« Vendre a toujours été jugé comme un peu sale en France. Pourtant ilya une très forte demande des entreprises»

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« Vendre a toujours été jugé comme un peu sale en France. Pourtant ilya une très forte demande ddeess eennttrreepprriisseess»» Le commercial est-il une fonction suffisamment reconnue dans les entreprises aujourd'hui ?

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 03 décembre 2011
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• Langue: Français

Extrait

« Vendre a toujours été jugé comme un peu sale

en France. Pourtant ilya une très forte demande

des entreprises»

Le commercial est-il une fonction suffisamment reconnue dans les entreprises aujourd'hui ? Vendre a toujours été considéré comme peu valorisant en France. Ces métiers n'attirent pas les jeunes générations, qui préfèrent des fonctions comme la finance et le marketing, toujours considérées comme les Rolls des grands groupes. Résultat : il est très difficile de trouver d'excellents commerciaux aujourd'hui. C'est encore plus vrai pour les fonctions internationales, parce que les Français ne sont toujours pas très doués pour les langues étrangères.

Jusqu'où les commerciaux peuvent-ils monter dans l'organigramme ? Ilya2 cas de figure. S'il s'agit d'un diplômé d'une grande école de commerce, il n'y a pas de limite. Après un premier temps à la vente, il pourra faire jouer son réseau et passer par d'autres fonctions. Il y a de plus en plus de P- DG qui sont d'anciens directeurs commerciaux, notamment dans la distribution et, plus généralement, le BtoC. Un point-clé cependant, si un commercial accepte un poste à l'étranger, il doit impérativement baliser son retour au siège s'il ne veut pas bloquer son évolution de carrière. En revanche, même avec d'excellentes performances, un commercial autodidacte sera limité, à moins qu'ilne suive une formation, soit interne, soit à l'extérieur de l'entreprise.

Si les entreprises françaises semblent toujours avoir du mal à être de bonnes «vendeuses», est-ce en raison d'un manque de commerciaux de bon niveau ? C'est nettement moins vrai aujourd'hui qu'il y a quelques années, les entreprises ont bien évolué en ce domaine, même si le niveau n'est toujours pas exceptionnel. Le souci est beaucoup plus du côté des jeunes diplômés, qui ne se tournent pas naturellement vers ce domaine. C'est un problème culturel du rapport à l'argent, mais aussi à la vente : vendre, c'est se confronter aux refus. Un bon négociateur, c'est celui qui réussit une fois de plus qu'il n'a échoué.

La fonction commerciale a-t-elle évoluée, notamment vers un aspect plus global de business development ? On note 2 évolutions majeures. La 1ère, c'est le poids croissant du reporting. Le commercial est encadré, on mesure son activité et ses résultats. La22nde, c'est que la compétition est de plus en plus féroce. C'est ce qui fait le stress, mais aussi l'intérêt de la fonction, pour ceux qui aiment relever des challenges.