LOS COMPORTAMIENTOS DE NEGOCIACIÓN. ¿DICOTOMÍA O CONTINUUM? (Negotiation behaviour. Dichotomy or continuum?)

M.

Description

Resumen
Partiendo de la importancia que los procesos negociadores tienen en el mundo empresarial así como la frecuencia con la que se celebran, este trabajo se centra en el análisis del comportamiento negociador que las partes negociadoras pueden adoptar al ser considerado, en la literatura, como un factor clave del éxito o fracaso de las negociaciones. En particular, se propone una tipología de comportamientos negociadores posible de ser aplicada a cualquier situación de negociación. Desde una perspectiva intencionadamente crítica, se pone de manifiesto la ambigüedad existente en la literatura respecto al concepto de comportamiento negociador y su carácter. En este sentido, defendiendo el carácter exclusivamente tangible y visible del mismo, y la posibilidad de mostrar comportamientos intermedios en contraste a la mayoría de los trabajos previos, nuestra propuesta de cuatro tipos de comportamientos negociadores pretende esclarecer y unificar los distintos argumentos que existen.
Abstract
Bearing in mind the importance of negotiation processes in today’s business world and how often they take place, this study focuses on the analysis of behaviour that can be adopted by negotiating parties, considered in the literature to be a key factor in the success or failure of negotiations. The aim is to propose a typology of behaviour that can be applied to any situation involving negotiation. From a purposely critical perspective, the existing ambiguity surrounding the nature of negotiation behaviour in current literature is made clear. By putting forward four types of negotiation behaviour, the intention is to shed light on and unify the different theories presently circulating, whilst defending the exclusively tangible and visible nature of negotiation behaviour and the possibility of adopting intermediate types of behaviour, in contrast with the majority of previous studies

Sujets

• Colaboración
• Compromiso (Derecho)
• Competencia
• Collaboration
• Compromise
• Compétition

Informations

• Publié par: erevistas
• Publié le: 01 janvier 2008
• Nombre de lectures: 27
• Langue: Español

Extrait

08 153
Los comportamientos de negociación.
¿Dicotomía o continuum?
Saorín-Iborra, M. Carmen (2007). “Los comportamientos de negociación. ¿Dicotomía o con-
tinuum?”. EsicMarket, 129, pp. 153-181.
Resumen
Partiendo de la importancia que los procesos negociadores tienen en el
mundo empresarial así como la frecuencia con la que se celebran, este tra-
bajo se centra en el análisis del comportamiento negociador que las partes
negociadoras pueden adoptar al ser considerado, en la literatura, como un
factor clave del éxito o fracaso de las negociaciones. En particular, se pro-
pone una tipología de comportamientos negociadores posible de ser apli-
cada a cualquier situación de negociación. Desde una perspectiva inten-
cionadamente crítica, se pone de manifiesto la ambigüedad existente en la
literatura respecto al concepto de comportamiento negociador y su carác-
ter. En este sentido, defendiendo el carácter exclusivamente tangible y visi-
ble del mismo, y la posibilidad de mostrar comportamientos intermedios
en contraste a la mayoría de los trabajos previos, nuestra propuesta de
cuatro tipos de comportamientos negociadores pretende esclarecer y uni-
ficar los distintos argumentos que existen.
Palabras clave: Comportamiento negociador, colaboración, compromiso,
competición atenuada, competición.
Código JEL: M19, L29.
M. Carmen Saorín-Iborra
Departamento de Dirección de Empresas. Juan José Renau Piqueras. Universitat de València. Avda. Tarongers, s/n,
46022 Valencia. Tel nº: [phone]. Fax: [phone]. E-mail: [e-mail]
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1. Introducción
El comportamiento negociador es considerado como un factor clave en el
desarrollo y resultado de las negociaciones, tan frecuentes en el mundo
empresarial (Rubin y Brown, 1975; Pruitt, 1981; Lax y Sebenius, 1986;
Weiss, 1993, 1997; Sánchez, 2005). No obstante, a pesar de dicha impor-
tancia constatada, en la literatura encontramos una ambigüedad respecto
al concepto y su caracterización.
Así mismo, es ampliamente defendida y argumentada la dicotomía esta-
blecida entre dos tipos generales de comportamientos, los integrativos y los
distributivos o competitivos. A nuestro modo de ver, dicha diferenciación
es bastante simplista y lejos de representar la realidad. Entre los dos extre-
mos consideramos pueden existir otros tipos de comportamientos estable-
ciéndose de este modo un continuum. Los negociadores pueden mostrar en
el desarrollo del proceso distintos comportamientos cuyo impacto sobre el
resultado diferirá (Roure, 1997; Sánchez, 2005). En este sentido, propone-
mos una nueva tipología de comportamientos negociadores defendiendo la
existencia de comportamientos de carácter intermedio.
Con tal finalidad, en la primera sección, tras revisar la literatura defi-
nimos qué entendemos por comportamiento negociador para a continua-
ción distinguirlo de otros conceptos. De este modo, justificamos su carác-
ter exclusivamente tangible y visible. En la segunda sección, nos centramos
en las distintas propuestas existentes de comportamientos negociadores,
presentando, a continuación, nuestra propuesta de comportamientos de
negociación. Posteriormente, se presenta la aproximación empírica reali-
zada con el fin de validar la tipología propuesta y su caracterización. Fina-
lizamos con las conclusiones y la exposición de las principales contribu-
ciones que, a nuestro modo de ver, posee este trabajo tanto a nivel
académico como profesional.
2. Comportamiento negociador: delimitación del concepto
Múltiples son las definiciones existentes de comportamiento negociador,
las cuales pueden ser agrupadas en dos tipos en función del carácter más
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o menos visible otorgado al mismo. Así, un primer grupo de definiciones,
de carácter más amplio, caracteriza al comportamiento negociador tanto
por aspectos tácticos como por aspectos intangibles. A modo de ejemplo,
Weiss (1993; p. 279) considera que “el comportamiento negociador inclu-
ye aspectos cognitivos como la percepción, el procesamiento de informa-
ción y la valoración”. Por su parte, Dupont (1996; p. 48) afirma que “los
comportamientos en la negociación se manifiestan a través de actitudes,
acciones y estilos”.
El segundo grupo de definiciones, con carácter más restrictivo, inclu-
ye sólo aspectos visibles y tangibles. Esto es, el comportamiento negocia-
dor es caracterizado como el conjunto de tácticas o acciones comunicati-
vas que dirige cada negociador hacia el resto de partes que intervienen en
el proceso (p.e. Adler et al., 1992; Serrano y Rodríguez, 1993; Tiessen,
1996; Rao y Schmidt, 1998), pudiendo ser tácticas comunicativas tanto
de carácter verbal como de carácter no verbal (Graham,1985; Adler et
al., 1992).
Así, entre otros, Putnam (1990; p. 15) define al comportamiento nego-
ciador como “las tácticas que se utilizan para persuadir directa o indirec-
tamente al oponente”. Igualmente, Rao y Schmidt (1998; p. 666) mani-
fiestan que “el comportamiento negociador es el conjunto de tácticas de
influencia que los negociadores utilizan con el fin de alcanzar la confor-
midad de la contraparte”. Por tanto, se establece, pues, una clara distin-
ción entre los aspectos tangibles o visibles y aquellos de carácter intangi-
ble. No obstante, también se pone de relieve la estrecha relación existente
entre ambos tipos de aspectos. En ese sentido, se considera que los aspec-
tos intangibles constituyen la base de las tácticas comunicativas que con- (1) Thomas (1992)
figuran el comportamiento negociador (Rubin y Brown, 1975; Thomas, distingue cinco tipos de
intenciones: la 1992; George et al., 1998).
competición, la En relación con esa última idea, Thomas (1992) establece que la crea-
colaboración, el
ción de expectativas y emociones que experimentan las partes implicadas
compromiso, la
en un proceso de gestión del conflicto, dan paso a la aparición de inten- acomodación y la
1ciones , definidas como las reacciones o decisiones sobre cómo actuar ante inacción.
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el surgimiento de un episodio de conflicto. Estas últimas, a su vez, impul-
sarán el tipo de comportamiento a llevar a cabo y, con éste, se obtendrán
unos resultados determinados, los cuales constituirán la base para la cre-
ación de posibles nuevas expectativas y emociones, reanudándose de nue-
vo el ciclo descrito. Por tanto, todo comportamiento es función de una
2(2) Otras denominaciones intención .
son actitud (George et al., Si bien dicha relación se ha destacado en muchos trabajos, pocos son
1998; Altimira, 2000) y los estudios que han contrastado empíricamente la relación entre la inten-
motivational orientation
ción y el comportamiento negociador. Como excepciones encontramos los
(Rubin y Brown, 1975).
trabajos de Rubin y Brown (1975) y Druckman (1994).(3) Individualismo hace
Rubin y Brown (1975) demuestran que la orientación motivacional delreferencia a la búsqueda
de la maximización de los negociador, definida como una disposición a experimentar un tipo u otro
resultados propios frente a de actitud hacia el oponente, influye en el comportamiento y, con éste,
los ajenos, mientras que sobre el resultado de la negociación. En este sentido, defienden que la
el colectivismo es el
motivational orientation puede caracterizarse desde el individualismo has-
interés positivo por la
3ta el cooperativismo .consecución tanto de los
Druckman (1994), a través de un meta-análisis, concluye que la orien-resultados ajenos como
de los propios (Rubin y tación de un negociador hacia su oponente influye considerablemente en
Brown, 1975). la adopción o no del comportamiento de compromiso.
Por tanto, la relación existente entre los aspectos tácticos (comporta-
miento) y aquellos de carácter intangible (actitud o intención) se produce
tal y como se refleja en la Figura 1.
Figura 1. Ciclo que desencadena el comportamiento negociador
Expectativas Intenciones Comportamiento Resultado
Fuente: Basado en Thomas (1992).
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En este trabajo entendemos que, si bien existe una relación entre
ambos tipos de aspectos –comportamiento e intenciones–, se debe dife-
renciar claramente aquello que es propiamente comportamiento negocia-
dor de lo que no. Por tanto, nos ubicamos dentro del concepto más res-
trictivo de comportamiento negociador (c