Techniques de ventes

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Si vous exercez une activité commerciale, une question devrait vous hanter perpétuellement : « comment puis-je conclure cette vente ? ». Il est parfois difficile de réussir à s’imposer face à un client, ce qui peut vite devenir problématique pour votre chiffre d’affaire. Afin de vous assurer une efficacité maximale dans la réussite de vos ventes, voici une série de conseils qui devraient grandement vous aider à convaincre vos prospects.

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Publié le 30 mai 2011
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Langue Français
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Conclure une vente
Si vous exercez une activité commerciale, une question devrait
vous hanter perpétuellement : « comment puis-je conclure cette
vente ? ». Il est parfois difficile de réussir à s
imposer face à un
client, ce qui peut vite devenir problématique pour votre chiffre
d
affaire. Afin de vous assurer une efficacité maximale dans la
réussite de vos ventes, voici une série de conseils qui devraient
grandement vous aider à convaincre vos prospects.
Connaissez-votre produit : Règle incontournable dans le
milieu de la vente : le vendeur doit connaître son produit
sur
le
bout
des
doigts.
Qualités,
faiblesses,
fonctionnalités
Vous devez être capable de répondre à
toutes les questions ou objections du prospect. Mieux
encore, étudiez les produits concurrents et mettez en avant
la valeur ajoutée de celui que vous proposez. L
idéal est
d
établir un argumentaire de vente, et de le connaître sur
le bout des doigts.
Croyez en votre produit : Vous ne persuaderez personne
de la qualité de votre produit si vous n
êtes pas persuadé
vous-même !
Ne critiquez pas les produits concurrents : Vous êtes là
pour vendre votre produit, mais pas pour « casser » la
concurrence. Un vendeur qui base son argumentaire sur
les critiques de la concurrence dégage une mauvaise
image. De plus, le prospect sera en droit de se demander si
vous ne critiquez pas l
autre produit pour mieux masquer
les faiblesses de votre argumentation.
Mettez-en avant les résultats et non le produit : Le
prospect ne recherche jamais un produit, mais toujours un
résultat. Vous ne venez pas vendre votre produit, vous
venez apporter une solution aux problèmes du prospect.
Soyez sûr de vous : N
ayez pas peur de déranger en
abordant un prospect. Allez-y en considérant que c
est
vous qui avez quelque chose à apporter au prospect, et
non l
inverse. Ne vous excusez-donc jamais de votre
présence ! Si vous dérangez, demandez poliment une date
ultérieure.
Soignez votre présentation : Personne n
’a le droit à une
seconde « première impression ». Si vous êtes négligé ou
n
êtes pas sûr de vous au moment d
’aborder le prospect, il
se souviendra toujours de vous comme une personne peu
soignée et mal à l
aise.
Identifiez votre interlocuteur : Soyez-sûr de vous adresser à
la bonne personne. Rien n
est plus frustrant que de perdre
une demi-heure à « vendre » son produit à une personne
qui n
aura aucun rapport avec la décision finale. Identifiez
clairement la personne qui vous intéresse dans l
entreprise
que vous prospectez, et adressez-vous directement à elle.
Soyez attentif au prospect : Une vente lors de laquelle le
vendeur parle 90 % du temps est une mauvaise vente. Ne
monopolisez pas le discours, et évitez de ne parler que de
votre produit. Au contraire, si vous vous montrer amical et
laissez parler le prospect, vous serez davantage en mesure
de cerner ses besoins professionnels et personnels. De
plus, il se montrera toujours plus intéressé si on parle de
lui plutôt que si on lui parle uniquement d
un produit qu
il
ne connaît pas.
Instaurez un dialogue : La vente se fait à deux, il n
y a donc
aucune raison pour que vous soyez le seul à parler. Posez
régulièrement des questions au prospect pour ne pas
perdre son attention, mais aussi pour définir ses besoins et
adapter votre argumentaire en fonction de ceux-ci. Votre
discours doit être bref, et vous ne devez pas chercher à
tout prix à combler le silence. Parfois, un instant de silence
permet au prospect de formuler une question ou une
remarque.
Répondez au prospect : Une technique de vente est de
toujours reformuler les questions du prospect avant d
y
répondre. Vous lui montrez que vous êtes attentif à ses
besoins, mais vous vous assurez aussi de pouvoir répondre
clairement à ses questions. Si votre argumentaire est bien
ficelé, vous devriez être capable de répondre aux questions
et objections du prospect par des arguments imparables.
Oubliez l
agressivité : Le cliché du vendeur agressif est
révolu. Si vous parvenez à une vente en incitant l
achat par
des méthodes agressives, vous êtes un mauvais vendeur.
En effet, vous aurez peut-être conclu une vente, mais vous
pouvez être sûr que votre client ne fera plus appel à vous.
Pire encore, ces pratiques donneront très vite une très
mauvaise image à votre entreprise. Ne forcez donc jamais
un client à dire « oui ». Persuader n
est pas forcer.
Connaissez-vos clients : Si votre prospect est déjà un client,
montrez-lui que vous faîtes attention à lui, que vous le
connaissez. Il ne doit pas se sentir comme un client parmi
d
autres.
Pour
cela,
renseignez
régulièrement
et
précisément votre base de données. Une base de données
correctement remplie vous permet de savoir en un coup
d
’œil
qui est votre client, quels sont ses besoins, quand
s
est déroulé votre dernier contact et sa commande
précédente. Notez également quelques détails sur votre
client (Marié ? Enfants ? Passion ? Etc.).
Ne perdez pas de temps : Apprenez à déterminer l
intérêt
du prospect pour votre produit. Déterminez rapidement
les besoins et attentes de votre prospect. Si votre prospect
n
est clairement pas intéressé par votre produit et n
en a
pas besoin, il est inutile de lui faire perdre son temps et
vous le vôtre. Il n
est pas grave de ne pas conclure une
vente sur un entretien de cinq minutes, en revanche, il
devient problématique de ne pas conclure une vente après
un entretien d
une heure
Heure que vous auriez pu
passer auprès d
un prospect plus intéressant.
Hierarchisez vos clients : Un bon vendeur doit savoir quel
temps accorder à quelle vente. N
hésitez pas à réserver
une heure ou deux, voire un repas, à votre plus grand
client. En revanche, un simple coup de téléphone sera plus
adapté à l
’un de vos plus petits clients.
Ne vous laissez pas guider par vos affinités : Certains
clients sont plus agréables que d
’autres, c’
est un fait.
Néanmoins, apprenez à juger vos clients selon leur
importance. Il sera peut être plus agréable de rencontrer
un petit client que vous affectionnez tout particulièrement,
mais ne devriez-vous pas plutôt rendre visite à ce gros
client qui, même s
’il
vous est peu sympathique, vous
permettra de conclure une de vos meilleures ventes ?
Apprenez à conclure vos ventes : Un bon vendeur saura
toujours à quel moment conclure la vente. Trop tôt, et
vous risquez de vexer votre prospect. Trop tard, et vous
perdrez un temps précieux. Sachez repérer quand votre
client est prêt à l
achat (ou au refus) et utilisez une phrase
claire, mais pas trop expéditive. La phrase préférée de
nombreux vendeurs est le « Que fait-on ? », qui dirige
doucement la vente vers sa conclusion.
Ne restez pas sur un échec : Même le meilleur vendeur du
monde est déjà passé par des échecs. Il faut parfois un
minimum de temps et de rencontres pour forger votre
argumentaire et travailler vos méthodes de ventes. Ne
restez donc jamais sur un échec, et persévérez ! Certes, il
est toujours désarmant de rater un entretien, mais si votre
attention reste focalisée sur cet échec, vous risquez de
perdre toute confiance en vous.
Ne vous faites-pas oublier : Idéalement, évitez que votre
prospect remette sa décision à plus tard. Un « je vous
appelle Lundi » n
est pas un « je le prends », et c
est cette
deuxième solution que vous visez ! Essayez de déterminer
pourquoi votre prospect veut retarder sa décision, et
sachez le rassurer. Si jamais il ne vous appelle pas Lundi
comme prévu, n
hésitez pas à faire le premier pas (sans
pour autant le rappeler tous les jours). Laissez-lui toujours
la parole : il ne s
agit pas de dire « Achetez mon produit ! »
mais « Pourquoi n
achetez-vous pas mon produit ? ». Vous
déterminerez ainsi facilement si votre prospect manque
simplement
d
organisation,
ou
si
votre
produit
ne
l
intéresse pas.