Etude Rem Banque
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Etude Rem Banque 10/05/06 16:17 Page 1SOMMAIREIntroduction Page 5 Remarques méthodologiques Page 7Tendances Page 8A - LES FONCTIONS COMMERCIALES1. Le Conseiller clientèle particuliers Page 102. Le Conseiller clientèle professionnels Page 123. Le Chargé d’affaires PME / PMI Page 144. Le Directeur d’agence Page 165. Le Conseiller en gestion de patrimoine Page 186. Le Chargé d’affaires grandes entreprises Page 20 7. L’Animateur de marché Page 228. Le Directeur de groupe Page 24B - LES FONCTIONS CENTRALES1. L’Analyste crédit Page 262. Le Comptable bancaire Page 28 3. Le Contrôleur financier Page 30 4. Le Gestionnaire actif/passif Page 32 5. L’Inspecteur Page 34 6. L’Organisateur bancaire Page 36 7. Le Chef de produits marketing bancaire Page 388. Le Déontologue Page 40Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 3er "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 del'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé ou copiste et non destinées à une utilisationcollective d'une part et d'autre part, les analyses et les ...
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| Publié par | Ensoo |
| Nombre de lectures | 67 |
| Langue | Français |
Extrait
SOMMAIRE
Introduction Remarques méthodologiques Tendances
A - LES FONCTIONS COMMERCIALES 1. Le Conseiller clientèle particuliers 2. Le Conseiller clientèle professionnels 3. Le Chargé d’affaires PME / PMI 4. Le Directeur d’agence 5. Le Conseiller en gestion de patrimoine 6. Le Chargé d’affaires grandes entreprises 7. L’ Animateur de marché 8. Le Directeur de groupe
B - LES FONCTIONS CENTRALES 1. L’ Analyste crédit 2. Le Comptable bancaire 3. Le Contrôleur financier 4. Le Gestionnaire actif/passif 5. L’ Inspecteur 6. L’ Organisateur bancaire 7. Le Chef de produits marketing bancaire 8. Le Déontologue
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Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 3 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
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Le premier quotidien économique et financier français 138 880 exemplaires (DSH 2003-2004) 682 000 lecteurs cadres actifs (FCA 2004). dont 87 % évoluent dans l'univers de l'entreprise. *
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www.lesechos.fr
INTRODUCTION
Toute l’équipe de Michael Page Banque est heureuse de vous présenter cette étude sur les fonctions et rémunérations des professionnels de réseau et de siège du secteur bancaire. Datée de 2005, elle s’appuie sur les informations relatives aux missions de recrutement que nous avons conduites au cours des années 2002, 2003 et 2004. Elle est également le reflet de l’analyse actualisée de l’ensemble des candidatures reçues et traitées ainsi que de leur niveau de rémunération. La couverture exhaustive des métiers de réseau et de siège n’est pas l’objectif que nous avons choisi de poursuivre dans cette étude. Nous avons préféré concentrer nos efforts sur les fonctions les plus couramment traitées, la somme d’informations brassées et la liquidité du marché sur ces profils nous donnant l’assurance de proposer des données représentatives. Nous souhaitons que cette étude, qui s’adresse à tous les types d’établissement bancaire, soit pour les recruteurs du secteur un outil de pilotage utile pour savoir où ils se situent dans le marché à un moment où les tensions sur les salaires renaissent. Il est néanmoins probable que ces grilles seront vite bousculées sous l’effet de ces tensions si elles devaient persister. Il appartiendra aux recruteurs de choisir entre leur assouplissement et l’atteinte de leurs objectifs en matière de recrutement. Michael Page Banque est une division qui existe en France depuis 1987. Elle est aujourd’hui composée de 10 consultants, tous issus du secteur bancaire où ils ont développé des compétences qui leur sont aujourd’hui précieuses pour identifier, sélectionner et recruter tout type de profil, du débutant à potentiel jusqu’au cadre expérimenté. Présents tout au long du processus de recrutement, les consultants jouent un rôle de partenaire et de conseil auprès des établissements financiers (connaissance du marché, compréhension de leurs besoins et de leur culture) et du candidat (évolution de carrière, gestion du processus de sélection, négociation, etc.). Afin de proposer des solutions adaptées aux enjeux de chaque mission, les consultants de Michael Page Banque s’appuient sur des méthodes de recherche complémentaires : ✦ un fichier sans équivalent proposant plus de 50 000 profils du secteur tertiaire financier ; ✦ des annonces à forte visibilité dans la presse ; ✦ un espace dédié aux métiers du secteur bancaire et financier sur le site www.michaelpage.fr référencé auprès de 40 partenaires ; ✦ l’approche directe de candidats préalablement ciblés. En fonction des spécificités de chaque mission, tout ou partie de ces méthodes peut être mis en œuvre. Forts de leur expérience spécifique (exploitation, inspection, organisation, marketing, etc.), les consultants de Michael Page Banque vous conseillent dans le cadre du recrutement de vos collaborateurs. Nous espérons que ce document vous sera utile et vous invitons à nous faire part de vos remarques
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 5 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
REMARQUES Méthodologiques
Les informations contenues dans cette étude proviennent de l’analyse empirique et croisée de trois sources d’information : ✦ le fichier de Michael Page Banque composé de plus de 50 000 candidats. De celui-ci n’ont été étudiés que les dossiers de candidatures qui ont été actualisés au cours des années 2002, 2003 et 2004 ; ✦ les données réelles (fonctions et salaires) concernant les missions de recrutement réalisées par les consultants de Michael Page Banque durant cette même période ; ✦ l’historique de 17 années de présence sur le marché du recrutement. Par ailleurs, les postes étudiés sont ceux qui ont été le plus fréquemment traités par les consultants durant la même période. Pour chaque type de fonction, nous proposons une analyse de ses principales caractéristiques sous les angles suivants : ✦ les responsabilités ; ✦ le rattachement hiérarchique ; ✦ le profil habituellement requis ; ✦ les évolutions possibles pour le titulaire du poste ; ✦ une grille de rémunération. S’agissant de la rémunération, nous avons souhaité faciliter la lecture de nos tableaux et avons retenu comme critère de distinction la séniorité des candidats. Les rémunérations exprimées en euros, décomposent la partie fixe et la partie variable et comportent des niveaux minimum, maximum et médian.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 7 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
TENDANCES
2004 : après la morosité, le retour des tensions ? Le second semestre 2004 marque très certainement le début d’une tendance de fond dans les établissements bancaires, celle de la pression à la hausse des rémunérations. 2004 a vu les salaires des fonctions commerciales et centrales s’apprécier, pour certaines d’entre elles dans des proportions significatives. D’aucuns prédisent que 2004 est le début d’un cycle haussier assez long sur les salaires tant l’univers bancaire est en pleine mutation : concurrence accrue des réseaux bancaires pour gagner des parts de marché, environnement réglementaire en pleine effer vescence (application des accords Bâle II, loi Sarbanes-Oxley...), choc démographique qui va conduire une bonne partie des effectifs bancaires vers la retraite, le tout dans un contexte de résurgence des opérations de fusion/acquisition qui n’est que l’illustration d’une recherche de productivité. Des disparités de rémunération entre les enseignes qui se résorbent tandis que les disparités géographiques demeurent... La Banque de réseau, qui concentre le gros des effectifs, commence à être le théâtre d’une véritable chasse aux talents commerciaux. Toutes les banques sont concernées, mutualistes ou non, toutes les régions sont touchées même si les grandes métropoles le sont davantage du fait d’un maillage d’agences plus dense. Nous pouvons à ce titre constater que l’écart des rémunérations Paris / Province subsiste toujours et se maintient, à l’image des autres secteurs d’activité. La nouveauté réside dans l’homogénéisation plus visible des salaires, les banquiers mutualistes traditionnellement moins généreux rattrapant progressivement leurs retards sur les grands réseaux nationaux. Nous remarquons également des disparités régionales assez fortes. A titre d’exemple nous pouvons citer l’effort de rattrapage de la Normandie dans le développement du maillage des agences ce qui exacerbe la compétition salariale entre recruteurs bancaires. Citons également le flux naturel de populations au profit des régions nantaise et toulousaine, qui a pour conséquence une stabilisation certaine des rémunérations proposées à l’embauche. Des professionnels des fonctions centrales moins nombreux, plus techniques et mieux rémunérés... L’appréciation sensible des fonctions centrales par rapport aux fonctions commerciales est un phénomène assez récent. Les fonctions centrales sont devenues moins pléthoriques, du fait notamment d’une volonté des ressources humaines de « désengorger » les sièges et d’organiser une véritable mobilité professionnelle de ces salariés dits supports vers des métiers commerciaux dans le réseau. A cet effet rareté s’est ajouté un effet compétence qui s’est accentué dans un environnement réglementaire plus complexe (IAS / IFRS pour les Directions financières et informatiques, Bâle II pour la filière risque). Il n’est pas rare de voir des niveaux de rémunérations très élevés pour des collaborateurs devenus experts de l’un des sujets cités précédemment. Ce qui est devenu rare est devenu cher, au profit souvent de profils venant du conseil et de l’audit tentés par l’aventure bancaire.
8 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
Des professionnels du réseau moins techniques et plus commerciaux L’essentiel des effectifs bancaires se situe dans les différents points de vente que constitue le réseau. La chasse aux talents concernera en premier lieu la population commerciale. D’ailleurs les recruteurs s’attachent d’abord à recruter des collaborateurs à fort potentiel commercial au détriment parfois des compétences techniques. Ce sont les qualités de prospection et de développement qui sont aujourd’hui d’abord recherchées pour un métier d’exploitant bancaire devenu de moins en moins sédentaire. Largement inspiré des réseaux des compagnies d’assurances, le banquier nouveau est arrivé : sa qualité première est la capacité à fidéliser son portefeuille clients (avec un souci de maîtrise du risque inhérent) mais surtout à le développer. Vers une individualisation des packages et des parcours Notre banquier moderne est, et sera, de plus en plus chassé d’où l’impérative nécessité pour les RH (qui l’ont compris dans leur très grande majorité) d’introduire la notion d’individualisation dans les packages de rémunération offerts. La personnalisation passe avant tout par une plus forte proportion de variable. Cela prend d’autant plus de sens que les premiers concernés par ces mouvements sont les commerciaux. Le variable est aisé à mettre en place, contrepartie d’objectifs commerciaux individuels. D’ailleurs à ce variable utilisé par tous les établissements bancaires s’ajoutent pour les DRH les plus innovants des avantages du type avantage logement (généralement en contrepartie d’une mobilité géographique), primes de gestion et autres stock-options. Bientôt les candidats ne se contenteront plus des seuls éléments de rémunération et attendront de leur nouvel employeur qu’il leur propose également une évolution de carrière sur mesure. Certains établissements l’ont déjà compris et mettent les évolutions au coeur de leur discours. De la sélection à la séduction des candidats La chasse aux talents a commencé et elle aura dès 2005 pour principale conséquence d’accroître la fluidité du marché. Ce sera d’autant plus brutal que nous quittons une période de trois années où les évolutions et les rémunérations ont été freinées par la morosité économique ambiante. Le turn-over dans les effectifs va s’accélérer et le montant des packages offerts est un argument qui trouvera rapidement sa limite. Pour apporter une réponse à cet enjeu de taille pour les réseaux bancaires, il faudra que les RH fassent la preuve de leur créativité pour montrer leur capacité à séduire de nouveaux entrants et à garder leurs collaborateurs actuels. Les recruteurs devront certes puiser dans les rangs nombreux des jeunes diplômés et se lancer dans la conquête des profils bancaires plus expérimentés mais également étendre leur champ d’investigation en dehors du tertiaire financier.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 9 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation ' collective d' ne part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration". u
1 LE CONSEILLER CLIENTELE PARTICULIERS Le marché des particuliers a connu de gros bouleversements ces dernières années : sous l’effet de la multiplication des concurrents (groupes d’assurances ou de la grande distribution, réseaux spécialisés, etc.), les banques françaises ont, dans un souci de rentabilité, réorganisé leur réseau en spécialisant leurs points de vente et en segmentant leur clientèle. En parallèle, on note l’apparition de plateformes de téléconseillers qui viennent appuyer les réseaux physiques sur la gestion des opérations courantes, voire la prise de rendez-vous commerciaux. Dès lors, le Conseiller clientèle particuliers est devenu un véritable vendeur. Il s’adresse à une clientèle de personnes physiques, auprès de laquelle il doit réaliser des objectifs commerciaux (exprimés le plus souvent en volume et en produits), qui varient selon la qualification du client et l’enseigne dans laquelle il exerce. Responsabilités ✦ Il prend en charge un portefeuille de clients particuliers. Le nombre de ses clients ainsi que son rôle varient selon qu’il s’agit d’une clientèle dite « grand public » (500 à 1 000 clients) ou d’un portefeuille haut de gamme (200 à 500 clients). ✦ Il consacre au développement de son por tefeuille (par prospection téléphonique,mailing,recommandation,etc.)unepartdeplusenplus importante dans son activité quotidienne, même s’il doit continuer à gérer les comptes existants. ✦ Il vend à cette clientèle des produits (PEA, livret jeune, financements, etc.) et des services (IARD, cartes, etc.) de la banque et de ses filiales, tout en maîtrisant les risques de son portefeuille (gestion des comptes débiteurs). ✦ Il oriente si nécessaire ses clients vers les spécialistes en cas d’opérations spécifiques (acquisition immobilière, assurances, etc.). Rattachement Le Conseiller clientèle particuliers exerce en agence. Il est donc rattaché au Directeur de l’agence appelé également Responsable de bureau, lorsque l’entité est plus petite.
10 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d exemple et d'illustration . ' "
Profil Les profils recherchés sont essentiellement de type Bac +2, voire Bac +4 dans le cas où le portefeuille à gérer est haut de gamme. Le recrutement sur ces métiers a évolué avec le marché et les banques françaises sont aujourd’hui davantage à la recherche de profils commerciaux. En conséquence, les banques se tournent de plus en plus vers les viviers que constituent les formations commerciales (BTS Action commerciale et DUT Techniques de commercialisation) au détriment de profils purement financiers. Evolution Plusieurs évolutions sont possibles après deux à trois ans de poste : ✦ la prise en charg d’un portefeuille de clients plus haut de gamme ; e ✦ l’acquisition d’un portefeuille de clients professionnels ; ✦ une évolution vers un poste de Directeur d’une petite agence. Rémunération Salaire fixe annuel Variable brut en € en € Min. 17 000 0 à 2 000 (1 à 3 aDnsé bd’uetxapntérience) Moy. 24 000 0 à 4 000 Max. 28 000 0 à 8 000 Min. 25 000 0 à 4 000 (3 ans d’eCxopnéfriiremncée et plus) Moy. 30 000 0 à 6 000 Max. 34 000 0 à 8 000 Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 11 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration . "
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 13 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
12 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration" .
A 2
pro essionne s une importance toute particu ière ces ernières années. I s agit pour e Conseiller de suivre la situation financière d’une clientèle composée d’entreprises individuelles : commerçants, artisans, professions libérales, agriculteurs et viticulteurs. La segmentation des catégories de clientèle a continué à s’affiner et pousse les banques à spécialiser davantage le métier en formant spécifiquement leurs commerciaux à chaque type de client : on rencontre ainsi des Conseillers clientèle professions libérales de santé, des Conseillers clientèle agricole, etc. En retard sur ce mouvement de spécialisation, certaines banques ont récemment démarré leur activité “professionnels”, ayant préféré par le passé concentrer leurs ressources sur les deux grands marchés traditionnels que sont les particuliers et l’entreprise. Aujourd’hui, ces structures cherchent à combler le retard, alimentant la pénurie de compétences sur le marché des professionnels, qui en conséquence, connaît de fortes tensions. A l’origine dispersés dans le réseau, les Conseillers clientèle professionnels sont de plus en plus regroupés en centre d’affaires. Responsabilités Il ’ git avant tout d’un poste commercial, dont les missions sont : s a ✦ la prise en charge et le développement d’un portefeuille de clients professionnels ; ✦ l’analyse du risque dans le cadre de financements court et moyen terme ; ✦ la gestion des comptes privés des clients du portefeuille. La tendance veut que les conseillers clientèle professionnels puissent aujourd’hui gérer à la fois les comptes professionnels et privés de leurs clients, « mixité » qui est un enjeu commercial majeur pour les banques. Rattachement Exerçant de plus en plus fréquemment en centre d’affaires professionnels, il est rattaché au Directeur de sa clientèle ou au Directeur d’agence. Remarque : dans les plus petites structures, c’est souvent le Directeur d’agence qui prend la responsabilité du portefeuille de clients professionnels. Profil Les profils recrutés justifient d’une formation Bac +2, complétée par une première expérience commerciale en banque, ou d’une formation Bac +4, qui, dans ce cas, peut permettre d’accéder à ce poste en qualité de jeune diplômé.
✦ une évolution par un changement d’activité, suivant la nature de la clientèle professionnelle gérée. S’il s’agit d’une clientèle plutôt composée de professions libérales, une évolution vers des postes en gestion de patrimoine est envisageable. S’il s’agit d’une clientèle de petits entrepreneurs, la progression s’effectuera plutôt vers un poste de Chargé d’affaires PME / PMI ; ✦ une autre évolution est possible vers des postes d’animation de marché (sur le marché professionnel) ou de Direction d’agence. Rémunération Salaire fixe annuel Variable brut en € en € Min. 22 000 0 à 2 000 (1 à 3 ansJ udn’ieoxrpérience) Moy. 26 000 0 à 2 000 Max. 30 000 0 à 4 000 Min. 27 000 0 à 5 000 (3 ans d’eCxopnéfriiremncée et plus) Moy. 35 000 0 à 6 000 Max. 40 000 0 à 8 000 Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
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3 LE CHARGE D’AFFAIRES PME / PMI a c ientè e, a ranc e PME / PMI est, à instar es pro essionne s, o jet e toutes les attentions. L’ensemble des banques françaises se veut aujourd'hui acteur majeur sur ce marché. Les mutualistes, traditionnellement plus proches de la clientèle de particuliers, s’implantent progressivement sur le marché, ce qui renforce la concurrence. Ce facteur a d’ailleurs imposé une nouvelle approche du marché, utilisant le rapprochement avec le Dirigeant pour atteindre l’entreprise. Par ailleurs, les produits et services développés pour cette clientèle sont nombreux et spécifiques, exigeant de la part du conseiller clientèle qu’il soit non seulement un très bon commercial mais aussi qu’il ait toutes les compétences techniques requises. En résumé, il est un généraliste de la banque et un spécialiste de l’entreprise. Responsabilités ✦ Il prend en charge et développe un portefeuille constitué d’entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 1,5 et 200 millions d’euros (variable selon les banques) et commercialise auprès de cette clientèle les produits et services dédiés. ✦ Il analyse la situation économique et financière de l’entreprise pour définir ses besoins de financements. ✦ Il établit les dossiers de crédits et en négo cie les conditions financières et de garanties. ✦ Il traite des grandes problématiques stratégiques de la PME et oriente le Dirigeant vers les spécialistes produits (épargne salariale, cash management, Comex, affacturage, leasing, etc.) et, le cas échéant, vers la gestion privée pour son cas personnel. Rattachement Les banques françaises ont rassemblé leurs activités « Entreprise » dans des centres d’affaires spécifiques, dont les Directeurs sont les responsables hiérarchiques des Chargés d’affaires . Sinon, il est rattaché au Directeur de sa succursale. Profil C’est un métier où l’on rencontre une grande diversité de profils. Il s’adresse en effet autant à des profils seniors ayant une belle expérience commerciale qu’à des juniors justifiant d’un diplôme Bac +5 de type Ecole de Commerce ou 3 ème cycle universitaire. Ces deux types de formations peuvent être complétés par l’ITB ou le CESB.
14 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
Evolution Elle peut être multiple : ✦ sur un marché connexe : prise en charge d’un portefeuille de grandes entreprises ; ✦ sur des fonctions transversales : Inspection générale, marketing spécifique à la clientèle entreprise ; ✦ sur des fonctions managériales de gestion d’un centre d’affaires. Ces évolutions restent cependant rares étant donné le nombre restreint de postes ; ✦ sur une spécialisation produit : affacturage, crédit-bail, cash management, etc ; ✦ de façon plus rare sur certains métiers de haut de bilan (LBO, fusion / acquisition middle market, etc.). Rémunération Salaire fixe annuel Variable brut en € en € Min. 26 000 0 à 2 000 Junior (1 à 3 ans d’expérience) Moy. 32 000 0 à 4 000 Max. 34 000 0 à 6 000 Min. 34 000 0 à 5 000 (3 ans d’eCxopnéfriiremncée et plus) Moy. 40 000 0 à 8 000 Max. 50 000 0 à 10 000 Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 15 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
a onction e Directeur agence est p us que jamais un poste essentie ans organisation du réseau. Dans un contexte général où les enjeux commerciaux ont gagné en importance, il est le relais entre la stratégie du siège et la force de vente et garantit la mise en œuvre de la politique commerciale. Responsabilités C’est le métier le plus varié de l’activité d’exploitation. Le Directeur d’agence exerce un grand nombre de responsabilités, mais le niveau de ces dernières dépend de la taille de l’agence et de la clientèle sur laquelle elle intervient. ✦ Il est responsable de la bonne application de la politique commerciale du siège et gère l’ensemble de l’offre de produits et de services de son entité. ✦ Il est également le gestionnaire du centre de profit, ce qui implique qu’il est responsable de la rentabilité du point de vente, qu’il définit les objectifs et s’assure de leur bonne réalisation. ✦ Il maîtrise les risques de son agence en terme d’engagements. ✦ Il manage son équipe de Conseillers clientèle (particuliers, professionnels, etc.). ✦ Il traite en direct les problématiques des clients les plus importants de son agence. ✦ Enfin, il arrive dans certaines petites structures qu’il ait la charge d’un portefeuille de clients professionnels et/ou patrimoniaux. Rattachement Il est rattaché soit au Directeur de groupe soit au Directeur de secteur. Profil Aujourd’hui diplômés de niveau Bac +4/5, les Directeurs d’agence justifient le plus souvent de 3 à 5 ans d’expérience leur ayant donné une très bonne connaissance du réseau de la banque et de sa clientèle. A défaut d’un diplôme de l’enseignement supérieur, les banques exigent l’obtention de l’ITB ou équivalent interne. Dans certaines banques, les jeunes diplômés peuvent démarrer une carrière bancaire sur un poste de Direction d’agence dans une petite entité.
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16 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
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de marché, direction de groupe, marketing opérationnel, etc. ou à des postes de spécialistes : Chargé d’affaires PME / PMI, Gestionnaire de patrimoine, etc. Il permet également de revenir sur des fonctions du siège comme l’Inspection générale. Rémunération Salaire fixe annuel Variable brut en € en € Min. 28 000 0 à 5 000 (1 à 3 ansJ udn’ieoxrpérience) Moy. 31 000 0 à 5 000 Max. 34 000 0 à 8 000 Min. 35 000 0 à 5 000 (3 ans d’eCxopnéfriiremncée et plus) Moy. 42 000 0 à 8 000 Max. 50 000 0 à 10 000 Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 17 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l' rticle 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 a mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
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5 LE CONSEILLER EN GESTION DE PATRIMOINE Aujourd’hui, la gestion de patrimoine et plus particulièrement la banque privée est une activité privilégiée par les établissements bancaires. D’une part, la clientèle patrimoniale a explosé en nombre du fait notamment de l arrivée ’ massive sur le marché des populations favorisées issues du baby-boom. D’autre part, le marché s’est considérablement démocratisé et les problématiques actuelles de financement des retraites ont largement contribué au développement de produits et services spécifiques. Enfin, cette activité ne représente qu’un risque limité. Les structures bancaires ont redoublé d’efforts pour capter cette nouvelle source de revenus jusqu’à rendre le marché fortement concurrentiel. Responsabilités ✦ En tant que commercial, il prend en charge et développe un portefeuille composé de personnes physiques dont les avoirs contrôlés sont d’un montant minimum de 50 000 euros en moyenne (variable selon les banques). ✦ Il procède à l’étude de la situation patrimoniale globale de ses clients, puis définit et met en œuvre une stratégie adaptée. ✦ Selon les réseaux, il assure la gestion des risques liés à certaines opérations et effectue pour le compte de ses clients des montages financiers à forte valeur ajoutée. ✦ Il oriente le client vers les spécialistes (juristes, fiscalistes ou financiers) en cas de besoins plus complexes. Rattachement A l’instar des Chargés d’affaires entreprises, les Conseillers en gestion de patrimoine sont souvent rassemblés en centres d’affaires spécialisés. Ils dépendent alors du Directeur de l’entité ou du Directeur de la clientèle privée. Sinon, ils exercent en agence et dépendent alors du Directeur d’agence. Profil Ce poste exige de très bonnes connaissances financières, juridiques et fiscales. Les profils recherchés sont donc exclusivement de type Bac +4/5 (Maîtrise Banque/Finance, Ecole de Commerce, etc.). La voie royale reste les formations en gestion de patrimoine (proposées aussi en formation continue), et tout particulièrement les DESS de Clermont-Ferrand, Lyon II, Dauphine et les Mastères spécialisés de l’IMPI de Bordeaux ou de l’ESCP. Les profils ITB sont de plus en plus rares, le CESB reste une formation très bien cotée.
18 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustrati " on .
Evolution L’évolution la plus courante consiste à rester sur le même type de responsabilité, en faisant monter en gamme le portefeuille vers la gestion de fortune. Il est également possible d’évoluer vers un poste de spécialiste technique : gestion de portefeuille, ingénierie patrimoniale. Un retour au siège est envisageable par l’intermédiaire de l’Inspection générale, par exemple. Enfin, des fonctions d’Animateur de marché ou même de Directeur en gestion privée sont également possibles. Rémunération Salaire fixe annuel Variable brut en € en € Min. 27 000 0 à 3 000 ansJ udn’ieoxrpérience) Moy 30 000 0 à 3 000 (1 à 3 . Max. 34 000 0 à 6 000 Min. 35 000 0 à 6 000 (3 ans d’eCxopnéfriiremncée et plus) Moy. 38 000 0 à 7 000 Max. 55 000 0 à 15 000 Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 19 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
Deux profils de Chargé d’affaires grandes entreprises peuvent être distingués : ✦ les jeunes diplômés des meilleures Ecoles de Commerce et d’Ingénieurs, ainsi que les meilleures formations universitaires spécialisées ont directement accès à ces métiers, en débutant leur carrière au poste d’Assistant ; ✦ les profils plus seniors sont des Chargés d’affaires qui ont une expérience significative dans les fonctions bancaires. Bien diplômés également (la maîtrise des techniques d’analyse financière est indispensable), il ont la crédibilité nécessaire chez leur client pour être l’interlocuteur des Directeurs financiers, Trésoriers et de la Direction générale. Dans la mesure où les interlocuteurs se sont internationalisés au même titre que leur entreprise, la maîtrise de l anglais est impérative. ’ Evolution Pour les profils les plus expérimentés, la position d’Adjoint de Senior Banker représente déjà une forme d’aboutissement dans la banque. Mais certains peuvent encore briguer des postes de management, comme Directeur de pôle ou de secteur. Pour les juniors, toutes les évolutions sont possibles, la plus courante étant de devenir Chargé d’affaires grandes entreprises à part entière. Rémunération Salairbe fix ee na € nnuelVaerni a € ble rut Min. 28 000 0 à 5 000 Assistant Moy. 30 000 0 à 5 000 Max. 35 000 0 à 6 000 Min. 35 000 0 à 5 000 LRM Moy. 45 000 0 à 5 000 Max. 50 000 0 à 8 000 Min. 46 000 0 à 6 000 GRM Moy. 59 000 0 à 15 000 Max. 80 000 0 à 25 000
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Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 21 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
Le variable ne comprend ni la participation, ni l’intéressement.
rattac é à activité e anque e étai , i s inscrit e p us en p us ans une approc e clientèle proche de la banque de gros. L’internationalisation des entreprises et de leur stratégie a vu l’avènement d’une organisation matricielle du métier en Global Relationship Manager et en Local Relationship Manager. Les premiers assurent la gestion financière des entreprises françaises cotées et sont assistés par des juniors s’occupant de la relation au quotidien (gestion des flux, trésorerie). Les LRM gèrent les comptes d’entreprises de portée nationale, cotées ou non, mais justifiant d’un chiffre d’affaires supérieur à 200 millions d’euros. Même si la responsabilité du Chargé d’affaires dans la gestion de la relation varie selon les établissements, il est associé à toutes les opérations financières de ses clients. A mi-chemin entre le Banquier d’affaires et le Banquier de réseau, il se doit d’être un généraliste de la banque. Responsabilités ✦ En première ligne de la relation commerciale, il a avant tout pour mission la gestion et le développement d’un portefeuille de clients entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 200 millions d’euros. ✦ Il doit s’informer de l’évolution sectorielle afin de proposer à ses clients des opportunités intéressantes. ✦ Il monte les dossiers de crédit. ✦ Il est garant de la rentabilité de la relation en maîtrisant le risque. ✦ Il met ses interlocuteurs en relation avec les spécialistes (haut de bilan, financements structurés, etc.) en cas d’opérations spéc ifiques. Rattachement Les Chargés d’affaires grandes entreprises sont le plus souvent regroupés dans un centre d’affaires spécifique, au sein duquel ils sont organisés par pôle d’activité (énergies-matières premières, medias-télécoms, etc.) ou par pays d’origine des clients. Ils sont alors directement rattachés au Directeur de pôle. Lorsqu’ils sont expatriés, ils dépendent directement du Directeur général de la succursale ou de la filiale.
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20 Etude de fonctions et de rémunérations - Banque - 2005 "Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1 er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, n'autorise que les copies ou reproductions strictement réservées à l'u sage privé ou copiste et non destinées à une utilisation collective d'une part et d'autre part, les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration".
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