Les reductions commerciales en nature : Facturation "Fullgoods"

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• Publié par: ngueblaiso
• Publié le: 02 octobre 2015
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Les réductions commerciales en nature : La facturation "Fullgoods"

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 Écrit par :

 Blaise Nicolas NGUELE Technicien en gestion  [e-mail]

 © CopyrightYaoundé - Novembre 2014

I- Introduction

En dépit des multiples stratégies commerciales que mènent les entreprises Et malgré la présence visible de la concurrence dans les marchés on note que certains marchandises restent difficilement accessibles aux ménages et la majorité de ces produits se périment ou deviennent obsolètes dans les comptoirs Le constat est clair l'offre total est largement supérieure à la demande globale une situation dont les effets suscitent dans nos marchés beaucoup d'interrogations car à défaut de baisser, les prix augmentent plutôt, même les produits dits de première nécessite causent désormais de réels soucis de trésorerie aux consommateurs Peut être l'explication se trouve au niveau des éléments qui constituent le prix notamment la marge bénéficiaire Néanmoins on observe que les politiques de plan tarifaire que pratiquent les entreprises permettent aux consommateurs de bénéficier de certaines réductions. Cependant on remarque que ces réductions accordées aux clients s'orientent uniquement aux avantages en numéraires et ignorent l'idée du déstockage des marchandises face à cette situation il conviendrait de revoir les mécanismes de facturation Dans cette optique La facturation fullgoodspeut être un élément de réponse pour la rotation de stock II- Etude sur la gestion de la clientèle

Selon une étude menée sur les modes règlements de facture par client il ressort que 80% des achats sont effectués au comptant L'explication réside sur le fait que la majorité de ces transactions sont réalisés par la clientèle de masse Il s'agit des achats irréguliers et occasionnels, et par conséquent Cette catégorie de client bénéficie rarement du crédit seules les avantages traditionnelles à savoir la remise et l'escompte de règlement leurs sont généralement accordés, le crédit et la ristourne étant des privilèges principalement réservés aux partenaires commerciaux Compte tenu du fait que la quasi totalité de ces clients-consommateurs payent cash leurs factures il conviendrait peut être de revoir les mécanismes de facturation car on a désormais de la peine à distinguer les réductions commerciales et l'escompte de règlement lorsqu'un achat important est réalisé au comptant

Les informations de facturation d'une telle vente ne permettent vraiment pas d'attirer l'attention du client sur les avantages spécifiques propres à chaque type de réduction car on observe que seul le net à payer est la partie de la facture la plus intéressante pour l'acheteur

La lecture du détail des réductions accordées pour une vente importante payée au comptant ne serait qu'une formalité parce que toutes ces retenues visent à diminuer le montant de la facture

Quelque soit leur mode règlement les ventes contribuent à la rotation de stock de ce fait il serait nécessaire d'expérimenter un concept de synthèse qui facilite les sorties de stocks et permet également de récompenser le client fidèle ou qui a effectué un gros achat.La facturation fullgoodspeut donc être un concept de synthèse appropriée

En outre bien que ne faisant pas l'objet d'une budgétisation la récompense commerciale est considérée par le client comme étant une dette morale que le vendeur aurait à son égard en raison du volume des transactions effectuées. Sur cet angle on peut dire que La forme de la récompense importe peu seul l'octroi est significatif  2

La facturation fullgoodsn'a pas vocation d'altérer les attentes du client au contraire elle vise à les satisfaire d'avantages En effet Lorsqu'un client entre dans une boutique ce dernier a des besoins essentiellement orienter vers le matérielLa facturation fullgoodsa donc pour objectif d'offrir le maximum de satisfaction matérielle possible car même âpres avoir acheté l'objet voulu le client manifeste toujours le sentiment d'envie de quelque chose dont il est incapable de se le procurer en raison des limites de son pouvoir d'achat

III- Présentation de La facturation fullgoods

Il s'agit d'un mode facturation qui consiste à transformer les réductions à caractère commercial en récompense en nature offerte à titre de remise ou de ristourne en raison d'un achat important ou encore pour reconnaissance faite à un client fidèle Il est certes vrai que les réductions commerciales en numéraires permettent à l'acheteur d'avoir des liquidités qui en fin de compte seront toujours destinées à la consommation mais précisons que La facturation fullgoodsbut de convertir la valeur numéraire des réductions àa pour caractère commerciale en récompense en nature aux avantages tarifaires préférentiels .il s'agit ici de faire valoir les avantages de la rotation de stock sur les prix car l'objet ou le service offert en guise de récompense couterait plus cher au client s'il compte les achetés plus tard séparément

La facturation fullgoodsne s'intéresse qu'à l'aspect commercial de la facture et confère le volet financier à l'escompte Ainsi l'escompte de règlement se distinguera des autres retenues lors des ventes au comptant ou suite à un paiement anticipé d'une facture préalablement établie pour un achat à crédit

Par ailleurs dans le cadre de cette analyse il sera aussi question d'établir quel traitementLa facturation fullgoodsréserve au Rebais

IV- Principe

Du total commercial d'une facture importante ou de la somme des transactions effectuées par un client pendant une période donnée est calculé une recompose en nature dont la valeur est relativement supérieure à la réduction en numéraire que l'entreprise aurait accordée au même client L'entreprise transforme le montant de la réduction commercial en produits ou services

A titre de rappel un montant minimal d'achats est toujours exigé au client pour qu’il bénéficie d'une réduction commerciale La facturation fullgoodsne va pas se soustraire à ce principe

La facturation fullgoodspermet de fournir au client le maximum de produits ou services possibles en fonction de la taille des transactions commerciales

V- Suivi des transactions

Les ventes de l'entreprise sont directement enregistrées par le biais d'un système informatique de stockage de données de facturation permettant le suivi individuel des transactions réalisées par chaque client

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Ainsi Lorsqu'en un achat le client n'atteint pas le quota requis lui permettant de bénéficier d'une récompense il peut cumuler ses transactions et envoyer par sms ou via internet les numéros de ses titres d'achat à son vendeur

une telle opération vise principalement à enregistrer sous un système informatique tout titre d'achat en vue de son traitement parce qu'on constate que la majorité des centre commerciaux utilise désormais l'outil informatique pour établir des pièces de paiement sans pour autant organiser un système de numérotation permettant le suivi des opérations de facturation car on observe que les reçus de caisse sont visiblement plus Délivrés que les factures normales ceci parce qu'ils concernent essentiellement les ventes de produits de grande consommation

Il est sans doute évident que les enregistrements de titres d'achat permettront au vendeur de collecter des contacts téléphoniques mais cet aspect est loin d'être embarrassant puisque plusieurs entreprises utilisent cette information lors des ventes. Dans notre contexte le contact téléphonique sert d'identifiant et permet d'enregistrer les numéros des factures ou de reçus de caisse effectues par un même client en vue déterminer la valeur d'une éventuelle récompense.

Notons qu'à défaut du contact téléphonique l'adresse Email peut également servir d'identifiant pour les achats en ligne

Le client n'a donc pas besoin de s'abonner pour recevoir une gratification il communique juste par sms ou en ligne les numéros de facture ou de reçu à son vendeur

Etant donné que la valeur de la récompense est largement supérieur au cout d'envoi du sms on peut confirmer que le client ne cours aucun risque économique à supporter les frais du message

Cependant Il n'est pas interdit aux entreprises qui veulent asseoir leur notoriété d'aménager un numéro court et gratuit à cet effet .En outre on observe de nos jours que la plupart de vendeurs proposent également leurs produits et services sur internet ,un espace client peut être réserve pour les enregistrement de facture Après l'enregistrement le client reçoit en retour une alerte lui informant que ses transactions ont été bien traitées et qu'une récompense commerciale en nature lui sera offerte Ces alertes précisent les modalités de retrait et peuvent comportés des spots publicitaires

VI- Exemples de récompense en nature Les récompenses en nature peuvent être constituées d'accessoires courants, des produits de grandes consommations, des crédits de communications, de quota d'utilisation d'un service, d’ajout de validité d'une prestation, etc.

VII- Cas spécifique : Le rabais

Le Rebais étant une réduction commerciale accordée pour défaut de qualité ou de livraison non conforme peut aussi être transformé en nature dans le but de réparer le tort causé à un client Dans le domaine de la finance en pareil situation la notion de dommage et intérêt est évoqué En matière de stock une évaluation de marchandise objet de la discorde peut être faite et par la suite une "re-livraison" serait également une manière de réparer le préjudice causé. La réparation en nature peut être une livraison supplémentaire et partielle de marchandises, la maintenance d'un appareil ou du remplacement pur et simple de certains produits contre d'autres aux conditions plus avantageuses pour client  4

Si le client refuse les réparations en nature l'option en numéraire pourra prendre la dénomination d'avoir commercial déductible lors des prochaines transactions avec le même acheteur. Le remboursement en liquide n'interviendrai que lorsque le client exigerai de l'argent et là on pourrait parler de dommages et intérêts, et non de réduction commercial

VIII- Avantages et inconvénients

Avantages :

La facturation fullgoodspeut stimuler la consommation

Elle permet le déstockage de certains produits obsolètes ou proche de la date de péremption

Certaines marchandises difficilement vendables seront rapidement évacuées

Elle accélère la rotation des stocks

Les récompenses en nature sont plus persuasives que les réductions en numéraires .Le bien matériel attire plus d'attention

La facturation fullgoodstient compte de toutes les transactions commerciales effectuées dans le but de permettre aux "client-consommateur" de bénéficier d'une récompense en nature à titre de remise ou de ristourne

Lorsqu'un client reçoit une alerte sms ou email l'invitant à passer retirer un cadeau pour avoir eu à envoyer un message d'enregistrement de factures il ne traite pas d'indésirable le spot publicitaire qui accompagne l'alerte Pourtant c'est de la publicité

Certains ménages peuvent utiliser un même identifiant téléphonique pour enregistrer tous les achats. Pas d'abonnement les données de facturation sont informatisées En effet on remarque que certains centres commerciaux conditionnent leur offre par un abonnement or le client à des besoins qu'il faut premièrement résoudre

Les mécanismes deLa facturation fullgoodspermettent au client de distinguer facilement les récompenses commerciales et l'escompte de règlement Dans l'interface du site le vendeur peut réserver un espace pour les enregistrements des numéros de reçu ou de facture. Ainsi L'entreprise pourra synchroniser les informations de facturation de ses boutiques physiques et virtuelle

Le client peut à travers l'E-Commerce déterminer en mode préachat la valeur de la récompense en nature qui pourrait lui être offert

La concurrence ne limitera plus seulement au niveau des prix mais aussi aux avantages en nature

La valeur de la récompense en nature est relativement supérieure à la réduction commerciale en numéraire que le vendeur aurait accordé au client  5

L'acheteur peut choisir de cumuler ses titres d'achat en fonction des options que présente le tableau de détermination de la ristourne en nature

Les gratifications en nature peuvent être accordées dans toute catégorie de commerce

Inconvénients :

L'efficacité de la facturation fullgoods repose sur le traitement informatique des données de facturation or le déploiement d'un système informatique requiert un cout

La forme structurelle de certains commerces rend difficile la détermination d'une récompense en nature Travail fastidieux car exige la tenue d'inventaire permanent et de ce fait nécessite l'informatisation des données de facturation

L’approche de la ristourne écarte la vente itinérante. Signalons que dans cette forme de commerce les achats ne sont pas tracés. La facturation fullgoods n'apporte aucune technique innovante à propos

IX- Conclusion

Le principe des récompenses commerciales en nature n'est pas nouveau en effet cette technique vente existe depuis chez les vendeurs du secteur informel.La facturation fullgoodsde part ses mécanismes a donc pour objectif de rendre formelle cette option de gratification en nature longtemps pratiqué avec succès dans certains marché

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