Ajoute un zéro : Comment fixer ses prix et s enrichir quand on est travailleur autonome
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Description

«Combien dois-je facturer pour ce mandat?» Voilà la question UNIVERSELLE qui taraude une armada de travailleurs autonomes. Dans ce guide inimitable, l’auteure explique pourquoi le taux horaire est un piège, comment le contourner et vendre «autre chose» à ses clients. Par ici les contrats!
En se lançant en affaires, les petits entrepreneurs fixent souvent leurs tarifs de manière aléatoire, ou en imitant leurs compétiteurs et presque toujours sur la base d’un taux horaire. Or, qu’on demande 35, 40 ou 200$ de l’heure, le prix ne sera jamais le meilleur, ni pour l’entrepreneur, ni pour le client. Pourquoi? Simplement parce que le taux horaire est, selon l’auteure, une aberration.
En effet, il importe bien davantage pour un travailleur autonome de faire passer un message de succès et de résultats, plutôt que simplement établir un taux horaire qui ne représente pas la valeur réelle des services offerts. Dans ce petit guide incroyablement pratique (et déluré, et divertissant, et rentre-dedans), l’auteure explique avec humour les réactions typiques des clients, selon des études neuroscientifiques ou d’économie comportementale pertinentes. Elle donne, à tous les travailleurs autonomes débutants ou expérimentés, des conseils utiles et efficaces visant à faire passer le bon message, à mettre en valeur leur offre de service ainsi qu’à mieux comprendre le client pour mieux répondre à ses besoins et ses attentes.
Des réponses simples à des questions complexes, qui dit mieux?

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 29 septembre 2021
Nombre de lectures 0
EAN13 9782898271731
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0700€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

Table des matières Couverture Copyright Page de titre Dédicace Introduction Comment utiliser ce guide ? Pourquoi les méthodes traditionnelles ne fonctionnent pas Ne tombe pas dans le piège du taux horaire Charger à l’heure, ça t’oblige à (mal) compter ton temps Charger à l’heure, ça te met en conflit d’intérêts avec ton client Charger à l’heure, ça te pénalise pour ton expertise et ton expérience Charger à l’heure, ça crée des frictions dans ta relation avec ton client Charger à l’heure, ça fait de toi un subordonné plutôt qu’un allié Le problème avec la méthode la plus populaire Roméo a utilisé la méthode Cost+ Mauvaise nouvelle pour Roméo La méthode Cost+ est arbitraire et égocentrique Mets ton client au centre de ta stratégie de prix Change tes prix, change ta vie L’argent achète (un peu) le bonheur Le temps fait le bonheur À la recherche de ta valeur La valeur est double La valeur est attachée à une personne La valeur est attachée à un contexte Le client sort son portefeuille quand les 2 valeurs sont alignées Autodiagnostic: Comment savoir si tes prix sont les bons ? L’exercice enfantin qu’il faut prendre au sérieux À quoi ça sert, un client idéal ? Le problème avec mon premier client idéal Comment faire le portrait de ton client idéal Presque toute la valeur est intangible La face cachée de la valeur Et si tu passais à côté d’une partie de ta valeur ? Comment faire l’inventaire de ta valeur Comment fixer tes prix en fonction de ta valeur en 4 étapes Étape 1: Bâtis une offre au service de ta vie 7 façons de monétiser ton savoir-faire Exercice: Crée ta semaine de rêve Étape 2: Traduis ta valeur en dollars Les 3 possibilités Mes trucs pour identifier le 2e meilleur choix de ton client idéal Calcule ta valeur différentielle Au secours ! Le 2e meilleur choix n’affiche pas ses prix. 2 erreurs à éviter dans le calcul de ta valeur différentielle Roméo et Juliette sont de retour Étape 3: Positionne-toi Faut pas que ton client pense que ta bouteille de vin à 90 $ est une bouteille à 10 $ Comment te positionner ? Exercice: Réfléchis à ton positionnement Étape 4: Fais des essais (et des erreurs !) Comment annoncer à tes clients que tu ajoutes un zéro (sans trop leur faire peur) Tes clients actuels ne sont pas forcément représentatifs de ton client idéal Afficher ou cacher ses prix, telle est la question Mon truc (presque) magique pour rassurer les clients qui trouvent que c’est trop cher Avant-après: Surprends tes clients avec des devis persuasifs Qu’est-ce qui se passe dans la tête de ton client quand il voit ton prix ? Comment faire paraître ton prix plus petit 1 Écris plus petit 2 Ajoute un faire-valoir à ton offre 3 Fais attention aux gros mots Pourquoi tu devrais rendre tes prix plus fluides Mon avis sur les prix qui se terminent par 99 ou 97 Trouve la date de fête de ton client potentiel Arrête de faire mal à tes clients 1 Enlève le signe de piastre 2 Fais payer tes clients d’avance 3 Inspire-toi des casinos 4 Crée avec tes clients Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités Évite de tomber dans le piège de la dépendance aux rabais Mon dernier conseil Bibliographie
Ajoute un zéro Couverture Copyright Page de titre Dédicace Introduction Bibliographie
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© Guy Saint-Jean Éditeur inc., 2021
Révision linguistique : Martin Benoit
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Conception graphique de la couverture : Marie-Josée Forest
Conception graphique des pages intérieures et mise en pages : Catherine Charbonneau
Photographie en quatrième de couverture : Marrie-Eve Larente
Dépôt légal — Bibliothèque et Archives nationales du Québec,
Bibliothèque et Archives Canada, 2021
ISBN : 978-2-89827-172-4
EPUB : 978-2-89827-173-1
PDF : 978-2-89827-174-8
Tous droits de traduction et d’adaptation réservés. Toute reproduction d’un extrait de ce livre, par quelque procédé que ce soit, est strictement interdite sans l’autorisation écrite de l’éditeur. Toute reproduction ou exploitation d’un extrait du fichier EPUB ou PDF de ce livre autre qu’un téléchargement légal constitue une infraction au droit d’auteur et est passible de poursuites pénales ou civiles pouvant entraîner des pénalités ou le paiement de dommages et intérêts.

Guy Saint -Jean éditeur est membre de
l’Association nationale des éditeurs de livres (ANEL).
Alexandra Martel

Comment fixer ses prix et s’enrichir quand on est
travailleur autonome
À Maman et Papa,
qui m’ont applaudie quand j’ai abandonné
mon bel avenir tout tracé d’avocate pour
faire « autre chose, je sais pas quoi encore ».
Voici ce que ça a donné.
À Marc-Antoine, qui m’a empêchée
jour après jour de procrastiner
pendant l’écriture de ce livre.
Et à toutes les personnes qui ont rendu
mon rêve entrepreneurial possible.
Introduction
Il y a quelques années, je suis tombée malade. Super malade.
J’avais l’impression que quelqu’un jouait au ping-pong avec une balle de golf dans mon crâne, des frissons me traversaient la colonne vertébrale non stop et j’avais la sensation d’avoir froid et chaud en même temps. Tous les muscles de mon corps étaient endoloris, je faisais de la fièvre ; la totale.
Ma capacité de concentration ? Je dirais 2/10.
J’avais besoin de repos, mais ma patronne refusait catégoriquement que j’arrête de travailler :
« T’as des deadlines à respecter ! Pis t’es pas si pire que ça… En plus, tu travailles à distance, t’as même pas besoin de sortir de chez toi. Tu peux travailler dans ton lit si tu veux ! »
Une petite partie de moi me criait de me rebeller, de ne pas l’écouter et de faire une pause. La santé avant tout !
Mais les mots de ma patronne tournaient en boucle dans mon esprit. J’ai continué à travailler, jour après jour, alors même que mes symptômes — et ma fièvre — empiraient à vue d’œil.
Je suis certaine que tu peux deviner où je m’en vais avec mon histoire…
Ce qui était au départ une grosse grippe a viré en pneumonie. Je me suis retrouvée à l’urgence, où on m’a sermonnée parce que je n’avais pas consulté plus tôt.
J’ai dû prendre 10 jours de congé ferme. Et il m’a fallu plusieurs semaines pour me remettre complètement. Juste monter les escaliers était un défi. Je ne veux plus jamais vivre ça.
Aujourd’hui, quand je tombe malade, voici ce que ma boss me dit :
« Repose-toi. C’est important de prendre soin de soi. Tu reviendras quand tu seras remise. D’ici là, je ne veux pas te voir travailler. »
Non, je n’ai pas changé d’employeur.
Je suis travailleuse autonome : ma patronne, c’est moi. J’ai juste appris ma leçon.
Pourquoi est-ce que je continuais à travailler même si j’étais malade ?
Mes finances étaient imprévisibles. Je vivais de contrat en contrat. J’avais beau être dans une bonne période, je ne savais jamais quand la prochaine sécheresse allait frapper. Dans ces conditions-là, je préférais ne pas prendre de chance.
J’avais toujours peur de manquer d’argent.
Je facturais mes clients à l’heure. Pas d’heures facturables = pas de rentrées d’argent.
Mes clients comptaient sur moi, et j’avais peur de les décevoir ou de les mettre dans le pétrin.
Pendant mon congé forcé, j’ai beaucoup réfléchi à mes clients, à mon entreprise, et surtout, à ma vie.
J’avais fait le choix d’être travailleuse autonome pour être plus libre.
Libre de mon temps. Libre de choisir mes clients. Libre financièrement, aussi, dans un monde idéal.
Mais voilà qu’après mes premières années à mon compte, je me retrouvais épuisée, enchaînée à un horaire surchargé, avec l’impression d’être à la merci de mes clients plus qu’à leur service.
J’étais à boute ! Et le soir, en cachette, je regardais les offres d’emploi dans les agences en me demandant si j’avais fait le bon choix en voulant partir à mon compte.
Je n’étais pas encore prête à mettre une croix sur mon rêve de liberté, mais si je voulais y arriver, il fallait que les choses changent.
Le nœud du problème, c’était que je travaillais trop.
Même après avoir augmenté mon taux horaire à plusieurs reprises, j’atteignais rarement mes objectifs financiers… et quand c’était le cas, c’était parce que je travaillais les soirs et les fins de semaine, à plusieurs mandats simultanément.
Alors, j’ai fait ce que je fais toujours quand je suis devant un problème difficile. Je suis atteinte de ce que j’appelle le « syndrome Hermione Granger » : quand quelque chose ne va pas, je cherche la réponse dans les livres.
(D’ailleurs, t’as pas idée à quel point je trouve ça merveilleux, incroyable et joyeusement ironique que tu tiennes mon livre entre tes mains.)
Bref, je me suis mise à lire sur le travail autonome, et les différentes manières de fixer — et de présenter — ses tarifs. J’ai épluché un nombre incalculable de textes sur le sujet.
C’est comme ça qu’au fil de mes recherches je suis tombée sur un truc qui allait changer ma vie. Une façon différente de voir la tarification.
C’est quétaine un peu, dire que ça a « changé ma vie », mais c’est 100 % vrai.
J’ai changé mes prix, et ma vie a changé avec eux. Mon horaire s’est allégé, le travail avec mes clients est devenu encore plus gratifiant, mon nom s’est mis à circuler et je suis devenue une référence dans mon domaine : la rédaction persuasive 1 .
Travailler moins, avoir plus de fun et faire plus d’argent que la majorité de mes proches salariés. Enfin, j’avais l’impression que ma vision un peu paradisiaque du travail autonome était plus qu’un mirage. J’étais en train d’en faire ma réalité.
Dans ce livre, tu vas marcher sur mes traces.
Je vais t’amener à réfléchir à tes tarifs comme tu ne l’as jamais fait auparavant.
Mais avant de commencer, je veux que tu saches ce que ce livre n’est pas :
1 Ce n’est pas un livre sur les finances. Je ne suis ni comptable ni fiscaliste. Si tu t’attends à remplir des tableaux Excel, tu vas vivre une grosse déception.
2 Ce n’est pas non plus un livre de développement personnel. Je ne vais pas te proposer de fermer les yeux et de visualiser ta maison de rêve ni te suggérer de « travailler sur tes blocages » associés à l’argent. On ne va pas parler de money mindset, de rituels mystérieux ou d’attraction de l’abondance.
3 Ce n’est pas un livre sur la tarification premium ou le high ticket. Je ne vais pas me contenter de te dire d’augmenter tes tarifs.
C’est un livre où tu vas apprendre à voir tes tarifs comme un levier plutôt que comme une corvée .
Un livre qui va changer pour toujours ta façon de réfléchir à tes prix.
Un livre qui, je l’espère, va te permettre de t’enrichir comme travailleur autonome sans compromettre cette liberté qui te tient à cœur.
C’est bon ? Allons-y !
1 La rédaction persuasive, c’est l’art de convaincre avec les mots. Ma business s’appelle Les mots pour vendre. Pour faire simple, j’ai écrit des centaines de textes publicitaires pour d’autres entreprises, et maintenant, j’enseigne aux entrepreneurs à le faire eux-mêmes.
Comment utiliser ce guide ?
C’est un livre, pas un bibelot !
T’as le droit d’écrire dans les marges, de surligner tes passages préférés ou de plier les coins des pages si t’as — encore — égaré ton signet. Même que tu devrais le faire, parce que c’est prouvé que ça nous aide à nous souvenir de ce qu’on a lu 2 .
J’ai choisi un ordre spécifique pour mes chapitres, mais tu sais quoi ? Tu peux lire en diagonale, sauter un chapitre pour y revenir plus tard (ou pas), voire commencer par la fin. Y a pas de police de la lecture qui va t’en empêcher.
Dans la première partie, on va voir ensemble toutes les mauvaises façons de fixer ses prix. Je vais aussi te prouver que ma méthode est la meilleure en te parlant d’argent, de temps et de bonheur.
Par la suite, on va explorer le concept de « valeur » — le plus important du livre — sous toutes les coutures.
Puis, je vais te guider étape par étape dans la méthodologie complète de la tarification basée sur la valeur, le pricing de valeur. Tu vas avoir un peu de travail à faire : des réflexions, des exercices. Tu vas voir, ton cerveau va s’allumer comme un sapin de Noël.
Pour finir en beauté, on va aborder toutes les questions importantes à traiter après avoir fixé tes prix. Comment annoncer à tes clients que tu augmentes tes tarifs ? Est-ce qu’il y a des façons plus efficaces que d’autres de présenter tes prix ?
Parfois, tu vas voir des notes de bas de page : les articles scientifiques et les ouvrages cités sont tous dans la bibliographie que tu vas trouver à la fin du livre. (Si, comme moi, tu adores lire des articles scientifiques dans ton bain, tu vas te bâtir une belle liste de lectures pertinentes.)
Tranquillement, à coups d’anecdotes, d’histoires et d’exemples, je vais t’amener à voir tes prix différemment. Ça se pourrait que tu finisses ta lecture avec l’envie irrépressible d’envoyer un courriel à tes clients pour leur annoncer que tu augmentes tes prix !
2 Pour en savoir plus sur les vertus du surligneur, cherche « Yue, C.L., Storm, B.C., Kornell, N. et al. (2015) » dans la bibliographie.
Pourquoi les méthodes traditionnelles ne fonctionnent pas
Ne tombe pas dans le piège du taux horaire
Si tu factures présentement à l’heure pour tes services, je ne t’en veux pas : j’ai fait pareil. On commence presque tous comme ça.
Facturer à l’heure, pour un travailleur autonome, c’est la norme, la chose que tout le monde fait, le paradigme .
Mon éditeur n’aime pas trop voir le mot « paradigme » dans les guides qu’il publie, mais ici, je le trouve parfaitement approprié. Le taux horaire, c’est plus qu’une habitude ; c’est une vision du monde, une façon de voir les choses, une philosophie. Si on se dirige tous, d’instinct, vers ce type de taux, c’est qu’il est au cœur de l’univers entrepreneurial et de la société elle-même. Ce n’est pas un choix, mais un réflexe.
On vend notre temps pour de l’argent.
C’est fascinant parce que, lorsqu’on demande aux gens lequel, du temps ou de l’argent, est le plus important, ils sont tous d’accord : le temps, évidemment !
Il est précieux, notre temps. Il est limité. Il s’écoule et on ne peut pas le rattraper. Pire encore, on ne sait pas combien on en a, exactement, à notre disposition. Le temps, c’est l’ultime ressource. Il faut en profiter au maximum.
Ça, c’est ce qu’on dit. Mais pendant qu’on le dit, on l’échange contre de l’argent comme si de rien n’était.

J’ai commencé à me questionner sur la valeur du temps à l’adolescence, quand je travaillais au magasin Zellers, près de chez moi.
Peut-être que tu n’as jamais mis les pieds dans un Zellers — aujourd’hui, la chaîne n’existe plus —, alors laisse-moi te faire le portrait. Imagine un magasin à grande surface qui n’a pas été rénové depuis des décennies. Tout est défraîchi : les couleurs, les revêtements, les meubles. Même les touches des caisses enregistreuses sont jaunies par le temps. Une odeur, pas désagréable, mais étrange et unique à Zellers, est omniprésente.
Le lundi soir, du haut de mes 16 ans, coincée derrière mon comptoir qui sent le désinfectant, j’attends que le temps passe. Je ne peux pas lire un livre ni écouter un podcast ; mon superviseur ne veut pas. Mon temps lui appartient. Je dois être perpétuellement disponible… même quand le magasin est vide.
Je m’invente du travail à faire. Peut-être qu’il y a des paquets de gomme périmés dans le présentoir à côté de ma caisse ? Non. Bon… Je pourrais désinfecter les comptoirs une troisième fois ?
Je passe mon temps à trouver des façons de faire passer le temps plus vite.
Le salaire minimum, à l’époque, est de 10 $ l’heure. C’est le fun, parce que ça rend les calculs faciles à faire :
Est-ce que ce jean à 40 $ vaut quatre heures de ma vie ?
Je veux aller voir un groupe de rock en show, mais est-ce que ça vaut trois journées de travail plate à mourir ?
Pour une heure de travail, je peux presque me payer un repas dans un resto pas trop chic.
Et ainsi de suite !
L’été d’après, je me suis trouvé une meilleure job étudiante, mais ce raisonnement ne m’a jamais quittée. Emploi après emploi, quel que soit mon salaire, je ne pouvais pas m’empêcher de mesurer le coût en temps de mes achats les plus anodins.
Je trouvais ça absurde d’échanger mes précieuses heures d’existence contre des dollars, mais je me sentais impuissante devant le paradigme. C’est comme ça que ça fonctionne, qu’est-ce que je peux bien y faire ?
Comme salariée, pas grand-chose. L’écrasante majorité des salariés sont payés à l’heure. C’est comme ça que ça marche.
Même quand j’ai choisi, des années après, de me lancer à mon compte en rédaction, je me suis agrippée à ce que je connaissais : le taux horaire.
Personne ne t’oblige, comme travailleur autonome, à fixer tes tarifs à l’heure. Tu peux faire ce que tu veux, tu es maître de ton modèle d’affaires, de ton offre de services et de tes prix. Mais même si on a la possibilité de faire quelque chose de différent, on commence presque tous avec un taux horaire. C’est plus facile de se laisser porter par le paradigme.
Pourtant, facturer à l’heure, c’est la pire façon de faire.
Ça ne sert personne, ni toi ni tes clients. Laisse-moi te le prouver.
Charger à l’heure, ça t’oblige à (mal) compter ton temps
Punch in. Punch out.
C’est comme ça que ça marchait au Zellers. Tu rentres à la job le matin et tu poinçonnes avec ton badge d’employé. Tu pars ? Tu poinçonnes une deuxième fois. On te paie pour tout le temps que tu as passé sur le plancher.
Compter ton temps, ça marche bien quand t’es payé.e pour être quelque part. Ça fonctionne pas mal moins bien quand vient le temps de rémunérer une expertise.
Si ton travail est le moindrement créatif, tu vas comprendre tout de suite ce que je veux dire.
Pis là, attention ! « Créatif », ça veut pas nécessairement dire que tu dessines, que t’es graphiste ou photographe. Si tu résous des problèmes, si t’es payé pour tes connaissances, tes compétences ou ton savoir-faire, pour moi, t’es une personne créative.
Si ton travail est créatif, donc, tu sais que t’as pas une switch on-off dans le cerveau que tu peux actionner sur commande.
Parfois, la concentration, l’inspiration, le flow, appelle ça comme tu veux, t’envahit. Et ça coule de source ! T’es une machine. Tu avances dans ton travail à vitesse grand V et t’es fier.ère de toi. Tu te sens invincible.
À d’autres moments, ça marche pas pantoute. T’as beau essayer, t’es pas capable de te concentrer. La motivation n’est pas là, ou ben elle est là à moitié.
Quand ça se produit, tu te sens mal de facturer ton client. Ça donne des monologues intérieurs de ce genre :
« Est-ce que je peux vraiment charger le temps que j’ai passé à fixer la page blanche ? Ça vaut-tu une heure de travail, ce que je viens de faire ? J’ai travaillé tellement moins vite que d’habitude… Je vais facturer juste une demi-heure. »
Pourtant, c’est normal que tu ne sois pas au top de ta productivité en tout temps.
Un employé, dans une journée normale, passe plusieurs heures à ne pas travailler. Il prend des pauses, va faire un tour sur son cellulaire en cachette, jase avec ses collègues, mange une collation, va aux toilettes, regarde par la fenêtre de son bureau… et il est payé pour tout ça.
Tu me crois pas ? Deux heures cinquante-trois minutes.
En 2016, une entreprise du Royaume-Uni a interrogé près de 2000 employés de bureau pour essayer de déterminer combien d’heures par jour, en moyenne, ils étaient productifs. Combien d’heures ils travaillaient pour vrai.
La réponse ? Moins de trois heures 3 .
Les sondeurs voulaient aussi savoir ce que ces employés faisaient au lieu de travailler. Voici quelques-unes des réponses les plus populaires :
Regarder leurs réseaux sociaux — 47 %
Lire les nouvelles sur le Web — 45 %
Jaser d’autre chose que du travail avec leurs collègues — 38 %
Préparer des boissons chaudes — 31 %
Texter un ami — 27 %
Prendre une collation — 25 %
Téléphoner à un proche — 24 %
C’est facile de se dire que ce sont de mauvais employés, des personnes pas vaillantes qui n’ont aucune éthique de travail…
Mais la réalité est plus simple : ton cerveau a besoin de chiller. Pendant une journée de travail, ta productivité n’est pas toujours dans le tapis. Et c’est parfaitement normal.
C’est pareil pour nous autres, les travailleurs autonomes. Sauf que nous, personne ne nous paie pour manger, boire, jaser ou surfer sur le Web.
Je détestais compter mon temps comme rédactrice ! Mais c’est loin d’être le seul problème qui vient avec le taux horaire.
Charger à l’heure, ça te met en conflit d’intérêts avec ton client
Penses-y un instant.
Quand tu factures à l’heure, ton revenu dépend du temps que tu passes à travailler. Ça veut dire que plus tu prends de temps — plus t’es lent.e —, plus tu fais de l’argent. C’est dans ton intérêt de ne pas trop te presser.
Et ton client ? Lui, il veut que tu travailles le plus vite possible.
Comme il achète ton temps, il espère que tu vas en utiliser le moins possible pour faire le travail demandé. Il est pas fou : il en veut pour son argent !
D’ailleurs, s’il sent que tu prends trop de temps pour effectuer une tâche qui — à son avis de non-initié — est simple, il va se sentir floué. Il va avoir l’impression que tu lui voles des heures.
Certains clients vont jusqu’à te demander des preuves. C’est pour ça que plusieurs travailleurs autonomes documentent rigoureusement tout ce qu’ils font à l’aide de logiciels comme Toggl, même si ça peut sembler exagéré (et épuisant !) de décrire chaque tâche réalisée à la minute près.
Une autre conséquence découle directement du fait d’encourager la lenteur…
Charger à l’heure, ça te pénalise pour ton expertise et ton expérience
Eh oui !
Dans un contexte où plus tu es lent.e, plus tu fais de l’argent, faire grandir ton expertise et devenir plus efficace a peu d’intérêt.
Pour mes clients en rédaction persuasive, je rédigeais surtout des pages de vente, de longs textes qui ont pour but de convaincre un client potentiel d’acheter un produit ou un service.
Évidemment, les premières pages que j’ai rédigées m’ont demandé beaucoup de temps de recherche, de réflexion et d’écriture. J’étais encore débutante, et chaque étape me demandait une attention particulière.
Mais après avoir rédigé des dizaines de textes du même type, j’ai commencé à gagner en efficacité. Je savais exactement quelles questions poser à mes clients pour aller chercher les meilleurs arguments, les meilleures histoires, le meilleur matériel. J’écrivais plus vite aussi !
Et c’était quoi, ma récompense, pour avoir développé mes compétences ? Être payée moins cher.
Pourtant, mon client, il veut que je sois compétente ! Il aime que je travaille bien et rapidement !
Mais charger à l’heure, ça pénalise l’expérience. Ça décourage l’efficacité.
Et le seul moyen de compenser l’argent qu’on perd en devenant meilleur.e, c’est d’augmenter notre taux horaire à intervalles réguliers. C’est pour ça que…
Charger à l’heure, ça crée des frictions dans ta relation avec ton client
Est-ce que t’as déjà annoncé une augmentation à tes clients ?
Si oui, tu sais à quel point ça peut être désagréable. Faut dire que c’est délicat ! Personne n’aime payer plus cher pour le même service.
D’ailleurs, la question qu’on me pose le plus souvent quand je donne un atelier ou une formation sur le pricing, c’est : « Comment annoncer à mes clients que j’augmente mes prix ? »
Plus loin dans le livre, je consacre tout un chapitre à cette question. Pour tout de suite, je veux juste souligner l’inconfort qui accompagne le fait d’augmenter ses prix. Annoncer une augmentation, c’est désagréable pour toi et pour tes clients.
Ça crée des frictions dans votre relation.
Et les frictions, ça s’accumule. Éventuellement, s’il y en a trop dans ta relation avec un client, il va cesser de faire affaire avec toi.
Le hic, c’est qu’avec un taux horaire, tu dois augmenter tes tarifs à mesure que tu gagnes en efficacité. Sinon, tu pénalises ton expertise.
Ça veut dire que tu hausses perpétuellement tes prix, ce qui crée toujours un peu plus de frictions, ce qui fait partir une partie de ta clientèle.
Pourquoi t’imposer ça quand tu pourrais faire différemment ?
Charger à l’heure, ça fait de toi un subordonné plutôt qu’un allié
Ce dernier point est le plus symbolique, mais aussi, à mon avis, le plus important.
Quand tu factures à l’heure, le message que tu envoies à ton client, c’est qu’il peut louer ton temps.
Tu mets un prix sur une heure de travail. Tu ne mets pas un prix sur ton expertise.
C’est dangereux, parce que le client qui paie pour ton temps peut te percevoir comme un subordonné, comme une personne qui exécute, qui accomplit une tâche définie dans un temps donné. Malgré toi, tu es en train de recréer la relation employeur-employé.
Pourtant, en tant que travailleur autonome, tu es le CEO de ton entreprise. C’est pas pour rien qu’on appelle ça une « entreprise individuelle » : tes clients n’ont pas d’ordres à te donner, tu es ton propre boss. Dans votre relation, vous devriez être sur un pied d’égalité.
Dans ce livre, je vais t’encourager à fixer tes prix en fonction de la valeur que tu apportes.
Tu vas arrêter de vendre ton temps pour vendre plutôt ton expertise, tes compétences, ton savoir-faire. Et crois-moi, le client qui paie pour ton savoir-faire est complètement différent de celui qui loue ton temps.
Il ne t’engage pas parce que tu es le moins cher ou parce que tu fais l’affaire, mais parce qu’il est persuadé que tu es la meilleure personne pour répondre à son besoin. Tu deviens irremplaçable. Un conseiller, un allié.
Un client qui paie pour la valeur plutôt que pour les heures est respectueux de ton temps. Il ne te « micromanage » pas. Il ne te demande pas 400 rondes de corrections. Il répond à tes courriels, et vite. Ah, et il te paie sans rechigner !
Quand j’ai arrêté de facturer à l’heure, mes clients sont devenus de meilleurs clients.
Bientôt, je vais t’expliquer ce que c’est exactement, le pricing de valeur, et pourquoi tu devrais l’appliquer dans ton entreprise.
Mais avant, on va faire un petit détour. Je vais te parler de la méthode la plus populaire pour fixer ses prix : Cost+. Ensemble, on va voir pourquoi cette façon de faire est, elle aussi, problématique.
3 Vouchercloud, 2016.
Le problème avec la méthode la plus populaire
C’est l’histoire de Roméo, sauf qu’ici il vit pas une histoire d’amour tragique avec Juliette ; il est photographe.
Ses photos sont le reflet de son expérience, de sa patience et, bien sûr, de sa créativité. Elles sont magnifiques, et quand ils parcourent son portfolio, les clients potentiels sont tout de suite convaincus de son talent.
Pourtant, Roméo a du mal à vendre ses services. Où est-ce que ça bloque ? Ses prix.
Quand un client potentiel décide de faire affaire avec un autre photographe, c’est toujours pour la même raison : il a trouvé quelqu’un d’autre qui peut « faire la même chose pour moins cher ». Récemment, Roméo a décidé de tester la publicité Facebook et il s’est retrouvé avec une avalanche de commentaires à propos de ses prix soi-disant trop élevés :
« Belles photos, mais c’est trop cher.

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