Cadeaux d'affaires une question de fidélité

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
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• Langue: Français

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Cadeaux d'affaires une question de fidélité

Depuis trois ans, le cadeau d'affaires s'est recentré afin de garantir un réel retour sur investissement. « Nous avons constaté une diminution de la quantité au profit de la qualité  », souligne Pascal Renard, Président de la Fédération Française des Professionnels de la Communication par l'Objet (2FPCO). Pour autant, le cadeau d'affaires reste, pour les PME un outil stratégique. « Plus que jamais, dans un contexte concurrentiel de plus en plus agressif, les entreprises ont besoin de consolider leurs relations avec leurs meilleurs clients insiste Olivier », Desfours, Directeur des ventes B to B chez Wonderbox.

Le cadeau est offert en priorité aux clients pour les remercier de leur fidélité, favoriser les bonnes relations et renforcer un relationnel essentiel. Vient ensuite le cadeau destiné à certains collaborateurs, toujours dans un souci de fidélisation mais également pour redynamiser les liens qui les unissent à l'entreprise, la fin d'année étant un moment clé. Enfin, le cadeau peut être dévolu aux fournisseurs, afin de maintenir un partenariat efficace. Mais quel que soit le destinataire, « il est désormais indispensable de choisir le cadeau en fonction de la personne qui le reçoit, selon son sexe mais aussi sa fonction et, surtout, ses goûts. Le cadeau  "passe partout" est devenu rédhibitoire », note Pascal Renard.

Un marché en mutation

Avec la situation économique difficile, le marché, évalué à 1,2 milliard d'euros, s'est quelque peu tendu. « La crise a un impact dans la mesure où les entreprises sont de plus en plus vigilantes sur le retour sur investissement. Elles veulent pouvoir mesurer l'efficacité de ce type d'opérations  », précise Olivier Desfours. Cela a obligé les acteurs du secteur à s'adapter pour répondre aux nouvelles attentes. « Prestataires et fabricants ont ainsi fait de gros efforts pour serrer leurs marges afin d'afficher des prix réduits, tout en gardant une certaine qualité », confie Bruno Fillon, Directeur du salon Affaire de Cadeaux. Le budget moyen se situe entre 40 et 60 euros pour 81% des entreprises, et autour de 150 € pour 19% d'entre elles. Des chiffres qui font sourire Olivier Desfours : « Le budget est très variable d'une entreprise à l'autre, selon la cible et les enjeux. Un acheteur pourra se voir remettre un coffret cadeau d'une valeur de 80 euros alors qu'un excellent vendeur peut gagner un coffret exclusif avec vol en avion de chasse de plus de 2.000 €. Il n'y a pas de règle en la matière ». Face à ces mutations, l'offre en est sortie «grandie», misant sur la personnalisation

mais aussi l'émotion. « Nous constatons un engouement des entreprises pour le coffret car c'est un cadeau qui permet de mettre l'expérience et l'émotion au coeur du dispositif. Il crée des souvenirs et renforce le lien entre le bénéficiaire et l'entreprise, bien plus qu'un cadeau physique qui fera plaisir sur le moment mais laisse rarement des traces. Avec un coffret, il est plus facile de se souvenir des sensations et de l'émotion procurées par un un vol en chute libre par exemple plutôt que celles procurées par un panier gourmand ou un joli stylo », explique Olivier Desfours. Autres changements marquants, l'avènement de nouveaux prestataires s'ouvrant au marché du B to B. « Certains fabricants qui vendaient uniquement en B to C se diversifient. Ils ne voient plus le cadeau d'affaires comme un épiphénomène mais comme une voie de développement intéressante. Cela se remarque par leur présence sur des salons spécialisés comme Affaire de Cadeaux. Autant d'artisans qui viennent étoffer l'offre du Made in France ».

Le budget se situe entre 40 et 60€pour 81% des entreprises, et autour de 150€pour 19% d'entre elles.

Toujours à la mode...

Contrairement aux idées reçues, les basiques séduisent toujours, comme les champagnes, vins et spiritueux pour 17,8% des entreprises ou les produits gastronomiques et colis gourmands pour 16,4%. « Les classiques, comme les chocolats, le champagne... mais aussi les stylos haut de gamme figureront au palmarès 2012 des cadeaux d'affaires  », note Pascal Renard. Autre incontournable depuis 3 ans, « le produit high-tech à grande valeur perçue », les clés USB laissant la place à des produits plus technologiques comme « les combinés lecteurs multi-cartes, batteries de secours pour téléphone mobile, chargeurs solaires, coques iPhone 5, gant tactile pour smartphone et tablette, bracelets stylet... et même station d'accueil pour iPhone et iPod ». Enfin, « si les cadeaux basiques fonctionnent toujours bien, l'activité de loisirs à le vent en poupe  », souligne Olivier Desfours.

Tendances 2012/2013

La fin d'année devrait néanmoins apporter son lot de nouveautés, avec notamment des objets surfant sur la mode du développement durable. « Nous voyons arriver des mugs sans bisphénol, des graines à planter accompagnées d'un message... de plus en plus de PME intégrant le développement durable dans leur stratégie », explique Pascal Renard. Coutellerie, textile, vaisselle font également leur apparition, surfant sur la tendance du cadeau utile, « comme le sac à dos intégrant une veste pour se protéger de la pluie ou le parapluie avec manche lumineux ». De quoi se démarquer ! Enfin, « le marché du coffret cadeau est toujours en croissance. Chez Wonderbox, nous travaillons au quotidien sur de nouvelles offres pour continuer à innover et surprendre nos clients. Nous avons deux périodes de lancement par an, en novembre et en mai, et nous développons aussi des produits spécifiques pour le B to B, comme des coffrets personnalisés aux couleurs de l'entreprise, qui fonctionnent très bien. Nous proposons également une offre dématérialisée : la carte cadeau Wondercard, à utiliser sur notre site Internet souligne Olivier », Desfours.

Mais si les thématiques explorent toujours davantage de domaines, encore faut-il connaître les goûts du destinataire. « Les fabricants, conscients de la problématique, ont fait évoluer leur offre. Sur le salon Affaire de Cadeaux [du 27 au 29 novembre 2012 à Paris], Ailleurs Communication, un des exposants, propose un coffret avec, à l'intérieur un billet d'avion pour une destination au choix. Ainsi, la personne part où et quand elle le souhaite sur n'importe quel vol », explique Bruno Fillon. Chez Wonderbox aussi la liberté est de mise. « Nous lançons un coffret en édition limitée pour les fêtes, baptisé Joyeux Noël. Il s'agit d'une multi-thématiques qui propose 1.660 expériences au choix, avec un tarif très abordable, 49,90 euros, mais aussi un coffret baptisé " Au coeur des sites du patrimoine", qui propose un week-end à proximité directe des sites classés par l'UNESCO en France ».

Cadeaux d'affaires et fiscalité

« Pour récupérer la TVA sur les cadeaux d'affaires, il y a un seuil à ne pas dépasser. Depuis le 1er janvier 2011, ce seuil est fixé à 65 euros TTC par bénéficiaire, port et emballage compris  », explique Pascal Renard. Ce montant s'inscrit en charges déductibles du bénéfice imposable. Et si le montant n'excède pas 3.000 euros, l'entreprise sera même exemptée de déclarer ces sommes sur le relevé spécial des frais généraux (imprimé 2067 de la liasse fiscale). En revanche, dès lors que le montant unitaire des cadeaux excède 65 euros TTC par bénéficiaire, l'entreprise perd tout droit à la déduction de la TVA. « Elle peut néanmoins toujours inscrire ces cadeaux en charges déductibles du bénéfice imposable, sous réserve que leur valeur ne soit pas démesurée, selon l'appréciation du fisc ». Un aspect à prendre en compte.