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CH A P I R 2Avant l’immatriculation1 > L’étude de marché, les professions ressourcesL’étude de marché permet au professionnel www.formapl.org) afin de recueillir les infor-de recenser les acteurs, qui interviennent mations les plus récentes sur les conditions sur le marché ; leurs relations et interactions d'exercice.et d’analyser tous les éléments qui influen- Par exemple, l’avenant n°1 à la convention cent les ventes du service libéral : l’environ- nationale des infirmières sur la démogra-nement démographique, économique, social, phie (arrêté du 17 octobre 2008) annonce culturel, technologique, juridique, etc. des mesures de régulation de la profession pour équilibrer l’offre de soins des zones sous Pour élaborer son étude de marché le profession- dotées dans les régions et entre les régions. nel peut faire appel à des organismes intermé- Ou, dans le cas des intermédiaires en assu-diaires qui recensent les différentes informations rances, l’arrêté du 18 février 2008 apporte de repérables dans la statistique publique : nouvelles précisions sur les capacités profes-- les ORIFF-PL ; sionnelles nécessaires.- les Chambres de Commerce ;- les fiches pro de l’APCE. A - Étude « des clients »Il peut rechercher à la source toutes les don-nées disponibles sur le portail de la statistique Une entreprise doit connaître les besoins et publique selon son domaine d’intervention. les attentes de ses clients actuels et poten-www.statistique-publique.fr tiels. L’étape ...
Publié le : samedi 24 septembre 2011
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Avant l’immatriculation
1 >L’étude de marché, les professions ressources
L’étude de marché permet au professionnel de recenser les acteurs, qui interviennent sur le marché ; leurs relations et interactions et d’analyser tous les éléments qui influen-cent les ventes du service libéral : l’environ-nement démographique, économique, social, culturel, technologique, juridique,etc.
Pour élaborer son étude de marché le profession nel peut faire appel à des organismes intermé diaires qui recensent les différentes informations repérables dans la statistique publique:  les ORIFFPL;  les Chambres de Commerce;  les fiches pro de l’APCE. Il peut rechercher à la source toutes les don nées disponibles sur le portail de la statistique publique selon son domaine d’intervention. www.statistiquepublique.fr Notamment, la Direction générale de la com pétitivité, de l'industrie et des services pour les PME du Commerce, de l'Artisanat, des Services et des Professions Libérales– DGCISpublie un recueil gratuit «Les Chiffres Clefs des Activités Libérales ». www.pme.gouv.fr Il peut également s’adresser à des organismes parapublics dédiés: par exemple, la CNAMTS, 1 les URCAMet l’IRDES s’organisent autour de la Santé. Enfin, il peut s’adresser aux Ordres et aux organismes professionnels (liste disponible sur
1 www.urcam.assurance-maladie.fr
uiderati ue2009 S’installer en profession libérale
www.formapl.org) afin de recueillir les infor mations les plus récentes sur les conditions d'exercice. Par exemple, l’avenant n°1 à la convention nationale des infirmières sur la démogra phie (arrêté du 17 octobre 2008) annonce des mesures de régulation de la profession pour équilibrer l’offre de soins des zones sous dotées dans les régions et entre les régions. Ou, dans le cas des intermédiaires en assu rances, l’arrêté du 18 février 2008 apporte de nouvelles précisions sur les capacités profes sionnelles nécessaires.
A  Étude «des clients»
Une entreprise doit connaître les besoins et les attentes de ses clients actuels et poten tiels. L’étape de l’étude de marché permet de bien comprendre les clients auxquels le professionnel va s’adresser, quels sont leurs exigences, leur niveau de solvabilité, comment pourratil se faire connaître de ces derniers ? Deux groupes se distinguent:
Les entreprises
Qui sontelles? Combien sontelles? Leur taille ?Leur chiffre d’affaires? Quelle est leur activité ?Où se localisentelles? Quelle est la structure de leurs consommations intermédiai res ?Estce des clientes «captives » ?
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Les particuliers
Combien et qui sontils ? Quelle est la taille de la population, sa structure par âge, ses caté gories socioprofessionnelles, quelles sont les tendances prévisibles? Où habitentils? Comment occupentils leur temps ?Que consommentils? Comment achètentils ?Quels sont leurs revenus? Leur budget ?Comment les «fidéliser » ? Au cours de cette étape, certains profession nels qui sont amenés à recevoir de la clientèle et qui, en raison de la réglementation, ne peu vent se faire connaître en recourant à la publi cité, seront particulièrement attentifs à l’étude de l’environnement et de l’implantation. Le choix de l’emplacement sera en rapport avec la position géographique des autres cabi nets et du degré de nécessité des clients au service rendu. Si le cabinet est localisé en cen tre ville, le créateur sera vigilant aux facilités de parking et des transports en commun.
B  Deux outils interactifs de géolocalisation gratuits
L’outil d’aide à l’implantation local (ODIL)développé par l’INSEE détaille les premiers éléments d’une étude de marché sur une zone géographique d’implantation. Outre la visualisation cartographique des données sociodémographiques et économiques d’une zone, le logiciel permet d’imprimer des dos siers relatifs à une clientèle potentielle et à la concurrence. ODIL est en libre accès depuis janvier 2009 surhttp://créationentreprise.insee.fr
CartoS@nté et CartoS@nté Pro sontdes applications dédiées aux professions médica les libérales et accessibles sur les sites régio naux des URCAM. Elles réalisent des cartes au niveau fin (cantons et communes) sur la consommation des actes de soins, les densi tés professionnelles et l’activité moyenne des confrères. Elles montrent également les zones d’attractivité et d’accessibilité des profession nels ventilés par profession (médecins généra listes, infirmiers, chirurgiens dentistes, etc.). www.urcam.assurancemaladie.fr
2 C  Étude financière, le prévisionnel
C’est la traduction financière du projet de l’entreprise. Ainsi, le professionnel doit prévoir comment couvrir les dépenses de son entreprisequecesoientlesdépensescourantes, les dépenses d’investissement, les dépensesdinstallation(rachatdeclientèle,droit de présentation,etc.), pour atteindre un objectif mesurable donné (nombre de presta tions par jour, par mois, par an). Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer l’entreprise ? Et la faire vivre ? L’activité professionnelle pourratelle susciter suffi samment de recettes pour couvrir les char ges ? Devratelle attendre un temps avant de générer un chiffre d’affaires. Il est nécessaire d’élaborer trois tableaux prévisionnels:  lecompte de résultat, le créateur s’inspi rera de l’annexe B de la déclaration fiscale n° 2035, pour l’intitulé des différents postes de dépenses courantes,www.impots.gouv.fr;  le plan de financement, sur 3 ans valorise tous
2 On signalera pour une information, secteur d’activité par secteur d’activité, le site www.alisse.insee.fr qui met en ligne les résultats comptables extraits de l’exploitation des sources fiscales et des enquêtes annuelles d’entreprises.
uide2009rati ue S’installer en profession libérale
les besoins d’une installation. L’addition de ces besoins permet de déterminer le budget néces saire avant le démarrage et éventuellement le montant du crédit qui complètera l’apport per sonnel. La difficulté de l’exercice consiste à éva luer certaines dépenses comme les coûts liés au fonds de roulement, qui tient au fait que les clients ne payent pas immédiatement la presta tion alors que les frais continuent de courir. Financer le besoin de fonds de roulement qui croît avec le développement de l’activité néces site des réserves de trésorerie ou des crédits à court terme. D’autres frais sont difficiles à appréhender comme l’existence d’un déficit de démarrage dû à un chiffre d’affaires irrégulier
voire faible pendant les premières années;  le compte de trésorerie, mois par mois. Par la suite, il conviendra de réunir les fonds adaptés au financement des besoins de long terme ou de court terme. Si le professionnel ne dispose pas de réserves propres suffisantes (apport personnel) ou de son entreprise (capacité d’autofinancement), il devra recourir au système bancaire (crédits classiques, leasing) ou aux prêts aidés (fonds de garantie, prêts d’honneur). Le professionnel sera attentif aux garanties bancaires demandées, comme les cautions personnelles (loi Madelin du 11février 1994, er loi Dutreil du 1août 2003).
2 >La formation et le conseil à la création d’entreprise
A  Financement par le Pôle emploi
Dans le cadre des parcours spécifiques, pour les repreneurs et créateurs d’entreprise, il peut être mobilisé des aides à la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE) et des aides à la formation. Le porteur de projet se rensei gnera auprès de son Pôle emploi (cf. notice DAJ 825juillet2008, DAJ 264octobre2008, Assedic).
B  Financement par les fonds de forma tion (Art. 2 de la loi du 2août 2005 en faveur des PME)
La formation à la création d’entreprise est un facteur de réussite et de pérennité de l’entreprise. Elle n’est pas obligatoire pour les entreprises d’activité libérale (au contraire des artisans, dont l’immatriculation est condition née par un stage à la création d’entreprise), mais elle est indéniablement indispensable
guidepratique 2009 S’installer en profession libérale
parce que les professionnels ont souvent des lacunes en terme de gestion, comptabilité, communication d’entreprise. Ainsi les fonds d’assuranceformation des travailleurs libéraux (FAFPM pour les prati ciens médicauxet FIFPL pour les autres pro fessionnels) doivent consacrer une partie de leurs ressources au financement de formations à la création, de prestations d’accompagne ment et de conseils dont pourrait bénéficier le professionnelavant l’échéance de 3ans suivantsoninstallation(décret d’application à paraître).
C  Crédit impôt formation (loi du 2août 2005, décret 20061040 du 23 août 2006)
Outre la prise en charge d’une partie des frais de formation par les fonds (FIFPL ou FAFPM) et la déductibilité des dépenses complémentai res dans le bénéfice imposable de l’entreprise, le
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