PROFIL SELECT COMMENT MOTIVER VOS COMMERCIAUX ? Beaucoup de commerciaux voient leur rémunération baisser et se sentent incompris de leur encadrement. Des pistes pour leur regonfler le moral et les maintenir en ordre de bataille. Les commerciaux ont le moral dans les chaussettes. L'équation est simple : concurrence féroce + clients aux abois qui tirent sur les prix = marges réduites... Dans ce contexte difficile, comment relancer la motivation de sa force de vente ? REGLES ET CONSEILS. Une autre étude, menée par la Cegos au cours du premier semestre 2004, apporte quelques pistes de réflexion. En interrogeant 850 professionnels de la vente et 170 directeurs commerciaux, le groupe de formation et de conseil a découvert l'existence d'un fossé surprenant entre les attentes des commerciaux et la façon dont celles-ci sont perçues par leur hiérarchie (lire l'encadré ci-dessous). Parmi les cinq critères définis comme essentiels à leur motivation par les pros de la vente, pas un seul n'est considéré comme tel par les directeurs commerciaux. Plus inquiétant : le premier élément de motivation des commerciaux est classé seizième par leurs managers... dans une liste comportant dix-sept propositions ! LE CLASSEMENT DES FACTEURS DE MOTIVATION DES COMMERCIAUX SELON … … les salariés eux-mêmes … leurs managers Perspectives d’évolution 1 16 dans l’entreprise Reconnaissance des efforts 2 9 Relations avec le 3 6 management Développement ...