Comment toucher ses clients ? par Sébastien Assouad sa@expando.eu L’objet de cet article concerne une question qui m’est fréquemment posée, à savoir « Comment puis-je toucher réellement mes clients potentiels ? ». Il y a bien évidemment beaucoup à dire pour répondre à cette question. J’ai choisi de développer avec vous ce mois-ci un élément essentiel qui est votre capacité à répondre à un besoin, ou plus exactement à un désir d’un client potentiel. Il m’arrive en effet souvent d’entendre des professionnels la formule « évaluer les besoins de leurs clients ». Il s’agit là d’une démarche totalement erronée. Voyons ensemble pourquoi. Besoin n’est pas désir Les clients n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent d’abord ce qu’ils veulent. La vraie question à se poser est de savoir si vous vendez des compétences qui satisfont à un besoin ou si vous vendez des compétences qui répondent à un désir. Les clients achètent ce qu’ils veulent. Pourquoi les gens achètent-ils de l’eau minérale en bouteille ? Pensez-vous que c’est parce qu’ils ont « besoin » d’eau minérale en bouteille ? Absolument pas. L’eau du robinet satisfait pleinement ce besoin. Ils achètent de l’eau en bouteille parce qu’ils veulent acheter de l’eau minérale. En tant que professionnel, la différence entre ce que les clients veulent et ce que les clients désirent constitue votre principale valeur ajoutée dans la vente. Bien entendu, vos ...