HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire, distribuer et communiquer le présent guide pour des fins non commerciales et à la condition de respecter l’intégralité des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre.
L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes. Comment acheter une PME TABLE DES MATIÈRES
PRÉFACES ..............................................................................................................................6 STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES, MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS...................... ........................................................................ 6 MICHEL PATRY, DIRECTEUR, HEC MONTRÉAL...................................................................................7 AVANT-PROPOS....................................................................................................................8 LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE RISQUE ................................................................................................................................... 8 INTRODUCTION....................................................................... ...
Comment acheter une PME
Guide : COMMENT ACHETER UNE PME
HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire,
distribuer et communiquer le présent guide pour des fins
non commerciales et à la condition de respecter l’intégralité
des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs
ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre.
L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger
le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes. Comment acheter une PME
TABLE DES MATIÈRES
PRÉFACES ..............................................................................................................................6
STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES,
MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS...................... ........................................................................ 6
MICHEL PATRY, DIRECTEUR, HEC MONTRÉAL...................................................................................7
AVANT-PROPOS....................................................................................................................8
LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE
RISQUE ................................................................................................................................... 8
INTRODUCTION..................................................................................................................13
CHAPITRE 1 COMMENT DEVENIR UN « BON » ACHETEUR ................................15
1.1 UN « BON » PROFIL D’ACHETEUR OU UN ACHETEUR « SÉRIEUX »?.......................... 16
1.1.1 Connaissez vos talents uniques et comment les mettre à contribution ............17
1.1.2 Sachez choisir vos partenaires et prévoir leur retrait .....................................18
1.1.3 Une préparation rigoureuse : source indispensable de crédibilité .................20
1.2 FAIRE APPEL À UN MENTOR ..................................................................................... 22
1.2.1 Pourquoi un mentor? .......................................................................................22
1.2.2 Des mentors accessibles : le programme de la Fondation de
l’entrepreneurship............................................................................................23
1.2.3 Qui sont les mentors d’affaires?......................................................................24
1.2.4 Pour un jumelage réussi ..................................................................................25
1.2.5 Le mentorat d’affaires : un atout pour la réussite d’une entreprise................26
1.3 DÉVELOPPER SON RÉSEAU D'AFFAIRES .................................................................... 28
1.3.1 De quoi avez-vous besoin?...............................................................................29
1.3.2 Quel est l’état de votre réseau de contacts? ....................................................31
1.3.3 Impressionnez favorablement ..........................................................................34
1.3.4 Restez en contact..............................................................................................35
1.4 SE POSITIONNER SOI-MÊME COMME ACHETEUR ....................................................... 36
1.4.1 Connaître ses motivations................................................................................36
1.4.2 Évaluer sa capacité à créer de la valeur .........................................................37
1.4.3 Bien évaluer le risque d’affaires......................................................................37
1.4.4 Évaluer ses moyens financiers.........................................................................37
1.4.5 Puis-je compter sur des personnes compétentes et intéressées? .....................38
CHERCHER L’ENTREPRISE À ACHETER ..................................................................... 38 1.5
1.5.1 Définir les caractéristiques de base de l’entreprise recherchée
1.5.2 Où chercher? ...................................................................................................39
1.6 ACHETER SON EMPLOYEUR ..................................................................................... 41
1.6.1 Le positionnement du cadre-acquéreur au sein de l’entreprise visée .............41
1.6.2 L’accès limité aux renseignements de l’entreprise..........................................41
1.6.3 Les avantages et difficultés liés à l’évaluation de l’entreprise........................41
1.6.4 Partager l’actionnariat avec les actionnaires vendeurs?................................42
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 42
Le goût d’être son propre patron (version audio)......................................................42
2Comment acheter une PME
Chercher et choisir son entreprise (version audio)....................................................43
Démarrer ou acheter une entreprise (version audio).................................................43
Une condition essentielle pour tout acheteur potentiel................................................44
Cibler une entreprise à laquelle on peut ajouter de la valeur (version audio) ...........44
Définir ce que l’on cherche et établir des critères (version audio) ............................45
Chercher l’entreprise..................................................................................................45
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 46
CHAPITRE 2 PRÉPARER LA TRANSACTION.............................................................50
2.1 CRÉER DES CONDITIONS FAVORABLES AU PARTAGE DE L’INFORMATION................. 50
2.1.1 Obtenir l’information souhaitée sur l’entreprise ciblée ..................................50
2.1.2 L’entente de confidentialité..............................................................................51
2.1.3 Le choix des professionnels .............................................................................53
2.1.4 Être à l’écoute du vendeur...............................................................................53
2.2 PRÉPARER UN PLAN D'AFFAIRES .............................................................................. 55
2.3 ÉVALUER LE PRIX DE L’ENTREPRISE À ACHETER...................................................... 57
2.3.1 Les approches d’évaluation .............................................................................57
2.3.2 Normalisation des résultats et des bilans ........................................................58
2.3.3. Notion de rendement.......................................................................................59
2.3.4 Notion d’achalandage......................................................................................60
2.4 FINANCER L’ACQUISITION D’UNE ENTREPRISE......................................................... 60
2.4.1 Préparer votre demande de financement.........................................................60
2.4.2 Le montage financier .......................................................................................63
2.4.3 Le bon outil pour financer chaque besoin .......................................................65
2.4.4 Le financement par emprunts...........................................................................69
2.4.5 L’acquisition par emprunts (Leverage Buy Out).............................................73
2.4.6 Les programmes gouvernementaux .................................................................73
2.5 LES SIX CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE DEMANDE DE FINANCEMENT.................... 74
2.6 LA LETTRE D'INTENTION........................................................................................... 76
2.6.1 Le but de la lettre d’intention...........................................................................77
2.6.2 Contenu de la lettre d’intention .......................................................................77
2.6.3 La valeur juridique de la lettre d’intention......................................................79
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 80
Négocier le financement ............................................................................................80
Savoir ce que l’on veut et ce que l’on peut faire........................................................81
Bien préparer la transaction : être un acheteur sérieux............................................81
La complémentarité des actionnaires ........................................................................82
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 82
CHAPITRE 3 LA VÉRIFICATION DILIGENTE ...........................................................83
3.1 LA CONFIDENTIALITÉ .............................................................................................. 83
3.2 LA VÉRIFICATION DILIGENTE « PROPREMENT DITE »............................................... 85
3.2.1 Attention à l’enthousiasme débordant .............................................................85
3.2.2 Quand, quelle durée et quelle ampleur?..........................................................86
3.2.3 Établir le plan et le processus de vérification .................................................86
3.2.4 L’ampleur de la vérification diligente, ou quoi vérifier ? ...............................89
3.2.5 L’analyse des informations recueillies et le rapport .......................................98
3Comment acheter une PME