Intelligence des marchés et développement international , livre ebook
191
pages
Français
Ebooks
2022
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Publié par
Date de parution
01 septembre 2022
EAN13
9782746227460
Langue
Français
Poids de l'ouvrage
13 Mo
Face à des marchés étrangers de plus en plus concurrentiels, les dirigeants d'entreprises ont généralement deux approches : l'exportation qui consiste à répondre à des demandes, à fournir des clients, le développement international qui se caractérise par la volonté d'optimiser les marges et les bénéfices. Pour réussir le développement international de son entreprise, le responsable va apprendre à définir, à collecter, à traiter, à mettre en forme et à diffuser, aux bonnes personnes, les informations essentielles concernant les marchés à prospecter, ou sur lesquels elle opère déjà. Ce livre présente une démarche et des outils, adaptés aux trois étapes du développement international d'une entreprise : la sélection des marchés cibles, la recherche du meilleur moyen de s'y implanter, le choix du bon représentant et la négociation d'un Plan d'Actions grâce à des outils de simulation, l'optimisation des performances des offres, par l'animation des réseaux commerciaux et le pilotage de l'activité sur les marchés.
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Publié par
Date de parution
01 septembre 2022
EAN13
9782746227460
Langue
Français
Poids de l'ouvrage
13 Mo
Intelligence des marchés et développement international
©LAVOISIER, 2005 LAVOISIER 11, rue Lavoisier 75008 Paris
Serveur web : www.hermes-science.com
ISBN 2-7462-1070-3
Tous les noms de sociétés ou de produits cités dans cet ouvrage sont utilisés à des fins d’identification et sont des marques de leurs détenteurs respectifs.
Le Code de la propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article L. 122-5, d'une part, que les "copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration, "toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite" (article L. 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.
Intelligence des marchés et développement international
Eric de Fontgalland
COLLECTION DIRIGÉE PAR JEAN-MARIE DOUBLET
La synergie dans l’entreprise — Jean Belotti, 2005.
Analyse des pratiques de manager — Denis Bismuth, 2005.
Le changement sans perte d’authenticité — Pierre Achard, 2005.
Stratégies d’entreprise — André Labourdette, 2005.
La prise de fonction en entreprise — Dominique Christian, 2005.
Enseigner le management — Gilles Garel et
Éric Godelier, 2004.
Veille et intelligence stratégique — Corine Cohen, 2004.
Les chaînes d’approvisionnement — Satyaveer Singh Chauhan, Cyril Duron et Jean-Marie Proth, 2003.
James March, penser les organisation —
Éric Godelier, 2003.
TABLE DESMATIÈRES
Préface. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Nicolas FORISSIER
Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chapitre 1. La stratégie de développement international. . . . . . . . . . . 1.1. Les objectifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2. Les moyens. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.1. Les hommes et l’organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.2. Les informations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.3. La Recherche & Développement et la production . . . . . . . . . 1.2.4. Les moyens financiers. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5. La boîte à outils de l’exportateur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5.1. Les marques, les modèles, les brevets . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5.2. Les différents modes d’implantation sur un marché . . 1.2.5.3. Le cadre juridique. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5.4. La sécurisation des paiements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5.5. Le risque de change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.5.6. La logistique. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chapitre 2. La recherche et la sélection des marchés cibles. . . . . . . . . 2.1. Les marchés de l’entreprise. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2. Les étapes de la démarche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.1. L’orientation générale : la stratégie de l’entreprise . . . . . . . . 2.2.2. La recherche : les informations sur les marchés étrangers .
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6 Intelligence des marchés et développement international
2.2.3. L’exploitation : l’analyse des conditions d’accès aux marchés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.4. La diffusion : la validation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.5. Le plan de développement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3. Les opportunités, les risques et les dispositifs d’appuis . . . . . . . . . 2.3.1. Les opportunités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.2. Les risques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.3. Les appuis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
68 72 73 74 74 77 81
Chapitre 3. La création du réseau de commercialisation et la négociation du plan d’actions. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85. . . . . . . . . . . . . . . 3.1. Le choix d’un mode d’implantation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 3.1.1. Les motivations du choix du mode de présence . . . . . . . . . . . 90 3.1.2. Le classement des différents modes de présence . . . . . . . . . . 95 3.1.3. L’organisation interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 3.1.4. L’évolution du mode de présence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 3.2. Les étapes de la démarche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 3.2.1. L’orientation générale : la stratégie par marché cible. . . . . . 100 3.2.2. La recherche : l’analyse de marche - les hypothèses. . . . . . . 100 3.2.3. L’exploitation : la négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 3.2.4. La diffusion : le résultat des négociations . . . . . . . . . . . . . . . . 118 3.2.5. Le plan d’actions. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 3.3. Les opportunités, les risques et les dispositifs d’appuis . . . . . . . . . 121 3.3.1. Les opportunités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 3.3.2. Les risques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 3.3.3. Les appuis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Chapitre 4. L’optimisation des performances. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 4.1. L’animation des marchés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 4.2. Les étapes de la démarche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 4.2.1. L’orientation générale : les objectifs par marché . . . . . . . . . . 135 4.2.2. La recherche : les informations sur les résultats par produit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 4.2.3. L’exploitation : l’analyse des résultats - la révision des objectifs et des moyens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 4.2.4. La diffusion : l’information sur la tendance. . . . . . . . . . . . . . . 141 4.2.5. L’actualisation des plans . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Table des matières 7
4.3. Les opportunités, les risques et les dispositifs d’appuis . . . . . . . . . 4.3.1. Les opportunités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.2. Les risques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.3. Les dispositifs d’appuis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
145 145 151 154
Conclusion159. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Glossaire165. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Grille de questions relatives à l’analyse d’un marché. . . . . . . . 181 Sites Internet pour la recherche d’informations. . . . . . . . . . . . . . 183 Bibliographie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
