Recruter et gérer sa force de vente - Salarié, VRP, agent commercial… : statut, fonctionnement, rémunération

Jean-Marc Gandy

Description

Tout le monde le sait, des responsables de Pôle Emploi aux dirigeants d’associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie. Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes : - Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe-t-il des solutions alternatives ? - Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ? - N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ? - Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ? - Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ? - Où puis-je trouver des modèles de contrats ? - Existe-t-il de bonnes règles pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ? Avec de nombreux supports et modèles types, ce livre extrêmement « terrain » répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d’entreprise et créateurs d’activités.

Informations

• Publié par: Afnor éditions
• Date de parution: 01 janvier 2015
• Nombre de lectures: 42
• EAN13: 9782128003521
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 2 Mo

Extrait

Recruter sa force de vente gérer et saforcedevente

www.aFnor.org/editions

Salarié, VRP, agent commercial... : statut, fonctionnement, rémunération

JeanMarc Gandy

L’auteur

Jean-Marc Gandyconseille et accompagne depuis vingt-cinq ans les entreprises dans leur démarche de développement commercial. Il a développé également une activité de recrutement de commerciaux et de vendeurs en statut salarié ou en statut indépendant. Jean- Marc Gandy est l’auteur de six autres ouvrages pratiques parus chez AFNOR Éditions.

Du même auteur chez le même éditeur

Collection « Solutions pour… » : ► Entretiens de vente efîcaces, 2008. ► Fiabiliser ses études de marché et ses enquêtes de satisfaction, 2008. ► Motiver vos collaborateurs, 2008. ► Organiser sa démarche commerciale(avec Jérôme Léau), 2009. ► Se construire un moral gagnant(avec Françoise Faure), 2011. ► Trouver et conserver mon job, 2013.

© AFNOR 2015

ISBN 978-2-12-465487-1

Couverture : création AFNOR Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans l’autorisation de l’éditeur est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d’une part, les reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et, d’autre part, les analyses et courtes citations justiïées par le caractère scientiïque ou d’information de l’œuvre dans er laquelle elles sont incorporées (loi du 1 juillet 1992 - art. L 122-4et L 122-5, et Code Pénal art. 425). AFNOR – 11, rue Francis de Pressensé, 93571 La Plaine Saint-Denis Cedex Tél. : [phone] – www.afnor.org/editions

« Quand le client arrive chez vous, il n’a qu’une envie : avoir affaire à un vrai professionnel, au meilleur des meilleurs, quelqu’un qui sache vendre, séduire et convaincre, quelqu’un qui connaisse le produit et sache en parler avec talent, quelqu’un qui comprenne vos besoins et donne envie d’acheter. Ce qui est certain, c’est qu’il ne supportera pas de perdre son temps, ni d’avoir en face de lui quelqu’un d’incompétent, qui en sait moins que lui ou, pire, qui ne sait pas vendre. »

Ralph Hababou,Service gagnant,Fîrst Édîtîons

« La première qualité des bons vendeurs, c’est l’empathie. Ils sentent leurs clients. Ils comprennent leurs besoins et leurs contraintes, saisissent les problèmes de leur activité. Ils voient chaque contrat par les yeux du client. Oui, ils représentent l’entreprise ; oui, ils veulent qu’elle soit rentable. Mais ils excellent à équilibrer ses intérêts et ceux du client, de sorte que les deux parties considèrent le processus comme plus qu’honnête. »

Jack Welch,74 réponses iconocastes pour réussir,Vîllage Mondîal « Les magasins ne sont pas sympas avec les gens, ils sont sympas avec les cartes de crédit. » Réplîque dans le ilmPretty Woman

« Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l’intégrité, l’intelligence et l’énergie. Et s’ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront. »

Warren Bufet (homme d’afaîres amérîcaîn)

Sommaire

Introduction.................................................................................

1 Queques rélexions importantes avant de passer à ’action 1.1 Déinîtîons à géométrîe très varîable ......................................... 1.2 Vers une pénurîe dramatîque de commercîaux et de vendeurs ? ................................................................................. 1.3 L’îmage galvaudée du commercîal en France ......................... 1.4 Les entreprîses ont cependant leur part de responsabîlîté................................................................................

1.5 Les nouvelles attentes des clîents vîs-à-vîs des commercîaux et des vendeurs.............................................. 1.6 Les nouvelles attentes des responsables d’équîpes commercîales vîs-à-vîs des commercîaux et des vendeurs ..

2 Les commerciaux saariés « cassiques » .............................. 2.1 Précîsîons relatîves aux contrats possîbles............................... 2.2 Les objectîs commercîaux assîgnés à une orce de vente salarîée...................................................................................................... 2.3 La rémunératîon des commercîaux, une étape délîcate..... 2.4 Trouver et recruter les bons proils commercîaux .................

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3 Le « VRP », un saarié mobie et autonome .......................... 3.1 Le statut de voyageur, représentant, placîer (VRP)................ 3.2 Les aspects jurîdîques et inancîers du statut VRP ................

3.3 Aspect socîal........................................................................................

3.4 Fonctîonner au quotîdîen avec un VRP ..................................... 3.5 Le VRP négocîateur îmmobîlîer .................................................... 3.6 Modèle sîmplîié de contrat de travaîl VRP exclusî ou non exclusî....................................................................................

4 L’agent commercia : un indépendant très recherché ........ 4.1 Vous avez dît « agent commercîal » ? ......................................... 4.2 Les aspects jurîdîques et inancîers du statut d’agent commercîal...........................................................................................

4.3 Aspects iscaux et socîaux ..............................................................

4.4 Fonctîonner au quotîdîen avec un agent commercîal.........

4.5 Modèle sîmplîié de contrat d’agent commercîal .................. 4.6 Inormatîon (avec passage d’annonce possîble) ....................

5 L’apporteur d’afaires, un apport commercia ponctue .... 5.1 Présentatîon du statut .....................................................................

5.2 Aspects réglementaîres................................................................... 5.3 Pourquoî recourîr à un apporteur d’afaîres ? ......................... 5.4 Fonctîonner au quotîdîen avec un apporteur d’afaîres......

5.5 Modèle sîmplîié de contrat d’apporteur d’afaîres...............

6 L’essor des prestataires en « Forces de vente suppétives ».... 6.1 La notîon de « orce de vente supplétîve »............................... 6.2 Mîssîons permanentes ou ponctuelles d’une orce de vente supplétîve...................................................

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