Comment toucher ses clients ?
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Comment toucher ses clients ?

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Comment toucher ses clients ? par Sébastien Assouad sa@expando.eu L’objet de cet article concerne une question qui m’est fréquemment posée, à savoir « Comment puis-je toucher réellement mes clients potentiels ? ». Il y a bien évidemment beaucoup à dire pour répondre à cette question. J’ai choisi de développer avec vous ce mois-ci un élément essentiel qui est votre capacité à répondre à un besoin, ou plus exactement à un désir d’un client potentiel. Il m’arrive en effet souvent d’entendre des professionnels la formule « évaluer les besoins de leurs clients ». Il s’agit là d’une démarche totalement erronée. Voyons ensemble pourquoi. Besoin n’est pas désir Les clients n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent d’abord ce qu’ils veulent. La vraie question à se poser est de savoir si vous vendez des compétences qui satisfont à un besoin ou si vous vendez des compétences qui répondent à un désir. Les clients achètent ce qu’ils veulent. Pourquoi les gens achètent-ils de l’eau minérale en bouteille ? Pensez-vous que c’est parce qu’ils ont « besoin » d’eau minérale en bouteille ? Absolument pas. L’eau du robinet satisfait pleinement ce besoin. Ils achètent de l’eau en bouteille parce qu’ils veulent acheter de l’eau minérale. En tant que professionnel, la différence entre ce que les clients veulent et ce que les clients désirent constitue votre principale valeur ajoutée dans la vente. Bien entendu, vos ...

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Langue Français

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Expando – Ing. Sébastien Assouad –
www.expando.eu
- sa@expando.eu
L’objet de cet article concerne une question qui m’est fréquemment posée, à savoir « Comment puis-je
toucher réellement mes clients potentiels ? ».
Il y a bien évidemment beaucoup à dire pour répondre à cette question. J’ai choisi de développer avec vous
ce mois-ci un élément essentiel qui est votre capacité à répondre à un besoin, ou plus exactement à un désir
d’un client potentiel. Il m’arrive en effet souvent d’entendre des professionnels la formule « évaluer les
besoins de leurs clients ».
Il s’agit là d’une démarche totalement erronée. Voyons ensemble pourquoi.
Besoin n’est pas désir
Les clients n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent d’abord ce qu’ils veulent. La vraie question à
se poser est de savoir si vous vendez des compétences qui satisfont à un besoin ou si vous vendez des
compétences qui répondent à un désir. Les clients achètent ce qu’ils veulent.
Pourquoi les gens achètent-ils de l’eau minérale en bouteille ? Pensez-vous que c’est parce qu’ils ont
« besoin » d’eau minérale en bouteille ? Absolument pas. L’eau du robinet satisfait pleinement ce besoin. Ils
achètent de l’eau en bouteille parce qu’ils veulent acheter de l’eau minérale.
En tant que professionnel, la différence entre ce que les clients veulent et ce que les clients désirent
constitue votre principale valeur ajoutée dans la vente.
Bien entendu, vos compétences et vos talents répondent aussi aux besoins de vos clients. Mais les
entreprises qui réussissent le mieux sont souvent ceux qui « vendent » plus que les autres. Ces entreprises
peuvent compter sur des collaborateurs qui savent faire exprimer à leurs clients ce qu’ils veulent plutôt que
ce dont ils ont besoin. Eelles savent vendre à des clients qui n’ont pas exprimé eux-mêmes un besoin. Il est
évident ici qu’au-delà du professionnalisme, intervient également le marketing dont l’objet est de susciter le
désir chez le client.
Logique n’est pas émotion
Dans la même suite d’idées, nous dirons que ce n’est donc pas la logique qui pousse les gens à acheter.
Les décisions d’achat sont avant tout émotionnelles. Elles sont ensuite justifiées d’une façon logique.
Comment toucher ses clients ?
par Sébastien Assouad
sa@expando.eu
Expando – Ing. Sébastien Assouad –
www.expando.eu
- sa@expando.eu
Prenons un exemple, Madame achète une nouvelle robe parce qu’elle a vu cette robe et elle a eu envie de
l’acquérir pour la porter. Elle justifiera ensuite à Monsieur son achat émotionnel en lui expliquant d’une façon
logique qu’il était nécessaire pour elle de se rhabiller en vue de tel ou tel évènement. Vous aurez remarqué
que Madame n’avait pas besoin d’une nouvelle robe mais désirait cette nouvelle robe.
Prenons un autre exemple, Monsieur veut commander une nouvelle voiture parce qu’il a vu cette voiture
dans un magazine et qu’il a envie de commander cette voiture. Il justifiera à Madame ensuite son projet
d’achat émotionnel en invoquant d’une façon logique la décote de sa voiture actuelle. Vous aurez remarqué
que Monsieur n’avait pas besoin d’une nouvelle voiture mais désirait cette nouvelle voiture.
La logique aide les gens à se faire une idée ou à justifier leurs achats. C’est le facteur émotionnel qui fera
agir vos clients.
Actions !
Si vous voulez touchez véritablement vos clients et faire en sorte que ceux-ci achètent vos compétences et
vos talents, arrêter de vous attacher à la logique. Attachez-vous à toucher les intérêts personnels de vos
clients. C’est comme cela aussi que vous gagnerez plus de clients.
Qu’allez-vous faire maintenant ?
Sébastien Assouad
Copyright 2007 Expando Conseils sprl – Sébastien Assouad - la reproduction de cet article est autorisée pour autant
que les références à l’auteur (nom, prénom, société, email, web site) soient clairement mentionnées.
Expando – Ing. Sébastien Assouad –
www.expando.eu
- sa@expando.eu
Sébastien Assouad, fondateur d’Expando
Sébastien Assouad est consultant, “professional speaker” et auteur de nombreux
articles sur la vente, le marketing et l’organisation efficace. Sa société de conseils,
Expando, a attiré de nombreux clients de type grandes entreprises, PME à forte
croissance, institutions et organisations professionnelles.
Sébastien Assouad aide ses clients à être plus performant dans la vente et la
promotion de leurs produits, services et compétences. Il définit avec ses clients des
stratégies (directions) et tactiques (actions) pour gagner plus de clients, durablement. Il les accompagne
vers plus de performances pour des résultats concrets et mesurables. En tant que « copywriter », Sébastien
Assouad apporte aussi une force de conviction plus grande aux entreprises à travers leur communication
écrite.
Il contribue aussi à l’amélioration de l’efficacité des collaborateurs en accompagnant les entreprises dans le
recrutement et le coaching des professionnels. En tant que « professional speaker », il intervient
fréquemment pour des keynotes, conférences ou séminaires.
Ingénieur Industriel (IGLg), diplômé en Administration des Entreprises (UCL) et Lauréat de Concours à la
Commission Européenne, Sébastien Assouad est un des rares consultants qui peut apporter une réponse
adaptée, non seulement aux grandes entreprises mais également au monde institutionnel et aux chefs de
PME. Il est également formateur au sein d’organisations visant à stimuler l’esprit d’entreprendre.
Sébastien Assouad
Consultant Fondateur