Fiche pratique sur la négociation commerciale
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Quelle relation doit-on entretenir avec un client ? Pour connaître la réponse, téléchargez ce document !

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Licence : En savoir +
Paternité, pas d'utilisation commerciale, partage des conditions initiales à l'identique
Langue Français

Extrait

8
NÉGOCIATION COMMERCIALE
1/2
En mettant en place un service de vente groupée, les paysans doivent être des entrepreneurs mais aussi des commerçants.
Comment doit-on faire pour négocier un contrat avec un client ? Comment doit-on agir pour vendre sa production en vente groupée ?
Quelle relation doit-on entretenir avec un client ? Il y a trois principes :
1- Donner envie au client
2- Faire revenir le client, lui plaire
3- Entretenir un lien avec le client.
=Préparer la première vente =Proposer un produit et un service exceptionnel (qualité, facilités, etc.) =Réaliser une première vente
=Honorer la première vente
POURQUOI ? En vue d’une deuxième vente, ou pour améliorer les conditions d’un contrat en cours ou pour signer un autre contrat
Préparation d’un entretien de négociation commerciale
Il faut préparer chaque entretien avec un client : comment va se dérouler l’entretien, quel est l’objectif ? • quiest ce client ? • quellesquestions vais-je lui poser ? • quelest l’objectif de mon entretien ? • àquel prix et dans quelles conditions je veux négocier la vente ou le contrat ?
L’entretien : les règles pour négocier une vente ou un contrat : 1. connaîtrele client = c’est un processus de séduction 2. convaincrele client 3. conclure
CONNAÎTRE LE CLIENT
1- Poser des questions
2- S’intéresser à la société
3- Prendre des notes.
1
Poser des questions sur le marché en général (cours mondiaux etc.) Qualité des produits de la région…
Quels volumes ? Certifications ? A quelles périodes ? Conditionnements ?
Ecrire sur un cahier, ça permet de : - garder une trace écrite - montrer notre intérêt à la discussion
8.Négociation commerciale
2 CONVAINCRE LE CLIENT Convaincre = vendre le produit
1- Préparer ses arguments
2- Ne jamais parler des prix
3- Argumenter
4- Flaer le client
5- Bluffer mais ne jamais mentir
6- Annoncer les prix
Rappel : Avant l’entretien on liste les avantages à proposer : une bonne qualité, une certification, une possibilité de stockage, de transport, important volume, etc.
On annonce le prix à la fin, jamais au début de la négociation
On présente les arguments préparés (qualité, volume disponible, date, différents services)
Essayer de mettre le client en valeur : la qualité des produits qu’il achète, son engagements avec ses fournisseurs, etc.
On peut surestimer un peu les volumes, avancer un peu la date de disponibilité mais ne mentez pas, restez raisonnable !
Utiliser la méthode sandwich : un argument, un prix, un argument…. Ex : La production est bio, le prix est d’environ 13 500 le kg, c’est aussi parce que je peux stocker et vous livrer, ça vous intéresse, n’est-ce pas ?
CONCLURE
3
Nous vous donnons ici une méthode pour conclure : conclure en posant des questions.
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Exemple : • Lereprésentant de la coopérative :Vous avez besoin de produit biologique n’est-ce pas ? • Leclient :Oui • Lereprésentant de la coopérative :Nos produits sont certifiés bio.
• Lereprésentant de la coopérative :Vous avez besoin de 100 T ? • Leclient :Oui • Lereprésentant de la coopérative :Nous sommes assez de producteurs pour assurer ce volume minimum.
• Lereprésentant de la coopérative :Vous désirez que l’on stocke temporairement le produit pour vous éviter des transports de faibles quantités ? • Leclient :Oui • Lereprésentant de la coopérative :Nous avons un bâtiment de stockage, pouvant contenir 150 T !
Les différents cas de figure • Sile client répond « OUI », vous pouvez conclure sur le prix. • Sile client répond « NON » à une question, faites une autre proposition pour le pousser à dire « OUI » • Sile client répond « je réfléchis », Exemple : - ilfaut prendre un autre rendez-vous • Le représentant de la coopérative :Vous avez besoin de produit certifié - ilfaut chercher à savoir s’il va demander conseil à unebiologique, n’est-ce pas ? • Le client :Non tierce personne (un supérieur, un adjoint). Dans ce • Le représentant de la coopérative :Mais vous avez besoin d’un produit cas, allez négocier directement avec ces personnes. de qualité • Le client:Oui • Le représentant de la coopérative : Nous avons toujours livré du produit de qualité A, Vous pouvez venir constater par vous même…… Quelques conseils supplémentaires… Poser des questions à deux réponses… Exemple : désirez-vous du produit bio ou du produit standard ?  Ensuitefaites une proposition de vente.
Si le client répond que votre prix est trop cher, demandez par rapport à quel autre prix, quel autre produit ? Et argumenter sur la différence et les avantages de votre produit (une qualité assurée, un stockage assuré, un volume assuré, etc.)
Préparer une marge de réduction, sans jamais descendre en dessous des charges de production.
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