Faire des affaires avec les Chinois
130 pages
Français

Vous pourrez modifier la taille du texte de cet ouvrage

Faire des affaires avec les Chinois

-

Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus
130 pages
Français

Vous pourrez modifier la taille du texte de cet ouvrage

Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus

Description

Fruit de nombreuses rencontres avec des entrepreneurs occidentaux ayant développé un courant d'affaires en Chine et avec des managers opérationnels quotidiennement au contact d'hommes d'affaires chinois, cet ouvrage présente les principales différences qui distinguent aujourd'hui la Chine et l'Occident dans la pratique des affaires.


Avec des exemples concrets, Émeric Lebreton donne les clés pour comprendre ce qui différencie Chine et Occident dans la manière de faire du business et pour mieux appréhender les difficultés concrètes que cela implique. Vous disposerez ainsi des outils et techniques indispensables pour construire des stratégies gagnantes sur ce marché.



  • La résolution de problème

  • La prise de décision

  • La perception du temps

  • La communication

  • Les relations sociales

  • Les groupes

  • Le pouvoir

  • Les négociations

  • Les relations entre Chine et Occident

  • La vie quotidienne en Chine

  • Développer son activité en Chine

  • Annexe - Gros plans sur les religions, philosophies et superstitions

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 07 juillet 2011
Nombre de lectures 161
EAN13 9782212162233
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0120€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

Groupe Eyrolles Éditions d’Organisation 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
Pictogrammes © : Yang Liu Design Invalidenstrasse 115 10115 Berlin-Mitte - Allemagne yang@yangliudesign.com
sauf chapitre 11 © : Nicolas Besnard 19, rue des Lyanes 75020 Paris – France benwonder@hotmail.fr

Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des oeuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2010 ISBN : 978-2-212-54696-5
Émeric Lebreton

FAIRE DES AFFAIRES AVEC LES CHINOIS
Ce livre est dédié à tous ceux qui ont le courage d’entreprendre.
Sommaire
Introduction
1. La résolution de problème
Les grands principes de la résolution de problème : abstrait vs concret
La méthode de résolution de problème : analytique vs holistique
Aller du tout à la partie
2. La prise de décision
Les bases du processus de prise de décision : réflexion vs intuition
La logique du processus de décision : efficacité vs efficience
Adapter ses modes de prise de décision et son organization
3. La perception du temps
La structure du temps : linéaire vs circulaire
Le contrôle du temps : interne vs externe
Penser le temps différemment
Savoir attendre
Être opportuniste
4. La communication
La logique de la communication : débat vs harmonie
L’objectif de la communication : efficacité technique vs efficacité sociale
Jouer de la « face »
5. Les relations sociales
La régulation des relations sociales : droit vs confiance
L’organisation des relations sociales : réseau vs « guanxi »
Il est crucial de se faire des amis
6. Les groupes
La structure des groupes : individualisme vs collectivisme
Dynamique des groupes : différenciation vs similitude
Manager des collaborateurs chinois
7. Le pouvoir
La relation au pouvoir : égalitaire vs hiérarchique
L’expression du pouvoir : démocratique vs autoritaire
Les relations sur le terrain
Le patriotisme économique
8. Les négociations
La logique de négociation : affrontement direct vs affrontement indirect
Les armes de la négociation : dossier vs stratagème
Négocier en Chine, c’est jouer
9. Les relations entre Chine et Occident
Les relations culturelles : xénophilie vs xénophobie
Les relations économiques : xénophobie vs xénophilie.
Analyser ses préjugés
L’image de l’Occident en Chine
10. La vie quotidienne en Chine
Les codes de conduite dans la vie quotidienne : bonnes manières vs bonnes manières.
Les relations avec autrui dans la vie quotidienne : in-group vs out-group.
Vivre en Chine
L’expatriation
11. Développer son activité en Chine
La corruption
La propriété intellectuelle
Le lancement d’une marque
Le recrutement de collaborateurs chinois
Conclusion
Annexes
Gros plan sur les religions, philosophies et superstitions
Bibliographie
Index
Remerciements
Introduction
En Occident, la Chine est souvent décrite comme un Eldorado. À croire les médias et les nombreux ouvrages qui traitent de la question, elle constituerait « le dernier grand marché » pour les entreprises en quête de développement à l’international (Faure-Bouteiller, 2003). Une croissance à deux chiffres et un milliard trois cents millions de consommateurs potentiels suffisent à en faire le pays où il faut investir.
On vante sa législation favorable, sa main-d’œuvre nombreuse et bon marché. On met en scène les success stories – vendeurs de cognac et autres marchands qui y font fortune et y bâtissent des empires –, donnant l’impression que l’aventure est aisée. Pourtant cette image de la Chine est loin de la réalité du terrain, et ceux qui entreprennent en Chine le savent.
Malgré sa modernisation rapide, la Chine reste un pays en voie de développement où la majorité de la population n’accède pas aux biens de consommation courante, où le niveau d’éducation reste inférieur à la moyenne mondiale et où, surtout, faire des affaires peut s’avérer particulièrement difficile, pour preuve les mésaventures rencontrées par des entreprises comme Danone ou Visionary Vehicules et les profits particulièrement faibles des grandes multinationales (Haley et Haley, 2006).
Les différences culturelles qui, au-delà de la langue, imprègnent la pratique des affaires posent problème aux entreprises occidentales.
L’usage particulier qui est fait du droit et des règles comptables, la logique du processus de décision et le patriotisme économique, la nature du tissu industriel et les relations qu’entretiennent entreprises et État constituent autant de paramètres susceptibles de déstabiliser les organisations européennes ou américaines. En Chine, les règles du jeu ne sont pas les mêmes qu’en Occident, les dés sont souvent pipés et à la fin de la partie, ceux qui n’étaient pas préparés ont souvent beaucoup perdu (Peter, 2004).
C’est dans ce contexte que s’inscrit la rédaction de cet ouvrage. Son objectif est double. D’une part, il s’agit de présenter les différences qui existent entre la Chine et l’Occident dans la pratique des affaires, d’autre part, de proposer à ceux qui décideraient de les affronter des stratégies pour réussir. Ce travail s’appuie sur une enquête menée auprès de cent entrepreneurs occidentaux qui ont développé un courant d’affaires avec la Chine, quarante opérationnels qui travaillent quotidiennement et depuis plusieurs années au contact d’hommes d’affaires chinois, ainsi que sur des entretiens approfondis avec nombre d’entre eux.
Nous aborderons au fil de cet ouvrage les dix différences fondamentales entre les cultures des affaires occidentales et chinoises, qui seront complétées par un chapitre consacré au développement de l’activité industrielle et/ou commerciale en Chine. Les comparaisons ne tiennent évidemment pas compte des spécificités régionales pour la Chine ou nationales pour l’Occident, pas plus que des particularismes individuels. Il s’agit de grandes tendances décrites sous forme d’oppositions volontairement polarisées.
Certaines de ces différences tendent aujourd’hui à s’estomper, notamment dans les grandes métropoles côtières ou chez les Chinois occidentalisés, mais elles restent fortes dès qu’on s’éloigne d’elles. Nous invitons donc le lecteur à ne pas considérer les éléments décrits comme des vérités générales mais plutôt comme des repères.
De la même façon, les stratégies qui sont présentées, bien qu’ayant été recueillies auprès de personnes ayant une longue expérience de la Chine, ne peuvent en aucun cas constituer des recettes dont l’application réussirait à tous les coups. Pour être efficaces, elles doivent être adaptées au contexte de l’entreprise. Elles peuvent servir de base à une réflexion stratégique plus globale. Nous espérons que cet ouvrage aidera tous ceux qui veulent entreprendre en Chine à développer leur propre stratégie pour réussir.
1 La résolution de problème

L ES GRANDS PRINCIPES DE LA RÉSOLUTION DE PROBLÈME : ABSTRAIT VS CONCRET
La pensée des Occidentaux est orientée vers la recherche de solutions durables et généralisables au travers de la construction de théories. Aussi, lorsqu’ils résolvent un problème, les Occidentaux raisonnent à partir de modèles abstraits. Ils disposent de théories qui leur permettent d’analyser les situations et d’élaborer des solutions. Chaque nouveau problème donne lieu à l’élaboration d’un nouveau modèle, qui servira à résoudre des problèmes identiques dans des situations analogues.
Pour les Chinois, deux problèmes sont rarement identiques. Aussi, lorsqu’ils résolvent un problème, les Chinois raisonnent à partir des éléments concrets propres à la situation. Ils partent des faits pour élaborer une solution. La pensée des Chinois est orientée vers la recherche de solutions immédiates et circonstancielles au travers de l’analyse de cas particuliers : à chaque nouveau problème, ils renouvellent le processus.
L A MÉTHODE DE RÉSOLUTION DE PROBLÈME : ANALYTIQUE VS HOLISTIQUE
Lorsqu’ils résolvent un problème, les Occidentaux utilisent une méthode analytique : ils isolent les différentes causes du problème et cherchent à agir sur chacune d’elles, en les traitant, séparément et étapes par étapes. Chaque problème est divisé en sous-problèmes auxquels ils cherchent une solution.
Lorsqu’ils résolvent un problème, les Chinois utilisent une méthode holistique : ils travaillent simultanément sur l’ensemble des causes à l’origine du problème et cherchent une ou plusieurs solutions susceptibles de répondre au problème global.
Ces deux approches peuvent poser des difficultés, notamment en matière de négociation. En effet, alors que les Occidentaux cherchent à négocier point par point les termes d’un accord, les Chinois cherchent à négocier un accord global. Ils peuvent aborder tous les points simultanément, car pour eux tous les termes de l’accord sont interdépendants.

En théorie
Peter (2004) illustre les différences en matière de résolution de problème entre Occidentaux et Chinois à travers la parabole du rocher.
Lorsque des Occidentaux ont décidé de se rendre quelque part et qu’ils rencontrent un rocher tombé sur leur route, ils s’interrogent d’abord sur les raisons expliquant la présence de ce rocher, puis sur les moyens de l’enlever.
Lorsque des Chinois rencontrent un rocher tombé sur leur route, ils ne s’interrogent pas sur les raisons expliquant la présence de ce rocher : le rocher est là, un point c’est tout! Ils se demandent juste comment le contourner.
Les Occidentaux s’interrogent sur le « pourquoi » des choses et les Chinois s’interrogent sur le « comment » des choses. Les Occidentaux ont une vision « théorique » de la réalité. Ils agissent en fonction de plans définis à l’avance, quitte à éliminer les obstacles pour que ces plans puissent se dérouler comme prévu. Les Chinois ont une vision « pragmatique » de la réalité. Ils agissent en fonction des circonstances et s’adaptent.
La résolution de problème 5

En pratique
Ces différences dans la manière de résoudre des problèmes se manifestent dans le processus de négociation d’un contrat. Pour les Occidentaux, un contrat constitue un ensemble de clauses juridiques indépendantes du contexte. Les clauses du contrat s’imposent à la réalité. Le contrat qui lie un client à son fournisseur est indépendant de l’évolution du coût de la main-d’œuvre, de la législation en vigueur ou de ses ressources en trésorerie. Le contrat est signé et s’impose aux parties quels que soient les changements qui adviennent, à moins que cela n’ait été prévu à l’avance dans le contrat. Pour les Chinois, il n’en va pas de même : un contrat constitue un ensemble de clauses juridiques (le droit des affaires et le droit en général sont récents en Chine), mais dépendantes du contexte. Elles sont en prise directe avec la réalité : la réalité évoluant en permanence, les clauses du contrat évoluent elles aussi en permanence.
A LLER DU TOUT À LA PARTIE
Négocier quand les modes de résolution de problème sont différents peut s’avérer particulièrement déstabilisant pour les deux parties, spécialement pour la partie occidentale quand elle négocie sur le territoire chinois et qu’elle se trouve donc en position de demandeuse.
L’approche occidentale dite « de la partie au tout » repose sur le principe d’une progression linéaire par accords successifs aboutissant à un accord global. Dit autrement, les Occidentaux négocient les clauses d’un contrat les unes à la suite des autres. Quand le contrat est très complexe, chaque clause est subdivisée en sous-clauses qui font elles aussi l’objet de négociation. Une fois qu’une clause est validée, l’accord est considéré acquis et ils passent à la clause suivante.
Pour les Chinois, l’ensemble des paramètres d’une situation étant interdépendants, l’accord donné sur une clause à un moment donné peut être remis en cause par un accord donné à un autre moment sur une autre clause. Ainsi, certains termes de l’accord, crus acquis en début de négociation, peuvent être remis en cause en fin de négociation. Ce type d’aller-retour est usant pour les négociateurs occidentaux, surtout quand il a fallu plusieurs jours de travail pour obtenir un accord. Ils ont l’impression de tout recommencer de zéro.
Avancer par projets d’accords successifs
Cette stratégie est parfois employée par les négociateurs chinois afin de déstabiliser leurs interlocuteurs et les amener à faire des concessions. Il s’agit d’un stratagème : attendre en se reposant que l’ennemi s’épuise.

Un exemple nous a ainsi été rapporté sur la négociation d’un grand contrat dans le ferroviaire. La partie chinoise était composée de deux équipes. Pendant que l’une des deux équipes négociait, l’autre faisait la sieste. Les deux équipes se relayaient ainsi toutes les trois heures et il fallait à chaque fois reprendre de zéro la négociation.

En pratique
Afin de s’adapter au mode de résolution de problème des Chinois et d’éviter ce type de stratagème, il faut recourir à la stratégie dite « du tout à la partie ». Il s’agit de proposer aux négociateurs chinois, à chaque grande étape de la négociation, un projet d’accord global. Au début, le projet d’accord est constitué d’idées très générales, qui sont affinées progressivement. Pour cela, il faut utiliser des supports visuels permettant de donner une vue d’ensemble des différentes variables en interaction. Ainsi, chaque paramètre de l’accord est en permanence visible par les deux parties et peut faire l’objet de discussions en fonction des objectifs de chacun.
Assurer une veille stratégique du contexte
Le contrat une fois signé n’est jamais définitif et les clauses, nous l’avons vu, évoluent en fonction du contexte. Il est donc nécessaire d’assurer une veille stratégique. Cette veille doit prendre en compte le contexte de votre partenariat : vous, votre partenaire et le contexte politique, économique et social où s’inscrit cette relation.
Si les Occidentaux se préoccupent de la situation de leur entreprise, ils ont rarement une vision aussi systémique d’une relation d’affaires. Cet effort de veille permet néanmoins d’anticiper les éventuelles demandes de modification de la partie chinoise et le cas échéant de les contrecarrer.
Enfin, il faut penser que si la partie chinoise peut demander à faire évoluer le contrat, vous pouvez vous aussi le demander. Si le contrat devient défavorable à votre entreprise suite à revolution du contexte (évolution du coût de la main-d’œuvre, de la législation en vigueur, les ressources en trésorerie, etc.), n’hésitez pas à renégocier. Une telle demande doit s’appuyer non pas sur une argumentation par rapport à votre situation, mais par rapport au changement du contexte. C’est en décrivant l’évolution du contexte que votre partenaire comprendra la nécessité de modifier votre accord et qu’il sera porté à accepter cette modification.
2 La prise de décision

L ES BASES DU PROCESSUS DE PRISE DE DÉCISION : RÉFLEXION VS INTUITION
Lorsqu’ils prennent une décision, les Occidentaux privilégient des approches structurées. Ils s’appuient sur des informations objectives, dont ils ont besoin pour réduire l’incertitude qui pèse sur les conséquences de leur décision.
Lorsqu’ils prennent une décision, les Chinois privilégient des approches par l’expérience et l’intuition. Ils acceptent les situations d’incertitude.

En pratique
Lorsqu’une entreprise occidentale veut lancer un produit, elle commence par réaliser une étude de marché pour analyser les besoins, ensuite elle crée un prototype, réalise des études de faisabilité avant de passer à l’industrialisation en tant que telle. Confrontée à la même situation, une entreprise chinoise décidera de l’industrialisation du produit parce que par expérience, elle sait que ce produit se vendra – elle assure une veille informelle mais permanente auprès de ses clients – et qu

  • Accueil Accueil
  • Univers Univers
  • Ebooks Ebooks
  • Livres audio Livres audio
  • Presse Presse
  • BD BD
  • Documents Documents