Rationalité et coopération : le rôle de la confiance en économie - article ; n°1 ; vol.84, pg 67-84

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Revue d'économie industrielle - Année 1998 - Volume 84 - Numéro 1 - Pages 67-84
Economists often use the notion of trust in order to justify, in spite of contractual incompleteness, agents commitment in cooperative relationships. However in the bosom of economic literature devoted to trust, this notion is polysemic. We discern two large definitions of trust, which are lying on very different motivational hypothesises concerning the agents. The first definition, i.e. trust in a first meaning, is akin to standard theory. The agents are motivated by the pursuit of their self-interest. In this perspective, trust and mistrust are paradoxically compatible. Then, the use of the notion of trust is a subject for discussion. The second definition, i.e. trust in a second meaning, involves a different view about agents' motivations. This definition is set up in reference to other social sciences. We show that the integration of trust in its second sense comes on theoretical and empirical snags. Consequently, the status of trust in economics is far from being firmly sealed.
Les économistes ont souvent recours à la notion de confiance pour justifier, en dépit de l'incomplétude contractuelle, l'engagement des agents dans des relations de coopération. Cependant, au sein de la littérature économique aujourd'hui très développée consacrée à la confiance, cette notion revêt un caractère polysémique. Nous discernons deux grandes définitions de la confiance, qui reposent sur des hypothèses de motivation des agents très différentes. La première définition, la confiance au sens 1, retient de la théorie néoclassique standard la vision d'un individu engagé dans la quête égoïste de son intérêt personnel. Dans cette perspective, confiance et méfiance sont paradoxalement tout à fait compatibles. La pertinence de l'emploi du terme de confiance peut alors être discutée. La seconde définition, la confiance au sens 2, repose sur une vision différente des motivations des individus. Cette définition est élaborée en référence à d'autres disciplines. Nous montrons que l'intégration de cette confiance au sens 2 dans l'analyse microéconomique trouve des limites aussi bien théoriques qu'empiriques. Par conséquent, le statut de la confiance en économie est loin d'être fermement scellé.
18 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.

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Publié le 01 janvier 1998
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Pascal Billand
Rationalité et coopération : le rôle de la confiance en économie
In: Revue d'économie industrielle. Vol. 84. 2e trimestre 1998. pp. 67-84.
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Billand Pascal. Rationalité et coopération : le rôle de la confiance en économie. In: Revue d'économie industrielle. Vol. 84. 2e
trimestre 1998. pp. 67-84.
doi : 10.3406/rei.1998.1716
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/rei_0154-3229_1998_num_84_1_1716Abstract
Economists often use the notion of trust in order to justify, in spite of contractual incompleteness, agents
commitment in cooperative relationships. However in the bosom of economic literature devoted to trust,
this notion is polysemic. We discern two large definitions of trust, which are lying on very different
motivational hypothesises concerning the agents. The first definition, i.e. trust in a first meaning, is akin
to standard theory. The agents are motivated by the pursuit of their self-interest. In this perspective,
trust and mistrust are paradoxically compatible. Then, the use of the notion of trust is a subject for
discussion. The second definition, i.e. trust in a second meaning, involves a different view about agents'
motivations. This definition is set up in reference to other social sciences. We show that the integration
of trust in its second sense comes on theoretical and empirical snags. Consequently, the status of trust
in economics is far from being firmly sealed.
Résumé
Les économistes ont souvent recours à la notion de confiance pour justifier, en dépit de l'incomplétude
contractuelle, l'engagement des agents dans des relations de coopération. Cependant, au sein de la
littérature économique aujourd'hui très développée consacrée à la confiance, cette notion revêt un
caractère polysémique. Nous discernons deux grandes définitions de la qui reposent sur des
hypothèses de motivation des agents très différentes. La première définition, la confiance au sens 1,
retient de la théorie néoclassique standard la vision d'un individu engagé dans la quête égoïste de son
intérêt personnel. Dans cette perspective, confiance et méfiance sont paradoxalement tout à fait
compatibles. La pertinence de l'emploi du terme de confiance peut alors être discutée. La seconde
définition, la confiance au sens 2, repose sur une vision différente des motivations des individus. Cette
définition est élaborée en référence à d'autres disciplines. Nous montrons que l'intégration de cette
confiance au sens 2 dans l'analyse microéconomique trouve des limites aussi bien théoriques
qu'empiriques. Par conséquent, le statut de la confiance en économie est loin d'être fermement scellé.Pascal BILLAND (1)
CREUSET
Université Jean Monnet
RATIONALITE ET COOPERATION :
LE RÔLE DE LA CONFIANCE EN ÉCONOMIE
Mots clés : Motivations - Rationalité - Opportunisme - Confiance - Coopération.
Key words : - Rationality - Opportunism - Trust - Cooperation.
INTRODUCTION
L'existence, dans de nombreuses situations économiques, de ce qu'il est
convenu d'appeler une incomplétude contractuelle (2), incomplétude portant
sur des attributs tels la qualité des produits échangés ou le niveau d'effort des
salariés, a reçu une attention croissante en économie. Les économistes ont sou
vent recours à la notion de confiance pour justifier, en dépit de cette incomp
létude, l'engagement des agents dans des relations de production et d'échang
e, le respect des promesses qu'ils ont faites et la réussite de leur coopération.
Ce point commun est cependant trompeur. Au sein de la littérature écono
mique aujourd'hui très développée consacrée à la confiance, cette notion revêt
un caractère polysémique et son emploi est compatible avec des types de com
portement très différents. Ainsi, par exemple, Wintrobe et Breton (1986) lient
la confiance à l'existence de sanctions incitant les agents à tenir leurs pro
messes. Kandel et Lazear (1992) affirment que cette condition est trop restric
tive et conduit à une impasse théorique. Selon eux, les individus ne sont pas
forcément tentés par le non-respect de leurs promesses et c'est dans un tel cas
(1) Cet article a bénéficié des critiques, commentaires et réflexions de P. Solal, M. Bellet et
N. Massard, chercheurs au CREUSET. L'auteur reste responsable des imperfections qui
subsistent.
(2) Un contrat complet est défini par Hart (1988, p. 758) comme un contrat qui « spécifie les
obligations de chaque partie pour toute éventualité concevable ».
REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 67 que l'on peut parler de confiance. Les discussions destinées à lever certaines
ambiguïtés sur la confiance ont un impact important au niveau pratique. En
fonction de l'interprétation de cette notion, les actions mises en œuvre, notam
ment au niveau des firmes, non seulement peuvent être différentes mais peu
vent se révéler incompatibles.
Afin d'éclaircir les tâtonnements théoriques autour de la confiance, ce texte
au caractère exploratoire examine certaines modalités d' appréhension de cette
notion dans l'analyse économique. Nous montrons qu'une ouverture vers
d'autres disciplines permet certes d'appréhender la confiance dans un sens
nouveau, plus proche de l'usage courant de ce terme, et d'expliquer des phé
nomènes de coopération considérés comme des énigmes dans le cadre tradi
tionnel. Cependant, l'intégration de cette forme de confiance en économie
pose un certain nombre de problèmes. Le point de départ de ce travail (1.) s'in
téresse à des auteurs très proches de la théorie néo-classique standard, qui
recourent à la notion de confiance en préservant l'hypothèse de rationalité des
agents de cette théorie. Cette hypothèse recouvre en fait deux aspects com
portementaux, qui sont respectivement la possibilité de maximisation des
gains et l'égoïsme de l'individu le conduisant à être intéressé uniquement par
ses propres gains. Nous discernons alors deux axes de remise en cause de cette
conception, qui modifient l'appréhension de la confiance. Le premier (2.) cri
tique le premier aspect de l'hypothèse de rationalité standard à savoir les capac
ités cognitives attribuées aux agents ; il suppose que ces derniers sont dotés
d'une rationalité limitée et examine la confiance sur la base d'un relâchement
de l'hypothèse de maximisation. Dans ce cadre, la confiance reste intégrée
dans une représentation de l'économie fondée sur l'interaction des seuls inté
rêts individuels et l'emploi du terme confiance peut être discuté. Le second axe
de remise en cause de la conception standard de la rationalité (3.) critique une
telle représentation. Il montre que le deuxième aspect de l'hypothèse standard
de rationalité, la recherche égoïste par l'agent de ses propres gains, n'est pas
pertinent. Il préconise alors une appréhension enrichie des motivations. Le
résultat en est une nouvelle conception de la confiance (la confiance au sens
2), plus proche du sens courant de ce terme, et très différente de la conception
précédente (la confiance au sens 1). Les remises en question de l'hypothèse de
rationalité de la théorie standard, dans ses deux aspects, permettent d'envisa
ger des actions de modelage des motivations destinées à créer la confiance au
sens 2. Cette dernière se trouve alors endogénéisée dans l'analyse économique
(4.). À partir des limites de ce type d'approches, il apparaîtra au terme de notre
examen que le statut de la confiance en économie est loin d'être établi clair
ement et d'une façon satisfaisante.
I. — CONFIANCE ET MAXIMISATION DES GAINS
Wintrobe et Breton (1982), Kreps (1990) mobilisent la notion de confiance
dans leurs études des modes de coopération entre les agents en préservant la
référence au cadre d'analyse néo-classique traditionnel. Ainsi, ils retiennent
£g REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 l'hypothèse centrale de l'agent rationnel, maximisateur de ses gains. Ils pro
posent toutefois d'enrichir ce cadre en rejetant le postulat implicite de la défi
nition parfaite des biens (ou services) proposés à l'échange. Selon eux, en
effet, de nombreuses transactions se font sur la base de promesses qui peuvent
difficilement être spécifiées de façon précise dans un contrat. En conséquence,
au cours de la relation, même si le respect des engagements des agents peut
être observé par les contractants, il peut difficilement être vérifié et porté à la
connaissance d'une tierce partie dotée d'une autorité légale. La confiance joue
alors pour les auteurs un rôle important dans l'acceptation des agents d'entrer
dans des relations de coopération. Cette confiance repose sur l'existence de
menaces de nature non juridique qui contraignent les agents à respecter les
contrats informels et tacites qu'ils ont passés. Au delà de ce point commun les
conceptions divergent. Tandis que Wintrobe et Breton font dépendre la
confiance de la répétition des transactions bilatérales entre les mêmes agents
(1.1), pour Kreps cette condition n'est pas nécessaire, le mécanisme de répu
tation pouvant suffire à assurer la confiance (1.2).
1. La confiance par la répétition des transactions bilatérales
Le point de départ de Wintrobe et Breton (1982, 1986) est une critique de la
théorie de l'agence. Cette théorie présente selon les auteurs l'inconvénient de
se focaliser sur les attributs de la structure formelle de l'organisation (les dis
positifs d'incitation et de sanction, la chaîne de commandement. . .) dans l'ana
lyse des propriétés des différents arrangements contractuels. Or, pour
Wintrobe et Breton, ces attributs sont insuffisants, car ils n'autorisent pas un
contrôle efficace de l'action des agents. C'est la structuration du « système
informel » qui détermine en grande partie la performance d'une organisation.
Les auteurs décrivent ce système comme un réseau d'échanges bidirectionn
els. La première direction recouvre les échanges verticaux entre le supérieur
hiérarchique et le subordonné. Le supérieur est dépendant, pour réaliser les
objectifs qu'il reçoit du niveau de la hiérarchie, de la bonne volonté
du subordonné. Or cette bonne volonté ne peut être mesurée au travers d'indi
cateurs objectifs, définis au préalable. En conséquence, le supérieur, seul à
même d'observer la bonne volonté du subordonné, peut inciter ce dernier à
bien s'acquitter de sa mission uniquement s'il a la possibilité discrétionnaire
d'offrir diverses gratifications : promotions, primes... Dans un tel cas, coopér
ation étroite contre résume les transactions verticales entre le
supérieur et chacun de ses subordonnés. Les auteurs dénomment ce type de
transactions les « transactions efficientes », car elles accroissent la productivit
é de l'organisation. La seconde direction recouvre les échanges horizontaux
entre les agents d'un même niveau hiérarchique. Wintrobe et Breton font
remarquer qu'un comportement déloyal d'un subordonné vis-à-vis de l'organi
sation est généralement possible seulement si ses collègues font un effort pour
dissimuler ce au supérieur. Les auteurs dénomment les transac
tions entre subordonnés, destinées à augmenter l'utilité de ces derniers au détr
iment de l'intérêt général de l'organisation, les « transactions inefficientes ».
REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 69 et Breton soulèvent alors le problème de la réciprocité non simulWintrobe
tanée dans les échanges entre agents : les gratifications du supérieur sont déli
vrées à sa discrétion après que le subordonné ait fourni son effort ; la dissimul
ation de la flânerie d'un agent X par un agent Y n'est souvent récompensée
qu'ultérieurement par la dissimulation de la flânerie de l'agent Y par l'agent
X. En raison de cette intertemporalité des transactions, la confiance intervient
selon Wintrobe et Breton dans les deux types d'échanges, verticaux et hori
zontaux. Dans le premier cas, il s'agit d'une « confiance verticale » : l'agent
qui s'acquitte bien de sa tâche montre que le supérieur peut lui faire confianc
e, qu'il n'utilise pas la discrétion laissée dans le contrat pour fournir un effort
moindre. En même temps, il fait confiance à son supérieur pour qu'il le récom
pense de sa loyauté. Dans le second cas, il s'agit d'une « confiance horizontal
e » : en couvrant la flânerie de son collègue, l'agent montre que ce dernier
peut lui faire confiance. En retour, il fait confiance à son collègue pour que, à
son tour et le moment venu, il dissimule sa flânerie. On peut alors se demand
er d'où provient l'incitation d'un supérieur (ou d'un subordonné) à honorer
la confiance d'un agent. Ceci revient à déterminer la condition nécessaire pour
qu'un agent puisse faire confiance. Pour Wintrobe et Breton, la perspective de
futurs échanges entre les deux agents représente cette condition. Dans le cas
de la confiance verticale, si le supérieur n'honore pas la confiance, c'est-à-dire
s'il ne récompense pas l'effort de coopération de l'employé, à la période sui
vante, ce dernier adoptera un comportement de « coopération superficielle ».
Les performances productives seront alors moindres et le supérieur hiérar
chique se verra sanctionné par son propre supérieur. De même, dans le cas de
la confiance horizontale, si l'employé Y ne fait pas d'effort pour à son tour di
ssimuler la flânerie de X, alors, à la période suivante, X ne couvrira pas la flâ
nerie de Y. La confiance est en fait présentée par Wintrobe et Breton comme
un actif dont la mise en place dépend de la différence actualisée espérée entre
la désutilité consentie pour mettre en place cet actif et les gains retirés de
l'existence de ce dernier. La confiance sera construite par un agent si et seul
ement si :
E [ S Gt (1+ i)"1 - I Ct (1+ i)1 ] > 0
avec : E = espérance, i = taux d'actualisation, Gt = gains à la période t grâce
à l'actif confiance, Ct = coût de construction de l'actif confiance à la
période t
II ressort que la confiance, proposée par Wintrobe et Breton comme solution
aux problèmes de coopération, ne peut fonctionner que sous la contrainte de
l'existence de relations bilatérales suffisamment durables entre les mêmes
agents. Les travaux de Kreps centrés sur le mécanisme de réputation relâchent
cette condition.
70 REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 2. La confiance par la réputation
Inscrivant son étude dans le champ de la théorie des jeux répétés non coopér
atifs (3), Kreps envisage une situation dans laquelle au lieu d'avoir deux agents
X et Y aux relations durables (comme c'était le cas chez Wintrobe et Breton), il
existe un ensemble d'agents Xi (XI, X2, . . .) interagissant séquentiellement avec
un agent Y. Dans cette situation, et dans un premier temps, XI choisit ou non de
faire confiance à Y. Y choisit ensuite d'honorer ou non la confiance qui lui a été
accordée. L'auteur montre que Y peut avoir intérêt à être honnête même s'il ne
traite qu'une seule fois avec XI. En effet, dans le cas d'un comportement
déloyal et si les partenaires suivants successifs de Y (X2, ...) connaissent ce
comportement, la réputation de Y est souillée. Ces partenaires refuseront de lui
faire confiance. On peut affirmer, à l'instar des relations bilatérales entre les
mêmes agents de Wintrobe et Breton, que si l'espérance de la somme des gains
actualisés de Y d'une coopération avec les différents Xi est supérieure au gain
qui résulte de la trahison de la confiance de XI, alors Y a intérêt à honorer la
confiance. Et sachant ceci, XI peut faire confiance à Y. L'arrangement ou le
contrat implicite ainsi constitué entre Y et les différents Xi est auto-exécutoire
et la coopération émerge comme une solution d'équilibre.
Cependant, comme l'admet Kreps (1990, pp. 103 et s.), la réputation est un
mécanisme fragile pour des raisons d'asymétries informationnelles entre les
agents. En premier lieu, il est crucial que les partenaires à venir de Y puissent
observer les actions de Y, qu'ils disposent des compétences pour interpréter son
comportement. Dans le cas contraire, Y a intérêt à trahir la confiance de XI, et
anticipant ceci XI ne fera pas confiance à Y. Se pose ainsi la question de l'exis
tence de supports au mécanisme de réputation. En second lieu, il est souvent dif
ficile de savoir si une défaillance observée est intentionnelle, reflétant la mauv
aise volonté de l'individu, ou accidentelle (un cas de « force majeure » par
exemple). En troisième lieu, dans le cas de contingences non anticipées, il est dif
ficile de déterminer ex post si un partenaire a été loyal, car les devoirs de chacun
n'ont pu être spécifiés. Enfin, il faut tenir compte du fait que l'actif réputation
peut être l'objet de manipulations (4). En raison de ces déficiences du mécanis
me de réputation, la proposition de Wintrobe et Breton, à savoir l'instauration de
relations bilatérales durables entre les mêmes agents comme condition nécessai
re à la confiance, garde dans certaines situations toute sa pertinence.
En résumé, les analyses de Wintrobe et Breton et de Kreps suggèrent la défi
nition suivante de la confiance :
(3) Rappelons que les jeux non coopératifs concernent des situations d'interactions où le res
pect des promesses passées repose sur la volonté des joueurs, c'est-à-dire qu'il n'existe
pas d'entité extérieure aux personnes qui garantisse le respect de ces promesses et rende
les engagements irrévocables.
(4) L'introduction par Kreps de la culture d'entreprise (lorsque la réputation concerne une
telle entité) ne lève que partiellement ces difficultés. En particulier, cette solution impose
à l'entreprise une certaine rigidité, nuisible à l'efficience.
REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 71 La confiance de X en Y signifie que X sait, de manière certaine ou de manièr
e probable, que la maximisation par Y de son intérêt propre le conduira à re
specter ses engagements.
Deux grandes critiques peuvent être adressées à ces analyses. La première
porte sur la référence à la confiance. Dans les travaux examinés, le postulat est
le suivant : la coopération repose sur l'existence d'une menace que le parte
naire est susceptible de mettre à exécution et qui ferait regretter à l'agent
opportuniste le non-respect de ses promesses. En d'autres termes, on suppose
que l'agent coopère si la maximisation de son intérêt propre lui commande
d'être loyal et qu'il ne coopère pas dans le cas contraire. Dans ce contexte, dire
que les agents se font confiance peut prêter à discussion. Si l'on peut parler de
confiance, c'est dans un sens différent de l'usage courant, où le support impli
cite de la confiance est la rationalité d' autrui : la confiance de X en Y s'appuie
sur le fait de penser que Y est suffisamment compétent pour maximiser son
intérêt propre en coopérant lorsque les circonstances l'exigent (Schmidt,
1997). La seconde critique adressée aux travaux de Wintrobe et Breton et de
Kreps émane de Williamson (1993) et de Brousseau (1996). Ces auteurs repro
chent à ces travaux d'être beaucoup trop restrictifs concernant les conditions à
réunir pour générer la confiance. Ils affirment que le relâchement de l'hypo
thèse de maximisation des gains permet d'expliquer la confiance dans des
situations où la référence à cette hypothèse l'exclut.
II. — CONFIANCE, RATIONALITE LIMITEE
ET NON-MAXIMISATION DES GAINS
Williamson (1993) et ensuite Brousseau (1996) relèvent que dans de nom
breux cas les relations bilatérales entre les mêmes agents sont stables et
durables. Selon eux, l'explication de ce phénomène par des approches du type
de celles de Wintrobe et Breton et de Kreps repose sur une condition très exi
geante : la structure des incitations doit être telle qu'à tout moment de la rela
tion aucune opportunité ne soit jamais offerte à chacun des contractants de tirer
avantage d'un reniement de ses engagements. Les auteurs montrent que si l'on
adopte l'hypothèse plus réaliste de rationalité limitée des agents, mise en avant
par Simon, cette condition ne peut être satisfaite. Par exemple, au moment où
les contractants décident d'entrer en relation, ils sont dans l'incapacité d'anti
ciper toutes les occasions profitables de non-respect des promesses qui sur
viendront au cours de la relation. L'agent maximisateur de ces gains et opport
uniste ne devrait alors pas manquer de saisir ces occasions. Par conséquent, la
stabilité des relations par le respect des promesses, et la confiance qui en
découle, apparaissent comme une énigme. Pour Williamson et Brousseau,
cette énigme s'éclaircit quand toutes les implications de l'hypothèse de ratio
nalité limitée sont tirées. Williamson avance l'idée que conscient de sa limitée, l'agent opportuniste ne cherche pas à maximiser dans sa déci
sion d'honorer ou non la confiance. Cet agent évite ainsi de succomber à un
« excès de calcul » et se limite à un « calcul réalisable ». S 'inspirant de
72 REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 Brousseau précise en quoi ce comportement joue un rôle importWilliamson,
ant dans le respect des engagements, et par conséquent dans la confiance.
Selon l'auteur, à un moment donné, les agents n'ont pas une connaissance
exacte et exhaustive des données de la situation qui leur permettrait de fonder
leur choix de non-respect de leurs promesses et la recherche de cette informat
ion est longue et coûteuse. En outre, disposeraient-ils des informations utiles,
leurs capacités computationnelles bornées préviendraient ou rendraient exces
sivement onéreux le calcul des conséquences d'un tel comportement. Ceci
conduit Brousseau à substituer l'hypothèse d'opportunisme limité à l'hypo
thèse d'opportunisme pour caractériser les décisions et comportements des
individus. La notion d'opportunisme limité, pendant de la rationalité limitée,
exprime l'idée que « les agents économiques sont individualistes et sont donc
prêts à adopter des comportements privilégiant leur intérêt individuel au détr
iment de l'intérêt collectif, mais qu'ils ne le sont pas systématiquement, car,
d'une part ils ne sont pas toujours en mesure de mettre au point, puis en œuvre
des actions opportunistes, d'autre part ils ne perçoivent pas toujours l'oppor
tunisme comme une stratégie en fin de compte bénéfique [en raison des
risques qu'une telle fait encourir] » (ibid., p.41).
Cette analyse aboutit à une définition renouvelée de la confiance :
La confiance de X en Y signifie que X considère (5) que le non-respect par Y de
ses engagements lui sera trop coûteuse, d'une part en termes de recherche de Vin-
formation nécessaire au calcul des gains qui résulteraient d'un tel comportement,
d'autre part en termes de risques pris en agissant ainsi.
L'analyse développée par Brousseau suggère deux remarques critiques. La
première tient à l'emploi du terme de confiance dans les relations de coopérat
ion décrites. La seconde est relative aux effets supposés de l'opportunisme
limité sur la confiance.
— Remarque 1 : la conception de la confiance déduite du texte de Brousseau
présente des similitudes avec les travaux de la partie précédente dans la mesur
e où leurs auteurs peuvent s'accorder sur la définition suivante de la confian
ce (notée confiance au sens 1) :
La confiance de X en Y signifie que X considère que Y trouvera qu 'il est dans
son intérêt personnel de respecter ses engagements.
Williamson (1993, p.469) recommande de renoncer à employer le terme de
(5) L'emploi du verbe considérer dans cette définition veut souligner que sa rationalité limi
tée rend désormais le décideur X incapable de savoir de manière objective, avec certitude
ou en probabilité, si Y n'aura pas intérêt à trahir. La confiance s'exprime alors comme une
probabilité subjective que le partenaire, étant donné l'arrangement mis en place, ne trou
vera pas qu'il a intérêt à trahir.
REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2e trimestre 1998 73 confiance dans de tels cas car, d'une part confiance et méfiance sont tout à fait
compatibles, ce qui est paradoxal, d'autre part le terme de confiance est aussi
utilisé lorsqu'il existe des relations d'un autre type entre les personnes, rela
tions dans lesquelles confiance et méfiance sont antagoniques. Cette recom
mandation s'impose d'autant plus pour l'auteur que de telles relations n'exis
tent pas dans la « sphère des affaires », et que l'emploi du terme de confiance
en économie pourrait laisser croire qu'elles existent.
— Remarque 2 : les éléments d'explication apportés par Brousseau pour jus
tifier l'effet positif de l'opportunisme limité sur la confiance prêtent à discus
sion. Au travers de cette discussion, c'est la question de la compatibilité entre
confiance et rationalité limitée qui se trouve posée.
Le premier élément d'explication repose sur le fait que la rationalité limitée des
agents les rend incapables « de détecter et exploiter toutes les failles du contrat »
(Brousseau, 1993, p.41). Il est certes légitime de concevoir que les individus peu
vent se tromper en considérant, à tort, qu'ils ont intérêt à être loyaux alors que ce
n'est pas le cas. Cependant, il est non moins légitime d'envisager que le contrai
re se produise : un agent X peut croire, à tort, qu'il a intérêt à tricher alors qu'il a
intérêt à être loyal. Anticipant l'éventualité d'un tel comportement irrationnel, un
agent Y peut hésiter à faire confiance à X et à coopérer avec lui.
Le second élément d'explication apporté à l'effet positif de l'opportunisme
limité sur la confiance («la non-perception de l'opportunisme comme une straté
gie bénéfique ») repose sur l'ajout à l'hypothèse de rationalité limitée de l'hypo
thèse d'« aversion à l'incertitude » (ibid., p.41). Brousseau fait valoir que lor
squ'un agent se conduit d'une façon opportuniste et provoque la rupture du contrat,
l'incertitude dans laquelle il se trouve peut être relativement plus forte que dans
le cas du respect des engagements. Cette incertitude peut par exemple concerner
les tentatives de représailles de la part du lésé et leurs conséquences sur l'agent
non loyal (en termes de perte de réputation par exemple), la possibilité pour ce
dernier de valoriser ses compétences propres avec un autre partenaire, ... A
contrario, dans le cas où la relation se poursuit, ce type d'incertitude est moindre.
En résumé, la rupture du contrat est souvent perçue comme un « saut dans l'i
ncertitude » (ibid., p.44) que l'agent averse au risque n'est pas prêt à réaliser.
Sachant ceci, les agents peuvent s'engager avec davantage de confiance dans des
relations de coopération. Cette explication n'est cependant pas triviale. Si l'aver
sion au risque des agents est très développée, il est difficile de comprendre qu'ils
acceptent ex ante de s'engager dans des relations durables, encadrées par des
contrats incomplets les rendant vulnérables. Ceci est d'autant plus vrai que les
agents savent qu'au cours de la relation leurs actifs respectifs deviendront de plus
en plus interspécifiques et que leur vulnérabilité sera croissante. En outre, ex post,
conscient de l'aversion au risque de son partenaire et sachant que ce dernier hési
tera à rompre la relation, un agent, pourtant doté d'une certaine aversion pour le
risque, peut être tenté par un certain degré d'opportunisme.
En conclusion, si la notion d'opportunisme limité est susceptible d'enrichir
la compréhension des comportements des agents, l'effet de l'opportunisme
74 REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 84, 2" trimestre 1998