Vendre ses prestations de service

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Un guide pratique pour tous les entrepreneurs.

Un apprentissage pédagogique et illustré de l'entretien de vente.
Tout le monde ne s'improvise pas super vendeur. Pour Joël Guillon, convaincre un prospect est plus une affaire de proc


  • Un guide pratique pour tous les entrepreneurs.


  • Un apprentissage pédagogique et illustré de l'entretien de vente.



Tout le monde ne s'improvise pas super vendeur. Pour Joël Guillon, convaincre un prospect est plus une affaire de processus que de comportement. L'entretien de vente est une pièce de théâtre social hyper codifiée et ritualisée dont il s'agit de bien maîtriser les règles. Peu importent votre charisme ou votre roublardise, il suffit de mettre en scène efficacement vos entretiens, en fonction de la nature du service que vous avez à offrir.



A l'instar d'un véhicule, l'entretien de vente se conduit ; et ce pilotage ne peut s'avérer gagnant que grâce à un apprentissage précis. Il s'agit d'un acte social codifié qui s'apparente à un jeu de semi-improvisation et suppose de se confronter à la réalité de la vente : tel est le secret de l'efficacité.




  • Les trois dimensions de la vente


    • La première dimension : la nature de votre service


    • La deuxième dimension de la vente : votre vision de la vente


    • Le paradoxe de la vente


    • La troisième dimension, un remède : la mise en scène de vos entretiens de vente




  • Le chemin de la réussite


    • Les bonnes intentions et les tentations du créateur


    • La scénologie des entretiens de vente


    • Le prospect au centre de l'entretien (scène 1)


    • Le prospect au centre de l'entretien (scène 2)


    • La signature du bon de commande



Publié le : jeudi 3 juillet 2014
Lecture(s) : 187
EAN13 : 9782212257588
Nombre de pages : 290
Prix de location à la page : 0,0112€ (en savoir plus)
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CRÉATION D’ENTREPRISE
JOËL GUILLON vendre sesprestations de service Mettre en scène efficacement ses entretiens pour convaincre un prospect
Un guide pratique pour tous les entrepreneurs. Un apprentissage pédagogique et illustré de l’entretien de vente.
Out lE MONDE NE S’IMpROVISE pàS SupER VENDEuR. POuR JOël GuIllON, CONVàINCRE pRTOCESSuS quE DE COMpORtEMENt. L’ENtREtIEN uN pROSpECt ESt pluS uNE àffàIRE DE DE VENtE ESt uNE pIèCE DE théAtRE SOCIàl hypER CODIfiéE Et RItuàlISéE DONt Il S’àgIt DE bIEN MàîtRISER lES RèglES. PEu IMpORtENt VOtRE ChàRISME Ou VOtRE ROublàRDISE, Il SuffIt DE MEttRE EN SCèNE EffiCàCEMENt VOS ENtREtIENS, EN fONCtION DE là NàtuRE Du SERVICE quE VOuS àVEz â OffRIR.
À l’INStàR D’uN VéhICulE, l’ENtREtIEN DE VENtE SE CONDuIt ; Et CE pIlOtàgE NE pEut S’àVéRER gàgNàNt quE gRACE â uN àppRENtISSàgE pRéCIS. il S’àgIt D’uN àCtE SOCIàl CODIfié quI S’àppàRENtE â uN jEu DE SEMI-IMpROVISàtION Et SuppOSE DE SE CONfRONtER â là RéàlIté DE là VENtE : tEl ESt lE SECREt DE l’EffiCàCIté.
Consultant indépendant,Joël Guillonest spécialiste de l’amélioration des entretiens de vente. Il a mis au point une méthode utilisée aujourd’hui par de nombreux professionnels.
www.editions-eyrolles.com
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VENDRESESPRESTATIONS DESERVICE
Groupe Eyrolles 61, bd SaintGermain 75240 Paris Cedex 05 www.editionseyrolles.com
La première édition de cet ouvrage est parue dans la collection « Free lance »
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre français d’ex ploitation du droit de copie, 20, rue des GrandsAugustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2003, 2014 ISBN : 9782212559477
Joël Guillon
Préface d’Isaac Getz, professeur de Management des Idées et de l’Innovation à l’ESCPEAP
VENDRESESPRESTATIONS DESERVICE
Mettre en scène efficacement ses entretiens pour convaincre un prospect
«Ne pas faire de préparatif est le plus grand des crimes.Être prêt à toute éventualité est la plus grande des vertus » Sun Tzu
Remerciements À mes petitsenfants, Capucine et Allyre Guillon, et Maxime Robineau. Pour leur apport et leur aide, je remercie tout particulièrement : Cairnbridge et Alexandre Dessane pour son expertise dans le domaine des savoirfaire tacites. Michel Paysant pour son aide précieuse dans la rédaction de cet ouvrage. Gaël Andrews, Judith Jerusalmi, Geneviève Nifle, Florence Frichet, Didier Debons pour les échanges qui ont nourri ce livre. Roger Nifle, directeur de l’Institut Cohérences, auteur de la « Théorie du sens et des cohérences humaines » pour son apport métathéorique (http://www.coherences.com). MMD France et Laurent GuyotSionnest pour m’avoir fait découvrir la démarche MindManager (http://www.mindmanager.fr). Eur’Egide : en particulier Patrick Krasensky et Michel Thomas pour les dialogues en «sparringpartners». Les réseaux : Freelance en Europe, Agnès Poirier, Michel Paysant, DCF (Dirigeants Commerciaux de France) en particulier Guillaume Millet, Denise Barrier. Un grand merci à Janine Guillon pour son amour et son soutien indéfectible et à mes enfants, Yaël Guillon et son épouse Annabelle Horte, et Linda Guillon, qui m’ont encouragé par leur enthousiasme et leurs remarques.
Vous pouvez visiter mes sites : http://www.scorrdv.com http://www.cairnbridge.com http://www.mo2iinstitute.com
Sommaire
Préface , Experts vous avez de la chance.......................................................... Avantpropos............................................................................... En guise de préambule Premières expériences........................................................................... Une réalité difficile ........................................................................... Maîtriser l’entretien de vente............................................................
PremièrePartie LES TROIS DIMENSIONS DE LA VENTE
9 11
13 13 24
Chapitre 1 La première dimension : la nature de votre service............................ 37 Idées reçues et contrevérités pour packager et présenter ses services........................................................................................ 37 La vraie nature de votre service ....................................................... 46 Définir votre offre ............................................................................. 68 Chapitre 2 La deuxième dimension de la vente : votre vision de la vente............ 79 Être un vendeur débutant : dur, dur ! ............................................... 79 Les virus BIMAC : Bonnes Intentions Mauvaises Actions Commerciales ................................................................................... 82 La chance du vendeur indépendant ................................................. 109 Chapitre 3 Le paradoxe de la vente......................................................................... 111 Mettre le prospect au centre de l’entretien ....................................... 111 Le paradoxe de l’acheteur : plus il se méfie, moins le dialogue est productif...................................................................................... 119 L’acheteur manipulateur ................................................................... 127 La question du prix .......................................................................... 133
8
Vendre ses prestations de service
Chapitre 4 La troisième dimension, un remède : la mise en scène de vos entretiens de vente...................................................................... La bonne volonté ne suffit pas.......................................................... La maîtrise du temps ........................................................................ La mise en scène de vos entretiens de vente ....................................
137 137 140 142
Partie2 LE CHEMIN DE LA RÉUSSITE Chapitre 1 Les bonnes intentions et les tentations du vendeur honnête............. 153 Les mises en scène stériles ............................................................... 153 Pourquoi cela ne marche pas............................................................ 158 Chapitre 2 La scénologie des entretiens de vente.................................................. 165 Les trois scènes PACE (Prospect Au Centre de l’Entretien) ............ 165 La mise en scène PACE conseillée selon votre dominante de service169 Chapitre 3 Le prospect au centre de l’entretien (scène 1).................................... 177 Les indications de contexte et de jeu ............................................... 177 L’entrée en scène « prospect au centre de l’entretien » n° 1.............. 188 Les outils de la scène PACE n° 1 : le chevalet ou scénovente........... 198 La découverte de la problématique du prospect .............................. 204 La sortie et les enchaînements : votre agenda .................................. 239 Chapitre 4 Le prospect au centre de l’entretien (scène 2).................................... 247 Entre la scène 1 et la scène 2 ............................................................ 247 Les deux phases de la scène 2 .......................................................... 248 Les outils de la scène 2 : le scénodevis ............................................. 261 Le montage du prix avec le prospect................................................ 268 La structure de votre proposition écrite .......................................... 272 Chapitre 5 La signature du bon de commande....................................................... 277 Planifier la prestation ....................................................................... 278 Faire signer le bon de commande..................................................... 279 Conclusion.................................................................................... 283 Le principe de parité et de réciprocité ............................................. 283 La vente respectueuse de soi et des autres ....................................... 285 Index............................................................................................. 287
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