Comment éviter la prospection froide ?

Sébastien Assouad

Description

Comment éviter la prospection froide ? par Sébastien Assouad [e-mail] Nous allons discuter d’un aspect essentiel du développement de votre business : la prospection. Plus exactement, nous allons voir comment la réduire ou même l’éviter, tout en augmentant vos résultats. Utopique pensez-vous ? Pas du tout… En effet, s’il est certain que la prospection est utile pour développer votre clientèle (et nous verrons précisément dans quel contexte elle est vraiment profitable), force est de constater que la prospection « froide » coûte très cher à l’entreprise. J’appelle prospection « froide » celle qui consiste à contacter un prospect pour solliciter un rendez-vous et de le visiter ensuite. Cette activité demande un investissement important qui correspond aux efforts fournis par votre force de vente pour contacter les prospects par téléphone, obtenir des rendez-vous, visiter les prospects, établir les rapports, etc … Souvent, dans le meilleur des cas, les collaborateurs obtiennent un rendez-vous, font une superbe présentation et ’inviteront même éventuellement le prospect pour dîner. Le prospect s’est dit très satisfait par la visite. Et après ? Combien de ces visites se sont transformées à court ou à moyen terme en une opportunité de discuter directement d’une affaire concrète ? Que diriez-vous de consacrer ce temps précieux pour mener de réels entretiens de vente avec des prospects déjà intéressés par vos produits, services ...

Informations

• Publié par: Mafor
• Nombre de lectures: 158
• Langue: Français

Extrait

Expando – Ing. Sébastien Assouad –

www.expando.eu

- [e-mail]

Nous allons discuter d’un aspect essentiel du développement de votre business : la prospection. Plus

exactement, nous allons voir comment la réduire ou même l’éviter, tout en augmentant vos résultats.

Utopique pensez-vous ? Pas du tout…

En effet, s’il est certain que la prospection est utile pour développer votre clientèle (et nous verrons

précisément dans quel contexte elle est vraiment profitable), force est de constater que la prospection

« froide » coûte très cher à l’entreprise. J’appelle prospection « froide » celle qui consiste à contacter un

prospect pour solliciter un rendez-vous et de le visiter ensuite. Cette activité demande un investissement

important qui correspond aux efforts fournis par votre force de vente pour contacter les prospects par

téléphone, obtenir des rendez-vous, visiter les prospects, établir les rapports, etc …

Souvent, dans le meilleur des cas, les collaborateurs obtiennent un rendez-vous, font une superbe

présentation et ’inviteront même éventuellement le prospect pour dîner. Le prospect s’est dit très satisfait par

la visite. Et après ? Combien de ces visites se sont transformées à court ou à moyen terme en une

opportunité de discuter directement d’une affaire concrète ?

Que diriez-vous de consacrer ce temps précieux pour mener de réels entretiens de vente avec des

prospects déjà intéressés par vos produits, services et compétences, et avec lesquels vous pourriez

directement discuter d’opportunités concrètes ?

Les bénéfices d’un système d’attraction

Je serai volontairement provocant en vous disant que la prospection est une technique de vente obsolète.

En effet, au delà de l’investissement qu’elle représente, la prospection consiste à solliciter un prospect qui

ne s’attend certainement pas à recevoir votre appel, que vous allez peut-être déranger dans une activité

importante et qui n’a pas forcément du temps à vous consacrer pour discuter avec vous par téléphone et

encore moins pour vous recevoir. Vous vous aventurez donc d’emblée sur un terrain difficile.

A contrario, si vous mettez en place un système d’attraction pour vos produits, services et compétences,

vous incitez vos prospects à vous appeler. Vous travaillez alors directement sur votre terrain. Et surtout,

vous êtes déjà reconnu comme un expert qui sait apporter des solutions.

Le but de votre système d’attraction, de votre système marketing, est de générer des « leads », c’est à dire

des prospects qui reconnaissent avoir un problème à résoudre et qui vous disent qui ils sont. Ils savent en

effet déjà que vous êtes un expert qui peut leur apporter des solutions. Ce sont les clients qui vous

contactent, pas l’inverse. Vous avez donc plus de temps pour discuter d’opportunités concrètes à travers un

entretien de vente (et nous verrons dans un prochain numéro de la newsletter « Je gagne des Clients »

comment conduire cet entretien pour plus de résultats).

Comment éviter la prospection froide ?

par Sébastien Assouad

[e-mail]

Expando – Ing. Sébastien Assouad –

www.expando.eu

- [e-mail]

Prenons un exemple, celui des médecins spécialistes est significatif. Avez-vous déjà été contacté par un

ophtalmologue par exemple qui demande à vous rencontrer pour vous présenter ses services ? Bien sûr que

non. Même si l’exemple peut prêter à sourire, il n’en est pas moins révélateur : c’est vous qui contacter un

ophtalmologue si vous avez un problème oculaire. Pourquoi ? Parce que vous reconnaissez l’ophtalmologue

comme un expert qui peut vous aider à résoudre votre problème. Autrement dit, il est positionné comme un

expert. Idem pour votre entreprise, elle doit être positionnée dans le marché. Pourquoi maintenant allez-vous

contacter cet ophtalmologue plutôt qu’un autre ? Parce que vous savez qu’il est compétent, parce que vous

avez déjà entendu parler de lui, parce qu’il a une très bonne réputation, parce que vous avez des

connaissances satisfaites de ses services. Autrement dit, cet ophtalmologue a su créer un système

d’attraction pour ses compétences.

Comment mettre cela en actions ?

Un système d’attraction performant va vous permettre d’attirer plus de clients. Il consiste en une stratégie

intégrée de promotion à mettre en actions de façon systématique et coordonnée. Cette stratégie intégrée de

promotion a plusieurs composantes. Le marketing qui apporte des résultats ne consiste pas simplement à

faire de la publicité !

Reprenons l’exemple de l’introduction. Le collaborateur de la vente sollicitait un rendez-vous pour faire une

présentation. En activant un système d’attraction efficace, il est par exemple possible de :

•

proposer via un mailing direct bien construit sur le plan de contenu (c’est à dire en faisant appel à

des techniques efficaces) un séminaire payant à vos prospects (vous ne sollicitez pas un rendez-

vous pour une présentation gratuite) ;

•

proposer ensuite une consultation payante (car la présentation aura définitivement « assis » votre

crédibilité) ;

•

vendre enfin vos solutions et construire une relation durable avec vos nouveaux clients.

Plutôt que de forcer la main à vos prospects et de passer du temps à prospecter, vous passez plus de temps

à discuter d’opportunités concrètes.

Un système combiné

J’ai volontairement réduit le rôle de la prospection pour mettre en lumière l’aspect important de

l’ « attraction » plutôt que la sollicitation directe. Il est certain que la prospection a aussi sa raison d’être. Elle

devra cependant être intégrée au système d’attraction que vous avez mis en place au sein de votre

entreprise. Elle devra aussi être très ciblée vers des prospects qui représentent de réelles opportunités de

collaboration. Et lors des visites, il sera également primordial d’aborder l’entretien de vente comme un

« examen » en n’utilisant pas de techniques de vente classiques ou autres techniques de manipulation qui

sont tout à fait inadaptées au contexte économique actuel.

Qu’allez-vous faire maintenant ?

Sébastien Assouad

Expando – Ing. Sébastien Assouad –

www.expando.eu

- [e-mail]

Sébastien Assouad, fondateur d’Expando

Sébastien Assouad est consultant, “professional speaker” et auteur de nombreux

articles sur la vente, le marketing et l’organisation efficace. Sa société de conseils,

Expando, a attiré de nombreux clients de type grandes entreprises, PME à forte

croissance, institutions et organisations professionnelles.

Sébastien Assouad aide ses clients à être plus performant dans la vente et la

promotion de leurs produits, services et compétences. Il définit avec ses clients des

stratégies (directions) et tactiques (actions) pour gagner plus de clients, durablement. Il les accompagne

vers plus de performances pour des résultats concrets et mesurables. En tant que « copywriter », Sébastien

Assouad apporte aussi une force de conviction plus grande aux entreprises à travers leur communication

écrite.

Il contribue aussi à l’amélioration de l’efficacité des collaborateurs en accompagnant les entreprises dans le

recrutement et le coaching des professionnels. En tant que « professional speaker », il intervient

fréquemment pour des keynotes, conférences ou séminaires.

Ingénieur Industriel (IGLg), diplômé en Administration des Entreprises (UCL) et Lauréat de Concours à la

Commission Européenne, Sébastien Assouad est un des rares consultants qui peut apporter une réponse

adaptée, non seulement aux grandes entreprises mais également au monde institutionnel et aux chefs de

PME. Il est également formateur au sein d’organisations visant à stimuler l’esprit d’entreprendre.

Sébastien Assouad

Consultant Fondateur

Copyright 2007 Expando Conseils sprl – Sébastien Assouad - la reproduction de cet article est autorisée pour autant

que les références à l’auteur (nom, prénom, société, email, web site) soient clairement mentionnées.