Les achats it passent désormais par les réseaux sociaux
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Comment les réseaux sociaux ont transformé le processus d’achat B2B et les bonnes pratiques à suivre pour votre marketing

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Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux Comment les réseaux sociaux ont transformé le processus d’achat B2B et les bonnes pratiques à suivre pour votre marketing FRANCE EFFECTUÉ PAR
Les décideurs IT se mettent aux réseaux sociaux Ce rapport examine l’impact considérable des réseaux sociaux sur les processus d’achat B2B dans le domaine des technologies de l’information.
Pourquoi et comment les réseaux sociaux modèlent les décisions d’achat des décideurs IT ? Quelles plates-formes sociales sont les plus utiles ?Comment les experts marketing IT peuvent-ils tirer profit de ces plates-formes sociales pour influencer ces décideurs ? Afin de répondre à ces questions, LinkedIn à demandé à Forrester Consulting et à Research Now d’effectuer deux sondages auprès de 150 décideurs IT de secteurs divers dans toute la France.
Les résultats indiquent un changement radical des sources d’influence. En effet, les décideurs IT tirent maintenant profit des réseaux sociaux pour les aider à corroborer leurs informations et pour se renseigner auprès d’experts et de pairs. La conclusion pour les spécialistes en marketing est simple : pour répondre à l’évolution des besoins des décideurs IT, il est nécessaire de leur proposer un contenu dans un contexte adapté à leur besoins.N’oubliez pas de lire les 5 bonnes pratiques pour les décideurs IT à la fin de ce document.
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux01
Conclusions principales
Les décideurs IT utilisent régulièrement les réseaux sociaux à des fins professionnelles.
86 % des décideurs IT fréquentent un réseau social au moins une fois par mois 83 % utilisent au moins un réseau social à des fins professionnelles 64 % ont contacté un fournisseur sur un réseau social
Les réseaux sociaux sont une source cruciale d’influence dans l’intégralité du processus d’achat IT.
Plus de la moitié des décideurs IT sont influencés par au moins un réseau social lors d’une prise de décision Les réseaux sociaux influencent plus de deux décideurs IT sur cinq impliqués dans la phase initiale de reconnaissance de besoin/évaluation et plus d’un tiers dans les phases ultérieures de sélection/mise en œuvre
Sauf indication contraire, toutes les données proviennent d’une étude effectuée par Forrester Consulting pour le compte de LinkedIn, août 2012. ** LinkedIn/Research Now, étude sur les décideurs IT en France, août 2012
Les décideurs IT se tournent vers les réseaux sociaux pour des raisons de confiance, d’efficacité, de pertinence et d’accès. Raisons principales pour lesquelles les décideurs IT utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles : Confiance : 60 % souhaitent apprendre de pairs en qui ils font confiance et 44 % apprendre auprès d’experts Efficacité : 53 % souhaitent trouver des informations rapidement Pertinence : 59 % souhaitent contacter des fournisseurs dans un contexte approprié Accès : 41 % souhaitent avoir accès à un plus large réseau
LinkedIn est le réseau social de choix des décideurs IT, ils l’intègrent dans leur travail de tous les jours. De tous les décideurs IT qui utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles, 87 % utilisent LinkedIn, 70 % utilisent Viadeo, 34 % utilisent des réseaux sociaux personnels et 34 % utilisent des microblogs**
70 % utilisent LinkedIn au moins une fois par mois alors que 58 % utilisent des réseaux sociaux personnels, 57 % utilisent Viadeo et 35 % utilisent des microblogs**
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux02
Réseaux sociaux : un outil précieux pour prendre des décisions
Les décisions concernant les achats IT sont de plus en plus complexes. Au fur et à mesure que de nouvelles technologies et bonnes pratiques font leur apparition chaque année, l’informatique se trouve sous pression pour s’adapter. De plus, les décideurs IT sont saturés d’informations provenant de salons d’exposition, blogs, sites des fournisseurs, bulletins d’information, conférences ; chacun ayant sa propre version de la réalité.
Les décideurs IT se tournent alors vers les réseaux sociaux pour corroborer la quantité d’informations qu’ils reçoivent. Ainsi, l’acheteur peut prendre l’initiative et choisir quand et ou il veut prendre contact avec les spécialistes en marketing.
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux03
Utilisation élevée des réseaux sociaux chez les décideurs IT
Les responsables IT adoptent avec ferveur les réseaux sociaux dans leur vie professionnelle. Sur le plan marketing, il est important de noter que 64 % des décideurs IT ont contacté un fournisseur sur un réseau social*, cela souligne la valeur de cette plate-forme pour un rapport direct entre l’acheteur et le vendeur.
86 % fréquentent au moins un réseau social*
83 % utilisent au moins un réseau social à des fins professionnelles*
64 % ont pris contact avec un fournisseur sur un réseau social*
* Étude effectuée par Forrester Consulting pour le compte de LinkedIn, août 2012
Ils participent également activement, ils partagent leurs opinions et amplifient celles des autres.
49 % publient ou contribuent au moins une fois par mois*
49 % partagent, aiment ou retweetent les publications d’autres personnes
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux04
Les réseaux sociaux influencent l’intégralité du processus d’achat On croit souvent à tord que la valeur des réseaux sociaux se limite à la reconnaissance de besoin alors qu’ils sont également une source d’influence majeure dans l’intégralité du processus d’achat IT. Au cours de chacune des cinq phases de la prise de décision, les réseaux sociaux influencent près de la moitié des décideurs IT participant à cette phase.
Aujourd’hui, plus de décideurs IT sont influencés dans leurs décisions d’achat par les réseaux sociaux(55 %) que par les publications médias générales en ligne (46 %).*
47 %
Influence des réseaux sociaux lors de chaque phase de la prise de décision*
SENSIBILISATION
43 %
ÉVALUATION
* Étude effectuée par Forrester Consulting pour le compte de LinkedIn, août 2012
44 %
IDENTIFICATION
39 %
DÉCISION D’ACHAT
33 %
MISE EN ŒUVRE
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux05
Facteurs principaux de l’utilisation d’un réseau social
Comment expliquer la popularité croissante des réseaux sociaux chez les décideurs IT ? Les réseaux sociaux leur permet de répondre aux besoins clés représentés par ces quatre éléments : confiance, efficacité, pertinence et accès.
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux06
Raisons principales pour lesquelles les décideurs IT utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles*
C CONFIANCE
60 % ont confiance en leurs pairs
E EFFICACITÉ
53 % y trouvent rapidement des informations
* Étude effectuée par Forrester Consulting pour le compte de LinkedIn, août 2012
P PERTINENCE
59 % souhaitent contacter des fournisseurs dans un contexte approprié
A ACCÈS
41 % souhaitent accéder à un plus vaste réseau
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux07
Comparaison des principaux réseaux sociaux
Les décideurs IT qui utilisent les réseaux sociaux estiment en très grande majorité que LinkedIn tient ses engagements en termes de confiance, d’efficacité, de pertinence et d’accès. En cela, LinkedIn se différencie des autres réseaux.
Les décideurs IT voient en LinkedIn une ressource fiable pour corroborer des informations**
Permet d’identifier la véracité des sources d’informations
51 % Microblogs 37 % Réseaux sociaux personnels 67 % Viadeo 87% LinkedIn
** LinkedIn/Research Now, étude sur les décideurs IT en France, août 2012
Offre une ressource fiable permettant de corroborer des informations provenant d’autres sources
49 % Microblogs 34 % Réseaux sociaux personnels 55 % Viadeo 61 % LinkedIn
Est un réseau fiable pour obtenir des information de fournisseurs
45 % Microblogs 37 % Réseaux sociaux personnels 52 % Viadeo 55 % LinkedIn
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux08
Les décideurs IT trouvent plus d’informations appropriées et contextuelles sur LinkedIn
Plus des deux tiers des décideurs IT qui utilisent LinkedIn affirment qu’il offre un contexte approprié pour contacter les fournisseurs. 59 % des décideurs IT expliquent également que les informations et opinions que l’on trouve sur LinkedIn sont appropriées par rapport à leurs besoins.**
Offre un contexte approprié pour contacter les fournisseurs**
69 % LinkedIn 67 % Viadeo 53 % Microblogs 34 % Réseaux sociaux personnels
Des informations appropriées par rapport à mes besoins**
78 % LinkedIn 67 % Viadeo 58 % Microblogs 53 % Réseaux sociaux personnels
** LinkedIn/Research Now, étude sur les décideurs IT en France, août 2012
LinkedIn offre aux décideurs IT un meilleur accès aux informations
53 % des décideurs IT pensent que LinkedIn leur permet d’obtenir des informations et des opinions ainsi que des réponses rapidement.**
36 % Réseaux sociaux personnels 45 % Microblogspersonnels 59 % Viadeo 64 % LinkedIn
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Avec LinkedIn, les décideurs IT ont accès à un vaste réseau de pairs et d’experts
LinkedIn met à la disposition des décideurs IT un vaste réseau d’expertise et d’opinions. 41 % affirment que LinkedIn offre un accès à un plus vaste réseau de pairs auprès desquels il est possible de se renseigner et de poser des questions ou demander des recommandations.**
Offre un plus vaste réseau de pairs auprès desquels il est possible de se renseigner et de poser des questions ou demander des recommandations**
51 % Réseaux sociaux personnels 66 % Microblogs 74 % Viadeo 86 % LinkedIn
** LinkedIn/Research Now étude sur les décideurs IT en France, août 2012
Permet d’échanger des informations avec des pairs dans des rôles similaires**
43 %Réseaux sociaux personnels 60 % Microblogs 65 % Viadeo 73 % LinkedIn
Permet d’apprendre auprès d’experts et de personnes d’influence**
33 % Microblogs 53 % Réseaux sociaux personnels 56 % Viadeo 67 % LinkedIn
Les achats IT passent désormais par les réseaux sociaux10
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