La Démarche commerciale - Marketing Industriel
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Présentation: La démarche commerciale
définition et les principes

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Publié le 29 mars 2012
Nombre de lectures 3 246
Langue Français

Exrait

MARKETING INDUSTRIEL
  
LA DEMARCHE COMMERCIALE
J.lou POIGNOT
09/01/07
te s al érud.ensdae  lmpte
LA DEMARCHE COMMERCIALE
Elle peut durer quelques mois ou quelques années.
 méraaLd ale ercicommche  tircsnis
LA DEMARCHE COMMERCIALE
 
3 grandes étapes:
1.La Prospection: CoRéP.A.C
2. La Négociation/Vente: les 5 C
3.La Post Vente: SDF
LA DEMARCHE COMMERCIALE
1.La Prospection: CoRéP.A.C
Co nnaître,
Réfléchir,
Préparer, A gir, C ontrôler.
LA DEMARCHE COMMERCIALE
La Négociation/Vente: les 5 C
Contacts,
Connaître,
Convaincre,
Conclure,
Conforter.
LA DEMARCHE COMMERCIALE
La Post Vente: SDF
S uivre D évelopper, F idéliser
LA DEMARCHE COMMERCIALE
Offre ~ Demande
Peu de clients
Offre >> Demande
Peu de fournisseurs
  Offre << Demande
    Beaucoup de clients
Offre diversifiée ~
Demande variée
Beaucoup de fournisseurs
 LA DEMARCHE COMMERCIALE
LES PRINCIPALES CARACTERISTIQUES:
La démarche en amont
La multiplicité des intervenants
La notion de coût global
L’importance du service
 LA DEMARCHE COMMERCIALE
LA DEMARCHE EN AMONT
Si l’entreprise ne se manifeste qu’ à la parution du Cahier des Charges:
Elle a déjà perdu !!!
 LA DEMARCHE COMMERCIALE
                LA DEMARCHE EN AMONT
 Si l'entreprise ne s
 manifeste qu'à la
 parution du Cahier
 des Charges:
Elle a pratiquement dé
 PERDU !
ocrlteinn  untieved étéicos aLviligééituue rrp
 LA DEMARCHE COMMERCIALE
 La société est parfaitement informée
 La société et son offre seront considérées
                LA DEMARCHE EN AMONT
 
                Avantages concurrentiels:
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