LA RECETA DEL EXITO COMERCIAL UNA FORMULA INMUNE A LA COMPETITIVIDAD

Rubén Darío Cárdenas Espinosa

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En el Artículo El efecto Halo y las otras ocho ilusiones comerciales que engañan a los gerentes escrito por Phil Rosenzweig. Se analiza y critica las nueve de las fórmulas más populares para obtener el éxito en los ámbitos gerenciales y ofrece un enfoque alternativo, ya que, la mayoría de las nociones e ideas gerenciales más populares no son más que lugares comunes creados por articulistas y expertos que en realidad no conocen la materia o que están respondiendo a simples obligaciones editoriales. Por eso, surge una interesante pregunta: ¿Cómo lograr la receta del éxito comercial, a través de, una fórmula inmune a la competitividad ilusoria del efecto halo?

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• Publié par: rubendacardenas
• Publié le: 19 juin 2012
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• Langue: Español

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LA RECETA DEL EXITO COMERCIAL UNA FORMULA INMUNE A LA COMPETITIVIDAD ILUSORIA DEL EFECTO HALO Rubén Darío Cárdenas Espinosa, Tutor Académico Atlantic International University Catedrático Universidad de Caldas, UNITECNICA [e-mail] http://rubendacardenas.jimdo.com/

En el ArtículoEl efecto Halo y las otras ocho ilusiones comerciales que engañan a los gerentes escrito porPhil Rosenzweig. Se analiza y critica las nueve de las fórmulas más populares para obtener el éxito en los ámbitos gerenciales y ofrece un enfoque alternativo, ya que, la mayoría de las nociones e ideas gerenciales más populares no son más que lugares comunes creados por articulistas y expertos que en realidad no conocen la materia o que están respondiendo a simples obligaciones editoriales. Por eso,surge una interesante pregunta:¿Cómo lograr la receta del éxito comercial, a través de, una fórmula inmune a la competitividad ilusoria del efecto halo? El término competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, políticos y socioeconómicos en general. A ello se debe la ampliación del marco de referencia de nuestros agentes económicos (caso Colombia) que han pasado de una actitud auto protectora a un planteamiento más abierto, expansivo y proactivo, después de la Apertura Económica y la Globalización.La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que está provocando obviamente una evolución en el modelo de empresa y empresario, lo cual puede constituir una receta errónea para el éxito comercial empresarialse deja llevar de las siguientes si ilusiones que engañan a sus gerentes así:

1.El efecto Halo: Se evidencia cuando se deja contagiar el pensamiento de que las compañías exitosas lo hacen todo bien, cuentan con buena cultura organizacional, liderazgo y valores, en otras palabras, es difícil discernir entre los elementos que constituyen el éxito de la compañía y los que no, aun cuando se cuente con gran cantidad de información. 2.Correlación y Causalidad: Cuando se cree que se tienen las respuestas para lograr un buen desempeño, bajo la creencia errónea de interrelacionar dos variables independientes como lo son la motivación y los salarios de los empleados, sin tener en consideración y claridad de las causas y atributos que llevan al éxito de la compañía en los negocios. 3.Una Única Explicación:Al considerar que quien mejore en un área, mejora el desempeño, correlacionando causa – efecto, sin considerar que existen muchos factores para obtener un resultado final. 4.Conectar Puntos Ganadores:Aislarse en las razones del éxito, sin considerar el conjunto de éxitos y fracasos de la organización. 5.Investigación Rigurosa:Concentrarse únicamente en el estudio y análisis de las compañías, sin tener en cuenta sus características individuales y particulares de forma sistemática y científica. 6.Desempeño Absoluto:Desconocer que las compañías actuales se enfrentan a un libre mercado y considerar que éste ocurre en el vacío, es decir, si hacen lo correcto prosperarán y si actúan mal fracasarán, desconociendo los factores exógenos que las afectan. 7.Éxito Duradero:Seguir haciendo lo que siempre se ha hecho, sin analizar que las decisiones afectan los resultados. 8.Lado Erróneo del Palo:Ceñirse únicamente a una estrategia, ya que, ésta siempre les ha dado resultados, concentrándose en un producto o servicio, careciendo de planeación prospectiva. 9.Física Organizacional: Considerarque las leyes de la ciencia permiten precisión en los negocios, como en los cuentos de hadas, donde se conocen claramente los buenos y los

malos, sin considerar que en el mundo real no solo existen los dos colores blanco y negro, sino también el gris.

A parte de los anteriores enfoques y con base en mi experiencia de gerencia de empresas y proyectos, para completar la receta del éxito comercial como fórmula inmune a la competitividad ilusoria del efecto Halo, se debe tener muy bien definido el sistema de costos de la empresa.

Según Robert S. Kaplan un sistema de Costos debe cumplir con tres funciones básicas que permitan obtener la información acorde a las necesidades de la Empresa y el Empresario, distinguiendo entre los costos fijos y costos variables a Corto plazo y contando con un presupuesto Flexible. Estas funciones son:Valoración de Existencias, Control de Operaciones y Medición del Costo del Producto o servicio.Si el sistema de costos de una empresa se implementa y diseña bajo estos criterios y acorde a las condiciones particulares de la empresa, le brindaría una ventaja competitiva frente a otras, siempre y cuando se tenga en cuenta aspectos como la habilidad, recursos, conocimientos y atributos relacionados con éste (sistema de costos), los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos.

El uso de estos conceptos supone una continua orientación hacia el entorno y una actitud estratégica por parte de las grandes, medianas y pequeñas empresas, en las de reciente creación o en las maduras y en general en cualquier clase de organización.

CONCLUSIONES:

El efecto Halo surge cuando es difícil discernir entre los elementos que constituyen el éxito de la compañía y los que no, aun cuando se cuente con gran cantidad de información.

La mejor forma de enfocar la gerencia para alcanzar la receta del éxito comercial es contar con: Reconocimiento de la Incertidumbre y la complejidad(saber cómo manejar, analizar y emplear la mayor información posible),Enfocar el Problema (tener criterios claros de toma de decisiones apoyadas en el análisis de la información a partir de escenarios que enfoquen el conjunto de problemas a través de posibilidades entrelazadas) ySeparar Acciones – Resultados (emplear indicadores de gestión que permitan criticar la toma de decisiones y establecer los correctivos necesarios si es el caso).

La implementación deun sistema de Costos y su monitoreo a través de indicadores de Gestión no es producto de una casualidad ni surge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por grupos colectivos representativos que configuran la dinámica de conducta organizativa, como los accionistas, directivos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último, el gobierno y la sociedad en general.

Una organización, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, unos procedimientos de análisis y decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de "planificación estratégica".

Dentro de la competitividad es muy importante el concepto de calidad total, a través del concepto denominado "paradigmas".