Rédiger une proposition commerciale efficace

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 02 avril 2011
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• Langue: Français

Extrait

Rédiger une proposition commerciale efficace

À l'issue des négociations, votre proposition commerciale doit être irréprochable. Et pour inciter votre client à signer, le mieux est de faire du sur-mesure afin de démontrer à votre client que vous avez compris ses attentes et que votre offre y répond parfaitement.

Une proposition commerciale est avant tout un récapitulatif des discussions préalables. Vous devez donc avoir consigné toutes les requêtes exprimées oralement pour y répondre point par point dans votre proposition, qui devient pour votre interlocuteur un outil d'aide à la décision avec éléments techniques et arguments chiffrés.

Soigner la clarté

La première qualité d'une proposition réussie ? Sa clarté.

- Pour le plan, inspirez-vous du déroulement des négociations. Dans un premier temps, redéfinissez le contexte (activité de votre client, sa spécificité sur le marché, ses produits...). Ainsi, vous lui montrez votre connaissance de la situation. - Enchaînez sur la problématique (que souhaite votre client ?).

- Terminez par l'analyse puis vos solutions.

Détailler et argumenter

Une proposition fait toujours état d'options, de la plus complète à la moins chère. Reste à soigner l'argumentation. Veillez bien à distinguer les avantages pour l'utilisateur (le «plus produit») des bénéfices pour votre client (baisse des coûts, sécurité...). Quant au chiffrage de votre offre, il doit être traité dans une partie séparée.

- Au lieu de détailler le prix de chaque élément, présentez le coût global de la solution envisagée.

- N'oubliez pas de mentionner la période de validité de vos tarifs. Enfin, en conclusion, reprenez les engagements réciproques et précisez le planning de la mise en place de la solution (qui montre à votre interlocuteur votre organisation). Ce calendrier peut d'ailleurs être détaillé en annexe avec, le cas échéant, des graphiques, photos, tableaux comparatifs... tous les documents que vous jugerez

nécessaires à la compréhension de votre proposition. N'oubliez pas que la conclusion doit inciter le client à agir : au pire, il doit avoir envie de vous relancer. Au mieux, il accepte.

Votre style personnel

- Privilégiez les verbes d'action et multipliez les termes positifs («performance», «engagement», «démonstration

», «efficacité»). - Oubliez les «problèmes», «difficultés», «obstacles» et autres «plaintes». Au lieu d'écrire: «Pour répondre à votre réclamation», vous choisirez : «Pour tenir compte de vos observations...», moins agressif.

- Évitez les termes vagues. La proposition commerciale doit montrer x que vous passez du statut de \ fournisseur à celui de partenaire. Utilisez désormais des termes comme «ensemble» ou parlez de «bénéfices réciproques». - Pour instaurer une relation de confiance, choisissez les pronoms appropriés. Privilégiez le «vous» pour que le destinataire se sente impliqué et reconnu, le «nous» étant réservé au savoir-faire de l'entreprise. Enfin, utilisez le «je» pour mettre l'accent sur votre implication personnelle. Évitez à tout prix le «on», aussi vague qu'inélégant.