Sortir du lot

Celine.Conrardy

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• Publié par: celine.conrardy
• Publié le: 12 octobre 2013
• Nombre de lectures: 171
• Licence : Tous droits réservés
• Langue: Français

Extrait

Sélectionner une opportunité


Sortir du lot
Fiche pratique pour améliorer votre Stratégie océan bleu, ouvrage de W. C. Kim et R. Mauborgne


Objectif Contexte Personnalité


Sélectionner ce qui a de la Challenge le statu quo Projet d’innovation
valeur stratégique
Aime les objectifs clairs
Identifier des challenges à
Nécessité d’un saut surmonter
qualitatif dans la création
de valeur Voit facilement les limites Créer une compréhension d’une idée
commune entre les
Distancer directement la départements techniques
concurrence est difficile et marketing Pose de bonnes questions





Vous visez la performance ? Eurinnov vous offre cette fiche outil
Conception et réalisation : C. Conrardy Sélectionner une opportunité


P r i n c i p e



 Objectif : Identifier les moteurs précis de la compétition sur le marché et
proposer des alternatives pour dépasser cette compétition.

 Le canevas prend en compte des solutions alternatives à l’offre de nature
très diverse. Il compare leurs performances selon les critères qui motivent
les choix des clients. La pertinence des critères doit être challengée et mise en
regard avec les comportements réellement observés.

 Tous les éléments de l’offre qui n’apportent pas une valeur perçue
importante sont retirés des spécifications. Le portrait des solutions futures
dessiné par le canevas vise une très bonne performance sur les critères les
plus valorisés par les clients et la médiocrité sur tous les autres critères
(dans le but de dégager des marges de manœuvre pour réduire le coût).

 Des critères de performances novateurs sont ajoutés au canevas afin de
surfer sur des tendances nouvelles.



Q u e s t i o n s
Quel est le cadre de réalisation de l’étude ?
 Quelles sont les limites a priori du marché pour lequel une solution
unique peut s’appliquer ? (extension géographique, contexte
technologique, segments de clients)
 A qui vous adressez-vous ? 1
 A qui aimeriez-vous vous adresser ?
 Quelles sont les caractéristiques communes de ces différentes cibles ?
 Comment pouvez-vous définir le marché global que vous visez ?
 Dans quel cadre la comparaison de solutions alternatives peut avoir du
sens ?


Quels sont les groupes stratégiques dans votre secteur?
 Quelles sont les solutions les plus attractives pour le client ? / les plus
répandues sur le marché ? 2
 Quelles solutions ont émergé récemment avec des perspectives de
croissance prometteuses ?

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 Connaissez-vous d’autres manières de faire ? à l’étranger ? dans d’autres
contextes ?
 Dans quels processus/éléments/produits/services/activités chaque
solution s’insère-t-elle? …
 Quelle est l'offre globale que recherchent les consommateurs ?
 Quelles sont les alternatives globales en compétition sur le marché ?
 Y-a-t’ il d'autres alternatives à ces packages ? Quels acteurs n’utilisent
aucune de ces solutions ? De quoi se satisfont-ils ?

Quelles sont les 5 solutions performantes les plus représentatives de la
diversité du marché ciblé ?
 Quelles sont les alternatives assez similaires sur le principe ?
3  Quelles sont les alternatives qui ont sensiblement le même marché ?


Quels critères de performances distinguent les alternatives ?
 Pourquoi ces solutions existent ? Pourquoi sont-elles utilisées ?
 Pourquoi les clients achètent ces solutions ?
 Pourquoi d’autres acteurs de la chaîne promeuvent ces solutions ?
 Quelles sont les performances mises en valeur par les concurrents ?
 Sur quels sujets les concurrents font porter leurs investissements/
efforts R&D / efforts commerciaux ?
 Qu’est-ce qui fait basculer un client d’une alternative à une autre ? 4
 Pourquoi certaines alternatives sont inacceptables pour quelques-uns ?
 Y-a-t-il des gens qui ne sont satisfaits par aucune solution ? Pourquoi ?
 Certaines offres ont-elles des consommateurs irréguliers qui ne
consomment pas plus car l'offre ne correspond pas à 100% à leur
besoin?
 Certaines offres ont-elles des consommateurs par défaut?
 Y-a-t’ il des non-consommateurs de certaines offres par refus ou
manque de moyens ?


Pour chaque critère de la liste de paramètres de performances précédemment
listée :
Ce critère est-il décisif pour le client ?
 Est-ce une subsistance du passé ou une caractéristique de l'offre
réellement valorisée aujourd'hui ?
 Le client perçoit-il la valeur de cet aspect de l'offre ? 5
 Ce critère est-il représentatif des différences entre les solutions ?
 Ce critère est-il une autre façon d'exprimer un critère déjà listé ?
 Quelle est la façon la plus précise et la plus simple d'exprimer cette
notion ?
 Pouvez-vous exprimer ce critère de façon positive ? (ex : taux de
défaillance -> niveau de fiabilité)

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Sur une échelle de 1 à 5, quel est le niveau de performance de chaque
solution?
 Quelle est la meilleure solution pour ce critère ?
 Quelle solution est toujours achetée à cause / grâce à ce critère ? 6
 Quelle est la pire solution ?
 Quelle solution achètent seulement les acteurs qui ne sont pas du tout
intéressés par ce critère ?


Quels sont les 3 critères qui apportent le plus de valeur aux clients ?
 Pourquoi ce critère est-il particulièrement important ?
 Quels sont les critères décisifs ?
 Est-ce qu’un client pourrait quand même acheter le produit si la
performance sur ce critère était faible ? Dans quelles conditions ?
 Quel est le critère le moins important pour le client?
 Qu’est-ce qui est un pur produit du passé mais n’est plus pertinent
désormais ? 7
 Quels sont les critères les plus responsables du coût de la solution ?
Sont-ils réellement utiles ?
 Qui veut que ce critère soit pris en compte ? Quel acteur de la chaîne en
a absolument besoin ? Cet acteur est-il toujours important ? Pouvez-vous
contourner cet acteur ?
 De quoi avez-vous peur si vous réduisiez la performance sur ce critère ?
 Quand et où y a-t-il des dépenses non directement utiles à l’utilisateur
final ?


Quel critère additionnel ajouter pour créer plus de valeur?
 Quels sont les problèmes des clients qu'aucune offre actuelle ne résout ?
 Quel symbole ou émotion pouvez-vous ajouter à votre offre ? 8
 Quels sont les tendances du moment du secteur ? dans la société ?








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