MANAGEMENT INTERCULTUREL Le Monde Hispanique
La négociation interculturelleconstitue un défi supplémentaire Pour réussir : Il n’y a pas de recettes, mais il faut être conscient des pièges culturels
Établir et fixer le rapport à l’autre sur une base ethnique en référant à ses codes culturels ou ses croyances comporte certains risques :
Encourager des stéréotypes Oublier les variables (âge, sexe…, l’individualismede chacun) Se référer à des codesdépassés
LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX Séparer le problème de la personne
L’ALTERNATIVE ET L’ENTENTE
Préciser : les lois mission de notre organisme notre mandat, notre rôle la jurisprudence les us etcoutumes de notre société les règlements
Dans un contexte interculturel la négociation est souvent une recherche d’équilibre entre les droits, responsabilités, culture d’origine et culture de la société d’accueil.
L’Espagne et les pays de l’Amérique Latine :
Historiquement : États royaux impérialistes
Développent de comportements sociaux assez proches, en ce qui concerne la distance hiérarchique et le contrôle d’incertitude Mais, des différences ence qui concerne l’individualisme (+ en Europe) et la masculinité (+ en Amérique Latine, sauf le Chili)
ENTREPRISES LATINO-AMERICAINES : CULTURE ORGANISATIONNELLE
Division par département très formelle ("caudillismo") Les intérêts personnels passent avantles intérêts de l’entreprise Orientation au pouvoir par hiérarchie et connaissance Prise de décision : centralisme opérationnel stratégique et administratif Manque d'uniformité dans les résultats Prise de décision par intuition Absence de planification Le feed-back : privilège de la hiérarchie Management autocratique et correctif Rigide, dogmatique et soumise Sous-développement administratif Recherche insuffisante
NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE
1) Ily a autant des cultures que de pays 2) Lespersonnes avec lesquelles vous allez négocier ont suivi, souvent, une formation aux U.S.A., ils connaissent et admirent l’Europe 3) Étantdonné leur caractère nationaliste, certains feront de la négociation une question d’honneur 4) Vousserez reçu avec sympathie et amabilité et cela conduit à un certain relâchement, mais ils sont durs en affaires 5) Lisezattentivement le contrat 6) Méfiez-vousdes intermédiaires 7) Leurattitude vous semblera bien plus dynamique chez eux que lorsqu’ils se trouvent en Europe 8) Soyezprêt à vous lever tôt et vous coucher tard 9) Conceptiondu temps très différente : flexibilité 10) Enfin,parmi les qualités qu’ils recherchent dans un partenaire, la loyauté est la plus importante
EN ESPAGNE :
1) Existencede cultures régionales : comportements différents, antagonismes psychologiques (Madrid/Barcelone) ; 2) 4langues ; 3) Institutionsrégionales ; 4) Problèmespolitiques (Pays Basque), sujet à éviter ; 5) Lecentralisme est lié à des périodes historiques assez sombres, il existe même à l’intérieur de «AUTONOMIAS», sujet à éviter ; 6) Lesfrançais sont appréciés quand ils montrent leur désir d’intégration.
CULTURE ORGANISATIONNELLE ESPAGNOLE
Individualisme, esprit d’équipe peu marqué ; récente ; paternalisme ; manque de vision stratégique (opportunisme) ; bureaucratie ; styles différents selon les régions
.POUR NEGOCIER tenir compte de :
la susceptibilité ; le sens de l’honneur ; ils ont du mal à reconnaître leurs erreurs ; ils respectent scrupuleusement les contrats et ils attendent la même chose de vous , le tutoiement est courant ;