PME / Grosses boîtes : les liaisons dangereuses

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
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• Langue: Français

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PME / Grosses boîtes : les liaisons dangereuses

«D'un côté, nos acheteurs nous demandent des prix de plus en plus bas ; de l'autre, notre fournisseur maintient ses tarifs». Jean-Paul Maury, P-DG du groupe Maury Imprimeur

Chaque année, des milliers de PME se retrouvent en difficulté parce qu'elles n'ont ni la bonne taille pour trouver de nouveaux marchés, ni le pouvoir de négociation suffisant auprès de leurs clients ou des banques. Près de 12.000 défaillances d'entreprises ont ainsi été prononcées au 3ème trimestre 2012 Source : Cabinet Altares, une hausse de 3,7% par rapport à 2011. Les entreprises de 1 à 49 salariés restent les plus menacées avec 7.000 défaillances (+11%). En cause, la faiblesse de la demande mais aussi leur trésorerie mise à mal par de nombreux abus. Depuis 2008, 73% des entrepreneurs de Croissance Plus ont constaté un allongement de leurs délais de paiement, étendus à 72 jours en moyenne contre 38 pour les entreprises allemandes.

Le rapport 2011 de l'Observatoire des délais de paiement pointe du doigt les très grandes entreprises, mauvais élèves de la réduction des délais fournisseurs. Depuis le début de la crise, le tissu industriel national des PME sous-traitantes, gisement d'emplois et de savoir-faire ô combien précieux, leur sert ainsi de variable d'ajustement. Le déséquilibre des forces entre fournisseurs et donneurs d'ordre a entraîné une avalanche de pratiques abusives : contrats commerciaux déséquilibrés, pénalités de retard systématiques, désengagement brutal ou non respect des commandes prévues... autant de litiges dénoncés auprès de la Médiation inter-entreprises mise en place en 2010. à l'heure où les donneurs d'ordre sont ébranlés par la crise (le nombre de défaillances d'ETI et de grandes entreprises s'est accru de 34,2% sur les 8 premiers mois de l'année 2012 Source : Coface), certains prennent enfin conscience de la nécessité de prendre soin de leur filière

Une relation déséquilibrée

Avril 2012, l'entreprise de messagerie Sernam, en redressement judiciaire, est liquidée. Plus de 2.700 sous-traitants transporteurs perdent leur gros client du jour au lendemain, se retrouvant avec des factures impayées, pour un montant global de 14 millions d'euros. De quoi fragiliser grandement

ces prestataires, dans un secteur aux marges déjà faibles. Depuis, ils ont constitué un collectif afin qu'une solution soit trouvée pour récupérer, au moins en partie, leur dû. La crise, alimentée par ces réactions en chaîne, a accentué le développement de mauvaises pratiques dans la relation client- fournisseur. Aussi bien dans des secteurs sinistrés, comme l'automobile, que dans des domaines prospères, la chasse aux coûts fait rage pour préserver ses marges... au détriment de la santé des fournisseurs.

Il n'y a qu'à tourner son regard vers la grande distribution, «musée des horreurs» de l'aveu même de Jean-Claude Volot, ex-médiateur inter-entreprises, pour comprendre à quel point les rapports de force sont inégaux. La grande distribution française est gouvernée par un oligopole : 90% du marché passe par 5 centrales d'achat. En face, une myriade de producteurs totalement soumis à ces gros clients qui agitent la menace du déréférencement en cas de comportement dissident. Alors, pour ne pas perdre de chiffre d'affaires, les fournisseurs acceptent tout : des «pénalités» de retard à verser lorsque la marchandise n'est pas livrée dans les délais, des prix d'achat contraints au gré des promotions du moment même si on ne rentre pas dans ses frais, la reprise des invendus... Pendant ce temps, les fleurons de la grande distribution tricolore engrangent les bénéfices.

Cette course aux économies n'épargne aucun secteur, comme en témoigne Jean-Paul Maury, 67 ans, P-DG du groupe familial Maury Imprimeur basé à Manchecourt dans le Loiret (1.350 salariés, 165 millions d'euros de chiffre d'affaires, 6 usines). «Nous sommes pris entre le marteau et l'enclume. D'un côté, nos acheteurs nous demandent des prix de plus en plus bas ; de l'autre, notre fournisseur d'encre maintient ses tarifsRésultat ? « », Nous devons être de plus en plus inventifs pour tenter de satisalvanoplast, faire leurs exigences et ne pas nous laisser enterrer !». Ses armes ? Des salariés très qualifiés, un appareil productif innovant et une position géographique avantageuse qui lui permettent de maintenir le cap. «Nous avons investi dans du matériel de pointe, mais tous les bénéfices de cet investissement sont, de fait, redonnés au client qui exige toujours un travail moins cherdéplore-t-il, avant de souligner ce paradoxe : « », les clients recherchent des fournisseurs en bonne santé et tournent le dos à ceux qui sont en difficulté. En revanche, sous prétexte que nous allons bien, ils nous demandent de faire toujours plus d'efforts. C'est un cercle vicieux !».

«Pour les PME de croissance, le frein numéro un est bien souvent l'accès aux grands groupes». Emmanuel Leprince, DG de Pacte PME.

Construire des partenariats

En 2011 en France, les défaillances d'entreprises ont atteint le nombre de 504.485, soit 40% de plus qu'en Allemagne. «La performance allemande tient, pour partie, à la solidité de son tissu entrepreneurial : des entreprises en moyenne plus grosses qu'en France et donc moins exposées au risque de défautanalysent les experts de Coface. Outre-Rhin, le prospère «Mittelstandt» », d'entreprises moyennes (plus de 250 salariés) se distingue par une stratégie de filières. Les ETI allemandes garantissent en effet à leurs sous-traitants des débouchés pour plusieurs années, créant un cercle vertueux de production industrielle locale. C'est cette logique de croissance durable

plutôt que celle, court-termiste, de réduction des coûts mettant les fournisseurs sous pression, que cherche à encourager Pacte PME. Cette association, créée en 2010 par de grands groupes français et des PME, a pour objectif de défendre une vision à moyen terme et de favoriser l'émergence d'ETI en France. «Le fait de réussir à faire grandir les PME est un sujet majeur dans notre pays. Lorsque l'on interroge les PME de croissance sur les freins qu'elles rencontrent, le premier est bien souvent l'accès aux grands groupes, auxquels elles aimeraient vendre plus et à de meilleures conditions », explique Emmanuel Leprince, directeur général de l'association.

Af in d'encourager les échanges entre PME de croissance et grands comptes, Pacte PME aide les seconds à mettre en place une organisation interne favorisant les achats partenariaux auprès des PME. «Pour être rentable, il faut avoir des fournisseurs rentables. Cela signifie que l'objectif prioritaire dans le choix du fournisseur ne devrait pas être la recherche d'économies, mais d'analyser en quoi ce fournisseur, sur le moyen terme, en grandissant à côté du grand groupe, peut lui apporter des avantages (réactivité, proximité, innovation...). Concrètement, cela consiste à identifier des segments d'achat sur lesquels il peut être intéressant de s'ouvrir à des fournisseurs innovants, même s'ils sont petits. Une fois le partenariat établi, les groupes peuvent s'engager auprès de leur fournisseur pour l'aider à se développer plus vite, en l'accompagnant par exemple à l'international, ou en le parrainant auprès d'autres grands groupes pour qu'il trouve de nouveaux marchésexplique Emmanuel Leprince, qui croit en la valorisation des initiatives plutôt qu'en un », arsenal législatif. «La valorisation des initiatives est efficace à une condition, celle de mesurer les progrès atteints chaque année. Une démarche responsabilisante doit se baser sur un suivi des résultats », précise-t-il. En deux ans, 50 grands groupes ont rejoint Pacte PME. Et 299 grands donneurs d'ordre ont signé la Charte des relations inter-entreprises mise en place par la Médiation inter-entreprises. Un premier pas vers des pratiques plus responsables ? Hélène Lepelletier

En 2011 en France, les défaillances d'entreprises ont atteint le nombre de 504.485, soit 40% de plus qu'en Allemagne.