Stratégie cognilive et persuasion - article ; n°2 ; vol.90, pg 231-245

Alaphilippe

Description

L'année psychologique - Année 1990 - Volume 90 - Numéro 2 - Pages 231-245
Résumé
L'expérience décrite se propose de mettre en évidence la stratégie de sélection d'informations manifestée par un sujet recruté pour jouer le rôle d'un complice dans une situation d'influence. La tâche consistait en l'évaluation d'un nombre de points, elle était effectuée par deux sujets, dont un complice qui formulait à la fois des réponses publiques imposées par l'expérimentateur, et ses propres réponses personnelles de manière privée. L'hypothèse d'une méfiance accrue chez les sujets complices, susceptible d'augmenter l'auto-emprise, n'a pas été confirmée. En fait, les complices ne s'éloignent pas significativement des informations proposées par l'expérimentateur, mais par contre se rapprochent de celles fournies par les réponses des sujets naïfs. Ces derniers subissent aussi l'influence normative des compères, lesquels en conséquence s'influencent eux-mêmes en retour.
Mots clés : influence sociale, auto-emprise, équilibre cognitif, sélection de l'information.
Summary : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a subject acting as confederate in an influence situation. Prior results showed that such a confederate accorded more importance to the answers of the person he was engaged to influence. The experience used a paradigm derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, wiih a real interaction between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confederates' answers influenced all the subjects, but in different ways. Firstly a normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the confederate subjects brought their private estimations near to these. In consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, information gathering.
15 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.

Informations

• Publié par: L-annee-psychologique
• Publié le: 01 janvier 1990
• Nombre de lectures: 6
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

Daniel Alaphilippe
Stratégie cognilive et persuasion
In: L'année psychologique. 1990 vol. 90, n°2. pp. 231-245.
Résumé
L'expérience décrite se propose de mettre en évidence la stratégie de sélection d'informations manifestée par un sujet recruté
pour jouer le rôle d'un complice dans une situation d'influence. La tâche consistait en l'évaluation d'un nombre de points, elle était
effectuée par deux sujets, dont un complice qui formulait à la fois des réponses publiques imposées par l'expérimentateur, et ses
propres réponses personnelles de manière privée. L'hypothèse d'une méfiance accrue chez les sujets complices, susceptible
d'augmenter l'auto-emprise, n'a pas été confirmée. En fait, les complices ne s'éloignent pas significativement des informations
proposées par l'expérimentateur, mais par contre se rapprochent de celles fournies par les réponses des sujets naïfs. Ces
derniers subissent aussi l'influence normative des compères, lesquels en conséquence s'influencent eux-mêmes en retour.
Mots clés : influence sociale, auto-emprise, équilibre cognitif, sélection de l'information.
Abstract
Summary : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a subject acting as confederate in an influence situation.
Prior results showed that such a confederate accorded more importance to the answers of the person he was engaged to
influence. The experience used a paradigm derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, wiih a real interaction
between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confederates' answers influenced all the subjects, but in different
ways. Firstly a normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the confederate subjects brought their
private estimations near to these. In consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, information gathering.
Citer ce document / Cite this document :
Alaphilippe Daniel. Stratégie cognilive et persuasion. In: L'année psychologique. 1990 vol. 90, n°2. pp. 231-245.
doi : 10.3406/psy.1990.29397
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/psy_0003-5033_1990_num_90_2_29397L'Année Psychologique, 1990, 90, 231-245
Laboratoire de Psychologie expérimentale
Université de Tours1
STRATÉGIE COGNITIVE ET PERSUASION
par Daniel Alaphilippe
SUMMARY : Cognitive strategy and persuasion.
This study investigates the different ways of selecting information for a
subject acting as confederate in an influence situation. Prior results showed
that such a accorded more importance to the answers of the
person he was engaged to influence. The experience used a paradigm
derived from Festinger and Carlsmith's forced compliance, with a real
interaction between confederate and naive subjects.
The false information introduced by the operator through the confeder
ates' answers influenced all the subjects, but in different ways. Firstly a
normative effect is observed on the naive subjects' answers. In addition, the
confederate subjects brought their private estimations near to these. In
consequence they have been influenced back by their own bogus answers.
Key words : social influence, self-emprise, forced compliance, info
rmation gathering.
Les travaux expérimentaux en psychologie sociale font une
large place à la tromperie. Celle-ci peut prendre diverses formes.
On dissimule au sujet la finalité réelle de l'expérience ou bien
la véritable nature de la tâche qu'il exécute, on lui fournit des
informations fausses sur les stimulus qu'il perçoit : point lumi
neux fixe présenté comme mobile, lignes égales dont on dit
qu'elles sont de longueurs différentes, etc. Certains protagon
istes sont des complices de l'opérateur et jouent des rôles pré
établis dans un scénario mis sur pied afin de tromper un sujet
naïf.
1. 3, rue des Tanneurs, 37041 Tours Cedex. 232 Daniel Alaphilippe
L'importance de la supercherie dans leurs pratiques n'a pas
échappé aux psychologues sociaux. Il est remarquable qu'à ce
propos ils aient surtout soulevé des problèmes de déontologie
quant à l'effet de cette manipulation sur les participants, ou bien
formulé des réserves d'ordre moral (Kelman, 1969 ; Pages, 1971 ;
Doise, 1982).
Mais on peut se poser une autre question : pourquoi la psychol
ogie sociale fait-elle une place aussi importante à la mystifi
cation ? Les réponses existent. La plus courante évoque les
nécessités de méthode. Si le sujet se sait observé, il réagit à l'o
bservation et n'est plus « lui-même ». Mais si ce type d'argument
s'avère acceptable en ce qui concerne la dissimulation de la
démarche elle-même, ou bien de sa finalité réelle, il reste insatis
faisant pour toutes les situations dans lesquelles le sujet est
véritablement mystifié par l'expérimentateur.
Une autre explication peut selon nous être avancée. Si cette
discipline accorde une telle importance à l'imposture, c'est parce
qu'elle participe d'un champ social dont la tromperie constitue
une composante primordiale.
Cette idée de duperie se manifeste dans la tradition philo
sophique depuis l'Antiquité, notamment chez tous les auteurs
qui ont opposé la pensée collective à la pensée individuelle, de
Platon à Descartes et quelques autres. On la retrouve dans les
thèmes contemporains de la fausse conscience et de l'aliénation.
Une notion comme celle d'idéologie reste également attachée
au sentiment de manipulation et de propagande.
Ces conceptions qui désignent bien des fonctionnements
psychosociaux, opposent en fait, les processus inhérents aux
organismes individuels autonomes, à ceux qui impliquent une
interaction avec autrui. Et seuls les premiers seraient en mesure
de garantir la vérité des connaissances ainsi produites. Alors
qu'à l'inverse les interactions avec autrui entraîneraient ces
effets d'influence à travers lesquels les autres, seuls ou en groupes,
exerceraient une pression, volontaire ou non, sur les activités
cognitives des organismes individuels pour infléchir leur mode
d'appréhension du réel.
L'opposition théorique introduite par R. Pages (1986) entre
auto-emprise et alter-emprise constitue un bon outil conceptuel
pour décrire ces phénomènes. L'organisme individuel peut être
considéré comme un élément d'un champ d'emprises où inter
agissent des sources sociales (alter-emprise), qui proposent/ Stratégie cognitive et persuasion 233
imposent au sujet leurs informations, normes, opinions, etc.,
confrontées aux capacités qu'a chaque individu de produire une
connaissance de son environnement grâce à l'utilisation de ses
propres perceptions, mémoire et aptitudes à raisonner (auto
emprise).
Le problème qui nous intéresse ici peut alors être exprimé
en termes de résistance et d'auto-emprise d'un individu face
aux alter-emprises qui s'exercent sur lui. La psychologie sociale
la plus classique a abordé ces phénomènes à deux niveaux :
celui des rapports de force entre organismes individuels ou col
lectifs et celui des processus cognitifs affectés par la mystif
ication.
Le premier aspect recouvre ce que l'on désigne souvent sous
le terme d'influence sociale. On y observe la capacité d'un indi
vidu ou d'un groupe à imposer ses normes ou son système de
représentations, en fonction de l'autorité qu'il exerce, ou bien
de sa supériorité numérique, ou encore de sa cohérence militante.
Les résultats montrent assez généralement un succès des ten
tatives de mystification. On parle alors de conformisme, d'in
fluence ou de normalisation (Paicheler, 1986).
Le second point de vue s'attache plutôt aux processus intel
lectuels qui affectent le système cognitif des agents sociaux
soumis à ces pressions. L'organisme est alors considéré comme
un système de traitement de l'information à la recherche du
message le plus crédible (Montmollin, 1977), ou bien des causes
les plus probables auxquelles on puisse imputer un événement
ou un comportement (Nisbett et Ross, 1980 ; Leyens, 1983).
Les théoriciens de la cohérence cognitive s'intéressèrent tout
particulièrement à ce problème, notamment