ETUDE DE CAS

Donnard Jean-Yves

Description

ETUDE DE CAS INGREDIENTS NUTRI-FONCTIONNELS & SANTE ETUDE DE CAS POUR UN OPERATEUR DU MARCHE DES INGREDIENTS, DYNAMISER LES VENTES INTERNATIONALES DE PEPTIDES, COLLAGENES, ..EXTRAITS DE COPRODUITS DE POISSONS Situation du Client Une entreprise française leader dans la valorisation de coproduits de poissons, sous forme de farines animales et hydrolysats protéiques, a lancé une nouvelle activité « Ingrédients » depuis 3 ans sur le marché. Le client dispose d’études scientifiques ( in vivo ; de tests cliniques en cours), d’un pilote industriel et une unité industrielle en cours de réalisation, propose une gamme d’extraits s’adressant au secteur cosmétique et compléments alimentaires, est présent en direct sur le marché français depuis 3 ans, et dispose d’une amorce de réseau de distribution en UE (France ; Espagne ; Italie) depuis 2 ans Cette entreprise a fait appel à FITS pour l’assister à : > concevoir la stratégie marketing-vente, ...

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ETUDE DE CAS

INGREDIENTS NUTRI-FONCTIONNELS & SANTE ETUDE DE CAS POUR UN OPERATEUR DU MARCHE DES INGREDIENTS, DYNAMISER LES VENTES INTERNATIONALES DE PEPTIDES, COLLAGENES, ..EXTRAITS DE COPRODUITS DE POISSONS Situation du Client Une entreprise française leader dans la valorisation de coproduits de poissons, sous forme de farines animales et hydrolysats protéiques, a lancé une nouvelle activité « Ingrédients » depuis 3 ans sur le marché. Le client dispose d’études scientifiques ( in vivo; de tests cliniques en cours), d’un pilote industriel et une unité industrielle en cours de réalisation, propose unegamme d’extraits s’adressantau secteur cosmétique et compléments alimentaires, est présent endirect sur le marché français depuis 3 ans, et dispose d’une amorce deréseau de distribution en UE (France ; Espagne ; Italie) depuis 2 ans Cette entreprise a fait appel à Fl’assister àITS pour: > concevoir la stratégie marketing-vente, > structurer le système de commercialisation, > développerles ventes sur le marché international Approche FITS FITS a développé plusieurs initiativespour comprendre l’entreprise, la gamme d’actifs et leurs champsd’application,pour appréhender le marché et son environnement, identifier et évaluer les options stratégiques,et a préconisé unesolution de développement. La démarche a été conduite selon un processus articulé autour de deux grandes phases : ère Une 1phase de « Conseil Marketing »: Etablir un Diagnostic stratégique, marketing et commercial Concevoir le plan marketing international Une 2èm phased’Assistance au développement des ventesà l’international Mettre en place le réseau de Distribution International Développer les ventes

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ETUDE DE CAS Solution et Bénéfices Client Diagnostic stratégique, marketing et commercial Le diagnostic a été conduit selon 4 axes (Stratégie ; R&D ; Marketing ; Commercial), et s’est déroulé selon le processus suivant : préparationde guide d’interviews, conduitedes interviews, analyse des données collectées,rédaction des points de Rapport et des préconisations. ère Les principaux bénéfices « client» à l’issue de cettesont :1 étape Disposer d’un état des lieuxstratégique, marketing et commercial (compterendu d’interviews, et analyses des données) Avoir une vision claire des points de défaillance, de leurs origines/ causes et conséquences, et surtout des mesures de redressementà mettre en œuvre. Visualiser les Actions à mener selon les axes : Marketing (Plan marketing ; mode de distribution ; principes de communication,..) Commercial (Bonnespratiques, système d’information; management des « risques ») R&D (preuves scientifiques > communicationet ingénierie de projet,..) Conception du plan marketing international Le plan marketing a étéconçu par FITS en collaboration avec l’équipe client. Les données sur le marché et son environnement, le mix produits, ont été fournies pour partie par le client sur base des guides transmis par FITS, les compléments ont été établis par FITS. L’analyse stratégique des données, lastratégie marketing, et la planification des moyens (équipe, actions, tableau de bord) ont été élaborés par FITS, puis débattusavec l’équipe. Les principaux bénéfices « clients » sont : Acquérir le savoir-faire de réalisation d’un plan marketing, etmesurer son utilité Disposer d’une vision éclaircie du marché, et en particulier de la concurrence Identifier des opportunités, sélectionner les marchés « cibles » Etablir une stratégie marketing, et en particulier structurer le mix : « simplifier » la gamme (20% des actifs génèrent80% du CA) clarifier la Communication(selon les Applications, et non les spécifications des actifs) Bénéficier d’un planguide des opérationsà mettre en œuvre sur le« terrain » : Programme d’actions planifiées, et Moyens Tableaux de bord chiffrés (prévisionnels ; budgets) Assistance au développement des ventes à l’international Cette phase, en cours de déploiement, a permisà ce stade : D’élaborer lecontrat type de distribution en Europe, De négocier les accords de distribution D’établir les préconisations à mettreen œuvre par l’équipe commerciale pour: animer etmanager le réseau de distribution déjà en place entreprendre des actions commerciales directes vers les grands comptes

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