CCI Guadeloupe juin 2010 - Comment sécuriser ses opérations

Charleed

Description

Sécuriser juridiquement et financièrement ses opérations à l’internationalopàPierre LE MAITRE - FORMATEXJuin 2010© Document réalisé par Pierre LE MAITRE - FORMATEX - juin 2010. Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédéque ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L. 335-2 et suivants du code de la propriétéintellectuelle.11©-Pierre LE MAITRE -FORMATEX -CCI de la Guadeloupe -Juin2010Progression thématiqueIntroduction : Première approche des risques internationaux –Focus sur les mauvaises pratiques1 – Les risques à l’international Checklist : proposition d’une nomenclature de risques Comment les identifier ?t les évaluer ? Comment les gérer : prévenir, couvrir, gérer a posteriori2 – Prévenir les risques à l’international (focus sur les risques contractuels et financiers) Dès la prospection Evaluation du risque pays et pratiques conseilléesion du risque client (fiche prospect/client, renseignements de notoriété) Dès l’élaboration de l’offre commerciale : des conditions de vente adaptées Les modes et moyens de paiement2Progression thématiquethématique2 – Prévenir les risques à l’international (focus sur les risques contractuels et financiers) - suite Avant et pendant la négociation Préparation de la négociation – Proposition d’une matrice de ...

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Extrait

Sécuriserjuridiquemen ’ t etfinancièrement ses opérations à l international

Pierre LE MAITRE - FORMATEX

Juin 2010

© Document réalisé par Pierre LE MAITRE - FORMATEX - juin 2010. Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L. 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle.

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Progression thématique

Introduction : Première approche des risques internationaux – Focus sur les mauvaises pratiques 1 – Les risques à l international ’ Checklist : proposition dune nomenclature de risques Comment les identifier ? Comment les évaluer ? Comment les gérer : prévenir, couvrir, gérer a posteriori ’ 2 – Prévenir les risques à l international (focus sur les risques contractuels et financiers) Dès la prospection Evaluation du risque pays et pratiques conseillées Evaluation du risque client (fiche prospect/client, renseignements de notoriété) de loffre commerciale : des conditions de venteDès lélaboration adaptées Les modes et moyens de paiement

Progression thématique

2 – Prévenir les risques à l international (focus sur les risques ’ contractuels et financiers) - suite Avant et pendant la négociation Préparation de la négociation  Proposition dune matrice de négociation Négociation du contrat  Clauses techniques, commerciales, financières, juridiques  Alternatives possibles Sources dinformation  Aides utiles Checklist  Boîte à outils de prévention  Coûts associés

3 – Couvrir les risques Quels risques à couvrir ? Mécanismes de couverture : typologie, exemples Points de vigilance et règles defficacité Sources dinformation  Aides utiles Checklist  Boîte à outils de couverture  Coûts associés

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Progression thématique

’ 4 - Gérer a posteriori (dans la phase d exécution) Quels risques sont concernés ? Comment les gérer Approche formelle Approche informelle Focus sur les impayés Cas de figure possibles Alternatives possibles Sources dinformation  Aides utiles

Conclusion : Mieux vaut prévenir que guérir

Introduction : Première approche des risques internationaux Focus sur les mauvaises pratiques

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Première approche des risques internationaux 1. Risque commercial ou risque client Insolvabilité définitive Retard de paiement 2. Risque pays Politique Economique Social Situation géographique et pays limitrophes Souverain (le Fait du Prince) Religieux Linguistique Juridiques (droit applicable, tribunal compétent, transfert dexécution des jugements) Contraintes sur investissements étrangers Restrictions à lexportation Normes Brevets Corruption (www.transparency.org) Interculturel Non conventionnels (escroquerie, pratiques illicites)

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Première approche des risques internationaux ’ 3. Risque d expédition Risques transitaires et opérateurs portuaires C uqeRsireetedpmargdeàlaedu ionale)InternatecremmoCederbamh 0002mserotI(cnmrsocetsniedetrismaînon 4. Risques documentaires Non-conformité par rapport aux exigences bancaires et aux obligations légales locales en matière dimportation (blocage des marchandises, problème de paiement) 5. Risques monétaires Non-transfert Non convertibilité Dévaluation, fluctuation Faillite bancaire 5. Risques divers Terrorisme Catastrophe naturelle Kidnapping

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Focus sur les mauvaises pratiques 1. Une mauvaise maîtrise de l utilisation des moyens de paiement et des ’ ’ sûretés à l international

2. Une mauvaise connaissance des différentes offres de prestations disponibles pour maîtriser les risques, de leurs mécanismes, des conditions d utilisation efficaces ’

3. Une absence de « culture contractuelle » et un manque de repères sur les principes du droit international

4. Aucune évaluation du risque pays et du risque client avant de conclure une première affaire

5. Pas de veille minimale sur les risques internationaux…

6. Pas de préparation efficace de la négociation et donc pas de prévention réelle des risques 8

’ 1. Les risques à l international

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’ Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES A – RISQUE « PAYS »   A1 Risque politique A2 Risque administratif A3 Risque fiscal A4 Risque de change A5 Risque de survenance d événements naturels ’ B – RISQUE CLIENT B1 Risque de concurrence future ’ s ue nsolvabilité B2 Riq d ’ i B3 Risque d appel abusif en garantie ’ B4 Risque d interruption du contrat C –RISQUE ’  PRODUIT C1 Risque d inexpérience C2 Risque sur études et conception C3 Méconnaissance du besoin réel du client

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’ Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES D –RISQUE DE NÉ ’ GOCIATION CONTRACTUELLE D1 Modification de l équipe du client en cours de contrat D2 Risque d ’ e précipitation D3 Risque derreur ’ D4 Risques liés à l entrée en vigueur D5 Risques liés au règlement des litiges D6 Risque de prix de vente inférieur au coût de revient global D7 Risques sur les conditions de paiement D8 Risque de non conformité au droit de la concurrence ’ D9 Risques sur l utilisation de vocabulaire juridique et technique D10 Risque d ’ e conflit des conditions contractuelles D11 Risque d incommunicabilité D12 Risque de mandat apparent D13 Risque « partenaires » E – RISQUE FOURNISSEUR E1 Risque d ’ e défaillance technique E2 Risque d insolvabilité

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’ Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES F – RISQUES SUR CONDITIONS DE RÉALISATION F1 Risques sur fabrication et fournitures F2 Risques sur montage et mise en route F3 Risques sur les prestations post-réception F4 techn Risque de modifications  ’  iques en cours de contrat F5 Risques de survenance d ’ un cas de force majeure F6 Risques de tr ’ ansport et demballage F7 Risques sur l expatriation du personnel F8 Risques sur la délivrance F9 Risque de non conformité du produit délivré F10 Risques  ’ sur les performances s suffisante à la livraison F11 Rique di ’ nfrastructure in F12 Risques d engorgement F13 Risque de déséquilibre industriel

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Proposition d une nomenclature de ’ risques CONNAÎTRE LES RISQUES G – RISQUE D ATTEINTE À L IMAGE DE MARQUE ’ ’ G1 Risque de perte de confiance H – RISQUE DE DOMMAGES H1 Risque de dommages corporels ou matériels H2 Risque de dommages indirects ou immatériels

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Comment les identifier ?

’ ’ ’ S informer sur le risque pays : l élaboration d une fiche pays

Une cotation risques (sites Coface, Ducroire) Décalage horaire Horaires de travail Fêtes nationales Pratiques religieuses Monnaie nationale (taux de change, convertibilité) Principales banques locales et européennes Moyens, délais et habitudes de paiement Langues et principaux dialectes parlés et écrits Organismes français locaux Culture (do and dont) favorable ou non (tribunal compétent, loi applicable)Droit Formalités obligatoires à limportation (documents exigés, formes, langue) Formes juridiques des sociétés Mesures conservatoires locales

Comment les identifier ?

S informer sur le risque pays : l élaboration d un fiche pays ’ ’ ’

Risque de non transfert Comportement et habitudes au niveau commercial Degré de risque souverain Niveau de corruption Modes de paiement usuels Pratique des cautions et garanties (délais, coûts) Retards de paiement constatés

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Comment les identifier ?

S informer sur l acheteur étranger : l élaboration d une fiche client (Voir 2.) ’ ’ ’ ’ Sources dinformation externes utiles www. dnb.com www. cofacerating www. ort.fr (réseau BigNet) Pratique de lexportateur

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Comment les évaluer ? Evaluer le risque pays risque pays sappuyant par exemple surEn mettant en place une notation du le service en ligne gratuit de la Coface  Les notations pays @rating Coface sur 165 pays sont accessibles et mises à jour régulièrement sur ce site. Leur consultation est en libre accès. A1 La situation politique et économique est très favorable et l'environnement des affaires est de qualité. Cet environnement influe favorablement sur le comportement de paiement des entreprises. La probabilité moyenne de défaut est très faible. La situation politique et économique est favorable, l'environnement des affaires peut A2 comporter quelques lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est peu élevée. Le comportement de paiement est susceptible d'être affecté par une modification de A3 l'environnement économique et politique du pays qui est globalement favorable mais Définitions volatil. L'environnement des affaires comporte des lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau convenable. d no e t s a   tions  politiques et économiques peuvent être marquées par quelquesLes perspectives A4 fragilités. Une relative volatilité de l'environnement des affaires est susceptible d'affecter Pays les comportements de paiement, la probabilité moyenne que cela conduise à un défaut de paiement restant acceptable. Des incertitudes au plan économique et financier et un environnement des affaires B parfois difficile sont susceptibles d'affecter des comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est assez élevée. Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des C affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. L'environnement économique et politique présente des risques très élevés et D l'environnement des affaires peut être très difficile. Ces fragilités peuvent avoir un impact t e r n è t s r   e s p e ri n s s e ib s l   e e   s s t  u t r r   è le s  s  é c le o v m é p e. o   rtements de paiement. La probabilitémoyenne de défaut des  17

Comment les évaluer ? Evaluer le risque client En mettant en place une notation du risque client sappuyant sur les indicateurs listés dans la fiche client (voir 2.) En élaborant une notation simple sur une échelle réduite) Ces deux évaluations pays et client permettront daffiner la négociation des conditions de paiement avec un objectif de sécurisation de la transaction

Comment les gérer ?

1 – Prévenir les risques 2 – Couvrir les risques 3 – Transférer les risques

APPLICATION AU RISQUE DE CREDIT…

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2. Pré ’ venirles risquesà l international (focus sur les risques contractuels et financiers)

Dès la prospection

Evaluation du risque pays et pratiques conseillées ( voir 1.)

Evaluation du risque client : la fiche client

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