Réussir en Chine ?

Armand Chen, Pierre Dhomps

Description

Cet ouvrage, écrit par un consultant riche d'une expérience de la Chine depuis 30 ans, avec le concours d'un dirigeant reconnu de grandes entreprises françaises, est destiné à toute société aussi bien aux PME et ETI qu'aux grandes entreprises qui souhaitent aborder le marché de l'Empire du milieu. Sont ici balayées avec pragmatisme toutes les facettes que doit connaitre un entrepreneur dans son action en Chine: la culture, l'économie et la pratique opérationnelle des affaires.

Sujets

• Sociologie, société et politique
• entreprises
• Gestion
• Économie
• Management

Informations

• Publié par: L'Harmattan
• Date de parution: 01 mai 2014
• Nombre de lectures: 12
• EAN13: 9782336347653
• Langue: Français

Extrait

Couverture
4e de couverture
Titre
Copyright






















© L’Harmattan, 2014
5-7, rue de l’Ecole-Polytechnique, 75005 Paris
http://www.harmattan.fr
[e-mail]
EAN Epub : 978-2-336-69776-5
Remerciements
À Monsieur Jean M AILLARD , qui m’a offert la chance de ma vie professionnelle en me faisant découvrir la Chine,

À mon épouse Nadine et à mes filles Anne-Sophie et Marie-Odile, qui m’ont laissé le temps de vivre pleinement ma passion chinoise,

À mes équipes successives, chinoises et françaises, qui durant ces 30 années ont toujours fait preuve de professionnalisme, d’enthousiasme et de fidélité.
Pierre D HOMPS
Préface
Dans nombre de produits industriels ou de grande consommation, la Chine est déjà le plus grand marché au monde… tout en demeurant le moins équipé. Ainsi s’y est vendu par exemple plus de vingt millions de voitures en 2013, soit significativement plus qu’aux États-Unis, ou dans toute l’Europe, mais le taux d’équipement du pays est encore inférieur à 100 voitures pour 1 000 habitants, très loin derrière les 700 voitures pour 1 000 Nord-Américains, ou les 600 pour 1 000 Européens.
Déjà le plus grand marché, encore parmi les moins équipés : on imagine sans peine les perspectives immenses que cette dualité engendre, faisant de la Chine le marché le plus attractif au monde.
Mais attention, la Chine est également, et en même temps, le marché le plus compétitif au monde : toutes les grandes entreprises mondiales y sont présentes, plus toutes les entreprises chinoises, qui démontrent tous les jours que le concept de « barrières à l’entrée » est de valeur toute relative. Et les succès retentissants y alternent avec des échecs plus discrets.
C’est tout le mérite de l’ouvrage de Pierre D HOMPS et Armand C HEN que de ne dissimuler en rien les obstacles et difficultés à vaincre pour développer une activité profitable avec les Chinois, tout en proposant des pistes éprouvées pour surmonter les obstacles.
Le grand sinologue Matteo R ICCI disait qu’il lui avait fallu trente années d’efforts acharnés pour commencer à comprendre la Chine. C’est précisément la durée de l’expérience chinoise de Pierre D HOMPS , aux côtés de nombreuses entreprises françaises de secteurs variés, et d’Armand C HEN , qui y a dirigé successivement les opérations de quatre grands groupes français.
Leur témoignage est un condensé unique d’une expérience opérationnelle qui les a conduits à rencontrer, et à résoudre, les mille et un problèmes posés à une entreprise qui entreprend de prendre position sur le marché chinois.
Lisez ce livre ! Dans une période où aucune entreprise occidentale ne peut durablement ignorer la Chine et ses entreprises, il constituera un viatique précieux pour aller plus sûrement vers le succès. Que ce soit pour aller en Chine, ou simplement pour travailler avec des entreprises chinoises, cet ouvrage vous guidera vers les bonnes questions à vous poser, et les pistes de réponses à leur apporter.
Grégoire O LIVIER
Avant-propos « Monsieur D HOMPS , la Chine, ça vous intéresse ? »
Cette simple question, d’apparence anodine, a radicalement changé mon orientation professionnelle. J’imaginais alors, sans doute comme beaucoup, qu’elle serait largement déterminée par ma formation, mon expérience, mes compétences et mes propres choix. Je constate avec le recul qu’en matière commerciale, l’opportunité et la relation personnelle l’emportent souvent. Ce qui suit en est une manifestation probante.
L’auteur de cette question, que j’appelle toujours avec respect Monsieur M AILLARD , était en 1983 à la fois un client et un fournisseur de ma société qui exerçait un métier de négoce de produits industriels. J’avais d’autant plus plaisir à lui rendre visite que cet autodidacte, ayant dû donc faire des efforts particulièrement importants pour parvenir au poste qu’il occupait, m’apprenait en fait tout ce que je n’avais jamais appris dans mes livres, c’est-à-dire l’école de la vie. Ayant démarré très jeune à l’usine comme ajusteur-outilleur, il devint attaché de direction pour la fabrication d’une entreprise de roulements puis, entrant dans une société de négoce, il créa un département international chargé d’acheter et de revendre des produits divers dans le monde entier. Le profil de nos deux sociétés nous avait rapprochés et nous avions établi à la fois des relations confiantes et un volant d’affaires régulier.
Un matin de 1983, Monsieur M AILLARD vint me voir dans ma société et me tint le discours suivant :
« Je vous informe tout d’abord que je vais bientôt partir à la retraite. Deuxièmement, je dois vous apprendre que je suis en contact depuis 5 ans à Paris avec la filiale d’une très grande société chinoise et que nous commerçons ensemble depuis maintenant 3 ans. Ces gens, particulièrement agréables et respectables, souhaitent poursuivre nos relations commerciales, mais mon patron n’y est pas favorable car il estime qu’avec eux les choses prennent trop de temps… Je suis désolé de le critiquer, mais j’en fais une lecture complètement opposée : je suis certain que la Chine deviendra un jour, sans pouvoir vous dire quand, l’économie la plus puissante du monde. Cherchant à leur apporter une solution, j’ai fait l’examen de toutes mes relations et, après analyse, j’ai pensé que vous et votre société pourriez le mieux me remplacer auprès de ces clients. Je ne vous demanderai rien d’autre que de bien les servir. Voilà, je n’ai qu’une seule question à vous poser : Monsieur D HOMPS , la Chine, ça vous intéresse ? ».
Ma réponse fut immédiatement positive et je décidai sur le champ de nommer Monsieur M AILLARD Président d’Honneur de ma société, ce qu’il est toujours à 88 ans, après s’être retiré dans sa Bretagne natale, à Redon. Par la suite, nous sommes partis plusieurs fois ensemble en Chine.
Cette réponse m’avait été dictée par trois motivations :
• L’honneur et le plaisir d’être sollicité pour entrer en relation commerciale avec ce grand pays encore si mystérieux à mes yeux, mais dont le potentiel m’apparaissait considérable ;
• Le fait que ma société s’était progressivement positionnée dans un rôle de centrale d’achats, correspondant aux attentes des clients chinois ;
• Et aussi parce que je venais d’embaucher une collaboratrice chinoise, venant du Cambodge et qui parlait le mandarin.
Dans les jours qui suivirent, je fus donc présenté aux représentants d’une des 14 sociétés pékinoises dites de « commerce extérieur », au travers desquelles passaient tous les échanges internationaux de la Chine, à l’import comme à l’export.
Il me fut alors expliqué que, pour les besoins d’approvisionnement en produits de maintenance d’une grande société industrielle chinoise, nous devions acheter des produits mécaniques, électriques et électroniques à quelque 70 fournisseurs. Un contrat très important pour nous à l’époque, que nous avons honoré en 3 fois selon la disponibilité des matériels demandés.
Marché gagnant-gagnant puisque la centrale d’achat chinoise n’avait qu’une seule lettre de crédit à ouvrir (au lieu de 70…) et un seul client à suivre (en l’occurrence nous-mêmes), tandis que nous démarrions notre relation avec un chiffre d’affaires déjà significatif.
Ce fut pour nous le début d’une aventure chinoise maintenant trentenaire, avec pour déclencheur cette simple question de Monsieur M AILLARD . En témoignage de ma gratitude, ce livre ne pouvait que lui être dédié !


Le caractère chinois (yíng) apparaissant sur la couverture, calligraphié par le co-auteur Armand C HEN , signifie : gagner, vaincre ou réussir. Il se compose de 5 clés, qui portent chacune une part de sens associé à la réussite (ou à l’échec).
La 1 re clé, (wáng) , signifie : fuir, disparaître ou mourir. Pour un Chinois, afin de gagner, il faut d’abord être conscient des dangers qui peuvent survenir à tout moment, il faut anticiper pour éviter le pire.
La 2 e clé, , signifie : bouche, ouverture. Pour réussir, il faut bien communiquer, c&