Comment dterminer le prix de vos produits et services ?

Nicolas Boussion

Description

    Comment déterminer le prix de vos produits et services ?    http://www.proactive-marketing.fr [COMMENT DETERMINER LE PRIX DE VOS PRODUITS ET SERVICES ?] Vous pouvez donner ou vendre Comment déterminer le prix  cet ebook comme bon vous semble. Seule restriction : vous ne devez pas le modifier. de vos produits/services ? Il est également interdit de copier tel quel le contenu de ce rapport. Ce dernier a été déposé chez un huissier qui pourra en attester  l'antériorité. Rappel : la contrefaçon de cet Premier point  ebook  est passible de 3 ans d'emprisonnement et de 300 000 euros d'amende (Art. L335‐2 du code de la propriété Tout d'abord il faut savoir que nous sommes tous intellectuelle).  motivés par l'appât du gain et freinés en même   temps par la perspective de perte. Un exemple : considérons l'achat d'une piscine. Posséder une piscine titille notre appât du gain : on s'imagine très  bien ressentir du  plaisir à plonger dans sa propre piscine quand viennent les beaux jours. On s'imagine aussi aisément bronzer sur un transat, l'été, tout en profitant de la fraicheur apportée par l'eau toute proche. Enfin on imagine aussi la jalousie des voisins, et la fierté ressentie vis‐à‐vis de la famille et des amis. Tous ces sentiments font parti de l'appât du gain et nous motivent pour acheter. En même temps apparait une sensation moins agréable  :  il  va  falloir  payer  cette  piscine,  et  c'est  très  cher.  Ici  nait  ...

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• Langue: Latin

Extrait

Commentdéterminer leprixdevosproduits etservices?

http://www.proactive-marketing.fr

[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Commentdéterminerleprix

devosproduits/services?

Premierpoint

Toutd'abordilfautsavoirquenoussommestous

motivésparl'appâtdugainetfreinésenmême

tempsparlaperspectivedeperte.Unexemple:

Vouspouvezdonnerouvendre cetebookcommebonvous semble.

Seulerestriction:vousnedevez paslemodifier.

Ilestégalementinterditdecopier telquellecontenudecerapport. Cedernieraétédéposéchezun huissierquipourraenattester l'antériorité.

Rappel:lacontrefaçondecet ebookestpassiblede3ans d'emprisonnementetde300000 eurosd'amende(Art.L335‐2du codedelapropriété intellectuelle).

considéronsl'achatd'unepiscine.Posséderunepiscinetitillenotreappâtdu

gain:ons'imaginetrèsbienressentirduplaisiràplongerdanssapropre

piscinequandviennentlesbeauxjours.Ons'imagineaussiaisémentbronzer

suruntransat,l'été,toutenprofitantdelafraicheurapportéeparl'eautoute

proche.Enfinonimagineaussilajalousiedesvoisins,etlafiertéressentievis‐à‐

visdelafamilleetdesamis.Touscessentimentsfontpartidel'appâtdugainet

nousmotiventpouracheter.Enmêmetempsapparaitunesensationmoins

agréable:ilvafalloirpayercettepiscine,etc'esttrèscher.Icinaitla

perspectivedeperte:est‐ilraisonnabled'acheterunepiscinemaintenant?

Vais‐jedevoirfaireunemprunt?Combiendetempsvais‐jem'endetter?

Finalement…y‐a‐t‐ilunrisqueàacheterunepiscinemaintenant?Puis‐jemele

2

[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] permettre?Laréponsevientdansl'appréciationobjectiveetsurtoutsubjective

del'équilibreentreleplaisirapportéparlapossessiond'unepiscineetlerisque

liéàl'endettement.C'estsurcerisquequ'ilfautjouerlorsquevousfixezunprix

pourvotreproduit/service.

Secondpoint

Supposonsquevousdécidezdevendredespiscineshors‐sol.Vousconsultezla

concurrenceettrouvezqueleprixdespiscineshors‐solvarieentre800euros

et5000euros,avecunemoyenneà2500euros.Cedernierprixestleprix

moyendumarché.Vousdécidezdoncdevendrevospiscinesautourdece

montantcarc'estlemarchéquidécide.Vousaveztoutfaux.Vouspouveztrès

bienvendrevospiscines5000eurosouplus,enmoyenne.Cen'estpasle

marchéquidécideduprixmaisvousetvousseul.Toutdépenddelamanière

dontvousprésentezvospiscines,del'originalitédevotreoffre,delaqualitédu

SAV,delagarantiequevousproposezetdemilleautresparamètresencore.En

faitc'estlavaleurperçue parleclientquivafixerleprix,etc'estvousqui

pouvezétablircettevaleurperçuegrâceaurespectdevotreclientèleetàla

présentationoptimaledevotreproduit.

Commentdiminuerlasensationderisque?

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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Pouryparvenirilfautd'abordquantifierlerisque.Nousutiliseronscette

définition:lerisqueliéàl'achatestleproduitdelaprobabilitéqu'une

mauvaiseexpériencesurvienneparlagravitédecetteexpérience.Exemples:

s'ilyadegrandechancepourquel'achatconduiseàl'endettementdufoyer,le

risqueliéàl'achatesttrèsgrand.S'ilyadegrandeschancesquel'achat

conduiseàunepertede5euros,lerisqueestdéjàbeaucoupplussupportable.

Onpeutdoncillustrerlerisqueenutilisantunecourbesimple:

Probabilité

Risquequidiminue

Risqueconstant

Risqueconstant

Gravité

Commentcomprendrecegraphique?Lacourberougecorrespondàuncertain

niveauderisqueconstant:silagravitédiminuelaprobabilitéaugmenteen

conséquenceetlerisquerestelemême.C'estlamêmechoseaveclacourbe

vertemaisdanscecaslerisque,toujoursconstant,estplusfaiblequedansla

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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] configurationrouge.Enfaitpourdiminuerlerisqueilfautrapprocherlacourbe

versl'origine,commeindiquéparlaflècheblanche.

Commentfaireenpratique?C'esttrèssimple:pourunegravitédonnée(par

exemple"perdre150euros")ilfautdiminuerlaprobabilité(exemple"offrirune

garantiederemboursement").Oubieninversement,pouruneprobabilité

donnée(exemple"garantiederemboursement")ilfautdiminuerlagravité

(exemple:diminuerleprixde150à100euros).Lasolutionidéale,vousl'aurez

compris,estdediminueràlafoislagravitéetlaprobabilité.Nousallonsvoir

quecelanesignifiepasforcémentréduireleprix,heureusement!

Commentquantifierlagravitéetcommentladiminuer?

Lagravitéliéàunemauvaiseexpérienced'achatestàlafoissubjective("jeme

suisfaitavoir")etobjective("j'aiperdu150euros").Ilfautjouersurlesdeux

aspectspourdiminuerlesdommagesressentisetvécus.Pourlapartie

subjectiveilfautcomptersurvotreexpertiseetvotrereconnaissance,et

montrervotrefiabilitédefaçonexplicite,parexempleenmettantenvaleurdes

témoignagesdesatisfactiond'anciensclients.Pourlapartieobjective,diminuer

leprixnesertàrien!Certes,vousalleratténuerlaperspectivedepertemais

audétrimentdelavaleurperçue.Ilestpréférable,aucontraire,d'augmenter

cettedernière,sansbaisserleprix.Pourcelavouspouvezproposer,pourle

5

[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] mêmeprix,unserviceaprès‐venteperformantetpersonnaliséetsurtout

meilleurquevotreconcurrence.Vouspouvezaussiproposerdes"bonus"

commedesaccessoiresutiles,ouuneformationindividualisée.Decette

manièrevotreproduit/servicegagneenvaleurperçue,cequiestextrêmement

important.

Commentdiminuerlaprobabilité?

C'estlàencoretrèssimple!Ilsuffitdeproposerunegarantie"béton".Sivous

n'offrezpasdegarantie,l'acheteurpotentielvaressentirunegrande

probabilitédedéception:ilaurapeurd'acheter.Sivotreconcurrencepropose

justeunegarantiederemboursementde7jours(minimumlégalpourunachat

suruninternetparexemple),proposez1moisouplus!Unevarianteencore

plusefficace:proposezleremboursementetundédommagement.Proposer

unegarantie"100%satisfaitourembourséàlongterme"vaeneffetrenforcer

lesentimentdeconfiancedel'acheteurpotentieltoutenenattisantson

espérancedegain.Decettemanière,labarrièrepsychologiquequilimite

l'envied'achetervaautomatiquementseréduireàunepeaudechagrin.Vous

pensezquecelaestrisqué?Vousaveztort,saufsivotreproduit/serviceestde

mauvaisequalité,maisdanscecas,vosaffairesn'irontpasbienloinquoiqu'il

arrive…

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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Enquantifiantlerisqueparl'intermédiairedelaprobabilitédemauvaise

expérienceetdelagravitédesesconséquences,nousavonsdéfiniuncritère

d'acceptabilité,fonctiondelanatureetdel'importancedubénéficeattendu.

"Latransactionestsécuriséeparunegarantiesanscondition,le

rapportqualité‐prestations/prixestélevé:jeneprendspasde

risque.Doncj'achète!"

Pourconclure,nousallonsdéfiniruneéchelled'acceptabilitégrâceàune

matricedecriticité.Celapeutsemblercompliquémaisiln'enestrien.Nous

allonssimplementconstruireunoutildontlebutestd'aideràtrouverlebon

prixpourvotreproduit/service.

Définissonstoutd'aborduneéchelledeprobabilité:

5:Quasi‐certain(Ex:vendeur"louche"etmarchandisedouteuse)

4:Probable

3:Peuprobable

2:Trèspeuprobable

1:Extrêmementimprobable(vendeurréputé,garantie100%satisfaitou

remboursésanscondition)

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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Puisuneéchelledegravité:

A:Nulle(produit/servicegratuitparexemple)

B:Mineure

C:Significative

D:Majeure

E:Catastrophique(exemple:surendettement)

Ilestimportantdenoterquecesdeuxéchellessontàmoduler(1)par

l'expérienceacquiseparl'acheteuraveclevendeuretlesvendeursconcurrents

et(2)parlebénéficeattendudelatransaction.

Voicimaintenantlamatricedecriticitéquel'onpeutconstruire:

Echelle de probabilité de mauvaise 5 expérience d'achat 4 RISQUE 3 TOLERABLE 2 RISQUE ACCEPTABLE 1 ABC

8

RISQUE INTOLERABLE

DE

Gravité des conséquences de l'achat

[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Etvoicicequ'ellesignifie:onpeutacceptersansproblèmeunegravité

significativesilaprobabilitéestquasinulle(caseC1).Demêmesilaprobabilité

estplusgrandelapropositiondeventerestevalablesilagravitéencourueest

nulle(caseA3).Enfaitilfautresterdanslazoneverte(=risqueacceptable)et

éviterabsolumentlazonerouge.Danslamesuredupossibleévitezégalement

lazoneorange.

Maintenantlorsquevousdécidez

d'attribuerunprixàl'undevos

produits/services,essayezdequantifierleséchellesdeprobabilitéetdegravité

envousmettantàlaplacedel'acheteurpotentiel.Pourlaprobabilité:évaluez

lagarantiequevousproposezparrapportàvosconcurrents,notezles

différentesoptionsquevouspouvezvouspermettredeproposer;pourla

gravité,évaluezsimplementlagammedeprixdanslaquellevousvoulez

inscrirevotreproduit/service,toutencomparantvotreoffreavecla

concurrence.

Votrepropositionfinaledevrasetrouverdanslazoneverte,laplusproche

possibledelacaseA1.Attention!Pourlagravité,commejel'aidéjà

mentionné,ilpeutêtrepluspertinentd'évaluerlavaleurperçueplutôtquele

prix.

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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSET SERVICES?] Pourconclure

Vouspouvezchoisirunprixconséquentsivotreproduit/serviceestdegrande

qualitéetsivotreoffresedémarquenettementdevotreconcurrence.Pour

uneoffredegrandequalité,assortiedeservicesexceptionnelsnonproposés

parlaconcurrence,vouspouvezvouspermettred'augmenterlesprixcarla

valeurperçueesttrèsimportante.Maisilfautlemontrer!Deplusdanscecas

ilvousfaudraimpérativementproposerunegarantiehorsducommun.

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