Le grand guide pratique de l’analyse de la valeur pour les TPE-PME - Réussir la conception et la mise sur le marché de produits ou de services
266 pages
Français
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Description

La compétitivité des PME-PMI françaises est au cœur des enjeux économiques de la mondialisation. Particulièrement concernée, notre industrie est confrontée à une situation d’urgence face à la dégradation de ses positions concurrentielles. Pour gagner cette bataille de la compétitivité, tous les moyens doivent être mobilisés et les PME-PMI doivent mettre en œuvre des méthodes éprouvées, efficaces et adaptées à leurs besoins. Dans le prolongement du fascicule de documentation FD X 50-159, l’objet de ce livre est de présenter une nouvelle approche à la portée de tous pour concevoir et réussir la mise sur le marché de produits ou de services nouveaux grâce aux apports conjugués de l’analyse de la valeur, du marketing et de la valeur utilitaire perçue par le client. Il met à la disposition des TPE-PME des fiches pratiques issues du FD X 50-159 et leur propose des outils afin de viser le « juste prix » de leurs nouveaux produits ou services et de gagner la « satisfaction du client ». La force de ce livre est de réunir les méthodes du marketing et de la valeur utilitaire perçue par le client autour du noyau central de l’analyse fonctionnelle, cœur de l’analyse de la valeur. TPE/TPI, PME/PMI ce livre va devenir votre guide de référence !

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 01 janvier 2016
Nombre de lectures 27
EAN13 9782128004078
Langue Français
Poids de l'ouvrage 11 Mo

Informations légales : prix de location à la page €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

Les auteurs
Ingénieur Arts et Métiers,Michel Mesniera effectué sa carrière dans diverses industries (BTP, chaudronnerie, mécanique, outillage, etc.) puis dans domaine du conseil aux entreprises (plus spé-cialement auprès des chefs d’entreprises de PME pour l’innovation, le développement de nouveaux produits et le transfert de technologie).
Spécialisé en propriété industrielle, brevets et licences, il a exercé plusieurs missions comme conseiller scientiïque et technique auprès d’organismes publics et parapublics. Il est l’auteur d’une méthode pour la gestion des projets de développement de produits impliquant des PME et des laboratoires de recherche. Il a également réalisé de nombreuses études de veille technologique.
Membre de la commission AFNOR « Management par la valeur et analyse fonctionnelle » de 2000 à 2015, il a animé le groupe de travail en charge de réaliser le fascicule de documentation FD X 50-159:2013 (Analyse fonctionnelle et analyse de la valeur – Guide pratique à l’usage des TPE-PME – Guide d’application de la démarche « analyse fonctionnelle et analyse de la valeur »).
Ingénieur de l’ENI de Tarbes,Michel Goyhenetched’abord acquis chez Turbomeca et Alstom a une expérience conséquente du monde industriel. Il a ensuite rejoint un important cabinet de consultants avant de créer sa propre structure deconsultingdans le marketing spécialisée des produits innovants.
Également expert en développement commercial, il a exercé son métier dans le domaine des produits destinés à l’industrie et au bâtiment (en France et à l’international).
Il est intervenu dans de nombreuses associations comme l’Unatrantec (Union nationale des spécia-listes en transfert de technologie et en innovation) et l’AFAV (Association française pour l’analyse de la valeur). Il a aussi participé activement aux travaux de la commission AFNOR : « Management par la valeur et analyse fonctionnelle ».
© AFNOR 2016 Couverture : créatîon AFNOR Édîtîons – Crédît photo © 2016 Fotolîa ISBN 978-2-12-465542-7 Toute reproductîon ou représentatîon întégrale ou partîelle, par quelque procédé que ce soît, des pages publîées dans le présent ouvrage, faîte sans l’autorîsatîon de l’édîteur est îllîcîte et constîtue une contrefaçon. Seules sont autorîsées, d’une part, les reproductîons strîctement réservées à l’usage prîvé du copîste et non destînées à une utîlîsatîon collectîve et, d’autre part, les analyses et courtes cîtatîons justîiées par le caractère er scîentîique ou d’înformatîon de l’œuvre dans laquelle elles sont încorporées (loî du 1 juîllet 1992, art. L 122-4 et L 122-5, et Code pénal, art. 425). AFNOR – 11, rue Francîs de Pressensé, 93571 La Plaîne Saînt-Denîs Cedex Tél. : + 33 (0) 1 41 62 80 00 – www.afnor.org/edîtîons
Table des matières
Les auteurs.....................................................................................................................................IV Remerciements..............................................................................................................................IX Préface............................................................................................................................................XI Origine de cet ouvrage................................................................................................................XIII But de cet ouvrage........................................................................................................................XV Structure de cet ouvrage...........................................................................................................XVII Contenu de cet ouvrage..............................................................................................................XIX Lexique des abréviations............................................................................................................XXI
Partie I Les différentes méthodes rencontrées dans le domaine de la conception
1 La démarche valeur.................................................................................................................3 1.1 Les principales étapes de la démarche ..................................................................................... 3 1.2 L’intérêt de la démarche valeur .................................................................................................. 3 1.3 Les points forts de la démarche valeur ...................................................................................... 4 1.4 Quand faut-il mettre en œuvre une telle démarche ? ................................................................ 4 1.5 Pour quels marchés ? ................................................................................................................ 4 1.6 La situation en conception ......................................................................................................... 7 1.7 Les méthodes privilégiées ....................................................................................................... 11 1.8 Que faire face à toutes ces méthodes ? .................................................................................. 13 2 La conception de produit......................................................................................................23 2.1 Bref historique de la conception............................................................................................... 23 2.2 Les évolutions en cours et à venir de la conception ................................................................ 27 2.3 Rappel : comment peut-on déïnir une bonne conception ?.................................................... 31
Le grand guide pratique de l’analyse de la valeur pour les TPE-PME
3 La valeur.................................................................................................................................33 3.1 Pourquoi plus de valeur ?......................................................................................................... 33 3.2 L’impact des évolutions du comportement des clients ............................................................. 33 3.3 Les approches valeurs « orientées client ».............................................................................. 34 3.4 Le trio de tête ........................................................................................................................... 34 3.5 La valeur selon l’analyse de la valeur ...................................................................................... 37 3.6 La valeur selon le marketing .................................................................................................... 37 3.7 La valeur selon la VUPC .......................................................................................................... 38 3.8 Comment gérer la valeur au cours de son cycle de vie du produit ? ....................................... 38 3.9 Les méthodes........................................................................................................................... 41 Partie II Les méthodes et les outils nécessaires à la détermination du juste prix d’un produit ou d’un service
4 La nouvelle démarche de conception.................................................................................61 4.1 La nécessité de faire évoluer le contexte de la conception ..................................................... 61 4.2 Les bases d’une nouvelle démarche........................................................................................ 62 4.3 Principes directeurs pour une nouvelle démarche de conception ........................................... 63 4.4 Les situations à prendre en compte ......................................................................................... 67 4.5 Les acteurs principaux (impliqués dans la démarche et dans son résultat) ............................ 68 4.6 Les interacteurs ou acteurs secondaires (concernés par la démarche et par son résultat) .... 69 4.7 L’approche traditionnelle et la nouvelle approche : les changements ...................................... 73 4.8 Comment mettre en œuvre la nouvelle démarche ?................................................................ 73 4.9 Les méthodes à utiliser en lien avec les questions clés .......................................................... 80 4.10 Le produit vu par chacune des méthodes ................................................................................ 83 4.11 Ce que nous retenons dans le cadre de la nouvelle démarche pour le « produit »................. 88 4.12 Le ciment entre l’analyse fonctionnelle, le marketing et la VUPC............................................ 91 4.13 Le nouveau processus de la conception.................................................................................. 97 5 L’analyse fonctionnelle..........................................................................................................99 5.1 Structure de l’analyse fonctionnelle ....................................................................................... 100 5.2 Contribution de l’analyse fonctionnelle à l’analyse du besoin ................................................ 100 5.3 Les deux grandes phases de l’analyse fonctionnelle............................................................. 101 5.4 Le sens retenu pour les « fonctions de services » et les « fonctions d’adaptations » ........... 105 5.5 Quels sont les acteurs concernés par les fonctions de services ? ........................................ 108 5.6 Les deux grandes phases du processus de l’analyse fonctionnelle ...................................... 108 5.7 Processus d’intégration de l’expression fonctionnelle de besoin et de l’expression fonctionnelle technique dans la démarche................................................ 115 6 Le marketing.........................................................................................................................117 6.1 Présentation du marketing ..................................................................................................... 117 6.2 La segmentation selon les acteurs destinataires dans le marché ......................................... 117 6.3 La segmentation selon les marchés et les plans marketing .................................................. 118 6.4 Parti pris ................................................................................................................................. 120 6.5 La contribution du marketing à l’identiïcation des différents acteurs.................................... 120
VI
Table des matières
6.6 La contribution du marketing à la conception de produit ....................................................... 121 6.7 Les conditions pour associer les méthodes « analyse fonctionnelle » et « marketing » .......... 121 6.8 L’intégration du marketing avec l’analyse fonctionnelle.......................................................... 123 6.9 Mise en garde ........................................................................................................................ 124 6.10 Articulation de l’analyse fonctionnelle et du marketing dans leur mise en œuvre combinée....................................................................................... 124 6.11 L’intégration du marketing dans le processus de l’analyse fonctionnelle ............................... 125 6.12 Résultat intermédiaire ............................................................................................................ 125
7 La VUPC................................................................................................................................127 7.1 L’approche par la VUPC ......................................................................................................... 127 7.2 Déïnition de la VUPC............................................................................................................ 127 7.3 Ce que nous pouvons en déduire .......................................................................................... 127 7.4 Les atouts de la VUPC ........................................................................................................... 128 7.5 À propos de l’analyse de la valeur et de la VUPC.................................................................. 128 7.6 Comment cerner la valeur perçue par le client ? ................................................................... 129 7.7 L’intégration de la VUPC dans la nouvelle démarche ............................................................ 129 7.8 Les contributions respectives................................................................................................. 130
8 Les étapes de validation.....................................................................................................131 8.1 La validation du besoin .......................................................................................................... 131 8.2 La validation des choix de conception ................................................................................... 131 8.3 La validation du produit par le marché ................................................................................... 132 8.4 Construction de la grille de questionnement pour l’enquête sur le marché ........................... 134 8.5 Apport de la VUPC à la validation par le marché du positionnement du produit ................... 136 8.6 Comment réussir les enquêtes de validation sur le marché auprès des clients potentiels ? ........................................................................ 136 8.7 Un processus clé : la validation opérationnelle de la valeur utilitaire pour le client ............... 140 8.8 La validation de la satisfaction du client................................................................................. 140 8.9 Résultats attendus de la validation ........................................................................................ 142 8.10 Avantage concurrentiel obtenu .............................................................................................. 143
9 Le prix...................................................................................................................................145 9.1 Le positionnement du prix ...................................................................................................... 145 9.2 Le juste prix ............................................................................................................................ 146 9.3 Les multiples facettes du prix de vente .................................................................................. 146 9.4 La maîtrise des coûts et la restauration des marges ............................................................. 147 9.5 Les méthodes classiques de la détermination du prix de vente ............................................ 152 9.6 La contribution de l’analyse fonctionnelle à la détermination du prix..................................... 152 9.7 La contribution du marketing à la détermination du prix ........................................................ 152 9.8 La contribution de la VUPC à la détermination du prix de vente aux clients ......................... 152 9.9 La validation du prix ............................................................................................................... 153 9.10 La confrontation du produit avec le client .............................................................................. 153 9.11 Conseils ................................................................................................................................. 153
VII
Le grand guide pratique de l’analyse de la valeur pour les TPE-PME
Partie III L’évaluation de la satisfaction client 10 L’évaluation de la VUPC......................................................................................................157 10.1 Comment se fait la mise en œuvre de la VUPC ? ................................................................. 159 10.2 Comment le client fait-il son choix ? ...................................................................................... 159 10.3 La détermination de la VUPC................................................................................................. 161 10.4 La différence d’impact « fournisseur - client » ....................................................................... 162 10.5 Les points de vue du marketing et de l’analyse fonctionnelle par rapport à la VUPC ........... 163 10.6 Comment communiquer auprès des équipes sur la VUPC ................................................... 164
11 La démarche valeur.............................................................................................................169 11.1 La perception « fournisseur-client » de la démarche valeur .................................................. 169 11.2 Le contexte idéal pour la réussite de la démarche valeur...................................................... 170 11.3 Processus global d’une action de conception intégrant la nouvelle démarche valeur........... 170 11.4 Les progrès obtenus .............................................................................................................. 170 Conclusion....................................................................................................................................173 Annexes........................................................................................................................................175 Annexe 1 Liste des ïches et de leur contenu5....17............................................................................. Annexe 2 Le marketing................................................................................................................... 177 Annexe 3 L’intérêt de la démarche valeur ...................................................................................... 179 Annexe 4 Quelques situations d’emploi de la démarche valeur..................................................... 180 Annexe 5 Au sujet de l’analyse de la valeur ................................................................................... 192 Annexe 6 Conseils d’expert............................................................................................................ 198 Annexe 7 Boîte à « outils génériques ».......................................................................................... 202 Annexe 8 Les grandes étapes de l’évolution des organisations industrielles ................................ 209 Annexe 9 Les évolutions des méthodes dans la gestion de la relation avec le client .................... 212 Exemples......................................................................................................................................215 Notes.............................................................................................................................................227
Ultimes recommandations..........................................................................................................235 Bibliographie................................................................................................................................239
VIII
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