique mettait en
évidence un renouveau de confiance de la part des dirigeants de PME, en raison notamment d’une forte
accélération de la demande extérieure.


Pour sa nouvelle étude, l’Observatoire EUROPAGES a donc souhaité s’intéresser aux PME/PMI françaises
déjà exportatrices. Quels sont leurs projets d’expansion à l’international ? Quelles sont leurs zones de
prédilection ? Comment procèdent-elles pour établir et entretenir des échanges commerciaux à
l’étranger ? Quels sont leurs leviers de réussite, et leurs concurrents ?


1Les enquêtes précédentes d’Europages mettaient en évidence le rôle majeur d’Internet dans les
stratégies de communication des entreprises. Europages a également approfondi ce thème. Dans quelle
mesure le web constitue-t-il un levier de croissance ? A quels usages destinent-elles l’Internet ? Au-delà
de leurs sites web, les PME mettent-elles à profit d’autres outils (moteurs de recherche, outils
professionnels de type portails BtoB) pour s’informer, se faire connaître, communiquer, dynamiser leur
développement international ?


Lancée à la veille de l’été 2006, cette enquête révèle combien les PME/PMI françaises sont encore en
quête de visibilité sur la toile internationale, et la méconnaissance de certaines d’entre elles des outils
professionnels de base pour développer leur notoriété.



1 Etude 2004 « Les obstacles à la croissance des PME-PMI et leur stratégie de communication et de développement international »,
Etude 2002 « Les mutations majeures des PME européennes : Euro, Internet, Ethique, Mondialisation »
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 3/30 (page(s)

PREMIERE PARTIE – L’Europe, source de développement pour les PME françaises



• L’ensemble des 1030 PME interrogées dans le cadre de cette étude 2006 sont exportatrices, dont
35% sont très petites (1 à 9 salariés).
• La moitié des PME exportatrices (51%) sont de taille moyenne avec 10 à 49 salariés.
• 82% d’entre elles ont plus de cinq ans d’ancienneté dans l’export.
(Cartographie des répondants)



1. Les plus optimistes sont aussi les plus expérimentées

45% des PME interrogées ont vu leur chiffre d’affaires export augmenter par rapport l’année dernière, et
57% prévoient qu’il augmentera encore en 2007. En d’autres termes, les entreprises les plus actives
aujourd’hui, pensent l’être encore plus l’année prochaine.


A3 : Par rapport à l’année dernière, le volume A4 : Votre chiffre d’affaires à l’export de votre chiffre d’affaires à l’export a-t-il : pour l’année prochaine est-il prévu…


57% Augmenté 45% En augmentation

33%StStaaggnéné StStableable42%

En diminution 3%Diminué 11%

7%Non réponseNon réponse 2%

Base totale


Ce sont les entreprises de 50 à 199 salariés qui sont les plus optimistes, quel que soit d’ailleurs le
pourcentage de leur chiffre d’affaires réalisé à l’export, de 10% à 40%, voire plus. De manière générale,
les PME commerciales voient plus d’opportunités de développement à l’international que les entreprises
de services (63% des entreprises du commerce prévoient une augmentation de leur chiffre d’affaires à
l’export l’année prochaine) (tableau 0).


Etude Europages_OpinionWay Sept2006 4/30 (page(s)
Seules 22% des entreprises interrogées ont répondu à des appels d’offres internationaux l’année
dernière ; ce sont les plus grandes. De fait, plus les PME sont structurées pour l’exportation (40% et plus
de leur chiffre d’affaires), plus elles répondent à des appels d’offres internationaux.

F11 : Votre entreprise a-t-elle participé l’année
dernière à des appels d’offres internationaux ?
Non


78%


22%


Oui
Base totale


A souligner : les PME françaises se développent à l’exportation avec un portefeuille moyen de clients ;
70% d’entre elles ont moins de 50 clients internationaux.

A9 : Combien de clients à l’étranger (clients facturés) avez-vous eu au cours de l’année dernière ?


Moins de 5 17% Sous-Total moins de 9 clients :
26%De 6 àDe 6 à 99 9%

De 10 à 19 20%
10%De 20 à 29
Sous-Total 10 à 49 clients :
De 30 à 39 6% 44%

De 40 àDe 40 à 4949 8%
3%De 50 à 99
Sous-Total 50 clients et plus :
De 100 à 199 7% 15%

5%200 et plus
16% NRNR


Base totale


Etude Europages_OpinionWay Sept2006 5/30 (page(s)
2. L’Europe, un marché suffisant pour les PME françaises ?

280% des PME interrogées exportent vers l’Europe des 15 .

A5 : Vers quels pays exportez-vous ?

80%U.E. dU.E. dees 15s 15

29%Amérique du Nord
28%Asie de l’Est & Océanie

28%Afrique
24%
AuAuttrreses pa payyss d’E d’Euurrooppee ( (hhorsors UU.E..E.))
21% Pays de l’élargissement de l’U.E.

14%Moyen Orient
13%Amérique du Sud

10% AsiAsiee Ce Cenntraletrale - Russie : 6%

- DOM-TOM : 4%11%Autres
- Monde entier (sans précision) : 1% 2%NR


Base totale (multiréponses)

Détail des principaux pays d’exportation (>3%) pour la zone U.E. des 15 (80%)
26%Belgique :
25%Allemagne :
23%
Espagne :
20%Royaume-Uni :
18%Italie :
10%Pays-Bas :
8%Portugal :
7%Luxembourg :
6%Danemark :
5%Grèce :
4%Suède :
Irlande : 4%
4%Finlande :
3%Autriche :
U.E. des 15 (exclusivement, sans précision) : 32%


2 Europe des 15 : Belgique, Allemagne, Espagne, Royaume-Uni, Italie (principaux pays), Pays-Bas, Portugal, Luxembourg,
Danemark, Grèce, Suède, Irlande, Finlande, Autriche [France].
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 6/30 (page(s)
Pour 54% d’entre elles, et même 60% pour les PME de services, c’est la zone géographique où elles
exportent le plus, loin devant l’Afrique et l’Amérique du Nord (tableau 1).

A6 : Parmi ces pays où vous exportez, quel est celui vers lequel vous exportez le plus ?

54% U.U.E.E. d deess 1515

10%Afrique
9%Amérique du Nord

6%Asie de l’Est & Océanie
3%MoMoyen Orienyen Orientt
3% Pays de l’élargissement de l’U.E.

2%Autres pays d’Europe (hors U.E.)
1%Amérique du Sud

1%Asie Centrale
9%AutAutrreses

4%Non Réponse

Base : entreprises déclarant des exportations dans plusieurs pays

3Les pays de l’élargissement de l’Union Européenne sont encore peu investis. 16% des plus petites
entreprises s’y aventurent (tableau 2). 3% seulement de l’ensemble des PME interrogées déclarent y
réaliser un chiffre export (tableau 3a), voire 10% lorsqu’elles se sont spécialisées sur cette zone
(tableau 3b). géographique

L’on constate aussi que plus le chiffre d’affaires export est modeste, plus il se réalise en Europe. Les plus
grandes entreprises quant à elles savent et peuvent se développer sur l’ensemble des continents (tableau
4).



3 Pays de l’élargissement de l’U.E. : Pologne, République Tchèque, essentiellement.
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 7/30 (page(s)
3. Pas de relais sur les marchés les plus proches

Plus les marchés cibles sont proches géographiquement, plus les PME cherchent à se « débrouiller »
seules. 75% des PME exportant vers l’Europe des 15 n’ont aucune forme de présence permanente locale.
Absence encore plus marquante (86%) pour les plus petites d’entre elles (tableau 5). Elles vendent
directement à des entreprises étrangères, sans intermédiaire.

A7 : Votre entreprise a-t-elle une présence permanente à
l’étranger dont elle a la gestion ? Sous quelle forme ?
75%Non, aucune forme de présence permanente

FiliFilialealess 8%

Bureaux de représentation 8%
Sous total avec
6%Agent commercial / représentant présence 24%
1%Groupements temporaires d’entreprises

1%DistDistributeuributeur / r / reverevenndedeuurr

Show room 0%

0%Autres

Base totale

44% des entreprises exportent directement pour des clients en Europe comme sur tous les autres
continents (tableau 6a).

Toutefois, les relais importateurs-distributeurs, exclusifs ou non, jouent un rôle de plus en plus positif
dans les prévisions de croissance export des PME mais davantage pour les marchés hors union
européenne (tableau 6b et tableau 6c).

Prudentes, plus de la moitié des PME (57%) se renseignent sur la fiabilité de leurs prospects et clients à
l’international. Cette tendance apparaît encore plus franche dans les nouveaux pays d’exportation
européens (hors Europe des 15) (tableau 7).

E1 : Au cours des 12 derniers mois, votre entreprise a-t-elle cherché à
s’informer sur la fiabilité financière de certains clients ou prospects ?



Oui 57%

Non 43%





Base totale

Les PME du nord de la France s’avèrent plus soucieuses de se renseigner sur la fiabilité de leurs
prospects et clients à l’international (tableau 8).
Etude Europages_OpinionWay Sept2006 8/30 (page(s)

DEUXIEME PARTIE – La communication des PME françaises à l’international





1. Promotion à l’international : Internet passe en tête

Le principal outil utilisé par les PME françaises pour promouvoir leur activité à l’étranger est la publicité
sur Internet.

Par rapport à l’étude de 2004 de l’Observatoire Europages, Internet est définitivement adopté par les
PME françaises (75% des entreprises interrogées) et passe devant les foires et salons (55%).

B1 : Parmi ces outils, lesquels avez-vous utilisés l’année dernière pour promouvoir votre
activité à l’étranger ?

75%Publicité sur Internet, y compris sur votre propre site

55%Participation aux foireParticipation aux foiress / sa / salolonnss, avec, avec standstand

29%Actions de marketing direct

Publicité dans les magazines spécialisés ou sectoriels des pays où vous 22% exportez ou envisagez d’exporter

20%Publicité dans les annuaires professionnels imprimés
PPublicitéublicité ddaans lans la presse presse,, àà llaa ra radio dio ou la téléou la télé dandanss leles pays s pays oùoù vous vous 7%
exportez ou envisagez d’exporter
Aucun d’entre eux 13%

Base totale (multiréponses)


Les PME qui font le plus volontiers de la publicité sur Internet sont celles qui prévoient une hausse de
leur chiffre d’affaires à l’export ; ce sont également les plus grandes (tableau 9).

Signalons par ailleurs que les PME du nord-ouest de la France utilisent davantage d’outils de
communication pour promouvoir leurs activités à l’export (tableau 10).



Etude Europages_OpinionWay Sept2006 9/30 (page(s)
Pour les PME, le simple fait d’avoir un site web semble considéré comme une forme de publicité en soi,
reléguant très loin derrière les actions publicitaires sur les moteurs de recherche.

B5 : La publicité que vous avez faite sur
internet pour faire connaître votre
activité à l’étranger a été menée :

96%Sur votre site web

18%Sur des moteurs de recherche

6% DaDansns de des as annuannuaiirres pres prooffesessiosionnnnelsels im imprprimimésés

4%Sur des sites ou portails BtoB

3%Sur des sites de fédérations ou syndicats professionnels


Base a fait de la publicité sur Internet
(multiréponses)


A noter : bien que 100% des PME interviewées dans le cadre de cette étude disposent d’un site internet,
43% d’entre elles n’ont fait aucune traduction de leur site web ! Il s’agit plutôt des entreprises de moins
de 10 salariés et dont la plupart ont une faible activité à l’export (moins de 10% de leur chiffre
d’affaires). Les plus volontaristes en ce domaine sont les entreprises qui anticipent un développement à
l’international, notamment les entreprises industrielles (tableau 11).

B5.1 : Dans quelles langues, autre que le
français, votre site web est-il disponible ?

57%Anglais

Allemand 13%

10%Espagnol

4%Italien

1%Chinois

1% RuRussssee

2%Autres langues

43%Aucune autre langue que le français

Base totale (multiréponses)

Etude Europages_OpinionWay Sept2006 10/30 (page(s)

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