LE Guide du travailleur autonome 3.1
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Description

Que vous soyez toiletteur canin, agente immobilière, acteur, avocate ou graphiste, Le Guide du travailleur autonome 3.1 est fait pour vous.
Faut-il s’incorporer ? Que déduire ? Comment s’assurer ? Comment négocier ? Pourquoi le site web ? Trouvez les réponses à ces questions clés ici ! Cette édition mise à jour du coffre à outils essentiel des travailleurs autonomes vous donnera également toute les informations nécessaires au calcul des taxes, incluant des modèles de tableurs et de factures faciles à adapter selon vos besoins.
Avec beaucoup d’humour, ce guide ultrapratique passe au crible tous les aspects du quotidien entrepreneurial, sans jamais tourner autour du pot : depuis l’aménagement de l’espace de travail jusqu’à la gestion des relations avec les clients et les banquiers, en passant par la conception du plan d’affaires et de campagnes publicitaires, tout y est. L’auteur met également à profit sa propre expérience de travailleur autonome pour aborder des sujets incontournables à l’heure du web, tels que la création d’un site, l’utilisation de bases de données et la présence sur les réseaux sociaux.
+ Les 13 péchés capitaux qui guettent le travailleur autonome, et les façons d’y échapper.
+ Des questions des lecteurs axées sur les préoccupations les plus courantes.
+ Des outils pour simplifier la comptabilité.
+ Des modèles de documents indispensables, téléchargeables depuis le web !
Le travailleur autonome est chercheur, responsable des ventes, gestionnaire de communauté virtuelle, webmestre, chef négociateur, directeur des comptes recevables, contrôleur financier, comptable, président-directeur général, président du conseil d’administration et son propre attaché de presse. Et il est en plus secrétaire de tout ce beau monde ! Bref, il est l’entreprise.
Revenons à ces cinq fonctions de l’entreprise, car elles sont votre point commun avec le dépanneur du coin ou Shell.
• La Recherche
• La Vente
• La Production/l’Exploitation
• Le Financement
• La Gestion
Ces fonctions sont toutes vitales et ceux qui en négligent une seule compromettent l’ensemble de leur affaire. C’est d’ailleurs pourquoi ces notions sont au coeur de la structure de l’ouvrage, bien que je me sois permis de les adapter un peu pour mieux correspondre avec les impératifs liés au travail autonome.

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 10 janvier 2018
Nombre de lectures 163
EAN13 9782764435830
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0037€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

Du même auteur
Les Accents circomplexes , Montréal, Stanké, 2014.
Le Guide du travailleur autonome 3.0 , Montréal, Québec Amérique, 2014.
The Story of Spanish , New York, St. Martin’s Press, 2013.
Le français, quelle histoire! , Paris , Le Livre de Poche, 2012.
La Grande Aventure de la langue française , essais, Montréal, Québec Amérique, 2007.
Écrire pour vivre , Montréal, Québec Amérique, 2007.
Pas si fous, ces Français ! , Paris, Seuil, traduction de Sixty Million Frenchmen Can’t Be Wrong , Naperville (Illinois), Sourcebooks, 2003.
Les Français aussi ont un accent , Paris, Payot, 2002.





Projet dirigé par Myriam Caron Belzile, éditrice
Conception graphique : Nathalie Caron
Mise en pages : Robert Dolbec
Révision linguistique : Isabelle Rolland
En couverture : photomontage réalisé à partir d’une illustration de Dooder / shutterstock.com
Conversion en ePub : Nicolas Ménard
Québec Amérique 7240, rue Saint-Hubert
Montréal (Québec) H2R 2N1
Téléphone : 514 499-3000, télécopieur : 514 499-3010
Nous reconnaissons l'aide financière du gouvernement du Canada par l'entremise du Fonds du livre du Canada pour nos activités d'édition.
Nous remercions le Conseil des arts du Canada de son soutien. L'an dernier, le Conseil a investi 157 millions de dollars pour mettre de l'art dans la vie des Canadiennes et des Canadiens de tout le pays.
Nous tenons également à remercier la SODEC pour son appui financier. Gouvernement du Québec – Programme de crédit d'impôt pour l'édition de livres – Gestion SODEC.



Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada
Nadeau, Jean-Benoît [Guide du travailleur autonome] Guide du travailleur autonome 3.1 (Dossiers et documents) Publié antérieurement sous le titre : Le guide du travailleur autonome. 1997.
ISBN 978-2-7644-3581-6 (Version imprimée)
ISBN 978-2-7644-3582-3 (PDF)
ISBN 978-2-7644-3583-0 (ePub)
1. Travailleurs indépendants. I. Titre. II. Titre : Guide du travailleur autonome. III. Titre : Guide du travailleur autonome trois point un. IV. Collection : Dossiers et documents (Éditions Québec Amérique).
HD8036.N32 2018 658’.041 C2017-942220-0
Dépôt légal, Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2018
Dépôt légal, Bibliothèque et Archives du Canada, 2018
Tous droits de traduction, de reproduction et d'adaptation réservés
© Éditions Québec Amérique inc., 2018.
quebec-amerique.com



À tous les travailleurs autonomes qui font mentir Luc Plamondon et son Blues du businessman ; parce que dans la vie, on peut aussi faire ce qu’on veut.


Rien que ma mère qui travaillait pas, c’est pas de sa faute : avait trop d’ouvrage.
Yvon Deschamps, tiré de L’argent , 1968-1969


AVERTISSEMENT
Le contenu du présent ouvrage témoigne des expériences et des connaissances de l’auteur. Toute référence à des dispositions légales ou spécifiques à une profession ne peut servir qu’à titre indicatif et ne constitue en aucun cas un avis juridique ou un conseil de nature professionnelle.


REMERCIEMENTS
Plusieurs personnes ont contribué directement ou indirectement à ce livre par leurs conseils, leurs réponses, leurs encouragements, leur amitié, ou en révisant certains chapitres plus techniques. Il s’agit de professionnels, d’amis ou de fonctionnaires qui se sont exprimés à titre gracieux. Il serait futile – et risqué dans le cas de ceux qui exprimaient une opinion malgré les directives contraires de leurs supérieurs – de me livrer à la litanie de leurs noms. Je les remercie tous, tout simplement.
Trois spécialistes méritent néanmoins une mention pour l’aide qu’elles m’ont apportée dans le cadre de la présente édition : M e Joëlle Thibault, médiatrice professionnelle ; Mireille Alain, comptable agréée et fiscaliste ; et Veronica Louis, mon édimestre. Toutes trois m’ont donné de précieux conseils dans leur champ de compétence, mais je tiens à préciser que le contenu n’engage que moi.
Comme ce guide est très proche de mon expérience de vie, je dois beaucoup à mon père Yvan, mon frère Stéphan et ma femme Julie Barlow. Les deux premiers sont des ex-travailleurs autonomes, et la troisième est mon associée ! C’est donc dire que leurs conseils, leurs bons coups et leurs inspirations font partie de mon histoire personnelle. Même si elles ne sont pas toujours nommées, ces trois personnes ont acquis la dimension de personnages qui habitent tout ce livre, lequel, je l’espère, leur rend hommage.


PRÉFACE DE CETTE TROISIÈME ÉDITION « WEBISÉE »
Bien de l’eau a coulé sous les ponts depuis la première édition de ce livre en 1997 et la deuxième en 2007. Outre deux grosses douzaines de budgets fédéraux et provinciaux, il y a eu l’éclatement de la bulle Internet, une récession mondiale, la révolution du web 2.0, l’explosion des réseaux sociaux, le congé parental, la réforme de l’assurance-emploi, alouette !
Premier survol complet destiné au travailleur autonome francophone, le succès du Guide du travailleur autonome ne s’est jamais démenti, mais après toutes ces chroniques et conférences prononcées devant divers regroupements, l’heure était venue de produire une troisième édition actualisée, augmentée et… « webisée ».
La nouveauté la plus frappante de cette troisième édition est sa dimension multiplateforme (papier, livre électronique, site web) et interactive. Non seulement est-elle distribuée en deux formats, papier et livre électronique, mais elle sera en partie interactive. Les lecteurs pourront retrouver plusieurs outils auxquels je fais référence dans le livre sur le site web qui lui est dédié, les télécharger, et y entrer leurs propres données pour essayer divers scénarios. Il n’y manque encore que les tutoriels web et quelques applis, mais je ne désespère pas d’introduire la version en baladodiffusion pour iPod ! Et pourquoi pas le téléroman, sait-on jamais…
Le contenu lui-même a également été modifié pour tenir compte des transformations induites par le web 2.0 et les réseaux sociaux. Toute la section sur la vente, notamment, a été non seulement mise à jour, mais augmentée d’un nouveau chapitre. Au passage, j’ai ajouté une demi-douzaine d’encadrés nouveaux sur des sujets aussi divers que l’agent, l’offre de service et l’assurance-emploi pour travailleurs autonomes.
Comme vous êtes nombreux à m’écrire et à me poser des questions, j’ai aussi introduit six chapitres courts sous l’intitulé « Questions des lecteurs ». Chacun répond à des problématiques typiques des travailleurs autonomes chômeurs, en duo, retraités, à temps partiel, étudiants ou avec enfants.
Il ne me reste plus qu’à vous souhaiter bonne lecture et bon succès ou, comme le dit si bien M. Spock, longue vie et prospérité !


INTRODUCTION
L’heure des choix
Je suis devenu travailleur autonome un matin de janvier 1987 par -20 °C. J’avais vingt-deux ans. Debout sur un réservoir dans une raffinerie de l’est de Montréal, je mesurais le niveau d’huile à chaîne avec une pesée et la matière visqueuse produisait de longs filaments rosés sous l’effet du vent et du froid. Le soleil se levait et les grues chargeant les porte-conteneurs du port s’agitaient déjà comme des girafes au bord du fleuve.
J’avais abouti dans cette raffinerie trois mois plus tôt après des études en dents de scie : génie civil, littérature, écriture dramatique. Être ou ne pas être ? Hamlet devait avoir vingt-deux ans, lui aussi, quand il s’est posé la question. Je m’extirpais de cette longue maladie mentale appelée adolescence . Et ce matin de janvier, je me suis branché : je serais journaliste et je terminerais mes études en sciences politiques.
C’est donc un peu par inadvertance que je suis devenu travailleur autonome. Pendant trois ans, j’ai surfé sur la vague, plaçant un article par-ci, par-là, tout en apprenant le métier et m’habituant à vivre avec la pression. J’ai écrit pour des clients qui ne comprenaient pas ce qu’ils faisaient ; des conseils d’amis m’ont sauvé ; d’autres m’ont nui. Au fil des ans, j’ai gagné des prix et quelques magazines ont fini par me proposer des emplois.
En 1993, je deviens travailleur autonome une deuxième fois… par choix cette fois ! Cette année-là, en mai, j’accepte un poste de reporter au magazine L’actualité – le summum. J’y entre le 31 mai et je démissionne… le 29 juin ! ! Je ne me voyais tout simplement pas travailler pour un patron. « C’est un choix », m’a dit mon ex-patron. Je ne dirais pas que je ne l’ai jamais regretté : au moins une fois par an, il survient une déconvenue qui m’amène à me demander pourquoi je ne prends pas la job. Et chaque fois, je me revois rendre des comptes à un patron, et je choisis encore. Cela fait 20 fois, 25 fois que je choisis d’être travailleur autonome.
Qu’est-ce qu’un travailleur autonome ? Ça ne peut pas se réduire à la définition défaitiste, voulant que ce soit un pauvre type sans job qui s’arrange pour gagner sa vie. Mais quoi au juste ?
Au début de ma carrière, je me plaignais amèrement de ne trouver aucune job. Mon père, un associé dans une firme de génie, m’a surpris un jour :
« Mais c’est très bien, au contraire, fils. Il y a plein d’avantages fiscaux à être travailleur autonome.
— C’est quoi, ce machin autonome ? »
C’est comme cela que j’ai appris que j’appartenais à une catégorie d’individus honorables quoique hybrides : mi-personnes, mi-entreprises.

UN ACCIDENT HISTORIQUE : L’EMPLOI
Il est impossible d’attribuer une date à l’apparition du premier travailleur autonome pour la simple et bonne raison que l’humanité travaillante est autonome depuis toujours. C’est la condition humaine. Des travailleurs autonomes, il n’y a que ça dans les livres d’histoire : Christophe Colomb était à son compte, Galilée aussi. Fermiers, commerçants, ouvriers spécialisés, soldats tissent partout le fil des siècles.
Jusqu’à une époque récente, personne ne souhaitait être salarié. Cette condition voisine de l’esclavage dérivait de l’incapacité d’être fermier, car on ne peut indéfiniment diviser la terre entre ses 14 enfants puis entre les 14 enfants de chacun d’eux. Quelqu’un défriche, les autres se mettent à son service. Et l’esclave est l’employé ultime dont on n’assure que la subsistance et qui vous appartient en propre. Alors que le travailleur autonome, fermier ou homme de métier – scribe, cordonnier, maréchal-ferrant – est libre et possède en plus son mode de production, ses outils, voire ses esclaves !
L’emploi tel qu’on l’entend de nos jours – signe de statut, protégé par les lois, convoité et désirable – appartenait à une élite de fonctionnaires jaloux de leurs privilèges. Ils étaient nombreux à Rome, en Égypte (les scribes) et dans l’Église, première multinationale européenne à offrir à son personnel la sécurité d’emploi jusqu’à la fin de ses jours – en plus du paradis pour tous les membres cotisants.
Mais la notion d’emploi pour tous est toute récente. Au début du XIX e siècle, la révolution industrielle et la mécanisation agricole ont provoqué une augmentation sans précédent de la population non agricole, donc employée, réduite à des conditions misérables. Pour des raisons davantage politiques qu’humanitaires, ces individus ont acquis des droits, dont celui de voter et celui de légiférer. Henry Ford a été l’un des premiers industriels à comprendre que s’il ne partageait pas sa richesse avec ses employés (en leur versant de gros salaires), ce serait la révolution. Tout le XX e siècle est l’histoire de gouvernements et de compagnies qui achètent la stabilité politique et sociale en protégeant l’emploi.
La multiplication récente du nombre de travailleurs autonomes – le phénomène remonte à la fin des années 1980 – n’est qu’un retour de balancier. Les machines sont plus efficaces que jamais. L’État a moins d’argent pour le pain et les jeux des citoyens. Et les financiers, qui ne sont plus tenus d’investir dans leur pays, créent de l’emploi ailleurs, là où il leur en coûte moins. Les emplois d’ici se précarisent. Si bien que plus de gens doivent se lancer à leur compte pour assurer leur subsistance et leur sécurité. Et on se rappelle les plus vieux métiers du monde…
Les lecteurs seront surpris d’apprendre que l’une des principales sources d’inspiration pour ce livre est un texte sur lequel je suis tombé pendant mes études en sciences politiques. Figurez-vous que la première description du statut de travailleur autonome revient à Xénophon, citoyen-soldat-philosophe-mercenaire grec qui a vécu entre 425 et 355 av. J.-C. Son livre, L’Économique , met en scène Socrate, ce mauvais coucheur de Kritoboulos, et le sympathique Isomachos dans une conversation philosophique. Le titre est très mal traduit et cache le sujet véritable. En grec, le terme oikonomikon signifie « l’ordre dans la maison ». L’Économique porte sur la gestion d’une exploitation agricole – rappelez-vous : le fermier est un travailleur autonome ! –, mais surtout sur la façon dont le bon citoyen assure sa subsistance et génère un surplus pour participer aux affaires de la cité. On y dit même que l’argent n’est pas une source de richesse pour celui qui le gère mal !
Le premier défi de tout travailleur autonome est donc conceptuel. Celui qui croit que le travailleur autonome est un-pauve-type-sans-job-qui-se-débrouille-comme-il-peut-pour-gagner-sa-vie fait fausse route. Le premier client venu le fera travailler pour rien en le laissant espérer obtenir ainsi une job. Sans sombrer dans la pensée positive et le jovialisme, il est évident que le pauvre type qui vit son purgatoire en attendant le salut par la job se condamne à la précarité.
Il est très difficile de se départir du réflexe de l’employé. Nous avons tous grandi dans l’idée que l’emploi était le but d’une vie. Il jouit d’un statut tel qu’on le fait miroiter aux enfants : « Étudie si tu veux une job. » La job est même devenue la principale raison d’être de toute une population. Et le sans-patron, s’il n’est pas lui-même un patron ou un professionnel, est vu comme un taré, un délinquant. Or, soulignons-le, l’idéalisation du boulot salarié est un accident historique récent.
Le travailleur autonome n’est pas un employé, très bien, mais qu’est-il au juste ? Ma définition, inspirée du fameux « Ma mère a travaille pas, à trop d’ouvrage » d’Yvon Deschamps, est volontariste. Un bon travailleur autonome :
n’a pas de job, mais trop de travail ;
n’a pas de patrons, mais des clients ;
n’a pas de salaire, mais un revenu.
• Le travail . Votre emploi, c’est de chercher des contrats de travail. Et vous chercherez d’autant moins que votre compétence sera établie et qu’il y aura une demande. L’idée peut paraître incroyable à l’employé pur et dur, mais le savoir-faire se monnaye très bien du fait de sa rareté et de la demande. Si vous êtes compétent et utile, vous aurez toujours trop de travail, assez même pour employer éventuellement d’autres personnes. La compétence et la pertinence sont votre sécurité d’emploi.
•• Le client . On le voit peu et c’est tant mieux. D’ailleurs, vous en avez plusieurs. Il peut s’écouler plusieurs mois entre chacune de vos conversations. Il n’a pas à vous dicter votre façon d’organiser votre bureau ou votre temps, du moment que vous produisez le résultat escompté. Du point de vue des affaires, il est un égal.
••• Le revenu . Le travailleur autonome tire son revenu de la vente de biens ou de services. Le salaire est encadré par des lois très strictes et même protégé par des conventions collectives en béton dans certains cas. Ce n’est pas le cas du revenu. Le client vous paie si vous le facturez. Il ne prélève aucune déduction à la source, pas de cotisation à l’assurance-emploi, rien. Vous percevez le plein montant, taxes en sus. Ce n’est pas le Far West non plus, car toute activité commerciale est soumise aux lois et à des règlements particuliers. Si vous embauchez du personnel, vous devrez respecter les lois du travail, mais en ce qui vous concerne vous, vous êtes en dehors du salariat.
Il est donc impératif de changer le disque dur (ou de système d’exploitation !). Un travailleur autonome qui parle de « job », de « patron » et de « salaire » n’a rien compris. Il souffrira parce qu’il ne se considère pas comme une entreprise.
Le travailleur autonome n’a pas de patron, mais des clients. Si vous vous obstinez à considérer votre client comme un boss, votre client va s’en apercevoir et il va abuser de vous. C’est dans le système. Mais un boss a toujours plus de difficulté à abuser d’un autre boss, en l’occurrence vous. Les boss se sont dotés d’un tas de lois pour se protéger entre eux. Un client abusif exigera, par exemple, que vous ne travailliez pour personne d’autre que lui. Ce client a besoin d’être remis à sa place. On lui explique généralement que la loyauté se négocie, que c’est l’employé qui est censé être aveuglément loyal. Votre loyauté de travailleur autonome devrait, en principe, se limiter à l’exclusivité, négociée au contrat et dûment payée !
Je vais vous faire une confidence : je déteste le terme « travailleur autonome ». Ça sonne très mal, mais c’est malheureusement celui que tout le monde emploie. Le terme vient du jargon des fonctionnaires du fisc, qui désignent ainsi ceux qui n’ont pas de job mais qui travaillent. Les Français, qui parlent parfois français, préfèrent le terme « entreprise individuelle » ou « travailleur indépendant », ce qui fait plus « classe » – en tout cas, c’est nettement plus joli. Et c’est ainsi que vous devez vous percevoir : comme une entreprise individuelle, pas comme un individu qui se crée une job.
C’est en produisant mon premier article dans Commerce à l’été 1989 que j’ai compris ce qu’est un travailleur autonome. Dans le cadre d’un reportage, j’avais alors rencontré un ex-professeur de l’École des hautes études commerciales de Montréal qui faisait rouler non pas un mais cinq théâtres d’été. Tout tenait sur son bureau dans 49 chemises.
« C’est facile, disait-il.
— Vraiment ?…
— Oui, mais les gens ignorent qu’il y a cinq parties dans une entreprise.
— Lesquelles ?
— La vente, la production, la recherche, le financement, la gestion. C’est vrai pour la multinationale, pour le magasin, pour le travailleur autonome. Vous êtes pigiste ?
— Oui, un peu, enfin…
— Alors, achetez-vous une chemise. Pardon, des chemises. »
Le travailleur autonome est chercheur , responsable des ventes, gestionnaire de communauté virtuelle, webmestre, chef négociateur, directeur des comptes recevables, contrôleur financier, comptable, président-directeur général, président du conseil d’administration et son propre attaché de presse. Et il est en plus secrétaire de tout ce beau monde ! Bref, il est l’entreprise.
Revenons à ces cinq fonctions de l’entreprise, car elles sont votre point commun avec le dépanneur du coin ou Shell.
La Recherche
La Vente
La Production/l’Exploitation
Le Financement
La Gestion
Ces fonctions sont toutes vitales et ceux qui en négligent une seule compromettent l’ensemble de leur affaire. C’est d’ailleurs pourquoi ces notions sont au cœur de la structure de l’ouvrage, bien que je me sois permis de les adapter un peu pour mieux correspondre avec les impératifs liés au travail autonome.
Par exemple, la Recherche ici est entendue au sens de « recherche et développement », de préparatifs et d’exploration. Elle consiste à trouver des idées fortes, à se demander ce qu’on fait et pourquoi, à se préparer. J’en parle au début, et je l’assimile aux préparatifs, mais un travailleur autonome, comme n’importe quelle entreprise, devrait toujours être en mode recherche – c’est-à-dire se remettre en question et rester à l’affût des idées porteuses. Un bon travailleur autonome, comme toute bonne entreprise, devrait toujours se préparer à autre chose . Chaque fois que je lance un nouveau projet qui sort des cadres de ce que je fais, je dois développer l’idée au maximum, étudier son potentiel, me questionner sur la façon de financer cette aventure. Dans certains cas, j’ai même dû me demander si mon bureau serait assez grand ou si ma structure d’entreprise conviendrait. Au moment où ce livre paraîtra, au printemps 2014, j’aurai même déménagé mon bureau en France pour un an pour faire la recherche en vue de mes trois prochains livres !
De la même façon, ce livre amalgame la Vente et le Financement en une seule section, car il est évidemment aussi important de bien vendre que de bien percevoir ce que l’on vous doit ! C’est dans cette section que l’on parlera de négociation et de contrat, qui sont les points de rencontre de vos idées, de celles de votre client et de votre capacité de les réaliser.
La seule fonction dont on ne parlera pas dans ce livre est la Production , pour la simple et bonne raison que ce livre s’adresse à tous les travailleurs autonomes, qu’ils soient coiffeurs, programmeurs, formateurs, consultants, graphistes, etc., et que leurs activités sont trop variées pour pouvoir bien généraliser.
Néanmoins, il sera beaucoup question d’exploitation. Les travailleurs autonomes qui réussissent le mieux sont ceux qui sont en mesure d’exploiter leur propre travail – bref de s’exploiter eux-mêmes ! Votre but est que, dans toutes les facettes de votre affaire – la vente, le financement, la gestion, la recherche –, vous puissiez exploiter votre travail au maximum, c’est-à-dire en tirer le maximum. C’est l’effet multiplicateur. Si vous travaillez comme un dingue pour concevoir un logiciel pour un client, vous pourriez aussi travailler comme un dingue pour produire le même logiciel pour cent clients ! Et vous ne travaillerez pas 100 fois plus. C’est cela, la différence entre produire et exploiter. Si vous êtes en mesure de vous exploiter, vous aurez vite à vivre le dilemme de la croissance.
Il y a une chose que j’ai comprise assez tardivement, vers le tournant des années 2000. C’est que la personne qui gagne 250 000 $ ne travaille pas 10 fois plus que la personne qui en gagne 25 000.

CECI N’EST PAS UNE INFOPUB
S’il y a bien une chose que ce livre ne fera pas, c’est la « promotion » d’un mode de vie. Personnellement, je ne suis ni pour ni contre. Vous ne me verrez dire nulle part que tout le monde devrait être travailleur autonome. Ce n’est pas donné à tout le monde – question de tempérament et de circonstances personnelles !
Vous ne lirez pas non plus dans ces pages que la société fonctionnerait mieux s’il y avait toujours plus de travailleurs autonomes. Après la récession de 1980, le nombre de travailleurs autonomes a presque doublé en nombre et en proportion. Depuis, il s’est stabilisé à environ 544 000 au Québec, avec une petite pointe à 564 000 en 2009 à cause de la récession américaine. C’est environ 14 % de la main-d’œuvre québécoise, légèrement sous la moyenne nationale de 15 %, et je doute que ce ne soit jamais beaucoup plus.
C’est même un signe de progrès social qu’il n’y ait pas trop de travailleurs autonomes : qui voudrait revenir au Québec du XIX e siècle, quand presque tout le monde était travailleur autonome ? Cela dit, la société a aussi besoin de ces travailleurs capables de combler des besoins en dehors des structures et qui, c’est le cas des meilleurs ou des plus ambitieux, deviendront eux-mêmes de très grandes entreprises. Il en faut, des travailleurs autonomes, mais il en faut juste assez, et il est heureux que tout le monde ne le soit pas.
Pourtant, c’est un piège dans lequel tombent tous les travailleurs autonomes : celui de croire qu’on gagnera plus en travaillant plus. Or, on sait tous que le nombre d’heures est limité. Non, au contraire, celui qui gagne 10 fois plus est seulement 10 fois mieux organisé, c’est-à-dire qu’il a pensé à son affaire pour trouver le moyen de se multiplier sans travailler plus. Comment ? C’est une évidence : sa recherche est tellement bonne qu’il a monté des idées fortes que tout le monde veut et pour lesquelles certains paieront très cher ; ses méthodes de vente et de financement sont telles que sa position financière est constamment améliorée ; sa gestion lui donne une marge de manœuvre que d’autres ne peuvent pas imaginer. Bref, il est en mesure de s’exploiter lui-même de façon exemplaire et donc de produire des effets multiplicateurs dans son travail et donc son revenu.
Le Guide du travailleur autonome s’adresse à ceux que j’appelle les néo-autonomes , c’est-à-dire la masse d’employés, de cadres, d’apprentis, de diplômés de cégep ou d’université qui ont abandonné leur emploi – ou que leur emploi a lâchés ! ! – et qui se lancent à leur compte par choix ou par obligation. Bref, à tous ceux qui n’attendent plus le salut par la paye du jeudi. Que vous soyez avocat, comédienne, barbier, photographe, illustratrice, vendeur, fabricant, artisane, machiniste ou camionneuse à Montréal ou à Saint-Éloigné, ce manuel est fait pour vous.
Les travailleurs autonomes sont toujours seuls dans le champ et ils le seront encore longtemps. Alors que l’emploi est défini, protégé et encadré de façon stricte par l’État, le statut de travailleur autonome est fluide et changeant. Les camarades syndiqués voudraient défendre ces nouveaux prolétaires et le gouvernement songe à légiférer, mais qui a les moyens d’attendre 10, 20, 30 ans que tout ce beau monde bouge ?
Le Guide du travailleur autonome propose une approche généralement reconnue par les diverses associations de travailleurs autonomes. J’y ajoute quelques trucs que j’ai développés, expérimentés et enseignés. L’ensemble ne constitue pas une doctrine. Ne vous attendez pas à un reportage sur un mode de vie, ni à une apologie de sa grandeur, ni à un plaidoyer contre la précarité ou l’injustice.
J’ai écrit ce livre en grande partie parce que j’ai souvent été très insatisfait des ateliers de conseils pratiques auxquels j’ai participé ou parce que les livres écrits sur le sujet m’ont laissé presque invariablement sur ma faim. Par exemple, les organisateurs de stages ou de tables rondes font presque toujours l’erreur de confier les questions financières à un fiscaliste. Or, le pauvre est souvent incapable d’expliquer des choses aussi simples que la facturation ou l’art de négocier avec un client qui se prend pour un patron. Au contraire, même les aspects fiscaux sont accessibles au non-fiscaliste, vous verrez !
Les 13 péchés capitaux
Difficile de dire ce qui fait le succès du travailleur autonome, mais les causes de son échec sont faciles à déterminer. En fait, si elles se déclinent en une infinité de nuances, selon chaque individu et chaque domaine, elles peuvent être regroupées en 13 catégories, que j’appelle mes 13 péchés capitaux ! Ce sont des gestes, des attitudes, des postures qui ont l’air banal, mais qui auront des effets catastrophiques directs ou en cascades sur la conduite de vos affaires. Je vous les révèle tout de suite : vous verrez, les chapitres qui suivent vous donneront toutes sortes de façons d’y échapper.
Ça va finir par décoller. Vous aurez beau faire preuve de ténacité, si ça ne décolle pas, vous ne pourrez pas interminablement subventionner votre affaire. Vous l’avez peut-être mal choisie, mal définie, et peut-être que vous n’êtes tout simplement pas aussi bon que vous le croyez. Si vos concurrents se débrouillent mieux que vous, alors là, ça ne va pas du tout. Demandez donc franchement à vos 10 meilleurs clients si votre idée, votre projet, votre produit se distingue : ils vous le diront.
Ça coûte cher. Vous pouvez dépenser inutilement une fortune en informatique ou en matériel, mais vous pouvez aussi perdre beaucoup parce que vous n’avez pas investi suffisamment. Étudiez bien vos besoins. Cette évaluation ne doit pas être purement comptable (le prix), votre plan d’affaires entre aussi en ligne de compte. S’il s’agit d’un objet qui coûte cher, trouvez le moyen de financer le bon achat plutôt que d’acheter ce qui ne vous convient pas vraiment. Le comptable qui est en vous ne doit pas gagner sur ce point.
Je rends service à tout le monde. Si vous passez votre temps à accommoder les gens, vous ne développerez pas votre champ de spécialité. Vous avez choisi cette spécialité parce que vous l’aimez et vous voulez vous y maintenir à cause des revenus escomptés. Si vous faites des exceptions pour tout le monde, vous sabotez votre plan.
J’offre un rabais. Il se peut que vous deviez accepter de travailler pour moins cher à l’occasion, mais ne l’offrez pas vous-même. Surtout, ne diminuez pas votre prix parce que ça vous coûte moins cher à produire que d’habitude. Votre prix est établi selon vos frais et ce que vous comptez gagner dans l’année, mais aussi selon la moyenne du milieu et la tolérance du client.
Un client me suffit. Vous devriez entretenir au moins quelques petits clients, ne serait-ce que pour prouver au fisc que vous êtes bien un travailleur autonome et pas un employé déguisé. De plus, si votre client principal vous lâche, vous en aurez d’autres sur qui vous rabattre.
Mon client est un ami. Non, le client est un client. Et si vos affaires souffrent à cause de ce client, ou s’il vous paie mal, ou s’il intervient dans votre travail au point d’en faire baisser la qualité, lâchez-le. Il vous nuit. Vous n’êtes pas son employé. Les clients citrons, ça existe. Suivez votre instinct. Si vous avez des doutes, demandez des références.
Pas besoin de vendre. Continuez toujours d’offrir vos services même quand vous avez de l’ouvrage. Il faut garder la main et le contact avec le marché. Si vous poussez la vente tandis que ça roule, vous évitez les creux dans le futur.
Je ne voudrais surtout pas déranger. Mais si, vous voulez déranger. Ne lâchez pas les comptes à recevoir et rappelez le client qui tarde à payer. Au besoin, allez le voir. Et si le client arrive avec une nouvelle politique qui vous fait du tort, demandez pourquoi il l’a adoptée. Demandez toujours pourquoi.
Le client a toujours raison. Il a souvent tort, parfois à l’heure de négocier et toujours quand son chèque tarde à vous parvenir. C’est le patron qui a toujours raison et le patron, c’est vous.
Je dis toujours « oui ». Non. Vous devez apprendre à dire non et à ne pas dire oui à tout ce qui se présente.
Le client veut me « fourrer ». Si vous développez une mentalité d’assiégé et imaginez que vos clients essaient tous de vous avoir, vous n’irez pas loin. Ils essaient tous de tirer le maximum de votre travail, c’est normal. Sauf que certains vont simplement trop loin. Votre client, ce n’est pas non plus « l’ennemi ». Parlez-lui ouvertement de vos difficultés quand elles surviennent. Si vous commencez à maquiller la vérité pour sauver les apparences, voire à mentir, la vérité va finir par vous rattraper et la banque, le client, même vos associés perdront confiance en vous.
Je fais tout moi-même. Les rénovations de votre maison, vous les faites faire. Pourquoi n’en serait-il pas de même de la comptabilité, de l’administration, de la facturation quand elles deviennent lourdes et compliquées ? Et si les affaires prospèrent, pourquoi ne pas employer quelqu’un pour vous seconder ? L’autonomie, ça ne signifie pas que vous devez tout faire tout seul. Si vous hésitez, commencez par des consultants, des sous-traitants à honoraires ou des stagiaires.
Je supporte bien le stress. À dose périodique et limitée, un peu de stress, c’est comme l’exercice : c’est vital. S’il devient constant et intense, il vous détruira physiquement et mentalement. Si vous travaillez à domicile, vous courez à la catastrophe. Autant vos proches peuvent vous nuire dans votre travail s’ils prennent trop de place, autant vous pouvez nuire à votre relation avec eux si votre travail les prive de vous. Si vous ne voulez pas le faire pour votre famille, faites-le pour votre affaire : une personne stressée négocie moins bien, néglige les détails, se montre irritable avec les clients. Et clouez la porte de votre bureau ou cachez la clé pendant vos périodes « de vacances » s’il le faut.



RESSOURCE UTILE

La Vérité sur ce qui nous motive , Daniel H. Pink, Les éditions Leduc.s, 256 pages.



PREMIÈRE PARTIE
La recherche et les préparatifs


CHAPITRE 1 : VOTRE SIÈGE SOCIAL
Ce qu’il faut savoir pour s’aménager un espace
Parmi tous vos préparatifs, l’organisation physique de votre espace de travail, bureau ou atelier, est celle dont l’impact psychologique est le plus fort. Cela vous met dans l’ambiance, certes, mais cela vous sort aussi clairement du monde de l’emploi traditionnel, puisque vous marquez physiquement votre territoire de travail, indépendant de tout patron. Et c’est d’autant plus nécessaire si vous travaillez à domicile, pour séparer votre espace de vie du travail et en même temps signaler à votre conjoint et à vos enfants qu’il y a un chez-vous qui n’est plus le leur.
Le lieu
Il faut donc établir son siège social. Installerez-vous votre bureau à domicile ou dans un local loué ? Un bureau loué fait toujours bonne impression et éloigne des interférences domestiques, mais il s’ajoute aux frais et on y trouve rarement un frigo et un four à micro-ondes.
Et le bureau virtuel ? Ça, c’est la question qui revient constamment. Il y a 20 ans, c’était le bureau sans papier. Maintenant, c’est le bureau virtuel, qui n’existe que dans un iPad, un iPod, un iPhone ou le « Nuage »
C’est une légende urbaine : je n’ai pas encore rencontré une seule personne qui n’avait pas besoin d’un lieu physique pour brasser de vraies affaires. Il est vrai que les progrès technologiques des 10 dernières années permettent de réduire considérablement la paperasse – en particulier, l’infonuagique. Mais seule une infime minorité très particulière a le tempérament, le talent et l’inclination pour travailler dans l’hypermobilité. Et en général, cela ne fait qu’un temps, généralement assez bref : il faut un lieu.
J’ai une collègue de 29 ans, un peu bohème : elle n’a pas un bon bureau, elle travaille n’importe où. Elle a maintenant des problèmes de dos et de presbytie – à 29 ans, j’insiste. Et elle a fini par comprendre, un peu tard, qu’il faut qu’elle revoie sérieusement ses habitudes de travail. Si vous travaillez sans bureau, sans classeur, sans ordre, sans lieu fixe, cela déteindra sur tout ce que vous faites et vos affaires vont s’en ressentir tant que vous ne vous serez pas donné un espace.
La notion de bureau virtuel ou sans papier est souvent un prétexte à des économies de bout de chandelle qui peuvent finir par être dommageables et qui sont presque toujours vantées par de grandes gueules ou des vendeurs d’ordinateurs ou d’iMachins qui n’ont aucune idée de ce que c’est que de travailler à son compte. Il vous faut un espace physique qui ne sert qu’à ça.
Louer un espace avec d’autres travailleurs autonomes augmenterait votre visibilité. Le centre d’affaires, l’équivalent commercial de la commune, est une combine de plus en plus populaire. On y loue un bureau et des services à la carte, tels la réception, la saisie de données, le secrétariat, l’accès Internet, la bureautique, la traduction, la comptabilité, la tenue de livres, la reliure, la banque de données, la salle de conférences, le comptoir postal, la messagerie, les fournitures de bureau, la cuisinette, le gardien de sécurité et le stationnement. Vous ne prenez que ce qui vous convient. L’ennui, c’est que cette formule coûte plus cher.
Même s’il est plus sympa, le bureau à domicile fait moins sérieux et il empiète forcément sur votre espace de vie : ce sont ses deux principaux défauts. Par contre, il ne coûte rien et vous pourrez même déduire une partie des frais liés à votre résidence (voir le chapitre 18). Mais vous sacrifiez une pièce de votre chez-vous, qui sera ainsi fermée aux autres. Avec l’avantage de pouvoir travailler en tenue légère. Si vous recevez, il vous suffira de vous habiller et de ranger : le spectacle d’un lit défait intimide les clients, à moins que vous offriez un service d’escorte ! La solution est d’installer le bureau près de l’entrée principale de la résidence. De toute façon, le bureau à domicile demande plus de discipline. Le matin, certains doivent se doucher et s’habiller en complet-cravate pour se convaincre qu’ils vont au bureau.
Vous devrez peut-être vous battre pour imposer le sérieux de votre bureau à domicile, mais vous n’êtes pas le seul. Certaines catégories de travailleurs autonomes n’ont pas le choix de s’installer à l’extérieur. Les avocats travaillant à domicile sont mal perçus par leurs clients, qui sentent que leurs entretiens seraient plus confidentiels dans un bureau et qui s’attendent à un certain prestige. Quant aux ingénieurs, on est habitué de les voir travailler en équipe et les solitaires sont dénigrés.
On peut cependant camoufler un bureau à domicile en vrai bureau grâce à quelques petits trucs. Par exemple, de nombreux travailleurs autonomes compensent l’absence de salle de réunion en invitant le client au restaurant. Il existe aussi des services d’identification d’affaires qui offrent une belle adresse, une réceptionniste, ainsi que des services de photocopie, de messagerie, de réception de colis : 2000, boulevard Le Corbusier fait toujours plus sérieux que 17, croissant Mon Plaisir. Par contre, méfiez-vous de la boîte postale : si elle cache une adresse à l’allure « trop résidentielle », elle cache aussi parfois des escrocs. Vous ne voudriez pas que vos clients croient une telle chose ! Autre truc, mais qui demande un talent d’imitateur : vous répondez au téléphone en prenant la voix d’une secrétaire, vous mettez l’appel en attente et vous reprenez l’appel avec votre voix normale.
Certaines municipalités interdisent le travail à domicile. À l’origine, de tels règlements visaient à empêcher la prolifération des cimetières d’autos et des services d’escorte. Si votre commerce génère des déchets, du bruit, des odeurs et que votre camion-remorque est stationné en permanence dans la rue, les voisins vont se plaindre.
Pour vous enquérir du règlement, appelez à la Ville, mais ne donnez pas votre nom. Par la suite, s’il faut un permis, tout est affaire de formulation : dans certains secteurs résidentiels, on tolère la fabrication artisanale de bijoux, mais pas la bijouterie ! Si vous occupez 60 % de votre maison à faire un travail tranquille et solitaire, vous ne dérangez personne et personne ne s’en plaindra, sauf peut-être un voisin qui veut vous enquiquiner. Ça existe ! Si les voisins ronchonnent, faites valoir que votre présence leur assure une surveillance constante des environs et éloigne ainsi les cambrioleurs et les vandales.
L’aménagement
On peut s’en tirer à bon compte, mais il faut y réfléchir. Si vous recevez des clients ou des fournisseurs, les apparences comptent davantage que si vous ne recevez jamais. Pas question de travailler sur la table de cuisine entre deux piles d’assiettes. Si vous donnez des cours à domicile à de petits groupes, vous devriez aménager une salle de classe avec tout le gréement : fluorescents, faux plafond et pupitres. S’il s’agit au contraire de recevoir des dirigeants d’entreprise pour un service de consultation, vous devrez dépenser 15 000 $ en décoration. Certains clients tiendront absolument à voir vos bureaux avant de signer un contrat avec vous et s’y prendront de toutes les manières pour y parvenir.
Remarquez que « beau » est aussi un concept relatif. Certains clients n’aiment pas que ce soit trop beau : après tout, ce sont eux qui, en fin de compte, paient pour vos dépenses somptuaires. Si vos clients sont chinois, le bureau dernier cri est moins important que l’aquarium – les poissons sont un signe de chance dans les cultures asiatiques. Donc, votre aménagement doit être « convenable » plutôt que « beau ».
Pendant longtemps, j’ai préféré la fonctionnalité à toute autre considération. Pour augmenter ma surface de travail, j’ai disposé des bibliothèques Ikea derrière ma table de travail et sur le côté et installé une tablette exactement au niveau de la table. Je me suis aménagé une sorte de chute pour le recyclage, car la quantité de papier nécessaire à mon travail est stupéfiante. Comme j’aime bien avoir accès à ma paperasse, j’ai acheté des tablettes supplémentaires et je me suis même aménagé cinq tablettes très rapprochées – à peine deux ou trois centimètres d’écart entre chacune – où je range les machins genre agenda, carton de correspondance, tablettes de papier. Un beau bureau, équipé pour 1500 $ en forçant. Le tout est assez laid, mais les apparences ne comptent pas dans mon cas.

UNE QUESTION D’IMAGE
Outre le confort, le principe qui doit vous guider dans l’organisation de votre espace de travail, c’est le « sérieux ».
En affaires, les apparences comptent beaucoup et ceux qui réussissent ont tous pour trait commun d’être « sérieux ». Les clients remarquent ce trait au premier abord. Mais qu’est-ce que le « sérieux » ? Cela ne veut pas dire qu’ils s’envoient en l’air en cravate ou qu’ils ne sourient jamais. Tout simplement : ils ont l’air organisé. Ce qui ne veut pas dire qu’ils le sont… mais ça aide.
Être sérieux, cela veut dire travailler comme un vrai : une bonne proposition rédigée « avec pas de fautes » et bien négociée sera l’un de vos meilleurs arguments de vente. La personne sérieuse a toujours le bon document sous la main pour le client ou le banquier. Les bons travailleurs autonomes ne sont pas organisés parce qu’ils ont du succès : ils ont du succès parce qu’ils sont organisés.
Chose relative que le sérieux, par ailleurs : si vous traitez dans le secteur des nouvelles technologies, les gens sérieux s’habillent « urbain bobo » et cultivent une barbe de trois jours. Évidemment, le téléphone intelligent est obligatoire – là, vous avez l’air sérieux (ce qui ne veut pas dire que vous l’êtes, on s’entend). Ceci dit, si vous traitez avec des avocats, le téléphone intelligent fait « jeune », mais l’habit est de mise et il faut être rasé.
Le sérieux commence par l’achat d’un agenda et d’un carnet d’adresses de grand format. À chaque séminaire que j’offre aux pigistes, j’en vois qui font les gros yeux quand j’insiste sur ce point. Quelqu’un a même protesté : « Ça fait prétentieux ! » Précisément.
Électronique ou papier, l’agenda ? Ça, c’est à votre goût. Personnellement, je trouve des avantages à l’agenda papier, ne serait-ce que pour le simple fait de poser mes yeux ailleurs que sur l’écran. Et en plus, franchement, je suis convaincu que je peux noter dans mon agenda plus vite que quiconque sur son téléphone intelligent. Mais c’est une question de préférence et cela dépend beaucoup de l’image que vous voulez, ou que vous devez, projeter.
Depuis 2007, j’ai changé d’approche. Profitant du fait que nous devions agrandir notre maison pour loger nos jumelles adoptives, Julie et moi avons fait construire une nouvelle annexe – un espace très aéré – qui nous sert de bureau. À partir de contreplaqué russe, le charpentier nous a construit un mobilier simple et adapté pour environ 3000 $. Nous en sommes très contents, sans avoir investi une fortune dans la chose : notre site web et son exploitation nous coûtent beaucoup plus cher. Et je préfère dépenser un peu plus d’argent pour de bons outils logiciels (Antidote comme correcteur, Quicken pour la comptabilité, FileMaker pour la gestion de bases de données) et un bon fauteuil que pour une table de travail dernier cri. Encore et toujours la fonctionnalité.
Soyez modeste : il n’y a rien de plus triste que de voir un bon restaurant fermer après deux ou trois mois parce que le propriétaire a tout mis dans le décor en s’imaginant que cela suffirait pour attirer les clients. Votre argent sera toujours mieux dépensé dans la mise en marché, sauf si le bureau lui-même est un outil de vente.
Ne sacrifiez jamais le confort au sérieux. Pourquoi souffrir un recoin sans lumière, un bureau trop petit, un écran trop près des yeux ? C’est vous le patron, alors faites-vous plaisir. Occupez une pièce agréable, avec une bonne fenêtre et un balcon. Pourquoi pas ? Le bureau à domicile présente des avantages à ce titre… si vous pouvez résister à la télé et au frigo. Cependant, le bureau à domicile devient trop envahissant si sa proximité vous empêche de dormir.
On peut facilement engager un designer de bureau si on manque d’idées : ils demandent grosso modo 150 $ par pièce et leurs solutions sont souvent économiques. Règle importante : il faut une pièce consacrée ou un recoin très bien délimité. Cet aspect précis aide à mieux se concentrer, d’abord, mais surtout l’impôt préfère une pièce distincte pour les déductions de loyer. Ce bureau trace une frontière que votre conjoint, vos enfants et vos amis devront respecter : ce n’est pas parce que vous êtes chez vous qu’on peut vous demander un service à toute heure du jour.
Quant au mobilier, vous pouvez en trouver à bon marché dans les compagnies de location.
En priorité, il faut une table ou un bureau de bonne surface, des lampes bien disposées (à gauche si vous êtes droitier…) et une bonne chaise. Bien des gens sont mieux assis dans leur auto qu’au bureau : une chaise ergonomique à 600 $, inclinable, orientable, rotative, vous épargnera des séances de chiropraxie autrement plus coûteuses.
Prévoyez aussi un petit meuble pour l’imprimante, si possible en retrait, ce qui évitera les interférences pendant les discussions avec un client, notamment celles au téléphone. Le bureau sans papier n’existe pas ; même si vous êtes un génie de l’informatique, vous faites erreur si vous ne prévoyez aucun classeur ni plateau pour les courriers ou les affaires courantes. Bien que nous recevions beaucoup moins de lettres qu’auparavant, la quantité de courrier reçu chaque semaine est parfois impressionnante et les courriels multiplient vos tâches.
Par contre, une contrainte inévitable de la bureautique électronique et des réseaux wi-fi, c’est la gestion du courant électrique et des interférences. J’ai chez moi une zone d’interférence en plein centre de la maison : la réception y est toujours mauvaise. Et c’est d’autant plus frustrant que ce serait l’endroit idéal pour installer le téléphone sans fil ou l’antenne wi-fi. Mais il a fallu trouver une solution, dont un routeur à trois antennes, qui améliore la réception. Comme votre bureau peut compter une demi-douzaine d’appareils électriques les plus divers, vous devez vous assurez d’une bonne alimentation électrique. Le mieux est encore une ligne électrique dédiée. Ce n’est pas le moment de provoquer une panne d’imprimante parce que votre fils de huit ans a fait sauter le disjoncteur en brûlant ses rôties pendant que vous imprimiez ! Un coup parti, achetez aussi quelques blocs multiprises avec des protecteurs de surtension de qualité : il serait dommage que votre disque dur soit grillé à cause d’un coup de foudre dans le transformateur à côté ou parce que votre fils a renversé le lait sur le grille-pain !
La connectique
La fonction communication de votre bureau est celle qui a le plus évolué depuis 25 ans. Récemment, il m’est arrivé une anecdote assez comique qui en est l’illustration parfaite.
Ayant entrepris un certificat en langue arabe à l’UQAM, j’avais besoin de mon relevé de notes officiel de McGill. J’appelle donc le registraire de McGill et tombe sur un étudiant. Je lui explique que j’ai étudié entre 1987 et 1992 et qu’il me faut un relevé de notes, ce qui fait déjà de moi un oiseau rare. Il me répond :
« C’est facile. Donnez-moi votre adresse courriel de McGill.
— Je n’en ai pas.
— Tout le monde en a un.
— Je n’en ai jamais eu. Internet n’existait pas il y a 20 ans.
— … Oh ! »
Je n’oublierai jamais ce petit oh ! de surprise ingénue.
Quiconque dépasse les 40 balais a traversé des bouleversements importants en matière de communication. Les premières vagues sont arrivées à la fin des années 1980, avec le… télécopieur – wow ! Même si Internet existait depuis 15 ans, il est devenu un sujet de conversation vers 1992 et courant à partir de 1995. En fait, j’ai même eu un modem avant d’avoir une adresse Internet : c’était la mode avant 1995 – hou ! C’était peu avant les balbutiements du web en 1997 – yé ! La téléphonie cellulaire a commencé à se développer très rapidement dans la seconde moitié des années 1990 – wow ! Puis au début des années 2000, la technologie web et le téléphone cellulaire ont commencé leur jonction vers le téléphone intelligent – hou ! Et les ordinateurs ont commencé à muter en outil hybride – à la fois clavier, téléphone et caméra – hiha !
Parmi toutes ces transformations échevelées, il y a une bonne nouvelle : la loi de Moore est arrivée à maturité. Gordon Moore, le président du fabricant de microprocesseurs Intel, avait déclaré en 1965 que la capacité des puces doublerait tous les 18 mois. En gros, c’est ce qui a poussé l’évolution des technologies de l’information depuis 1958. Mais il y a des limites à ce que l’on peut rétrécir et il semble qu’on s’en approche. Depuis 2010, l’industrie prévoit que ce doublement ce fera désormais par période de trois ans. Les économistes ont déjà commencé à en noter les effets : la valeur des appareils électroniques après leur achat ne baisse plus aussi vite qu’il y 10 ans, ce qui semblerait indiquer que la capacité des microprocesseurs commence à plafonner. Par conséquent, la technologie n’évoluera peut-être pas aussi vite dans la décennie à venir que par le passé. Et les utilisateurs pourront enfin souffler et trouver chaussure à leur pied. En fait, ce qui évolue maintenant très vite, c’est moins l’ordinateur lui-même que les fonctions périphériques – comme les téléphones, de plus en plus intelligents, et autres tablettes électroniques de toutes natures.

L’INTRUSION SKYPE (OU FACETIME)
Une notion importante, quand vous concevez votre espace, c’est Skype, cet outil web de vidéoconférence. Non seulement est-ce une alternative intéressante et gratuite aux appels interurbains, mais Skype vous permet aussi de voir votre interlocuteur. Désormais, il n’est pas rare que des équipes virtuelles se réunissent sur Skype pour discuter d’un projet. Les utilisateurs Mac ont un service dédié appelé FaceTime qui fait la même chose.
C’est une technologie utile, mais envahissante. Soudainement, une personne à des centaines ou des milliers de kilomètres est en mesure d’observer les détails de votre gestuelle, votre apparence et aussi votre environnement – ou du moins celui qui est dans le champ de la caméra. Tout ces éléments font donc partie de l’image que vous projetez. Malgré ses limites, le téléphone a l’avantage de vous cacher derrière le micro. Skype montre tout – à moins bien sûr de désactiver la fonction vidéo et de n’utiliser que l’audio.
Il faut donc que vous soyez conscient de ce qui est derrière vous, ce qui pose évidemment problème si votre espace de travail est une partie du salon. Il existe des façons ingénieuses d’y remédier en disposant un paravent ou un écran, et en limitant les allées et venues de votre entourage lors d’appels par le truchement de ce service en ligne.
Ce problème visuel ne se pose évidemment pas si vous restreignez Skype à un usage audio uniquement, mais gardez tout de même en tête que le micro intégré à votre ordinateur, omnidirectionnel, va chercher tous les sons de votre intérieur – auquel cas il serait préférable de vous munir d’un casque-micro.
Les outils de communication d’un travailleur autonome ne sont pas très différents de ceux du commun des mortels et il y a gros à parier que vous avez déjà un ordinateur, une connexion Internet à haute vitesse et un téléphone (fixe, cellulaire ou intelligent). C’est la base.
En faut-il plus ?
Question d’image, et aussi question pratique.
Vous devez acheter juste ce qu’il faut pour ne pas vous suréquiper. Le « sérieux » devrait se limiter à ce que le client reçoit, voit ou perçoit. Malheur à ceux qui cherchent à épater la galerie en achetant 10 000 $ de bureautique dernier cri sans avoir évalué auparavant leurs besoins réels. Le client saura-t-il que votre télécopieur a 10 ans et que votre ordinosaure n’est pas de la prochaine génération ?
L’électronique de bureau pose un problème. On ne peut pas se passer d’un ordinateur bien longtemps ni d’une imprimante et d’un scanneur. Et il s’agira de l’un de vos plus gros investissements. Vous devez payer le prix qu’il faut pour des machines fiables, mais établissez bien vos besoins et votre compétence et surtout évaluez correctement la capacité du matériel.
Depuis 10 ans, la fonctionnalité de l’informatique de bureau a beaucoup augmenté. Il n’est plus nécessaire de changer d’ordinateur si on doit changer d’imprimante, ce qui était le cas auparavant.
L’informatique a provoqué une révolution aussi importante que l’auto, à une différence près : si votre auto a besoin d’une réparation, vous allez chez le mécanicien. Mais pour faire fonctionner votre ordinateur, vous devez être un peu informaticien. (Tout le monde connaît l’histoire d’horreur du type qui a brûlé son disque dur en voulant installer son imprimante parce que le programme de l’imprimante et celui du détecteur de virus étaient incompatibles.) Payez moins pour la machine et davantage pour
un technicien compétent qui vous installera le tout en moins de deux. Le choix de l’ordinateur est critique, mais personnel. J’ai toujours préféré Apple à PC. L’engin coûte plus cher, mais il est beaucoup plus fiable. Je n’ai eu un PC que cinq ans et j’ai franchement détesté, car les bogues étaient nombreux et fréquents. Le PC est une technologie de bidouilleur et je n’ai jamais aimé perdre mon temps de cette façon. Je préfère un environnement Mac à tout autre. Le seul inconvénient est que certains logiciels comme FileMaker (gestion de bases de données) ou Quicken (comptabilité) fonctionnent mieux dans un environnement PC. Mais depuis quelques années, certains autres logiciels, comme Parallels Desktop, permettent de créer un environnement PC sur un environnement Mac, pour permettre l’utilisation de certains logiciels exclusifs.
Là où cela vaut la peine d’investir, c’est dans une bonne imprimante et un bon scanneur.
On peut difficilement travailler sans appareil de numérisation. En fait, cette technologie a tellement progressé qu’elle a pratiquement rendu le télécopieur obsolète. Encore qu’il arrive, quand rien ne marche, que le télécopieur soit la méthode la plus efficace. Cela me dépanne deux ou trois fois par année.
Personnellement, j’ai toujours aimé avoir une bonne imprimante. L’imprimé est souvent votre seul contact « physique » avec le client. Et un bon appareil produira du papier à en-tête de qualité et même des brochures. Le photocopieur ? Efficace seulement si vous produisez de gros volumes, par exemple pour vos cours en calcul mental.
Longtemps, j’ai eu pour philosophie de détacher les appareils : j’avais une imprimante, un télécopieur et un scanneur-photocopieur. L’intérêt était que si l’un brisait, je pouvais le faire réparer et me rabattre sur les trois autres en attendant. Mais cela prenait beaucoup de place et j’ai décidé d’investir environ 800 dollars dans une machine Xerox de qualité qui remplit ces quatre fonctions… et j’ai conservé dans une boîte le vieux scanneur-photocopieur qui peut servir d’imprimante en cas de coup dur.
Investissez aussi dans des machines de sauvegarde – les fameux backup . Certains stockent les données sur le « nuage », mais il existe aussi des services externes. C’est certainement l’une de vos meilleures polices d’assurance en cas de pépin majeur. D’ailleurs, à cet égard, un pack de batterie et une petite génératrice peuvent vous dépanner superbement, surtout si vous êtes dans un secteur où l’alimentation électrique laisse à désirer. Rappelez-vous que, quand vous êtes employé dans une entreprise, c’est le patron – ou le gestionnaire immobilier – qui s’occupe de la génératrice et des sauvegardes : maintenant, c’est vous.
Car, s’il y a une chose que j’ai apprise avec toute l’électronique de bureau et la connectique en général, c’est que ça fonctionne très très bien… quand ça fonctionne ! Ou, comme je l’ai entendu de la bouche d’un informaticien, c’est fiable à 100 % les trois quarts du temps – l’autre quart, ça marche mal ou pas du tout. J’exagère à dessein, mais pas tant que cela : il survient constamment des bogues, des pannes ou des dysfonctionnements qui font que, soudainement, ce qui marchait ne marche plus. La fiabilité devrait être un critère de choix. Et si vous remplacez vos machines, conservez la génération précédente – au cas où.



RESSOURCE UTILE

Association professionnelle des designers d’intérieur du Québec
420, rue McGill, bureau 406 Montréal (Québec) H2Y 2G1 Tél. : 514 284-6263 www.apdiq.com

QUESTIONS DES LECTEURS

LE TRAVAILLEUR AUTONOME… AVEC ENFANTS
Comment on s’organise en famille ?
Tout le monde est prisonnier du temps, mais ce problème est particulièrement immédiat pour le travailleur autonome avec enfants. J’en ai fait l’expérience en 2006 : après 20 ans à mon compte, j’ai adopté des jumelles âgées de trois ans et demi. J’ai passé les cinq années suivantes à gérer le « choc professionnel » !
Qu’on me comprenne bien : l’expérience d’être parent est extraordinaire et participe d’une espèce de logique supérieure qui n’a rien à voir avec la logique financière – à moins de vouloir faire travailler ses enfants, on ne devient pas parent pour s’enrichir. N’empêche que pendant cinq ans, j’ai dû apprendre à vivre avec des habitudes complètement différentes et une organisation du temps soumises aux impératifs des repas, des lunchs, des retours d’école, des journées pédagogiques et autres fièvres du lundi-mardi-mercredi.
Au moment où j’écris ces lignes, les choses ont pris une meilleure tournure : les filles ont gagné en autonomie et je réussis à travailler une journée de huit heures sans trop d’interruption.
Mais dans l’intervalle, j’ai dû prendre de nouvelles habitudes et travailler en soirée ou les week-ends, ce que je ne faisais jamais avant. Quant à mes meilleures heures de travail, entre 6 et 9 h du matin, elles demeurent interrompues par le lever, le déjeuner et la confection des lunchs.
Bref, j’ai dû réorganiser ma journée de travail et ma semaine selon un rythme qui n’était pas le mien. D’ailleurs, dès que les filles partent en colonie de vacances, je retrouve instantanément mes vieilles habitudes. Devenu expert dans l’art de prendre 15 minutes ici, 20 minutes là, je me délecte de travailler plusieurs heures de suite sur le même problème.
Heureusement, nous sommes plusieurs voisins dans la même situation et nous nous sommes improvisé un système de bon voisinage, surnommé le kibboutz , qui permet aux enfants, l’été, de circuler assez librement entre les maisons selon la disponibilité de chacun. Vive le kibboutz !
Évidemment, mon cas n’est pas universel. J’étais à mon compte depuis 20 ans quand je suis devenu parent. Pour bien des gens, ce sera plutôt l’inverse : ils sont déjà parents quand ils se lancent à leur compte.
Dans ce cas, vous êtes plutôt préadaptés. Vous n’aurez pas à subir l’effet – ou les affres – de la métamorphose parentale… Mais vous devrez faire tout le travail préparatoire à votre lancement en affaires avec le temps qu’il vous reste.
Vous ne pourrez pas vous passer des services de garde, aidants naturels, gardes partagées et autres kibboutz. Environ dix mois après l’arrivée des enfants, Julie et moi avons repris le travail et nous avons embauché une nounou qui passait trois jours par semaine à la maison pendant que nous travaillions. Une embauche qui coûtait un peu cher, mais cela valait la peine puisqu’elle nous assurait trois bonnes journées de travail – fréquemment interrompu (les enfants sont ce qu’ils sont).
Une part essentielle de la discipline du travailleur autonome avec enfants consiste à s’imposer des limites d’abord pour ne pas empiéter sur le temps passé avec les enfants : quand je suis avec elles, je ne suis pas du tout au travail. Je ne réponds pas au téléphone, je ne surfe pas sur le web – de toute façon, je ne suis pas du genre compulsif, à constamment texter mes moindres mouvements intérieurs. Parce que Julie et moi respectons cette limite, il nous a été relativement facile d’imposer à nos filles de respecter notre limite quand nous travaillons.
Préserver son espace de travail n’en demeure pas moins un combat, car les enfants sont une espèce envahissante qui ne respecte aucun territoire. Il faut très rapidement inculquer aux enfants que, si l’ordinateur peut servir de jeu le soir, ils ne doivent jamais y toucher sans permission – car ils pourraient effectivement effacer tout un dossier de facturation, votre présentation PowerPoint ou un compte client sans s’en rendre compte.
C’est très bien quand les enfants ont compris, mais auparavant, il y aura plusieurs expériences désagréables, surtout si vos enfants, comme les miennes, sont bricoleurs et vous « empruntent » constamment votre matériel.
Pendant un mois, je ne trouvais plus mon agrafeuse. J’ai donc cherché au sous-sol dans les affaires des filles, en vain. J’ai demandé aux filles :
« Non, on ne sait pas où c’est, on ne l’a pas prise.
— Ouais. »
Je me suis résolu à acheter une nouvelle agrafeuse. Et puis, trois mois plus tard, l’une d’elles m’arrive tout sourire avec l’agrafeuse disparue.
« Elle était où ?
— Chez la voisine !
— ? ! ! ?*#% ! »
Il y a eu, comme ça, la phase des crayons, des stylos et des ciseaux. Ah ! Les ciseaux ! La dernière paire, j’ai dû carrément la fixer à une corde, celle-là !
Maintenant que les jumelles ont poussé et touchent les 10 ans, le problème n’est plus dans les services essentiels, mais dans les télécommunications : cela tourne vite autour du téléphone. Et cela tourne vite au vinaigre.
Il faut une ligne dédiée au travail qui n’est pas celle de la maison, car vers huit ans, un enfant se met à vouloir téléphoner constamment aux amis et à répondre sans permission. Cela ne surprend pas les clients qui savent que vous travaillez à domicile, mais peut refroidir ceux qui l’ignorent.
C’est enrageant, mais on les aime : c’est ce dont je parlais, quand j’évoquais la logique supérieure.
L’autre problème des enfants, c’est que ça coûte cher. Avec l’arrivée d’un enfant, votre affaire doit donc vous permettre de tirer des revenus supérieurs sans avoir à travailler plus ou trop. Vous allez en arracher si votre revenu ne dépend que des heures que vous pouvez y mettre sans possibilité d’augmenter vos tarifs, car vous n’aurez pas nécessairement le temps de travailler plus. À moins d’avoir beaucoup d’énergie et une constitution de cheval.
Il est heureux que dans mon domaine, justement, la propriété intellectuelle de ce que je produis compte autant que les ventes comme telles. Cela me permet de générer des revenus additionnels en redevances sans travailler plus. Ça sert.
Mon vieil ami Hugo Dubé, l’acteur, a une expression qu’il répétait souvent et que je trouvais un peu gnangnan, jusqu’à ce que je devienne père à mon tour : chaque enfant apporte sa miche de pain.
C’est bizarre, mais c’est vrai : quand on est parent, on développe un instinct de tueur. Fini le niaisage ! Il faut que le boulot rapporte. Si ça ne rapporte pas, c’est de la charité. Mais j’ai dû personnellement faire des choix dont certains ont été difficiles, comme celui de renoncer à des sphères d’activité ou à certains clients que j’aimais bien, mais peu payants, pour en développer d’autres, plus payants.
Ma femme, qui est aussi mon associée, répète souvent que j’aurais dû faire ces choix 10 ans plus tôt. Elle a sans doute raison, mais il ne fait aucun doute que mes obligations familiales m’ont amené à reconsidérer des choix que je me refusais à faire. J’en suis très content, et cela aussi, je le dois aux enfants.


CHAPITRE 2 : LE PLAN D’ENFER
Où l’on apprend à se poser des questions dérangeantes
Les débutants mettent tous la charrue devant les bœufs. Je me suis lancé dans la pige sans m’informer, sans même savoir ce que je ferais, avec toute la fougue de la jeunesse. Naturellement, j’ai commis toutes les erreurs, jusqu’à proposer des articles sur lesquels figuraient les notes manuscrites du client précédent ! Zéro sur cinq pour le savoir-faire.
Heureusement, j’avais pris une autre bonne décision : celle de terminer mon baccalauréat en même temps que je me lançais, ce qui m’autorisait – me justifiait et m’obligeait – à prendre mon temps. Je présentais donc un mélange assez inusité de folie et de pragmatisme. Le bon dosage devrait être : beaucoup de pragmatisme et le moins de folie possible.
L’erreur la plus courante consiste à ne pas s’interroger dès le début sur ce que l’on veut faire exactement. Ce qui implique, c’est forcé, de se questionner sur soi-même. Ce réflexe d’employé à la recherche d’un patron qui l’emploiera comme bon lui semble pourrait vous nuire. Le client ne vous embauchera pas pour vos beaux yeux. Vous devez savoir exactement ce que vous faites, pour qui, pour combien, comment et à quelles fins.
C’est déjà assez compliqué si vous vous lancez dans une profession ou un marché définis, mais ce l’est encore davantage si vous êtes en plus un pionnier, qui crée de toute pièce un métier nouveau ou inusité, voire un nouveau marché ou une nouvelle sphère d’activité. Se lancer comme consultant web maintenant est une évidence : il y a 15 ans, personne ne savait ce que c’était ! Mettez-vous à la place des pionniers de l’aviation : ils lançaient un service que personne ne connaissait dans un marché inexistant. Le problème n’est pas la concurrence, mais votre pertinence. Par contre, si vous voulez être coiffeur ou comédien ou agent hypothécaire, vous vous insérez dans des métiers connus dans des industries établies. Le problème est, alors, essentiellement celui de la concurrence entre pairs.
Étonnamment, j’ai mis trois ans à comprendre ce que les magazines attendaient de moi : je l’aurais compris en six mois si j’avais lu, consulté et réfléchi. La réflexion vaut le travail. Bien peu de gens ont les moyens de s’en passer. Pour le travailleur autonome en herbe, la hâte est une ennemie.
Mais comment décider de ses activités et de ses finances tout à la fois, avant même d’être lancé en affaires ? Idéalement, toute personne devrait y avoir trouvé réponse avant de quitter son emploi, mais la chose n’est pas toujours possible, surtout si c’est votre emploi qui vous a quitté.
Il existe heureusement une formule : LE PLAN D’AFFAIRES , car oui, c’est parti, vous êtes en affaires. Il s’agit d’un petit « Lac-à-l’Épaule » personnel comprenant une liste de questions de base dont les plus importantes vous concernent, vous.
Les 13 grandes questions
Le plan d’affaires (aussi surnommé plan d’enfer ) est basé sur quatre questions fondamentales : Que vais-je faire ? Pour qui ? Pour combien ? Et comment ?
1. Quelle est ma situation actuelle ?
Pourquoi suis-je dans cette position/dans ce pétrin ?
Quel est mon bilan financier ? (voir le chapitre 5)
2. Quels sont mes objectifs personnels et d’affaires ? (Allez-y sans gêne, on révisera après.)
3. Concrètement, qu’est-ce que je vais faire ?
Je vendrai quoi ?
À quel prix ? (voir le chapitre 5)
4. Suis-je fait pour ça ? (Encore de l’introspection ! !)
Est-ce que les conditions me conviennent ? (précarité, concurrence, travail en solo…)
Est-ce un domaine dans lequel je dispose d’expérience, suis-je sûr d’aimer accomplir les tâches que cela implique ?
5. Mon projet est-il viable ?
Qu’en pensent mes amis, mes collègues, mes futurs clients et mes futurs concurrents ?
6. Comment vais-je m’y prendre ?
7. Qui peut m’aider ?
Suis-je compétent en matière de vente, de gestion et de production ?
Sur quels amis, quels alliés puis-je compter ?
8. Quel est le marché ?
Qui va acheter mon produit, mon service ?
Sur quel marché vais-je proposer mon produit ou mon service ? (Local, international, virtuel ?)
Combien les clients veulent-ils payer ?
Quels sont les tarifs pratiqués dans le secteur ? (Ça s’appelle une étude de marché : voir le chapitre 5)
9. Qui seront mes concurrents ?
Quels services offrent-ils ?
Leurs clients sont-ils satisfaits ?
10. Où vais-je trouver l’argent nécessaire ?
Dans l’immédiat ? Dans un an ? Deux ans ?
Combien de temps puis-je survivre avant de générer un revenu ?
Quelles seront mes dépenses ? (voir le chapitre 5)
Lesquelles pourraient êtres évitées ?
11. Quels problèmes vais-je éprouver ?
Qu’est-ce qui est possible ?
Qu’est-ce qui est probable, et à quel degré ?
12. À quelle fréquence devrai-je réviser mon plan ?
Quel est mon plan B au cas où ça ne marcherait pas ?
13. Quelles échéances vais-je me donner ?
Quelles échéances réglementaires sont imposées ?
Quand dois-je commencer à vendre ?
Quand est-ce que je ferai de l’argent ?
Quels sont les scénarios optimiste et pessimiste que je peux envisager ?
Vous trouvez toutes ces questions dérangeantes ? C’est le principal mérite du plan d’affaires, qui vous force à mettre en question vos idées – si vous en avez – et à ne rien négliger. Il faut parfois plusieurs mois pour le mettre au point. Il serait absurde de se lancer dans une traversée transatlantique à la voile sans réserves de nourriture. Pourtant, combien lancent un commerce sans même avoir pris le temps de se demander comment ils tiendront le coup ? Même s’il peut sembler pénible de marcher sur son amour-propre, le plan d’affaires est l’équivalent commercial du Connais-toi toi-même de Socrate.
La pensée magique fait des ravages en affaires. « J’aurai de l’argent quand j’en aurai besoin », « Le public en veut » sont des réponses courantes formulées au journaliste quand il questionne. Et on s’étonne que seulement une entreprise sur cinq survive à ses cinq premières années d’opération ? L’optimisme est essentiel pour se lancer, mais attention à l’aveuglement.
Tout le monde est susceptible de succomber au délire. Rares sont les très grandes entreprises qui survivent à plus de deux ou trois générations. C’est vrai au Québec et partout ailleurs. Les frères Reichmann, Nortel, Steinberg, Provigo : presque toutes les entreprises bien établies s’autodétruisent ou frôlent la catastrophe à cause de projets mal pensés, trop gros, motivés par l’amour-propre, entrepris au mauvais moment ou financés trop chèrement. C’est exactement la fonction du plan d’affaires : casser les lunettes roses.
Vous aurez remarqué qu’à toutes les questions de la liste ci-dessus, on est forcé de répondre autrement que par oui ou non. C’est voulu. Vous devez vous creuser les méninges. Le plan d’affaires vous amène nécessairement à vous spécialiser ou, plutôt, à trouver une approche réaliste qui plaira au client, au banquier, aux futurs associés. Il vous force de plus à prévoir une solution de rechange pour le cas où votre idée initiale échouerait.
Le plan d’affaires doit être écrit , et cela pour plusieurs raisons :
• Si vous essayiez de le chanter, vos futurs associés, fournisseurs, clients ou financiers risqueraient fort de ne pas le prendre au sérieux, même si vous vous appelez Céline Dion.
•• L’écrit libère l’esprit. Rien de plus fatigant que de jongler mentalement avec toutes ses idées en même temps. À l’inverse, le document écrit fixera vos idées et vous empêchera de les modifier au gré des événements, quand ça vous arrange.
••• L’écriture est un moyen de réflexion unique. On ne peut pas écrire distraitement, alors qu’on peut très bien parler sans rien dire. Essayez seulement de réfléchir à un problème, seul, sans crayon. Au bout de 30 secondes, l’esprit s’égare. Seuls quelques esprits singuliers peuvent réfléchir méthodiquement sans distraction. L’écrit, au contraire, permet une réflexion prolongée et intense. Vous épargnerez beaucoup de temps.
•••• L’écrit est transmissible. Vous pourrez confier votre plan d’affaires à une personne fiable – consultant, ami, vétéran –, qui pourra le remettre en question et l’annoter à sa guise. Il est très difficile d’annoter intelligemment une conversation sans faire du coq-à-l’âne.
Les limites du plan d’affaires
Attention, cependant : votre but dans la vie n’est pas de produire un plan d’affaires de 150 pages ou d’écrire votre biographie. C’est un outil de réflexion. Il faut certes reculer pour mieux sauter, mais si vous reculez trop, vous risquez de tomber dans le ravin derrière ! Un plan d’affaires en 12 ou 13 points, comme dans l’exemple plus haut, est justifié quand vous êtes à la recherche de partenaires, d’associés ou d’un banquier – si c’est seulement pour vous, il peut se résumer aux questions de base : quoi, pour qui, combien, comment et dans quel but. Quant à répondre de façon plus approfondie aux autres point, allez-y au fur et à mesure.
Méfiez-vous aussi de la rigidité. Le plan d’affaires est un guide, un document utile pour répondre aux questions de base. Paradoxe : nombre de personnes réussissent dès qu’elles déchirent leur plan d’affaires qui ne fonctionnait pas. Moralité : ce document n’a rien d’absolu ; il arrive qu’il soit dépassé, que ses prémisses changent. Alors, ces personnes auraient-elles pu s’en passer ? Non. Leur plan d’affaires raté les a éveillées à l’idée de se questionner. Il prévoyait des solutions de rechange en cas d’échec. Quand ces personnes ont saisi une idée nouvelle au vol, leur nouveau plan d’affaires s’est écrit tout seul.
Vous remarquerez que la seconde question du plan d’affaires ne concerne pas votre affaire mais vos objectifs personnels : vos fins, vos rêves, vos desseins. La raison est simple : les milliers de choix, petits et grands, sont tous orientés par vos buts. Par exemple, votre truc, c’est la danse sociale : on peut avoir une école de danse sociale parce qu’on aime enseigner, parce qu’on se cherche une conjointe, parce qu’on veut devenir un champion de danse sociale, parce qu’on veut que ses élèves gagnent les olympiques de la danse sociale, parce qu’on veut créer une chaussure spéciale de danse sociale ou parce qu’on veut devenir la multinationale de la danse sociale avec des franchises sur les cinq continents. Toutes ces raisons sont légitimes, mais elles orientent tout. Vous ne choisirez pas vos élèves de la même façon selon que vous voulez qu’ils gagnent les olympiques de la danse sociale ou que vous voulez créer une chaussure spéciale ! On peut devenir coiffeur pour se lancer un barbershop quartet de chant a capella : on peut aussi vouloir être Vidal Sassoon.
Cette question des buts est intensément personnelle et personne d’autre que vous ne peut y répondre. Et elle se pose très rapidement, dès que vous gagnez votre vie comme travailleur autonome. Examinez bien autour de vous les gens qui ont le sentiment de faire du surplace ou de n’aller nulle part : en général, c’est qu’ils besognent aveuglément, sans but, ou bien en fonction de buts qui ne sont pas les leurs, mais ceux de leurs parents, de leurs conjoints, de leur patron. Là, le patron, c’est vous !
Socrate au XXI e siècle
Plus encore que la question 2, la question 1 ( Quelle est ma situation actuelle ? ) est archi-dérangeante, puisqu’elle vous force à considérer objectivement votre situation et à vous demander comment vous avez pu en arriver là. Car le plan d’affaires, bien qu’il vise à vous faire réfléchir concrètement sur votre idée et sa réalisation, comporte un sous-texte introspectif que certains trouvent très troublant, et qui se veut en effet dérangeant.
Êtes-vous fait pour voler de vos propres ailes et sans filet ?
Répondre à cette question est crucial avant d’entreprendre des démarches. « Les meilleurs ont toujours de l’ouvrage », disait mon père quand j’ai renoncé, à 19 ans, à mes études d’ingénieur. Encore faut-il être le meilleur. Contrairement à ce qui se passait à l’école, il n’y a plus personne pour vous noter. Ce sont la vie, le marché, l’opinion publique qui vous jugent et aucun ministère n’a établi pour eux de grille d’évaluation standard.
Outre le temps et le talent, il faut de l’indépendance de jugement et la capacité de travailler seul. Vous n’aurez pas de superviseur pour vous organiser, vous dire quoi faire, ni d’administrateur pour faire cracher les mauvais payeurs ou pour déboguer votre réseau wi-fi un mardi après-midi. Les solutions ne se trouvent pas non plus dans le bureau à côté. Personne pour relire votre dossier ou pour la détente. Le café, vous le prenez seul avec vos pensées.
Ce livre, comme divers cours de formation et services d’aide, vise justement à pallier les carences. Mais il n’en reste pas moins qu’il faut remplir certaines conditions.
Songez à un Boeing 747. Cet avion à réaction, c’est vous avec vos deux enfants, votre hypothèque sur la maison et quelques dettes. Si un Boeing essaie de décoller sur une piste de Cessna, il se retrouvera dans le pré et tous les passagers risquent d’y passer. Un avion, avant de décoller, doit rouler sur la piste et atteindre sa vitesse d’arrachement. C’est exactement pareil pour le travailleur autonome : les cours et les conseils vous aident à atteindre la bonne vitesse, mais ils n’abolissent pas la loi de la gravité. Vous pouvez toujours déposer une plainte au Protecteur du citoyen ou à votre député contre la loi de la gravité, mais je doute que l’on vous entende.
Pour réussir, il faut du talent, du temps, du jugement, pouvoir décider seul et développer de solides qualités morales. Mais il ne suffit pas de vouloir, il faut aussi pouvoir. Un aspirant jockey qui mesurerait 2 m et pèserait 100 kg serait plutôt taillé pour le métier de cheval. Et l’apprenti architecte qui n’aimerait pas dessiner serait sans dessein. Bien sûr que d’autres dessinent à la place des grands, mais pour grandir, il faut justement accepter de dessiner d’abord pour les autres. Si vous voulez devenir agent hypothécaire, vous avez besoin de ne pas haïr les chiffres ni le contact avec les gens.
Le talent propre au métier est primordial, mais vous devrez également combiner plusieurs compétences en relations publiques, en vente, en comptabilité, en fiscalité, en design d’intérieur, en planification – que vous n’avez pas nécessairement au moment de vous lancer, mais que vous devrez acquérir rapidement. Et puisque vous communiquerez beaucoup, vous devriez au moins maîtriser le français et l’anglais, surtout si vos affaires vous amènent hors de votre village.
On peut régler la question des qualifications de base si on a le temps (ou l’argent) pour les acquérir. Mais si vous n’avez personne pour vous soutenir – financièrement et moralement – un an ou deux pendant l’apprentissage, repensez-y. La seule chose qui pourrait vous sauver serait d’avoir décroché votre premier gros client avant d’avoir quitté votre emploi – ce qui est rarement le cas – ou de dénicher un emploi à temps partiel pour mettre le beurre sur le pain pendant l’apprentissage.
D’ailleurs, pourquoi n’en faudrait-il pas, du temps ? L’étudiant en génie vit l’esclavage : cinq ans d’études, dont deux avec demi-salaire. Est-il opprimé ? Non. La société exige des avions qui ne tombent pas. Et personne ne pleure quand l’étudiant rate ses examens. Pourquoi en serait-il autrement du travailleur autonome qui doit produire un bien ou un service pour des clients en quête de qualité ?

CE QUE JE PENSE DES GRANDES ÉTUDES SOCIOÉCONOMIQUES
Il se publie régulièrement des études, des rapports sur la précarité de la vie des travailleurs autonomes. Leurs conclusions sont à la fois très justes et très fausses. Il est avéré que nombre de travailleurs autonomes « en arrachent ». Mais de quels travailleurs autonomes parle-t-on ?
Bien des travailleurs autonomes – je dirais la plupart – se lancent en affaires soit par défaut, parce qu’ils ont perdu leur emploi ou parce qu’ils ne trouvent rien, soit pour « essayer autre chose » – généralement un domaine qui n’est pas leur domaine premier de compétence. Un gars s’essaye, comme on dit !
Dans le meilleur des cas, ils auront une phase d’apprentissage de six mois à trois ans – et souvent bien plus longue, s’ils ne maîtrisent pas le domaine où ils ont choisi d’œuvrer. Ceux-là sont dans la précarité parce qu’ils apprennent.
Toutes les études montrent aussi qu’il n’y a pas d’étudiants riches, mais la société se porte mieux parce que plus de gens ont étudié et qu’ils ne sont pas restés étudiants toute leur vie. Même chose pour les travailleurs autonomes : certains réussissent, deviennent gros, voire lancent des entreprises, d’autres échouent et font autre chose. D’autres encore font du surplace. D’autres, comme moi, restent volontairement des TTE – ’tite-’tite-entreprises – parce que pour eux, être travailleur autonome est un état et ils ne se voient pas faire les choses autrement.
Or, quand on y regarde de près, toutes les entreprises du monde, même les plus grandes, ont été au début le fait de travailleurs autonomes qui ont particulièrement bien réussi : le cas de Bombardier est assez typique. Ceux qui sont aux commandes sont maintenant des entrepreneurs ou des technocrates avérés, mais cela ne change pas le fait que le petit travailleur autonome deviendra grand. Tout comme un petit étudiant deviendra – on l’espère – un professionnel ou un cadre qui gagnera beaucoup plus que quand il était étudiant.
Bref, la grande majorité des travailleurs autonomes sont dans un état transitoire : ils expérimentent et apprennent pour aller vers autre chose – soit un nouvel emploi, soit la mise sur pied d’une entreprise. Donc, ces études sur la précarité des travailleurs autonomes sont presque toujours faussées du simple fait que l’on n’examine qu’une seule catégorie de travailleurs autonomes : ceux qui apprennent et ceux qui ont fait – comme moi – le choix de rester petit. Ce choix est légitime, mais les études et les rapports sur la précarité ne tiennent aucun compte des réussites les plus spectaculaires des travailleurs autonomes ou de ceux qui ont profité de cette école pour faire autre chose.
Si vous travaillez autant qu’un étudiant en génie pendant cinq ans, vous gagnerez autant qu’un ingénieur salarié – à condition évidemment d’avoir du talent. Et si vous réussissez, vous serez amené à travailler plus que vos huit heures quotidiennes, comme tout bon ingénieur d’ailleurs. Quand j’ai débuté, l’hebdo culturel Voir me payait 20 $ le feuillet et j’étais très fier. J’ai gagné 2000 $ durant mes 8 premiers mois de pige. Deux mille dollars ! C’était ridicule, mais j’apprenais aussi beaucoup et c’était là l’essentiel, car je ne connaissais rien au métier de journaliste au départ. J’étais étudiant à l’université, tout le monde était pauvre ou en tout cas désargenté, et les seuls malheureux étaient ceux qui ne se sentaient pas à leur place. Naturellement, un travailleur autonome qui maîtrise son domaine peut espérer gagner beaucoup plus la première année, à condition d’avoir pris le temps de se préparer !
On revient toujours au temps, ce qui nous amène à parler d’ambition. Si vous vous attendez à faire fortune du jour au lendemain, vous n’êtes pas sérieux. La première année, vous devrez peut-être travailler pour des « pinottes ». Votre ambition devrait être de vous assurer un revenu décent, d’abord et avant tout. Ce n’est pas le Klondike, mais on vit bien à condition de ne pas rêver de prendre son bain dans le champagne. Encore que, on l’a vu quand il était question de vos fins, si votre but est de prendre votre bain dans le champagne, vous serez plus avancé si vous en tenez compte dès le début !



RESSOURCES UTILES

Comment rédiger mon plan d’affaires , 2 e éd., André Belley, Louis Dussault et Sylvie Laferté, Éditions Transcontinental, 333 pages.
Se lancer en affaires : Les étapes pour bien structurer un projet d’entreprise , 5 e éd., Élaine Dupont et Huguette Gaulin, Éditeur officiel du Québec, 440 pages.

Pour plus de détails sur la définition du statut de travailleur autonome, consultez le site web de Revenu Québec, à la section « Travailleur autonome ». www.revenuquebec.ca



CHAPITRE 3 : REMUEZ-VOUS LES MÉNINGES
La méthode pour monter des idées fortes
« Bonjour, madame la présidente, je vous appelle pour vous offrir mes services.
— Ah ! ! Et vous offrez quoi ?
— Heu ! !… Ben… Tsé… »
Un travailleur autonome réussira s’il se fixe une spécialité aisément définissable. Dans un patelin reculé, quiconque se présente comme quelqu’un « dans les communications » se démarquera par ses compétences utiles et rares. En ville, ça ne sera pas le cas. « Je fais des communications » ou « Je suis consultant » fait bâiller le client. C’est en soi un très mauvais départ ! ! Vous communiquez quoi ? Vous offrez quel genre de consultation ? Qu’est-ce qui vous distingue ? Vous avez besoin d’avoir réponse à ces questions.
C’est l’étape première d’un bon plan d’affaires. Le but : nommer ce qui intéressera les clients, dont le nombre sera inversement proportionnel au degré de spécialisation. Par exemple : un « consultant en gestion des ressources humaines pour compagnies de 500 autobus et plus » (ça existe ! !) doit parler l’anglais, l’espagnol et peut-être le chinois s’il veut vendre ailleurs qu’à Montréal, Paris et Bruxelles.
Le problème consiste à se distinguer juste assez. Songez au producteur de patates. Ce bien non différencié par excellence pousse sur tous les continents, sauf dans l’Antarctique. Certaines années, les producteurs de l’Île-du-Prince-Édouard enterrent la moitié de la récolte rien que pour maintenir les prix. En franglish d’affaires, la patate est une « commodité », c’est-à-dire une marchandise de base qui se vend à la tonne. Pour en tirer davantage, le cultivateur pourrait offrir des patates lavées, ou triées selon la grosseur, ou précoupées, prépelées, ou précuites, ou frites. Les frères McCain ont compris ça. Au lieu de vendre des patates sales en poches de 25 kilos à 10 $, ils vendent des frites en paquet de 1 kilo à 3 $. Quand la clientèle apprécie l’intérêt de la chose, la demande grimpe et le prix monte. Quand leurs concurrents comprennent et se mettent à faire des frites, les McCain sortent des frites « ondulées » ou coupées autrement. Quand ce n’est plus suffisant, ils font de la pizza congelée. Et ainsi de suite. Dans les revues d’affaires, on appelle ça la valeur ajoutée , car le prix des patates n’est plus seulement fonction de l’offre ni même de la grosseur des tubercules. Votre but à vous, c’est de ne pas être une « commodité » mais une spécialité avec autant de valeur ajoutée que possible.
Un ami d’enfance à moi vient de se lancer à son compte après des années d’hésitation. Avec raison : il doit nourrir deux enfants et honorer son hypothèque. Homme habile, il voulait lancer un service de réno-déco-ébénisterie esthético-utilitaire. Rien de précis. À force de s’interroger, il a réduit son champ à la production de mallettes en bois pour les instruments d’infirmières itinérantes – le domaine de sa femme, comme par hasard. L’idée est si bonne que le distributeur qu’il a consulté dans sa recherche veut signer un contrat d’exclusivité avant même d’avoir vu le prototype.
C’est quoi une bonne idée ?
La question est moins naïve qu’il n’y paraît. Des idées, il y en a treize à la douzaine. On sait seulement que certaines sont meilleures que d’autres. Critère de base : une bonne idée doit être IN-TÉ-RES-SAN-TE pour vous et pour le client. Une idée plate peut toujours trouver preneur, mais pour moins cher…
Une idée porteuse vous mènera plus loin que le plus puissant réseau d’amis. On la reconnaît au sentiment d’excitation qu’elle provoque à tout coup : vous prenez des notes sans arrêt, vous rédigez votre plan d’affaires sans même y penser, vous en parlez à vos amis, mais n’oubliez pas de la protéger (voir le chapitre 4).
L’une des meilleures histoires de bonnes idées vient de Paul Gallant. Vers le milieu des années 1980, Paul Gallant n’était qu’un petit consultant en produits dérivés internationaux pour la télé, un créneau pas mal. Sa microentreprise marchait très bien. Un bon jour, il découvre un matériau curieux, une sorte de mousse flexible qui ne s’effrite pas. Il réalise que ce matériau résout un problème qu’il avait eu plusieurs années auparavant alors qu’il cherchait à concevoir un casse-tête à trois dimensions. En une soirée, Paul Gallant conçoit un système d’assemblage – qui sera breveté. Sa compagnie, Wrebbit, a connu ses heures de gloire dans les années 1990 avant de frapper un écueil en 2000, puis de connaître un nouvel essor en 2013. Ces aléas ne changent rien au fait que Gallant a eu une excellente idée.
Le casse-tête à trois dimensions est un exemple d’invention, mais il existe aussi d’excellentes idées de service. On peut en juger en parcourant la liste des membres de n’importe quelle association de travailleurs autonomes. Vente de chaussures haut de gamme dans les foyers pour vieillards ; location de jeux de société et animation de soirées de jeu ; enregistrement de livres en format audionumérique ; réalisation d’inventaires de maison sur DVD ; rédaction de devis et surveillance de chantiers ; cuisine traditionnelle à domicile. Paul Gallant lui-même, avant de frapper le jackpot avec ses casse-tête 3D, était confortablement installé dans une niche intéressante : la conception de produits dérivés pour la télévision.
Pour être bonne, une idée doit d’abord vous plaire, et le critère de base pour en juger devrait être vos goûts avant l’argent. Vous ne tiendrez pas le coup à travailler 50 heures par semaine en relations publiques dans le domaine pharmaceutique parce que c’est payant, alors que vous rêvez d’être photographe pigiste (moins payant). À moins que vous n’utilisiez les relations publiques comme tremplin pour vendre des photos – si la chose est possible.
Nombre de travailleurs autonomes, quand ils se lancent, partent de leur hobby, qu’ils aiment souvent davantage que leur spécialité professionnelle. C’est la photo ou la danse sociale qui vous passionne ? Cherchez de ce côté. Un informaticien qui passe tous ses temps libres à fabriquer d’excellents meubles gagnerait à devenir artisan s’il n’a pas d’idée particulière à proposer en informatique. Et si vous aimez le plein air et la couture, un service de réparation de matériel de camping pourrait vous attirer une excellente clientèle.
Pourquoi se concentrer sur une idée moche quand tant de bonnes idées ne demandent qu’à trouver preneur ? Quand je vivais sur le Plateau-Mont-Royal, haut lieu des travailleurs autonomes du Québec, je m’étonnais toujours du fait que personne n’offrait de services de traiteur, de chauffeur ou de commissionnaire. Certains jours, pourtant, je paierais volontiers pour qu’on conduise mon auto entre deux entrevues. Autre évidence : après 30 ans de calculette, les entreprises ne savent pas quoi faire pour trouver des employés capables de faire du calcul mental, ou qui connaissent simplement leurs tables de multiplication. Une boîte de formation en calcul mental pourrait faire des affaires d’or à partir d’un investissement minime.
Thomas Edison, le père de l’ampoule électrique et du phonographe, disait que le génie se compose à 5 % d’idées et à 95 % de sueur. Pour être à la hauteur de son idée, il faut du travail, même – et surtout ! – si l’idée est très bonne. L’idée non plus n’est pas le fruit du hasard. Il faut parfois beaucoup de réflexion et d’effort pour trouver une idée sensée et réalisable. Le casse-tête à trois dimensions est une évidence, mais Paul Gallant a jonglé avec le concept pendant dix ans. Son brevet n’était que le huitième du genre, mais le premier avec un véritable potentiel commercial. Pour la motoneige, ce fut la même chose. Comme Joseph-Armand Bombardier, des dizaines d’illuminés cherchaient à mécaniser le transport sur la neige. J.-A. a mis 13 ans (de 1922 à 1935) pour concevoir l’« auto-neige », et encore 24 ans avant de trouver un moteur léger assez fiable pour équiper un petit engin monoplace, le Ski-Doo.
Les trois approches
Il existe trois approches créatrices : analytique, synthétique et itérative.
Dans l’approche analytique , on part des causes du problème (par exemple, le mal de tête) et on trouve la molécule (l’acide acétylsalicylique) qui soigne le bobo. Autrement dit : du général au particulier.
Dans l’approche synthétique , on découvre une molécule nouvelle qui s’avère être un médicament miracle contre le mal de tête (ça aurait pu être le cancer). Autrement dit, soit vous partez du problème pour trouver une solution ; soit vous partez d’une idée pour trouver le besoin qu’elle satisfait. En réalité, les compagnies pharmaceutiques qui ont du succès pratiquent les deux approches simultanément.
La troisième approche est dite itérative : cela consiste essentiellement en une série de tâtonnements par essais et erreurs qui entraine une série de modifications subtiles jusqu’à ce que l’on ait un nouveau produit ou une nouvelle idée. Les programmeurs connaissent bien ce processus, qui découle du bidouillage constant dans le logiciel : à force de bidouiller, on en arrive à un tout nouveau produit, ou à une nouvelle version. Prenez ce livre : la deuxième édition était proche de la première, et la troisième est proche de la deuxième. Mais, par itération, la troisième édition n’a presque plus rapport à la première.
Tout créateur fait jouer, à des degrés divers, ces trois méthodes.
En pratique, cela signifie que vous ne pouvez plus écouter une émission, lire un article ou visiter une foire comme un simple consommateur. Il faut développer un regard d’initié et un instinct de tueur. Vous vous lancez dans la pub ? Plus question alors, quand vous regardez la télé, de faire la pause pendant les annonces : c’est votre métier. Vous devez les comparer pour déduire ce qui marche et ce qui fait défaut et vous situer là-dedans. Vous deviendrez nécessairement une personne d’idées dont vos futurs clients et associés raffoleront. Une personne informée est une personne allumée. Alors vous ferez la pose entre les annonces…
Ma belle-sœur et mon beauf se plaignent souvent, quand nous leur rendons visite, d’être mal informés. Ils ne sont pas les seuls. On entend fréquemment des gens qui s’indignent de n’être pas informés sur les enjeux de telle campagne électorale ou sur les événements au Mali ou au Pakistan. Or, la raison pour laquelle ma belle-sœur et mon beauf sont mal informés est… qu’ils ne s’informent pas. Ce n’est pas bien difficile de recevoir le journal et de le feuilleter, ou de consulter des médias en ligne. Ce n’est pas parfait, mais c’est nettement mieux que rien. On ne naît pas informé : on le devient. Les gens informés s’informent. Cela peut sembler une vérité de La Palice, mais à en juger d’après le nombre de travailleurs autonomes qui se plaignent de n’être au courant de rien, il est manifeste que trop peu s’informent activement.
La masse d’articles publiés sur n’importe quel sujet est colossale. Il suffit d’aller les lire à la bibliothèque ou sur le web, notamment sur les sites spécialisés, et de s’inscrire aux infolettres pertinentes, qui vous tiendront au fait des nouveautés et tendances. Ne négligez pas les ressources en langue anglaise : les tendances nouvelles se dégagent cinq, dix et même quinze ans plus tôt aux États-Unis et au Canada anglais. La quantité d’information qu’on trouve quand on cherche est étonnante. À tel point que les espions industriels ne procèdent pas autrement. Je suis un véritable écureuil à idées depuis très longtemps, ce qui est heureux quand on est journaliste. Je monte des dossiers depuis l’âge de 10 ans, époque où je faisais des recherches sur « mon ennemi, le chien ».
L’accumulation n’est pas un acte logique, elle répond à vos pulsions. Cet article sur les plantes médicinales chinoises vous intéresse ? Découpez-le sans délai. Pareil pour ce livre d’occasion rassemblant les maximes de Confucius. Peut-être répond-il à un projet, encore inconscient, de médecine homéopathique chinoise – il se pourrait aussi que ces informations vous soient utiles lors d’un déplacement en Asie. Ma femme a longtemps cru que j’étais fou, jusqu’au jour où elle est devenue travailleuse autonome elle aussi.
Mais l’originalité ? Après tout, si c’est publié, fait ou offert ailleurs, ça ne devrait plus intéresser personne. Justement, si ! C’est parce que c’est publié que ça intéresse. Le plus curieux quand on s’informe, c’est que tout s’emboîte. Tout le monde a vécu cette situation : après avoir fait connaissance avec quelqu’un dans une soirée d’anniversaire, vous vous mettez à revoir cette personne partout dans le métro, chez Métro, à l’aréna. Les gens en déduisent alors qu’ils sont amoureux. Laissons-leur le bénéfice du doute. En réalité, ces « coïncidences » signifient seulement qu’ils partagent à peu près les mêmes habitudes et se remarquent justement parce qu’ils se connaissent. Le même phénomène se produit avec les mots et les idées.
Il y a un intérêt bêtement commercial à faire une bonne recherche dont la totalité ne paraîtra pas dans le rapport annuel ou même dans le plan d’affaires : celui de projeter l’image de quelqu’un qui « connaît la poutine ». Quand vous lirez vos documents, vous constaterez que certains articles sont moins fouillés que d’autres. On les reconnaît aisément : les termes utilisés sont vagues, les exemples manquent, les citations sentent le réchauffé. On juge de la même façon les travailleurs autonomes : tout bon client, banquier ou futur associé se méfie d’un fournisseur potentiel évasif qui ne comprend rien au domaine et esquive les questions.

LA THÉORIE DE L’ICEBERG
Combien de recherches faut-il faire ? Appliquez le principe de l’iceberg.
En congrès à Saint-Jean de Terre-Neuve, je me suis pâmé à regarder un iceberg échoué près du port. Splendide, d’une blancheur éblouissante, il bleuissait l’eau tout autour. On ignore d’où ils viennent, mais ils coulent les titans et s’évanouissent comme des spectres avant la fin de la saison. Ces tours impressionnantes flottent, indifférentes aux vagues et aux tempêtes, et pourtant animées par une force engloutie qui défie le sens.
L’auteur Ernest Hemingway, un habitué des transatlantiques, les observait de longues heures en méditant. Les icebergs lui ont inspiré la très éloquente image que voici : « La majesté de l’iceberg vient essentiellement de sa partie invisible. »
La recherche, c’est tout ce qu’il y a dessous et qui soutient la partie visible, en l’occurrence l’idée que vous offrirez. Conséquence des lois de la physique : si l’idée que vous aviez choisie s’avère mauvaise, vous avez la masse de connaissances qu’il faut pour y puiser une autre idée, peut-être meilleure ou plus impressionnante. D’ailleurs, c’est exactement ce qui arrive à l’iceberg : quand la fonte accélérée le déséquilibre, il bascule, et l’iceberg prend une nouvelle forme aux yeux des pingouins.
Ce fournisseur médiocrement informé va couler comme le Titanic , qui avait le défaut d’avoir moins de masse sous l’eau qu’à la surface.
Si vous faites des relations publiques en pharmacologie, vous allez en arracher si vous n’aimez pas lire sur la biologie humaine. Le client va tout de suite voir que vous ne savez pas ce qu’est une enzyme. Les scientifiques, et les autres professionnels de ce milieu, ont chacun leur façon de mesurer le quotient scientifique de leur interlocuteur. Ils apprécient nécessairement un candidat qui ne dit pas n’importe quoi, même s’ils l’embauchent pour s’adresser à des ignares.
Un graphiste qui souhaite décrocher un contrat auprès d’eux devrait survoler auparavant son livre de biologie : une mitochondrie est une chose très sophistiquée, visuellement. Un coiffeur connaissant la composition des colorants mais aussi comment ils agissent – même si ça ne change rien à leur action – inspirera confiance. De celui qui n’en sait rien et ne s’est pas informé, les clients concluront avec justesse que son domaine ne l’intéresse pas autant que son concurrent qui a réponse à tout.
Idem pour l’informatique. Vous ne pouvez pas tout comprendre, mais vous devriez connaître au moins la raison du succès de Bill Gates, le président de Microsoft, et savoir que John von Neumann a inventé la logique binaire. Ce n’est évidemment pas nécessaire, mais ça pourrait vous servir pour faire rigoler le nerd – celui qui est assis sur la machine à contrats, en tous cas.
Question de jargon, parfois : dans mon travail, j’ai à interviewer des ingénieurs, dont la formation technique et scientifique est aux antipodes de celle des journalistes, dont ils se défient. Avec raison, en partie, puisque 90 % des journalistes sont nuls en sciences. Avec les années, j’ai développé un truc infaillible pour les mettre à l’aise : je leur raconte que mon père, ingénieur, m’a appris très jeune à faire la distinction entre « l’énergie » et la « puissance », deux notions que confondent 99 % des journalistes. Je leur donne deux ou trois exemples humoristiques pour leur montrer que je sais de quoi je parle, et là, mes ingénieurs s’ouvrent comme des huîtres (ce n’est pas toujours beau, d’ailleurs).
Où arrêter ? Rappelez-vous qu’il y a deux types de recherche : celle pour comprendre et celle pour faire. La première est de nature encyclopédique : vous vous intéressez au sujet pour le sujet. Vous mesurez l’iceberg, examinez ses formes surprenantes et ses cavernes. Appréhender signifie « saisir intellectuellement » : vous devez donc tracer les limites de votre sujet et regarder un peu au-delà. Vous devez connaître le domaine et ses principaux joueurs. Si vous avez un quotient intellectuel moyen, vous devriez trouver une idée viable, à condition que le domaine vous intéresse suffisamment. Quant à la recherche pour faire, c’est tout simplement celle qui se rapporte à la réalisation du contrat que vous avez obtenu ou que vous tentez d’arracher.
Tester son idée en 15 points
L’idée est bonne, mais répond-elle à un besoin ? Le consommateur veut-il une motoneige pour escalader les falaises ? un service de recyclage de dinde ?
Voici les questions à poser pour tester une idée :
Le marché potentiel est-il limité ? vaste ? Est-ce un marché physique ou virtuel ? local ou étranger ?
Ce marché évolue-t-il en croissant, en diminuant ?
Quelle durabilité peut-on prévoir pour ce produit, ce service ?
Sera-t-il rapidement dépassé ?
Pourrai-je élaborer d’autres produits ou services à partir de cette idée ?
Mon idée est-elle révolutionnaire ?
Le client pourra-t-il utiliser mon produit sans apprentissage ?
Mon idée dépend-elle d’un autre produit ? (Le 33 tours dépendait du tourne-disque.)
Quels besoins économiques, affectifs, humains comblera-t-elle ?
Les idées concurrentes fonctionnent-elles ?
La publicité devra-t-elle s’adresser à un petit nombre ou à la multitude ?
Faudra-t-il un réseau de distribution élaboré ?
Devrai-je me conformer à des normes et obtenir des permis ?
Quels sont les défauts des idées semblables ?
À combien de personnes/d’entreprises puis-je faire bénéficier cette idée sans qu’elle perde de la valeur ?
Il est probable et même certain que vous devrez interroger des clients potentiels ou des concurrents futurs. Est-ce mal vu de demander l’opinion d’un client potentiel ? Non. Vous ne demandez pas un emploi. Vous aimeriez juste connaître ses attentes face à tel service précis et la bonne façon de procéder pour le lui offrir éventuellement. Cette approche professionnelle vous aidera sûrement quand viendra le temps de vendre. Certaines personnes refuseront de répondre, mais d’autres prendront le temps. Si vous avez des amis dans ce domaine, servez-vous-en. Pareil pour les associations et les chambres de commerce. Il suffit souvent d’un rien pour nouer un lien ténu mais suffisant pour inspirer confiance. Pourvu que vos interlocuteurs n’aient pas l’impression de perdre leur temps. Les gens seront plus portés à vous aider s’ils sentent que vous en valez la peine. Ils décideront plus volontiers de le faire en voyant le sérieux de votre effort et que vous vous êtes bien informé.

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