Chapitre 1 force de vente

Mme Baron

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• lettre
• Employabilité, métiers et formations

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Extrait

Chapitre 1  Equipe commerciale COMPOSITION ET  ORGANISATION    Plan du chapitre I/ Présentation de l’équipe commerciale et de  ses missions II/ L’organisation de l’équipe commerciale III/ L’effectif de l’équipe commerciale    I/ Présentation de l’équipe commerciale Équipe commerciale Personnels d’aide  à la venteÉquipe de vente  « front office » « back office »Vendeurs  Force de vente Administration commerciale (traitementsédentaires  des commandes, facturation, correspondance) Téléprospection (recherche, contacts et prises  de RDV avec des prospects) Force de vente externeForce de vente interne ou déléguée Dirigée et contrôlée par Personnels ind épendants liés  l’entreprise  à l’entreprise par des­ Les agents salari és exclusifs  VRP multicartes  relations d’affaires (délégué, attaché commercial) ­Agents commerciaux ­ Les VRP exclusifs (Voyageurs  ­Sociétés de location de représentants placiers) personnels commerciaux ­ L’encadrement (Chef, (brokerage) : vendeurs,   directeur des ventes)     tévendeursA/ Variété des métiers commerciaux Voir polycopié (exemples de métiers, statuts juridiques, rôles) B/ Missions de l’équipe commerciale Les missions de base de l’ équipe commerciale sont : ­d’accroître le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement et  développement du portefeuille de clientèle), ­d’accroître les quantités achetées par client. On distingue plusieurs types de clients (voir sch éma diapo suivante) Le commercial peut également avoir une action envers des  prescripteurs. Par exemple une entreprise qui vend des climatisations  va s’intéresser à des prescripteurs tels que des chauffagistes,  installateurs de climatisation, conseillers EDF…     Équipe commerciale Portefeuille de clientsClients virtuels ou Prospects  « suspects » Clients nouveaux  :  Acheteurs potentiels sur  Prospects qui ach ètentAcheteurs susceptibles  lesquels l’entreprise   les produits de l’entreprised’être int éressés par  dispose d’informations et   pour la 1 ère fois.les produits de  ayant  été éventuellement Clients confirmés : l’entreprise,  contactés par  Acheteurs r éguliers et mais dont le degr é  lettre ou appel t él. habituels.d’intérêt et le potentiel  d’achat sont mal connus Clients perdus Volontairement : mauvais payeurs, clients  Ayant une rentabilit é insuffisante… Involontairement : insatisfaits des Produits, des prix, des relations  Commerciales, actions de     La concurrence…II/ L’organisation de l’équipe  commerciale A/ Le degré d’intégration de l’équipe commerciale à  l’entreprise 3 possibilités  Équipe mixteForce de vente interne Force de vente  Les commerciaux sont  déléguée salariés de l’entreprise. Équipe propre et L’équipe est constituée  déléguée pour faire face d’agents commerciaux ou   Avantageux car ils  à un  surplus d’activité de VRP multicartes.  connaissent bien les  ou  lancer un nouveau  produits et l’entreprise.  produit par exemple.Avantageux car moins  Meilleur contrôle de leurs  Possibilité de d éléguer coûteux, cependant moins  actions. que la t éléprospection bonne connaissance des  auprès de centre produits, plus difficile  à  d’appels.contrôler.    B/ La structure de l’équipe commerciale La structure par secteur (zone  La structure par client géographique) Le marché est découpé en catégorie de clientèle  Les vendeurs se déplacent sur une zone  (ex: particuliers, entreprises priv ées,  relativement réduite et sont responsables de  administrations) ou grands comptes. leurs résultats. L’avantage pour le client se traduit par une  L’avantage est  que le vendeur connaît les attentes  relation avec un seul interlocuteur (relation  spécifiques de ses clients, il leur propose tout ce  personnalisée et rassurante). Pour l’entreprise,  que produit l’entreprise. Se méfier de la dispersion  les frais de déplacement sont réduits. géographique des clients ou de produits tr ès  Adapté pour une gamme homogène de  hétérogènes. produits (difficulté pour un vendeur d’être  Adapté lorsque les clients ont des  compétents dans tous les domaines !) caractéristiques différentes ou des besoins  différents. La structure par produit Les structures mixtes On responsabilise chaque vendeur sur un groupe  Lorsqu’une entreprise vend une gamme  produits, spécialement quand ils sont complexes.  diversifiée à de nombreux types de clients    dans une vaste région géographique,  nécessité de combiner les structures : L’avantage est que le vendeur maîtrise  ­Couple secteur / produit parfaitement les produits. Mais ce type de  ­ Couple secteur / Client structure multiplie les interlocuteurs pour le client  ­ Produit / client et augmente les coûts de déplacements.    ­ Secteur / produits / clients  Adapté pour une gamme large et des produits  techniques et diversifiés.      Structure secteur / produit / client