Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence d'indices non verbaux sur les processus persuasifs - article ; n°2 ; vol.104, pg 227-247

Ciccotti

Description

L'année psychologique - Année 2004 - Volume 104 - Numéro 2 - Pages 227-247
Summary : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow? Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal cues in accepting a message of low vs high personal relevance. Specifically, 71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source argued for a change in the evaluation of the pupils. The message delivered either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3 weak arguments and 3 non-verbal, potentially persuasive,cues (i.e., raising of eyebrows, tensing of corrugators, high-flow style). We predicted and found the first (second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low) personal relevance. The theoretical and practical implications of these findings are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal communication.
Résumé
Ce travail examine l'impact persuasif d'indices non verbaux. Des élèves infirmiers ont été exposés à un message filmé dans lequel la source (une actrice) présentait un changement dans le mode d'évaluation des connaissances des étudiants. Nous avons proposé que dans une condition de faible importance personnelle par rapport au thème, les participants seraient davantage influencés par la communicatrice lorsque son message présenterait 3 arguments faibles accompagnés d'indices non verbaux (haussements de sourcils, plissements de front, emphase), que lorsqu'il contiendrait 3 arguments forts dépourvus de telles expressions. A l'inverse, dans une condition de forte importance personnelle, nous nous attendions à ce que les individus soient davantage influencés par 3 arguments forts, exempts d'indices non verbaux que face à 3 arguments faibles soulignés par ces signes extra-linguistiques. Les résultats, conformes à nos hypothèses, sont discutés sur le plan de l'influence persuasive et de la communication.
Mots clés : persuasion, signaux conversationnels, sourcils, communication non verbale.
21 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.

Informations

• Publié par: L-annee-psychologique
• Publié le: 01 janvier 2004
• Nombre de lectures: 94
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

S. Ciccotti
Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence
d'indices non verbaux sur les processus persuasifs
In: L'année psychologique. 2004 vol. 104, n°2. pp. 227-247.
Abstract
Summary : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow? Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal cues in accepting a message of low vs high
personal relevance. Specifically, 71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source argued for a
change in the evaluation of the pupils. The message delivered either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3
weak arguments and 3 non-verbal, potentially persuasive,cues (i.e., raising of eyebrows, tensing of corrugators, high-flow style).
We predicted and found the first (second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low) personal
relevance. The theoretical and practical implications of these findings are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal communication.
Résumé
Ce travail examine l'impact persuasif d'indices non verbaux. Des élèves infirmiers ont été exposés à un message filmé dans
lequel la source (une actrice) présentait un changement dans le mode d'évaluation des connaissances des étudiants. Nous
avons proposé que dans une condition de faible importance personnelle par rapport au thème, les participants seraient
davantage influencés par la communicatrice lorsque son message présenterait 3 arguments faibles accompagnés d'indices non
verbaux (haussements de sourcils, plissements de front, emphase), que lorsqu'il contiendrait 3 arguments forts dépourvus de
telles expressions. A l'inverse, dans une condition de forte importance personnelle, nous nous attendions à ce que les individus
soient davantage influencés par 3 arguments forts, exempts d'indices non verbaux que face à 3 arguments faibles soulignés par
ces signes extra-linguistiques. Les résultats, conformes à nos hypothèses, sont discutés sur le plan de l'influence persuasive et
de la communication.
Mots clés : persuasion, signaux conversationnels, sourcils, communication non verbale.
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Ciccotti S. Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence d'indices non verbaux sur les processus persuasifs.
In: L'année psychologique. 2004 vol. 104, n°2. pp. 227-247.
doi : 10.3406/psy.2004.29665
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/psy_0003-5033_2004_num_104_2_29665L'année psychologique, 2004, 104, 227-248
Université Paris X • Nanterre*
LES ORATEURS ONT-ILS INTÉRÊT
À S'ÉPILER LES SOURCILS ?
INFLUENCE D'INDICES NON VERBAUX
SUR LES PROCESSUS PERSUASIFS
Serge ClCCOTTI2
SUMMARY : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow:
Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal
cues in accepting a message of low vs high personal relevance. Specifically,
71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source
argued for a change in the evaluation of the pupils. The message delivered
either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3 weak arguments
and 3 non-verbal, potentially persuasive, cues (i.e., raising of eyebrows,
tensing of corrugators, high-flow style). We predicted and found the first
(second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low)
personal relevance. The theoretical and practical implications of these findings
are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal
communication.
INTRODUCTION
Selon Chaiken (1980), la communication persuasive intègre
deux types de traitements différents selon que l'individu se focal
ise sur le contenu du message ou bien sur des éléments indépen
dants de l'argumentation. L'individu cherche ainsi à obtenir une
1. Équipe de recherches : « Psychologie sociale des comportements et des
cognitions ».
2. E-mail : [e-mail]. 228 Serge Ciccotti
attitude valide en traitant l'information persuasive soit de façon
systématique, soit de façon heuristique.
Dans le traitement systématique, les sujets consacrent un
effort considérable à comprendre et évaluer les arguments pro
posés afin d'en établir la validité par rapport à la conclusion du
message. La pertinence et les implications de l'argumentation
présentée sont évaluées. Le sujet analyse le contenu du message,
le compare à ses connaissances, à ses attitudes et à ses croyances
préalables. Les nouvelles informations sont intégrées à celles
déjà présentes en mémoire et en rapport avec l'objet d'attitude.
Ce type de traitement est coûteux sur le plan de l'effort mental,
aussi, quand le souci de fiabilité ne prédomine pas, les individus
tentent davantage de fonctionner sur un principe d'économie
cognitive. C'est ce qui se passe avec le traitement heuristique qui
réclame moins de ressources. Ici, l'évaluation du message est
rapide, superficielle. Le raisonnement repose principalement sur
des indices périphériques (éléments extra- verbaux), plutôt que
sur le contenu argument atif. A partir de ces indices, l'individu
infère des règles simples (scripts, schémas)1 pour forger ou modif
ier son attitude à l'égard du message. Ces règles pragmatiques
proviennent des expériences passées et des observations de l'i
ndividu. Par exemple, lorsque la communication persuasive est
attribuée à une source experte, le sujet pourrait utiliser l'heuris
tique suivante : « Les experts sont dignes de confiance. » De
fait, l'application de cette règle suscitera l'adhésion au message
sans évaluation préalable des arguments, l'attitude se forgeant
sur la seule base de l'indice « expertise de la source ». Si le mes
sage est très long, le sujet pourrait avoir recours à la règle :
« plus les messages contiennent d'arguments, plus ils sont
vrais ». Chaiken (1987) souligne que les opinions formées par le
1. Les schémas sont des structures de connaissances organisées dans un
domaine particulier, disponibles en mémoire et intervenant dans le décodage de
l'information mais également dans les autres phases du traitement (Alba et
Hasher, 1983). Leur fonction est d'intégrer les informations nouvelles dans des
ensembles prêts à les recevoir afin de leur conférer une signification utile. Le
script est un exemple de schéma portant sur une séquence d'événements fixée
en mémoire. Il permet d'assurer le déroulement d'une action tout en ayant
l'esprit « passif » (exemple : le script du restaurant : on entre, on attend d'être
placé, on s'installe, on attend la carte, etc.). Les schémas et les scripts permet
tent des inferences immédiates, mais ils influent sur la façon dont nous recevons
et traitons l'information en guidant l'attention et l'activité de la personne
(Augoustinos et Walker, 1995). Indices non verbaux sur les processus persuasifs 229
traitement heuristique sont temporaires et instables, puisque
aucune cognition d'étayage n'a été générée. Par contre, les chan
gements qui découlent du traitement systématique sont plus
stables dans le temps et résistent davantage aux assauts persuas
ifs ultérieurs.
Selon Maheswaran et Chaiken (1994), les traitements heuris
tique et systématique ne sont pas mutuellement exclusifs, ils
fonctionneraient plutôt en parallèle. Ainsi, l'information donnée
par le traitement systématique, souvent plus pertinente, pourr
ait contredire l'information basée sur les heuristiques. L'impact
des indices sera alors négligeable car atténué ( « hypothèse
d'atténuation » ).
Bien que les procès, systématique et heuristique, puissent
aboutir tous deux à un changement d'attitude, les facteurs qui
les suscitent sont de nature différente. Le traitement systémat
ique est privilégié lorsque l'individu dispose de suffisamment de
temps et de ressources cognitives (Petty et Cacioppo, 1986 a),
quand il est fermement motivé (Chaiken et Maheswaran, 1994)
ou encore lorsqu'il dispose d'un haut besoin de cognition
(Cacioppo et Petty, 1983). C'est également le cas lorsque le sujet
est impliqué par le contenu du message et ses conséquences ou
qu'il est confronté à un message