Je veux vendre mieux

Sylvain Tillon

Description

Quel entrepreneur n'a pas rêvé de lancer son business et d'avoir tout de suite des dizaines de prospects ? Mais il faut souvent faire preuve de persévérance avant de voir son business décoller. L'auteur, fort de son expérience, invite le lecteur à mettre en place quelques méthodes gagnantes.

Toutes les méthodes développées dans ce livre ne permettent pas de zapper l'étape de développement de son business, qui correspond environ aux trois premières années de vie d'une entreprise. Pour trouver ses premiers clients, pour mettre en place le premier roulement, il faut décrocher son téléphone. Pas d'autre solution. Une fois que l'activité est lancée, le passage aux 2.0 permet de la booster considérablement : depuis la recherche de prospects jusqu'à la conclusion de la vente et la fidélisation.

Bien utilisées, ces méthodes permettent d'augmenter l'efficacité des démarches commerciales, de garder un regard clair sur les tâches à mener, de mieux s'organiser.

"Pour cette deuxième aventure entrepreneuriale, je me suis formé à vendre et à mieux vendre. Je n'avais pas le choix, je ne pouvais pas échouer encore une fois.[...] J'ai alors cherché une solution pour m'aider dans mon suivi de propositions commerciales. Mais je n'ai rien trouvé. J'ai "bidouillé" sur Word Press pour créer un espace privé sur lequel j'hébergeais mes propositions : mes prospects étaient ravis parce que ma proposition était plutôt jolie et originale. Moi, je récupérais des infos sur leur connexion, leur temps de lecture..."

• 
  Introduction - Petit guide à l'usage des commerciaux qui veulent être plus efficaces


• 
  Le process commercial : B.A-ba et définitions


• 
  Lead Generation : détecter de nouveaux prospects


• 
  Marketing automation : augmenter l'engagement


• 
  CRM/suivi de pipe


• 
  Outbound - appels sortants


• 
  La proposition commerciale


• 
  Closing - Signer les projets


• 
  Les dix commandements


• 
  Conclusion - La vente n'est pas un art, c'est une science

Sujets

• Entrepreneuriat
• entrepreneur
• Emprendedor
• Employabilité, métiers et formations
• Selling
• Economics
• Business
• Sales
• Vente

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 10 mars 2016
• Nombre de lectures: 151
• EAN13: 9782212030471
• Langue: Français

Extrait

Quel entrepreneur n’a pas rêvé de lancer son business et d’avoir tout de suite des dizaines de prospects ? Mais il faut souvent faire preuve de persévérance avant de voir son business décoller. L’auteur, fort de son expérience, invite le lecteur à mettre en place quelques méthodes gagnantes.
Toutes les méthodes développées dans ce livre ne permettent pas de zapper l’étape de développement de son business, qui correspond environ aux trois premières années de vie d’une entreprise. Pour trouver ses premiers clients, pour mettre en place le premier roulement, il faut décrocher son téléphone. Pas d’autre solution. Une fois que l’activité est lancée, le passage aux 2.0 permet de la booster considérablement : depuis la recherche de prospects jusqu’à la conclusion de la vente et la fidélisation.
Bien utilisées, ces méthodes permettent d’augmenter l’efficacité des démarches commerciales, de garder un regard clair sur les tâches à mener, de mieux s’organiser.
« Pour cette deuxième aventure entrepreneuriale, je me suis formé à vendre et à mieux vendre. Je n’avais pas le choix, je ne pouvais pas échouer encore une fois. […] J’ai alors cherché une solution pour m’aider dans mon suivi de propositions commerciales. Mais je n’ai rien trouvé. J’ai « bidouillé » sur WordPress pour créer un espace privé sur lequel j’hébergeais mes propositions : mes prospects étaient ravis parce que ma proposition était plutôt jolie et originale. Moi, je récupérais des infos sur leur connexion, leur temps de lecture… »
Diplômé de l’EMLyon, Sylvain Tillon co-dirige la société de conseil en pédagogie Sydo et l’éditeur de logiciel Tilkee . Il est également formateur en entrepreneuriat et finances, en découverte de l’entreprise et en relations commerciales. Il a préalablement co-écrit Lucy et Valentin… créent leur entreprise ! , bande dessinée lido-pédagogique de sensibilisation à la création d’entreprise.
Sylvain Tillon
JE VEUX VENDRE MIEUX
Petit guide pratique à l’usage des entrepreneurs qui veulent être plus efficaces
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
Infographies : Tilkee
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2016 ISBN : 978-2-212-56443-3
SOMMAIRE

REMERCIEMENTS
AVANT-PROPOS
INTRODUCTION – PETIT GUIDE À L’USAGE DES COMMERCIAUX QUI VEULENT ÊTRE PLUS EFFICACES
L’ère du numérique bouleverse la vente
De la nécessité de s’adapter aux nouveaux usages
C’est l’histoire d’un commercial 2.0 qui travaille bien différemment…
Chapitre 0 > LE PROCESS COMMERCIAL : B.A.-BA ET DÉFINITIONS
Pourquoi penser en process ?
Process de vente versus méthode de vente
Appliquer un process de vente au quotidien
Chiffres, metrics, reporting
Le commercial… en équipe
Chapitre 1 > LEAD GENERATION : DÉTECTER DE NOUVEAUX PROSPECTS
Outbound versus inbound : nouveau contexte, nouvelles méthodes
Attirer vos prospects : le rôle du content marketing
Savoir adapter ses contenus
Génération de lead : ferrer le poisson en trois étapes
Chapitre 2 > MARKETING AUTOMATION : AUGMENTER L’ENGAGEMENT
Pourquoi automatiser ?
Les logiciels de marketing automation
Bien choisir son logiciel de marketing automation
Augmenter l’engagement avec le lead nurturing
Chapitre 3 > CRM/SUIVI DE PIPE
La gestion des données clients, clé de voûte l’efficacité commerciale
Chapitre 4 > OUTBOUND – APPELS SORTANTS
Outbound marketing II – le retour
Identification des prospects à potentiel
Rentabilité des actions commerciales : ne pas travailler pour rien
Up-sell et cross-sell : augmenter la rentabilité
Découpage des tâches et focus sur les tâches à valeur ajoutée
Chapitre 5 > LA PROPOSITION COMMERCIALE
Faites de votre proposition commerciale un outil de vente efficace
Le proposal management
Chapitre 6 > CLOSING – SIGNER LES PROJETS
Closing : tant que ce n’est pas signé, ce n’est pas vendu !
L’art délicat de la relance
Savoir présenter son offre à l’oral
Négocier comme un pro du GIGN
Signez, enfin !
Chapitre 7 > LES DIX COMMANDEMENTS
Tes leads tu bichonneras
Tes contacts tu renseigneras
Ton image auprès des prospects tu soigneras
Tes tâches tu prioriseras
Tes chiffres tu suivras
Seuls les prospects à potentiel tu contacteras
Ta proposition commerciale tu peaufineras
Tes relances tu ne négligeras pas
La signature du deal ton Graal sera
Tes clients tu fidéliseras
CONCLUSION – LA VENTE N’EST PAS UN ART, C’EST UNE SCIENCE
Réussir à vendre n’est ni un don ni un « coup de bol »
La vente est une science
GLOSSAIRE
INDEX
REMERCIEMENTS

Je remercie Élodie Le Jouboux-Miossec sans qui cet ouvrage n’aurait pas pu voir le jour, mais aussi mes super-collègues de Tilkee qui ont fait office de conseillers, relecteurs et graphistes (Tim, Bast, Jo, Matmat, Geoff, François, Fa, Lydoche, Ludo, Laure, Anne, Philippe, Paul, Cha et Vico), toutes les personnes qui ont accepté d’être interviewées, ainsi que ma chérie qui me supporte tous les jours.
AVANT-PROPOS

À 21 ans, quand j’ai créé Lucyf’Hair, je ne savais pas dans quelle aventure je m’engageais, et heureusement ! Cette folle aventure a duré six ans et m’a permis de découvrir le monde entrepreneurial, de voyager en Chine, aux États-Unis, en Espagne, de manager une équipe de collaborateurs talentueux… Cela m’a aussi appris à échouer ! Notamment parce que j’étais un piètre commercial.
Passionné par l’enseignement et la pédagogie (alors que j’étais moi-même un élève plutôt… absent), j’ai ensuite fondé Sydo, une société de conseil en pédagogie, sur cette croyance : tout le monde peut apprendre si on propose les bonnes méthodes d’enseignement.
Et pour cette deuxième aventure entrepreneuriale, je me suis formé à vendre et à mieux vendre. Je n’avais pas le choix, je ne pouvais pas (ni moralement ni financièrement) échouer encore une fois. Mais je restais tout de même un peu fainéant. Je n’aimais notamment pas du tout faire mes relances commerciales. Je ne savais jamais quand appeler mon prospect pour prendre des nouvelles du projet, ni s’il était vraiment intéressé. Cela me posait des problèmes pour anticiper mes ventes… J’ai alors cherché une solution pour m’aider dans mon suivi de propositions commerciales. Mais je n’ai rien trouvé. J’ai « bidouillé » sur Wordpress pour créer un espace privé sur lequel j’hébergeais mes propositions : mes prospects étaient ravis parce que ma proposition était plutôt jolie et originale. Moi, je récupérais des infos sur leur connexion, leur temps de lecture… Et mes concurrents étaient jaloux ! Voilà comment est née ma dernière aventure entrepreneuriale, Tilkee, une solution de suivi des propositions commerciales et d’organisation de la relance.
En parallèle, j’ai mis en place de nombreux process pour simplifier mon quotidien et gagner du temps. Et j’ai testé plein de logiciels que je vous présente dans ce livre. J’espère que cela vous donnera des idées pour MIEUX vendre !
INTRODUCTION

PETIT GUIDE À L’USAGE DES COMMERCIAUX QUI VEULENT ÊTRE PLUS EFFICACES
L’ère du numérique bouleverse la vente
Inutile de s’apitoyer sur le sort douloureux des commerciaux « à l’ancienne », ces laissés-pour-compte sur le bord de l’autoroute du numérique. Il est désormais impossible de vendre « comme avant », c’est un fait. Le numérique influence le parcours d’achat de A à Z et impacte tout le processus de vente : les prospects sont, d’une part, sur-sollicités, et d’autre part, parfaitement informés. Les moyens de communiquer avec eux sont pléthoriques, les volumes d’informations que doivent traiter les commerciaux sont colossaux, les actions à mener sont si nombreuses qu’il est impossible de les traiter une par une, etc.
En bref, les prospects ne vous attendent plus, ne ressentent plus de besoin de prendre contact avec