Pour conquérir commercialement, pourquoi la plus brillante des stratégies n’est pas toujours la meilleure …

Jerome

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Vous le savez…Pour conquérir commercialement, pourquoi la plus brillante des stratégies n’est pas toujours la meilleure … Vous savez ce que l’on disait d’Alcibiade : Il était le plus beau des On peut être brillant et Grecs, mais il n’était pas le meilleur. On n’attend pas d’un directeur inefficace ou inadapté aux commercial ou général qu’il soit brillant pour gagner des parts de circonstances …marché ou conquérir de nouveaux Clients. On attend de lui au moins trois choses : qu’il ait le sens des réalités présentes et futures. Que ses décisions rapportent beaucoup plus qu’elles ne coûtent. Qu’il soit exemplaire. Si vous le voulez bien, consacrons aujourd’hui notre réflexion sur ces trois aspects. Pour conquérir, il faut avoir le sens des réalités présentes et futures. En d’autres termes une excellente idée doit être proportionnelle à la On ne peut pas tricher avec réalité du terrain et aux moyens disponibles. Car une excellente la réalité …stratégie se nourrit des vraies difficultés du marché et de la qualité et des quantités des ressources dont nous disposons. Vous connaissez le Celle-ci nous le fait toujours Plan Schlieffen de la Première Guerre Mondiale. Le vieux stratège payer un jour ou l’autre.allemand avait tout prévu.

Sujets

• Négociation
• Commerce

Informations

• Publié par: JeromeGrajezyk
• Publié le: 30 mars 2014
• Nombre de lectures: 40
• Langue: Français

Extrait

Pour conquérir commercialement, pourquoi la plus brillante des stratégies n’est pas toujours la meilleure …

Vous savez ce que l’on disait d’Alcibiade:Il était le plus beau des Grecs, mais il n’était pas le meilleur.n’attend pas d’un directeur On commercial ou général qu’il soit brillant pour gagner des parts de marché ou conquérir de nouveaux Clients. On attend de lui au moins trois choses :qu’il ait le sens des réalités présentes et futures. Que ses décisions rapportent beaucoup plus qu’elles ne coûtent. Qu’il soit exemplaire. Sivous le voulez bien, consacrons aujourd’hui notre réflexion sur ces trois aspects.

Pour conquérir, il faut avoir le sens des réalités présentes et futures. En d’autres termes une excellente idée doit être proportionnelle à la réalité du terrain et aux moyens disponibles. Car une excellente stratégie se nourrit des vraies difficultés du marché et de la qualité et des quantités des ressources dont nous disposons. Vous connaissez le PlanSchlieffenla Première Guerre Mondiale. Le vieux stratège de allemand avait tout prévu. Les fantassins de son pays devaient accomplir vingt-cinq kilomètres par jour, pour atteindre Paris sous quinze jours… Oui, cela était possible quand on est un soldat professionnel rompu à réaliser des marches de trente à quarante kilomètres. Tout est différent quand on est un jeune conscrit qui est vite épuisé par le poids de son barda et pompé par le stress des accrochages et des combats à découvert. Les divisions du Kaiser, formées de conscrits n’ont avancé que de vingt, puis quinze, puis dix kilomètres par jour pour être stoppées par l’héroïque engagementde nos aïeux sur la Marne. De la même manière, nous avons vu des plans stratégiques intellectuellement brillants qui reposaient sur des Commerciaux dont la formation était insuffisante, lacunaire, l’expérience réellemais en décalage aux profils des prospects à conquérir. Il y a des stratégies commerciales intellectuellement irréfutables sur le PowerPoint et qui sont destructrices de valeur à l’épreuve des faits. Pour des raisons qui ne sont pas évidentes: les Commerciaux sont un peu courts, les prospects ont des arrières pensées inavouées. Conquérir est un art qui exige formation et expérience. Un manager qui sous-estime cette dimension produit de l’incomplétude. Il met ses équipes en risque d’échec. Ce qui est grave par respect pour ces coéquipiers et le devenir de l’entreprise.

Vous le savez…

On peut être brillant et inefficace ou inadapté aux circonstances …

On ne peut pas tricher avec la réalité …

Celle-ci nous le fait toujours payer un jour ou l’autre.

La résolution des difficultés se fait aussi bien sur des évidences que sur des détails imperceptibles… En tout cas, il y a toujours un devoir de vérité… Au moins de bonne foi.

Ensuite, vous connaissez l’adage militaire:quand on n’est pas capable de déterminer les pertes nécessaires à assumer pour atteindre un objectif on n’est pas digne de commander. Cela est Ne pas compter, c’est également vrai en entreprise. Ce qu’on attend d’un stratège oublier la peine des commercial, c’est d’obtenir des résultats bien supérieurs aux coûts à hommes… engager. Or nous constatons que les efforts réclamés ne portent que sur des objectifs à atteindre, à dépasser: chiffre d’affaires, marges, bénéfices, journée homme et nombres de prospects, contacts utiles et de rendez-vous réalisés. Pour ma part, je n’ai que trop peu vu de plans d’actions commerciales accompagnés des outils de mesure des

difficultés à surmonter et des soutiens à apporter. Derrière des performances il y a des coûts financiers, matériels … et psychologiques !Et comme le disaitNapoléonmoral l’élément conditionne au moins un tiers de la victoire. Une stratégie de conquête commerciale doit intégrer le soutien psychologique aux commerciaux.

Enfin, l’exemplarité de la hiérarchie procure aux Collaborateurs la certitude de ne pas être dirigés par des tartuffes ou des couards. L’exemplarité procure les débuts de preuve que la stratégie conçue et appliquée a été mûrement réfléchie. L’exemplarité est la garantie que le dirigeant adaptera sa stratégie au fur et à mesure de ses expériences du terrain, au quotidien. L’exemplarité permet de s’inscrire dans la durée. Car elle est convaincante et produit des résultats.

Pour conclure, foin des stratégies qui ne font plaisir qu’à leurs concepteurs !La réalité reprend toujours ses droits. Et les Commerciaux dans le feu de l’action ne son pas des imbéciles. Ils comprennent assez vite, s’ils sont dirigés par des stratèges lacunaires. La meilleure stratégie est celle qui nous permet d’acquérir une rente de situation. Pour cela, avoir le sens des réalités, assumer les coûts pour des résultats maximums, dans l’exemplarité … Avec cela, beaucoup d’entreprises, ou de pays seraient déjà redressés.

Jérôme Grajezyk

Quand on est exemplaire on a le droit de donner son avis …

Conclure, c’est a priori, l’instant qui précède notre décision et notre action.